古茗上市的最后窗口:单店GMV不断下滑，加盟商加速流失_风闻

这一两年，现制茶饮赛道最火的要属霸王茶姬。

霸王茶姬之所以能做起来，很大部分原因，是因为它成功切入了原叶鲜奶茶这个赛道。

毕竟，产品主打奶和茶，这样一来，与水果茶相比，无论是原材料成本还是制作流程，都要简化很多，这在一定程度上，提升了门店经营效率。

那主要做水果茶的现制茶饮品牌，现状又是如何？最近，被称为果茶第一的古茗，正在第二次冲击港股上市。

而根据最新的招股书信息，目前古茗正面临单店GMV下滑、闭店率提升、加盟商流失等多重困境。

01 聊聊古茗模式的优与劣

古茗自2010年在浙江成立以来，专注于现制茶饮市场，以鲜果茶、鲜奶茶为主要产品，价格区间在10元至18元之间。

商业模式上讲，目前国内的中低端现制茶饮盈利模式基本相同；都是加盟占多数，企业收入主要来自向加盟商销售设备、原材料，以及加盟费等。

古茗的爆款产品，主要是“超A芝士葡萄”等果茶产品，此前国内的现制茶饮赛道，不少品牌的大单品都是这类果茶，比如喜茶的多肉葡萄，奈雪的草莓啵啵等。

但水果茶，短板也很明显。因为鲜果储存条件苛刻、损耗率也较高，同时制作流程也更繁琐复杂。

对此，蜜雪冰城采取的方式，是用更耐储存运输的果酱代替鲜果原料，或者选用更耐储存的水果比如柠檬；霸王茶姬的策略则是弱化水果。

古茗要想做好水果茶，还得围绕这一产品特色建立的重资产供应链体系。

来源：招股书

事实上，近年来，古茗在供应链方面确实在持续发力，特别是冷链部分。2023年，在中国前十大现制茶饮店品牌中，古茗是唯一一家能够向低线城市门店频繁配送短保质期鲜果和鲜奶的企业。

招股书显示，截至2024年9月30日，古茗经营22个仓库，总建筑面积约22万平米，包括能支持各种温度范围的超过6万立方米的冷库空间；直接拥有并运营362辆运输车辆，可以实现从仓库到门店的高效优质冷链配送。

所以，再看古茗的门店扩展，其实就是跟着供应链走，即仓库建到哪里，古茗门店就开到哪里。

也正因如此，目前古茗的门店有两个明显的特点。

其一，在一个地方会密集开店，以提高物流和供应链的效率。

其二，供应链是重资产，导致目前古茗主要都集中在南方地区，北方市场较弱。截至2024年9月30日，古茗门店数量为9778家，只布局了全国17个省份，仍有17个省份没有涉足。

总的来说，古茗通过自建冷链仓储和物流体系，实现了向低线城市门店配送短保质期鲜果，随着门店数量的增加，古茗的供应链规模经济效应也逐渐显现。

但与此同时，重资产投入和地域限制也给古茗带来了一定挑战；如何在保持供应链优势的同时拓展更多市场，将是古茗未来需要面对的问题。

02 单店GMV下滑，门店经营质量承压

回到企业业绩层面，古茗的收入，主要也是来自向加盟商销售货品及设备以及提供服务。

招股书信息显示，2021年-2023年，来自加盟店的收入分别占总收入的97.9%、97.9%及97.1%。截至2024年9月30日止九个月，来自加盟店的收入占总收入为97.2%。

在古茗看来，加盟商越多，更能扩展仓储优势，控制成本，形成“关键规模”。

古茗在招股书中提到，目前古茗已有八个省份形成了“关键规模”，这些门店网络贡献了公司2023年87%的GMV。其中作为古茗大本营的浙江，门店数更是超过2000家。

不过眼下，单靠这八个“关键规模”省份，显然是不够的；但若要放开加盟向全国扩张，这不仅会大大增加古茗建设仓储运输链的成本，还会使其失去了“关键规模”优势。

与此同时，如今过于密集的门店投放，已经开始反蚀单个门店的业绩。

据古茗招股书，2024年前三季度，古茗单店日均GMV约6500元、单店日均售出杯数达386杯、每笔订单的平均GMV达27.7元，上年同期上述数额分别为6800元、417杯、28.2元；三大数据出现不同程度的下滑。

其中，新开加盟店的经营效率，更是严重拖后腿。

招股书显示，2024年前三季度，古茗新开加盟店GMV总额约为7.85亿元，同比骤降43.3%，对GMV总额的贡献率不足5%。售出总杯数约为4779.42万杯，与2023年同期相比直降3798.89万杯。

来源：招股书

这也就是说，古茗这些新开的门店，从单店的经营状况来说，这并不乐观。

而古茗眼下业绩整体的提升，实际全靠新增门店数量来拉动，单个门店的经营质量则是另一番景象。

03 加盟商流失率提升，淘汰赛加剧

事实上，目前国内的现制茶饮市场，品牌为了拓展规模，都是积极拉拢加盟商。

古茗也主动放宽加盟赠策，2024年3月29日，古茗宣布了首年“0加盟费”政策，及加盟费延期首付，支持分摊三年的规则，缓解了加盟商初期开店的压力。

但无论如今，加盟商加入后，发现门店经营状况并不理想，自然会选择关店退出。

据古茗招股书，2023年全年新增加盟商数量2085人、新退出420人，总加盟商数量为4614人；然而到2024年前三季度，新加盟871人、新退出643人，总量4842人。

拉上时间线看，在2021年至2024前三季度，古茗的加盟商流失率分别为6.2%、6.7%、 8.3%及11.7%；加盟商流失率不断增加。

此外，据极海品牌监测数据显示，截至2024年9月9日，古茗在近90天内新开门店726家，新关门店375家。以近90天新关门店数推算，古茗的闭店率为3.89%。这一闭店率相较于疫情中的2021年（闭店率3.60%）和2022年（闭店率2.94%）有所上升。

面对加盟商的流失，古茗解释是因为新加入的加盟商的流失率通常较高，而2021年至2023年新加入的加盟商数目一直上升；2024年茶饮行业整体放缓及竞争加剧。

大环境来看，现制茶饮市场确实早已一片红海。

据餐宝典统计，2023 年茶饮企业成立数量为 5.2 万家，注吊销 3.2 万家。在其监测的15 个城市，2024年茶饮门店数相对2021年平均减少1457.9家，不难看出茶饮行业的高进入率和淘汰率。

值得一提的是，闭店率增加的同时，古茗也亲自下场撮合二手设备交易，称组建二手设备交易平台主要目的是为了确保新老加盟商交易的安全性、便捷性。

而自从2023年底宣布门店破9000家后，目前古茗也迟迟未传来“突破万店”的消息。

小结

近几年，现制茶饮越发内卷，大家比产品创新、比营销出圈、比供应链建设；但市场依旧同质化严重，消费者的品牌忠诚度也并不高。

对于古茗而言，拓展市场仍然是眼下的重点，但眼下，一边是下滑的单店业绩，一边是难以攻克的北方市场，之后的路也有诸多不确定性。