从买卖关系转向战略协同，餐饮供应链正在经历巨变_风闻

餐企与供应商，不再只是简单的买卖关系。

本文为“2025中国餐饮产业节”上的圆桌对话环节实录，略有删减，红餐网整编发布。

餐饮行业已经进入微利时代，上下游的利润都开始压缩，赚钱变得越来越难。如此情势下，餐饮品牌与上游供应商携手共进，方能实现双赢。

“2025中国餐饮产业节”上，在“王涛｜餐饮人”主理人王涛的主持下，蒙自源创始人李红伟，杨记隆府联合创始人李冲，利思客烧烤供应链创始人张利，丁点儿食品董事长任康，美鑫餐调联合创始人、营销总经理张焕，围绕“供应链与餐企的共生之道”的话题展开了深入交流。

从买卖关系转向战略协同，餐饮供应链正在发生变革

王涛：有不少业内人士认为，当前餐饮企业与供应链企业的协作关系已经发生转变，从原来的传统采购，发展到如今，更多是战略协同。大家是否认同这一观点？在大家看来，餐饮企业与供应链企业关系发生转变的原因是什么？

张焕：以前，供应商跟餐饮门店是简单的买卖双方关系。但如今双方的关系变成了共生共赢。为什么会产生关系的进化？

因为现在的餐饮业已经进入微利时代，餐饮品牌或者门店不能再单纯依靠前端的营销或者产品创新，实现门店合理的利润。在这种情况下，餐企就只能向后端的供应链发起深度捆绑和深度的共创研发。产生深度关系就成了必然。

△美鑫餐调联合创始人、营销总经理张焕

张利：我从最前端开烧烤店、经营烧烤品牌，到现在已经转型做后端供应链工厂。利思客是一个生产加工制造烧烤肉制品的工厂。

我认为，未来前端运营以及后端供应链会是越来越紧密的合作和协同。这样可以提升整个链条的效率，降低更多成本。

中国的连锁化程度越来越高，越来越集中，后端供应链的水平也应该越来越高。有人提到，中国的餐饮供应链极其不成熟，每个餐饮品类背后的供应链都会滞后品类发展2～3年甚至3～5年。

所以，未来品牌会更关注供应链端。品牌端和供应链端是密不可分的，双方是共生共荣的关系。而连锁餐饮品牌背后，也都需要供应链支撑。

李红伟：蒙自源是做米线的连锁品牌。连锁品牌后面的供应链非常重要。两链一中三支柱都是在支撑一线门店。要把整个前中后台打通协同系统，要解决以下四个痛点。这也是我们的机会点。

痛点一，餐饮品牌在战略上低维混乱，没有守住初心，没有一站到底的决心。

痛点二，在顾客购买理由上，没有绝对的差异化，容易陷入价格战。

痛点三，产品多广全，没有战略大单品。

痛点四，组织人才没有梯队建设，缺失组织发展能力。人才发展速度跟不上企业的发展速度，没有自己的“根”和“魂”。

供应链和前端之间是相互赋能、相互支撑的关系。如果前端渠道店面开的太过分散，不够聚焦一个地区，后端供应链支持会比较吃力，展现不出供应链的价值成本，费用也会很高。

如果在产品上没有超级大单品，后端的sku太多，也体现不出来供应链的价值。前端后端做不到聚焦高效，无法达到总成本领先。想要总成本领先，不一定供应链做很多产品，要前端引导后端，先市场后工厂，先用户后产品，砍掉低收低利润产品、sku瘦身。所以我们要向内修、向外看，向下扎根、向上生长。

李冲：杨记誉诚集团深耕川菜中餐很多年，旗下有杨记隆府重庆江湖菜、罗妈砂锅等多个品牌。像罗妈砂锅，去年一年里，开出了500多家门店。

为什么罗妈砂锅能在全国各地开出门店？这离不开罗妈砂锅在中餐、川菜供应链方面的建设，以及川菜标准化的一些成果。这些都在支撑罗妈砂锅开出这么多店。罗妈砂锅是一个快餐品牌，供应链对快餐品牌的支撑是非常重要的。我们也一直在深耕供应链。

我觉得，餐饮品牌在供应链上会有一些明显的痛点：

比如，信息的不对称。为了解决这个问题，我们打造了一个中台平台，打通了前端的订单系统、中后端的管理系统、仓储物配系统，三个系统综合在一起，前端销售、后端库存都能实时结合在一起，前端的生产和库存也得到了有效控制。通过这个中台系统，大部分产品能达到每月2.5倍以上的周转率。

另外，在选择供应商时，我们把供货商专门分成了两类。

第一类就是销售型合伙人。我们会比较价格，选择最优的合作。

第二，就是战略型合伙人。杨记隆府会从品控、生产、工艺流程等方面，和他们共同成长。然后通过长时间的合作，互惠互利，让他们更懂品牌的要求和产品，同时持续迭代供应，让产品更加有竞争优势，从而打造供应链壁垒，这也是杨记誉诚集团在供应链上做的一些工作。

任康：丁点儿食品一年有近6个亿的销售额，全都是被厨师一勺一勺用出来的。我们的主要客户是千千万万的小B端。

小B端对调味料的首要要求是味道好，做出来的产品好吃。

餐饮企业和供应链企业的关系，是上下游之间的关系，也是前后端的关系。每个板块都需要把自己的位置做好、做稳，做到专业。

前端餐饮面对的是千千万万的食客，品牌需要考虑：食客有忠诚度吗？喜欢你的餐厅吗？多久来一次？而我们作为一家成立了26年的餐调企业，则更多要思考怎么把根扎得更深、做得更透。

特别是这些年食品安全、农业安全、养殖安全都出现了问题，这都需要大家沉下心来，把事情做专业。我认为餐饮品牌和供应链企业是共生的关系，只有共生，行业才能更好的发展。

上下游的协同发展，有痛点也有机遇

王涛：今天到场的各位嘉宾，有人创立了自己的餐饮品牌，有人做的是供应链生意。在各位大咖看来。目前在餐饮上下游协同发展的过程中，主要还存在哪些痛点？大家可以针对各自所处的细分赛道，分享下看法。

张利：我做了20年的烧烤品牌，十年前，我就开始布局央厨，还不断对工厂进行了迭代。当时我想的是，只有自己有后端生产加工基地，才能开出更多餐饮连锁店。工厂迭代的过程中，也产生了很多问题。我们也一直在思考、摸索和实践。

目前，利思客已经是一个成熟的供应链生产加工企业，但业务还做得比较窄，我们一直这么形容自己：我们不生产牛羊肉，我们只是牛羊肉的搬运工，我们处在中间环节。

利思客有很强的研发能力和生产品控能力，合作了国内很多大型连锁餐饮企业，服务跨国商超也有几年，感谢合作伙伴这么多年帮助我们成长。

△图片来源：利思客

说实话，我们自己做品牌端的时候，工厂和前端的运营体系有着巨大的矛盾。我相信其他连锁餐饮品牌的工厂和品牌运营端，也一定有自己的矛盾。我来自哈尔滨，曾经做过冰城串吧这个品牌，原来是做甲方，现在做乙方，甚至是乙方的乙方，深刻感受到了乙方的不容易。

餐饮品牌跟供应链端密不可分。中国的餐饮市场并不是一个成熟的市场，开店率、关店率都很高。背后的供应链，也会随着前端品牌或者是前端餐饮市场的风向标而转换。希望未来，中国的烧烤市场会有更多利思客这样的生产制造型供应链企业，不断打磨产品，为中国烧烤产业赋能，同时赋能自身的发展。

张焕：在共生共赢的关系下，餐饮品牌对上游供应链企业的要求也更加严格。从烹调的角度来讲，美鑫餐调不再是简单标准化味道的供应商，而是会根据不同客户，甚至不同客户的不同客群定位以及不同场景，提供定制化产品解决方案。

在这种业务关系中，确实有冲突点。

第一，餐企需要柔性定制，但供应链企业更希望规模化生产。

对此，美鑫餐调近几年对业务进行了深入研究，通过模块化来解决这个矛盾，包括味道模块化、工艺模块化、包装模块化等。在上下游越来越追求共赢的情况下，对于餐企“3天出样，7天生产”的需求，美鑫餐调会竭尽全力做得更好。

第二，很多餐饮企业需要独家定制的产品。对于上游供应链企业而言，也需要打造爆品。

去年我们有不同的感触：服务头部餐饮品牌时，合作不出一个月，就会有业绩。因为美鑫餐调服务了很多头部品牌。随着这些品牌的影响力扩大，出了爆品后，很多中小B端餐饮企业，就会指定要某个品牌的产品。

△图片来源：美鑫餐调官微

这种业绩让我们既开心又折磨，先不提品牌方是否允许，大品牌对产品的要求，和中小B端餐企对产品的要求完全不一样。如何把大品牌的产品类型拆解为中小品牌的产品类型，对美鑫餐调来说是比较难的过程。我们希望服务大品牌的过程中，可以打造出爆品，然后千店用、万店用。

所以，去年开始，美鑫餐调对成熟品牌的产品进行拆解，拆解为更适合中小餐企的轻量版。什么叫轻量版？比如，同一个产品方案，我们可能会减少原料的SKU，大品牌用到的可能是5样，小B客户用到的更少。大品牌是三包料，中小餐企用到的通品可能是一体包。

李红伟：蒙自源2025年聚焦一件事，93%的存活率。增加堂食。提高门店的QSC，提升顾客门店体验的价值。增强对门店的赋能，缩短配送周期，从一周一配到一周两配。聚焦核心优势，聚焦核心能力，聚焦核心产品。做到总成本领先。

△图片来源：蒙自源

接下来我们会更聚焦区域开店，这样才能做到配送效率最大化。所以开连锁店，品牌的战略规划很重要，前端中端后端都是关联的，每一个改变都不简单，缩短配送周期是一个提高效率的改变。

李冲：罗妈砂锅是纯品牌方，我们的门店面对的就是顾客，门店更需要解决的是自身的问题。罗妈砂锅主打砂锅，必须要有砂锅壁垒。但品牌本身又是川菜，所以还要有川菜的技术壁垒。如何用最简便的方法，还原川菜大师做出来的味道，是我们需要解决的问题。

传统川菜通常是一菜一酱料，但罗妈砂锅是一锅菜一包底料，这是我们的研发团队和工厂共同研发、定制出来的，也突破了很多传统工艺的难题。

△图片来源：罗妈砂锅

今年，罗妈砂锅要做区域加密，可能还需要我们战略合伙人更多的配合。我们将深入每个地区，针对当地的口味对现有产品进行微调。未来，罗妈砂锅在全国各个城市的菜品，会呈现不同的味道。一种菜可能有几个味道，但是会更符合当下市场或者当地市场的口味。

罗妈砂锅要深入到每个地区，给每个区域提供区域定制化服务，这是我们对门店的赋能。

现在的市场环境下，消费者更加注重食品安全、新鲜、健康等因素。所以罗妈砂锅还推出了现炒系列。

我们是做川菜出身，现炒对我们来说很简单，但我们也引入了很多智能化设备，让小门店或者技术层次不太高的门店，也能复刻我们记忆里的味道。罗妈砂锅通过“砂锅菜+现炒小炒菜+小吃+主食”的组合，打造了更加丰富的产品线，以适应更多顾客的消费需求，提升复购，这是罗妈砂锅今年在做的事情。

任康：如今，餐饮行业进入了微利时代。传统企业的利润也在大幅下降。丁点儿食品也面临一个问题，如何降本增效？包括餐饮老板也在想，成本怎么降？是不是少用一点料？还是换一个品种？

本质上，供应链企业和餐企一样，都是做企业的，都必须要为客户创造价值，才能得到客户的喜欢。

餐饮的核心本质还是好吃，好不好吃、吃了回去舒不舒服，客人是有感觉的。

那怎么样才能好吃？开餐饮店的人，会吃自己做的食物吗，卖的产品是不是自己做的？

△图片来源：丁点儿食品官微

丁点儿食品一直是这么做的，吃自己做的，卖自己吃的。因为丁点儿食品本质上是一家农产品加工企业，不是调味品企业。

丁点儿食品去年电商销量达到1.6亿，超出我们想象，羊蝎子调料也卖得好。前年，电商渠道的业绩是3000多万。今年电商渠道的目标是3亿，丁点儿食品有能力为千千万万的小餐饮企业服务。

战略规划是企业的首要任务，就算再难也要朝着这个目标去努力

王涛：蒙自源作为米线赛道的头部，从几百家店到突破千店的过程中，供应链体系建设方面是否有发生一些变化？您觉得支撑上千家门店高效运营的最为关键的因素是什么？

李红伟：我们制定了未来10年的发展规划，励志10年后成为一家世界级的餐饮品牌。我们的目标很高远。

为什么要制定高远的目标？因为只有更高的目标，才能和友军拉开更远的距离，才能向上发展，才能对标更好更优秀的世界品牌。我们一直在组织上寻求突破。我觉得很重要的是战略，战略清晰了，组织才能发挥价值。战略要择高而立，向世界顶级的餐饮品牌对标。在发展方面，聚焦打透华南，再打透华东，在产品上聚焦战略大单品，聚焦我们的鸡汤米线，聚焦极致的产品品质，聚焦顾客的体验价值。只有聚焦，才能把区域规模做大做透。只有聚焦，才可以做大规模。

△图片来源：蒙自源

虽然我们离目标很远，但是会分步骤一步一步走，一个战役一个战役打，守住战略定力。不受外界的任何干扰，专注聚焦米线一件事上。

罗妈砂锅快速突围的秘诀：正餐快餐化、产品多元化……

王涛：砂锅菜自带烟火气，近2年来市场热度很高，吸引了不少玩家入局。但砂锅菜也有一些痛点，比如出餐速度慢、不易提高翻台率、产品同质化现象明显等。那罗妈砂锅如何解决这些难题？如今，对于还想要入局砂锅菜的创业者，您有什么建议？

李冲：砂锅是一种传统的器皿，砂锅菜一直都有，但为什么罗妈砂锅于前年面世，便一炮而红呢？

罗妈砂锅是将正餐快餐化，比如，我们从传统川菜中提炼了油泼系列，来打造特色砂锅菜产品。油泼系列特别有市井氛围、特别有烟火气，我们不仅让客户听到了砂锅烹饪的声音，还让他们看到了我们的现烹，闻到了川菜麻辣的味道。在色香味多个维度上，我们都进行了升级，就是为了抓住五感，为顾客呈现美食。

△图片来源：罗妈砂锅

经过一年多的时间，罗妈砂锅已跑在了行业前列，虽然砂锅是传统烹饪工具，但是万物皆可煲。无论是网红鸡、土豆泥，还是其它网红产品，我们都将其融入到了罗妈砂锅的菜单里，呈现出丰富、多元的产品。

另外，我们从2017年开始深耕川菜标准化，从自身的商学院到供应链体系，再到一菜一酱料等等。供应链给前端门店提供支撑，保证方便快捷出餐。同时，我们可以让顾客花20多元，就尝到川菜大师复刻的手艺。花更少的钱享受到更好的体验。而且砂锅是小份菜，花一份钱可以吃上3到4种菜品，这也是我们在快速适应市场的需求。

关于砂锅菜的出餐速度，如果是夫妻店，没有提前备餐，出餐速度确实会慢，但是罗妈砂锅的菜品结构、供应链支撑、培训以及小分量设计，都让我们能够快速出餐。从前端备餐、出餐到菜单设计的整个流程也比传统出餐流程要更加舒适和快捷。毕竟罗妈砂锅属于快餐。现在的餐饮竞争不光是菜与菜的竞争，更是综合实力的比拼，要比拼很多板块。

△图片来源：罗妈砂锅

我支持有创新力的企业加入砂锅赛道，罗妈砂锅和大家共同把砂锅赛道做大做宽，一起享受赛道的红利。同时我也想劝一些小白，如果想入局餐饮，还是要做好深度调研，对选址、定位、菜单定价等方面，都需要有更多了解，餐饮不是这么好干的。

回归多元竞争的格局，品类融合时代到来

王涛：现在很多快餐厅或者其他餐厅都会加烧烤，餐饮+烧烤是比较火的一个词，您怎么看待“餐饮+烧烤”的趋势？或者做“餐饮+烧烤”的时候，有什么需要注意的地方？

张利：利思客有两种客户，一种是烧烤+，一种是+烧烤。

从烧烤+来看，中国现存的烧烤店有30多万家，各地都诞生了头部烧烤品牌，烧烤这个品类的本地化属性越来越强。

从+烧烤来看，粉面店、西北菜、烤鱼、火锅都开始增加烧烤的品类，品类越来越融合。当然，烧烤放在各种餐饮品牌和模式中，一点也不违和。但是+烧烤有一个痛点，缺乏专业烧烤师傅。

△图片来源：利思客

近两年，利思客不仅在串品研发与生产持续深耕，还针对“+烧烤”类客户的实际经营场景，提供全方位的支持。我们为客户提供适配的自动化烤炉设备，产品标准化操作流程（SOP）指导，高效的供应链服务保障等。

为确保客户能够更好地应用我们的产品与售卖，还会派遣专人前往门店，进行现场指导与教学，帮助客户快速掌握操作要点并提升运营效率。自去年以来，利思客已成功服务了不少“+烧烤”类企业，助力其实现标准化、高效化运营。

比如，山西有一个火锅店，在不增加人工只增加设备的前提下，每天可以提升2000元的营业额，一年能增加两千万的流水。该火锅品牌目前已经开出50余家门店，未来如果有100家门店，成本方面也就只是增加了设备和每天的耗电量。

另外，烧烤店的产品融入了其它品类后，也会被更多人喜欢。我认为现在很多餐饮门店都要增加产品，让顾客有更多选择。现在餐饮竞争的逻辑不是同品类之间竞争，也不是相同客群或者相同价格带下的餐饮企业竞争，而是回到了多元竞争的格局，这也是这两年的状态。

产品健康化是必然趋势，但生产端还面临挑战

王涛：近年来，不少调味品企业都在围绕0添加创新，包括美鑫餐调也推出了0防腐剂的牛油底料等产品。张总能否跟我们分享下，调味品企业在朝着“配方干净”的方向研发产品时，会面临哪些挑战？

张焕：无论是0添加，还是更健康化的产品，都是一种产品创新，这也是企业发展的责任和担当。目前，在0添加产品的发展过程当中，整个行业没有太明确的标准。对于此类产品，美鑫餐调在研发破题的过程中，也会遇到很多难点。比如，0添加产品和去防腐剂的产品，会对保质期提出挑战。

△图片来源：美鑫餐调官微

另外，在0添加的过程中，要去除增味剂，这样会带来产品风味层次感的明显下降。在保证0添加的情况下，如何让产品更好吃，让产品更加稳定？这也是长久的挑战。

虽然这是一个挑战，但是我认为这不是终点，而是起点。未来，在整个行业的努力下，更健康化的产品会越来越多、餐饮行业也会发展得越来越好。

降本增效、风味佳，复合调味料的应用会成为常态

王涛：在餐饮同质化竞争越来越严重的当下，不少地方菜系正在出圈，发生了一些新变化。川菜也在向精致化、细分化的趋势发展。任总觉得川菜还存在哪些机会点？川调企业又该如何抓住这波机会，助力川菜品牌的发展？

任康：我用26年的行业眼光来看未来趋势，不管是调味料的趋势还是菜系发展的趋势，都可以总结成16个字：复合成常态，好吃是根本，线上做引流，健康是导向。

很多菜系是融合菜，随着社会的发展和人口的流动，未来很难说某道菜属于川菜、鲁菜或者某个菜系，未来菜系融合将成为必然趋势。

△图片来源：图虫创意

对调味料企业来说，复合调味料是大趋势。厨师用花椒、用香料炒出来的菜，味道绝对没有用复合调味料炒得好。以花椒为例。在山东和河北买的花椒，味道跟四川买的味道不一样，但使用复合调味料，就可以避免这个问题。

另外，复合调味料的运用，会让餐企实现降本增效。

如今，餐饮行业的同质化已越来越严重。现在大家都在比谁的更好吃，谁更有性价比。比的不仅仅是价格高低，还有品质。