顾客自愿成广告位！跟虎丫、小菜园、兰湘子等学赚钱！_风闻

1、当下那些跑得快的餐饮品牌有何特征？

2、拆解虎丫炒鸡、小菜园、兰湘子、霸王茶姬的杀手锏。

3、火锅从业者该如何立马借鉴？

第1778期

   文 | 田果

跟着虎丫炒鸡学做“拦路虎”

河南走出来的连锁其实不多，蜜雪和锅圈，现在出来了个虎丫。

选品如选命，炒鸡品类本身就是个很好的赛道，加上北方人喜欢酱香味，如今已经是炒鸡大王，开了超300家门店。  

都知道，会员制是虎丫炒鸡的一个超级密码，顾客吃了只要第一次满意基本都会成为会员，然后还能终生吃鸡减20，但虎丫炒鸡的广告营销做得更牛。这两年，餐饮业都说生意不好做。在这种情况下，假设一家餐厅，一个月只有700块的广告预算怎么办？

虎丫炒鸡做了个很好的示例。郑州的每个商场里，只要有虎丫炒鸡的门店，都能看到他们的员工，穿着俏皮可爱的虎皮，甚至带着老虎头，他们管自己叫“拦路虎”，热情地在商场拦住路过的每个人，就送手里的这个气球。

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1个气球的成本只要五毛钱，这么多气球平摊到每家店，一个月确实就只需要花700多块钱。  

过去在商场里沿路发传单为自己做广告，常常没人理，但现在换成了老虎头的气球，送给路过的人。大家看到气球，即使明知道是广告，至少也不会马上扔掉。特别是小朋友喜欢，甚至会带回家。

而且，这广告还是活的，手里拿着气球的小朋友可是满商场跑。一个小朋友有气球，别的小朋友看到了也想要，就会到店门口去拿。很快就达到了铺天盖地的效果。

看过眼花缭乱的营销动作，火锅老板都熟知“地推”才是最有效的路径，但是如何让顾客主动成为你的广告位，只需要动动心思，把传统的DM单稍加改造，都会变成一个“活字招牌”（如下图）。

◎火锅店“活字招牌”

跟着兰湘子学“效率为王”

踩中湘菜品类爆发大势的兰湘子，用了5年时间开出350+门店，一直备受业内关注。  

从西安走出来的湘菜品牌，兰湘子用小炒定位了自己的差异化，也是我国首个聚焦“湘菜小炒”，锁定25~35岁白领群体的湘菜连锁品牌。  

针对这部分客群，深刻洞察到购物中心中午生意的密码，并提炼出“上菜快吃得爽”这个点，在周一至周五中午能够吸纳更多用户进店，高效率25分钟上齐一桌菜，加速了品牌的效率周转，并打出“超时退菜”，在早期刚开始执行定位时也赔了不少钱，但一定坚持到现在，就变成了核心竞争力。  

◎两个点菜二维码

兰湘子上菜速度和现炒模式如何相互成就？我认为有以下几点：

产品结构一直没有超过30个SKU，不卖凉菜，不做包间；

采用厨师菜品承包制，每个厨师全权负责4-6个菜，销量和质量跟厨师绩效挂钩；

自主研发切配工具，切配效率提升90%；前厅两套点菜二维码，缩短3分钟等餐时间。  

当然，高标准且规范化的后厨管理模式，也是兰湘子高效率出餐的核心，比如，通过预估当日接待的客流量，在切配区提前对食材进行标准化切配；在炒菜区，能看到后厨对每道菜需要的主辅酱料进行提前量化和标准化配制；摆放区、净菜区、蒸饭区、资料存放区等区域都整洁有序。  

未来，所有商业模式都将围绕“效率设计”进行，尤其对于连锁型品牌而言，保持总成本领先才是决胜的关键。

举个例子，热度很高的“我的小板凳街坊火锅”，就用“黑科技”优化了半自助模式，顾客进店先扫码领一张卡，选完菜品后，可直接前往收银台，在AI的加持下，自动称重计价，顾客全程自助，几乎不需要服务员。

◎“黑科技”半自助模式

跟着小菜园学“菜系细分”

当餐饮业的潮起潮落成为常态，一个从三线城市起家、不做广告、名不见经传的徽菜餐厅“小菜园”反而逆势扩张，率先走到资本市场的门口。

12月，小菜园在港交所主板挂牌上市，这是继茶百道之后，2024年内第二个成功上市的餐饮企业。

相比于连锁率较高的川菜、湘菜、粤菜等菜系，小菜园主打的是徽菜菜系，价格位于50元～100元，目前门店规模600余家，皆是直营模式。

从安徽走出来的小菜园，没有聚焦一道菜，而是聚焦了“徽菜”的品类，道理很简单，徽菜两个字本来认知就勉强，要说从徽菜里拿个代表菜去打市场，还得教育老百姓，时间和成本都不允许一个新创立的品牌这么干。这也是小菜园的高明之处。

当然，在菜品设计方面，小菜园定位“新徽菜”，菜单分为春夏秋冬四季，并根据不同地区消费者的口味偏好差异，对全国各个省市的门店提供对应的创新菜品和改良配方。如招牌菜徽州臭鳜鱼，会针对性调整发酵时间，以保证其口味更适合当地人的饮食习惯。

◎传统与创新的完美融合

湘菜品牌跑出来的有兰湘子、费大厨，徽菜有小菜园、老乡鸡，要说其他菜系就很难想起更多品牌，说明品类分化还未完成，餐饮行业不仅有增量，有也对存量市场结构性调整的机会。

**未来，中国八大菜系会出现更多的菜系冠军，做好垂直供应链和品牌运营是趋势。**同理，挖掘地域特色火锅，也将成为未来的品类击穿方向，云贵、闽南、西北、东北等地方的特色火锅或将品牌化，从区域逐步打向全国。

◎地域火锅风靡

跟着霸王茶姬学“大单品策略”

去年11月份，很多人的朋友圈被霸王茶姬的七周年硬控，霸王茶姬的7年，也是茶饮市场高歌猛进的7年。

曾有媒体报道“有投资人拿着100万，却没能摇中霸王茶姬的加盟资格”，产品为王的茶饮行业，霸王茶姬成功的第一因素是“大单品策略”。

◎你品，你细品

在各大品牌高频上新、狂卷联名的当下，大家是否注意到，霸王茶姬几乎没有做过联名。

但这并不妨碍它的产品热销，最新数据显示，其招牌产品伯牙绝弦6年卖出6亿杯，在海外门店也依旧能打，已成为茶饮行业的现象级大单品。

真正的好产品不是短期的爆款，而是一个能穿透地域、穿越时间的经典款，就像香奈儿5号香水、星巴克的拿铁、农夫山泉的东方树叶，这样的产品才能启动“复利效应”，经久不衰，成为一个时代的icon。

首先，大单品能够形成品牌的核心竞争力，提高消费者对品牌的认知度和忠诚度。消费者在提及霸王茶姬时，首先想到的就是伯牙绝弦，从而增强了品牌在市场中的影响力。

其次，大单品能够带来规模经济效应，降低生产成本。由于销量巨大，原材料采购、生产加工等环节都能够实现规模化，从而降低食材成本，提高利润空间。

再者，大单品有助于提高销售额和市场份额。大量消费者因为伯牙绝弦而选择霸王茶姬，带动了其他产品的销售，促进了整体销售额的增长。  

相比于茶饮的更新迭代，火锅在大单品策略的实施中可能存有难度，但能够有一款供应稳定、口口相传的大单品，也会无形成为自己的品牌力。

最后

锅圈董事长杨明超预测，在未来的餐饮行业中，至少将诞生150个万店品牌。

而未来餐饮只会有两种模式，一是夫妻老婆店将成为“文化遗产”，几乎没有什么服务，只需要提供稳定的产品、好的味道，用匠心去做好一家小店；另一种就是品牌大连锁，从供应链、品牌化、数字化、创新力多个维度发力，瓜分现有的存量市场。

很多时候，火锅老板需要跳出原有的火锅圈，多看看异业的精准打法和战略思路，再回过头来审视火锅，就会有“柳暗花明又一村”的豁然开朗。