沪上阿姨对加盟商更狠了_风闻

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文丨立青

上月底，沪上阿姨更新招股书材料，继续推进在港上市流程。这次递表，距离其在2024年年初首次尝试上市不到一年。此次更新的招股书中披露了去年全年及今年上半年的业绩数据，并首次公布旗下咖啡子品牌“沪咖”的运营情况。

从营收数据看，沪上阿姨在2024年上半年实现营收16.58亿元，较上一年同期增长6%。整体保持正增长。但对比2021至2023年期间高达52.3%的年复合增长率，增速放缓的态势一目了然。在竞争激烈的新茶饮市场，增速的放缓也就意味着市场份额的滑落，沪上阿姨显然正面临着增长瓶颈。

在赚钱能力方面，沪上阿姨同样出现了下滑趋势。2024年上半年，公司净利润为1.68亿元，较上年同期的1.91亿元下降了12.3%。招股书将利润同比下滑的主要原因归结为2024年上半年录得以股份为基础的付款开支等大幅增加。

去年10月，就有网友在社交平台发文称：浙江宁波的一家沪上阿姨门店挂出“加盟要谨慎，已倾家荡产”的横幅，直指加盟经营的风险与困境。尽管沪上阿姨加盟经理作出回应，称该加盟商闭店的主要原因在于自身经营不善，与品牌无直接关联，但并未完全平息质疑。

事实上，沪上阿姨的加盟商们正面临着前所未有的压力，众多加盟商在社交平台、行业论坛上纷纷表达了对沪上阿姨加盟的不满。当下的沪上阿姨，在资本市场上，其营收和利润数据的变化备受关注；而在品牌运营的现实层面，其与加盟商之间的矛盾和问题亟待解决。

01 对比同行，落后明显

与同期筹备上市的蜜雪冰城、古茗相比，沪上阿姨是最“缺钱”的那个。从2021年至2023年，沪上阿姨加盟店的单店日均GMV虽有波动，但整体勉强维持增长态势，分别为4129元、4064元、4252元。然而，2024年上半年单店日均GMV直接跌破4000元，降至3823元。

相比之下，已通过港交所聆讯的古茗单店日均GMV始终维持在6000元以上的高位，即使在2024年前三季度，这一数据同比下降4%，也依然高达6600元。

在现金流方面，2024年上半年，沪上阿姨的现金流净额仅为1.58亿元，现金及现金等价物大幅净减少近4亿元，期末账面资金为2.41亿元。反观蜜雪冰城，截至9月30日，现金及现金等价物约为59.80亿元，古茗现金及现金等价物则有16.78亿元，二者均远超沪上阿姨。

沪上阿姨也在招股书透露，公司计划将所募资金用于提升数字化能力，丰富产品种类及升级设备机器，改善生产、加工、仓储、物流等供应链能力及投资各种营销活动。

然而，沪上阿姨在资金紧张且急需资金投入产品创新、供应链建设的情况下，创始人单卫钧与周蓉蓉夫妇却获得了高额派息。在2023年和2024年，沪上阿姨分别派发了高达6000万和1.59亿的高额股息。按持股比例计算，单卫钧、周蓉蓉夫妇从中获得了总计1.76亿元的派息。

这一行为也引发诸多质疑。一方面，沪上阿姨高度集中的股权结构导致公司的决策过度依赖单卫钧与周蓉蓉夫妇；另一方面在公司面临增速放缓、运营成本压力加剧的关键时刻，大额派息无疑会严重削弱公司的资金储备。如此高额派息背后的真实意图，耐人寻味。

最新招股书显示，2024年上半年，沪上阿姨新增加盟店仅有653家，远低于2023全年新增的2512家。在扩张之路愈发艰难的同时，闭店情况也愈发严重。2024年上半年，沪上阿姨闭店数量悄然攀升至531家，相比之下，2023年全年闭店也才370家。闭店率也由2023年全年的4.77%大幅增至6.31%。

加盟门店数量增速的放缓和加盟商的“出逃”也暗示着沪上阿姨与加盟商之间关系的微妙。如何妥善维系与庞大加盟商群体之间的关系，已然成为沪上阿姨实现稳健发展的关键课题。

02 加盟商艰难

“真不赚钱，还没进厂赚的多”，不少加盟过沪上阿姨的创业者们表示选择沪上阿姨并非明智之举，“回本周期最少两年，或者撑不到那时候就倒闭了。”

与蜜雪冰城和古茗两个下沉品牌相似，沪上阿姨也采取以加盟为重点的业务模式。

截至2024年6月30日，沪上阿姨共有门店8437间，其中有8409间由加盟商经营管理，占总门店数的99.7%。与此同时，在2024年上半年，公司97.2%的收入来自于加盟商相关收入，加盟服务费占总收入比重也达到了16.6%。

从数据不难看出，加盟商已然成为沪上阿姨收入的核心支柱，在其业务版图和收入构成中占据着绝对主导地位。

表面上看，这种高比例的加盟模式似乎构建起了品牌与加盟商深度绑定、互利共赢的理想合作架构。但这一模式背后隐藏着诸多棘手的问题，不少加盟商直言，沪上阿姨盈利手段完全是对加盟商无尽“吸血”。

“不赚钱”是加盟商们的共识，有加盟商算了一笔账：“门店的总流水中，活动折扣要扣除40%，物料成本扣除38%，人工占比12%，最后只剩下10%，能赚多少钱就要看房租、水电以及运营的占比。”

在总流水中，占比最高的活动折扣已经成为了加盟商们躲不掉的开支。为了追求数据的好看，沪上阿姨不断强制加盟商开展各种活动。

加盟商安可告诉「市值水晶」：“每天都被要求做活动，不做就会被督导天天打电话，不接电话就通过监控远程骂。”2024年，沪上阿姨频繁推出“买一送一”“免单券”“第二杯半价”等活动，而这些活动带来的成本压力，几乎全部压在了加盟商的身上。

另一位加盟商姜东表示：“总部虽然会给商家一些补贴，但力度极小，只要做活动，基本就没什么利润空间了。”

成本的另一个大头就是物料，物料价格过高也是被加盟商们诟病最多的问题。谈及物料的问题，姜东无奈：“之前有产品要更换小台芒作为原料，总部提供的价格是九块五，市场上的一级果价格也才七块五。总部给出的价格比外部采购还要高出两块。”

来自山东的加盟商也表达了类似的困扰。他提到，有一年总部推出了车厘子产品，烟台当地车厘子的普遍价格是一斤六十元左右，而总部给出的价格为八十元。尽管后来因加盟商不满总部被迫降价，但降价后的价格仍然偏高。

高昂的物料成本，让加盟商们在微薄的利润空间中艰难求生。在市场竞争激烈、生意本就难做的当下，加盟商们的经营压力可想而知。

03 新茶饮将要洗牌

新茶饮品牌接连向资本市场发起冲击，“卷上市”似乎成为各大品牌心照不宣的发展共识。

新茶饮集体上市，与茶饮行业近年来在资本市场投资遇冷的趋势紧密相关。过去，茶饮赛道是资本眼中的“香饽饽”。红餐品牌研究院统计数据显示，2021年新式茶饮行业共发生融资32起，披露总金额超过140亿元。彼时，资本的大量涌入推动着茶饮行业蓬勃发展。

然而，天眼查数据显示，到了2023年，新茶饮领域融资事件虽仍超30起，但融资金额却急剧缩水，略超19亿元。从140亿到19亿，资本对茶饮行业的热情正在逐渐消退。在资本谨慎入局的态势下，新茶饮市场增速明显放缓，进入了存量竞争阶段。

一级市场态度的变化，无疑给新茶饮品牌带来了更大的压力。香颂资本沈萌就分析认为，过去上市的新茶饮品牌市场表现不尽如人意，使得投资者在这个领域的决策变得更加谨慎。许多茶饮品牌也在一级市场难以获得足够的资金支持的情况下，转而将希望寄托于二级市场。即便有奈雪的茶和茶百道两大茶饮品牌在上市后仍面临诸多挑战的前车之鉴，上市仍然是当下品牌获取资金，应对持久战的重要手段。

除了资本市场的挑战，新茶饮品牌在下沉市场的红利也在消失，即便是头部品牌，在下沉市场的增长也面临着巨大的挑战。以蜜雪冰城为例，过去几年凭借低价策略迅速扩张，门店数量呈爆发式增长，但到了2024年，其拓店速度明显放缓。壹览商业数据显示，蜜雪冰城在9月开出了504家门店，而到了10月，这一数字仅为194家，拓店增速环比下降61.51%。

目前，蜜雪冰城和古茗分别以45000家、9778家门店成为“中国及全球最大的现制饮品企业”和“中国最大的大众现制茶饮店品牌”。喜茶、奈雪的茶等品牌为了拓展市场也不再执着于直营，先后于2022年11月和2023年7月开放加盟。随着新茶饮行业的快速扩张，各线级城市的新茶饮店如雨后春笋般涌现，门店分布愈发密集，不同品牌之间的竞争也更加激烈，优质点位被瓜分殆尽。

新茶饮品牌之间的竞争也从单纯的C端消费者争夺，逐渐转向对B端加盟商的争夺，各品牌也纷纷拿出更具吸引力的条件吸引加盟商。例如，沪上阿姨在市场份额争夺的压力下，于2021年下半年将“加盟服务费费率”从25%下调至17.6%。

很显然，新茶饮行业在国内市场历经多年快速发展后，已经难以容纳过多的品牌，行业洗牌必将到来。

（文中人物均为化名）