停供八代“普五”！五粮液，缩量保价_风闻

春节临近，传统白酒消费旺季即将到来。

然而，在这关键的时间点，五粮液却做出了一个令人意外的决定，停止供货核心单品第八代“普五”。

1月9日，市场传出五粮液旗下单品普五八代将停止供货的消息，虽然五粮液官方并没有对此做出具体回应，但据红星资本局的报道，安徽、武汉等地经销商都证实了当地已停止供货普五八代，且没有给出停货的具体截止时间。

作为五粮液的核心产品，第八代“普五”对于五粮液的重要性不言而喻。

2024年半年报数据显示，2024年上半年以普五八代为代表的五粮液产品贡献了392.05亿的营收，同期五粮液的营收为506.5亿，酒类的营收为471.1亿，五粮液产品的营收占比分别为77.4%和83.2%，停止供货一款营收占比这么高的单品，可见五粮液确实被“逼急了”。

不过，这已经不是五粮液第一次“保价”了。据侃见财经梳理发现，早在2024年年初，五粮液就已经做出过“缩量保价”的相关决策，但最终并未能起到“保价”的效果。

价格倒挂

其实，五粮液价格倒挂的问题，由来已久。

过去，五粮液一直实行“跟随策略”，将茅台视为锚，核心单品与茅台基本同涨跌。

例如在2018年1月，茅台将价格从819元提到了969元，五粮液先是将价格从739元调整至789元，后面又通过换代将价格上调至889元，相差茅台不到100元；几年后，五粮液选择再度涨价，硬是将价格提到了969元，跟茅台价格持平。

但是，随着行业寒冬的到来，被视为“锚”的茅台也没有了过去的高溢价了。以近期发布的生肖酒“蛇茅”为例，1月6日“蛇茅”的报价约为2800元/瓶，而其官方售价为2499元/瓶，目前发售价溢价仅约300元。要知道在“龙茅”发行时，价格一度炒到6000元/瓶。

在这样的背景下，五粮液的价格自然也“稳不住”了。作为白酒千元价格带的代表产品，八代“普五”的出厂价为1019元，但在前一阵“双十一”期间，拼多多上搜索五粮液普五，到手价格仅为789元；抖音上也有不少主播将五粮液作为宣传噱头，补贴后的价格也在800元以下，电商平台的轮番“补贴”，将八代“普五”的价格拉到了800元之下，价格倒挂超过了200元/瓶。

对于五粮液而言，八代“普五”价格倒挂的影响较大。一方面，五粮液是“行业老二”，如果核心单品出现了如此严重的价格倒挂，会反映出五粮液的品牌力不足，很容易出现一系列的连锁反应；另一方面，目前八代“普五”的价格已经跟国窖1573的价格相近（某电商平台上，52度/500ml的国窖1573补贴价为780.99元/瓶），这对五粮液的品牌形象也会造成冲击。

因此，五粮液必须稳住八代“普五”的价格。2024年，五粮液在保价上曾做过很多动作，例如将2024年经销商合同计划量在2023年基础上整体减量20%，并且春节后暂停发货以加快消化渠道库存，这些动作也并非没有效果，但从现在来看，终究还是未能保住八代“普五”的价格，或许正是因为此前的尝试都未能奏效，五粮液才会在1月9日作出停止供货第八代“普五”的决定。

至于停止供货能起到多大的效果，这个还需要时间给予我们答案。

“停供”只是第一步

对于五粮液而言，停止供应第八代“普五”只能起到暂时维稳价格的作用。

在上面的内容中提到，2024年上半年以普五八代为代表的五粮液产品贡献了392.05亿的营收，同期五粮液的营收为506.5亿，酒类的营收为471.1亿，五粮液产品的营收占比分别为77.4%和83.2%，可见第八代“普五”对于五粮液的业绩相当重要。

此外，五粮液自身也面临着巨大的库存压力。截至去年三季度末，五粮液的库存为175.4亿，同比增长了12.22%。拉长周期来看，在过去的几个季度，五粮液的库存不断增长，2024年前三季度的库存分别为162.9亿、168.5亿和175.4亿。

综合以上两点分析来看，无论是出于业绩压力还是库存压力，作为五粮液的核心单品，第八代“普五”不可能一直停供。

实际上，相比于停止供应第八代“普五”，当下更重要的是加快调整供应商体系。

此前，五粮液在经销商渠道上主要推行“大经销商制度”。以区域为单位，指定实力强大的经销商全权负责该地区五粮液的销售活动，下面再设二、三级经销商。在“大经销商制度”的框架下，经销商拥有一部分定价权，这样虽然可以调动经销商的积极性，但另一方面，随着大经销商的权力越来越大，五粮液对渠道的控制力则变得越来越弱，最终导致旗下产品价格混乱、价格倒挂越发严重。

最近两年，五粮液着手改革经销商渠道。形成了“厂家对接大商、大商对接小商”的模式。五粮液筛选出500多家大商由厂家直接管理，其他经销商则通过大经销商进货。这种模式下，虽然大经销商的话语权有所减弱，但本质上大部分的权力还是在大经销商的手上。

此外，由于价格倒挂严重，五粮液的“大小商”模式也遇到了不小的阻力，毕竟身处下游的小商一方面需要面临着库存压力，另一方面又面临着低价的压力。从代表经销商拿货意愿的“合同负债”来看，2024年三季度五粮液的合同负债为70.72亿，而在二季度时为81.58亿。

整体而言，五粮液想要价格倒挂问题，停止供货只是第一步。从股价表现来看，资本市场对于五粮液的“停供”决定反应较为平淡，1月10日即“停供”消息传出的第二天，五粮液股价下跌了1.52%。截至最新收盘，总市值为5104亿，进入一月份以来，五粮液的股价已经下跌了6%，而跟343.13元/股的高点相比，五粮液的股价已经缩水约七成。