日本烧烤酱Bachan's如何成为年收入1亿美元的企业 - 彭博社

图片说明：Ryan Haskins为《彭博商业周刊》制作；图片来源：Getty Images；Bachan’s

贾斯汀·吉尔当时已走投无路。为了大规模生产并分销祖母自制的日式烧烤酱，同时避免添加大量防腐剂，他多年来向亲友借了25万美元，刷爆信用卡，还把北加州的住宅改成了配送中心。但在2019年品牌推出后的几个月里，他仍需更多资金。这位园艺师兼三个孩子的父亲不得不借了按日计息的高利贷。“我能找到或借到的每一分钱都投进了Facebook广告，“吉尔说道。他祈祷着流量能转化为这款近10美元一瓶的特色酱料的销量——他以日语"奶奶"一词将其命名为Bachan’s——直到某个债主收走他的房子。

彭博商业周刊马克·扎克伯格现在热爱MAGA。MAGA会回报他的爱吗？全球商学院院长谴责哈佛拒收国际学生职业摔跤思维正在主导美国经济？信仰成为时尚，印度掀起灵性旅游热潮他的绝望很快成为过去。这款鲜香微甜的调味品销量从第一年的3.5万美元飙升至2020年的150万美元，这得益于吉尔的拼命推广、品牌的健康形象，更重要的是疫情爆发彻底改变了美国家庭的购物和烹饪方式。据一位不愿公开身份的知情人士透露，2025年公司收入有望突破1亿美元。（Bachan’s发言人拒绝透露盈利、收入等具体财务数据。）

巴赫安公司每年向全美超过25,000个零售点（包括Costco、沃尔玛和全食超市）运送数千万瓶产品。该公司表示，其产品已进入约5%的美国家庭食品储藏室，与番茄酱、芥末等传统美式调味品并列。43岁的吉尔表示：“目前我们的产品已覆盖所有目标渠道”，但"我们希望能达到80%的覆盖率”。

吉尔和他的祖母朱迪·横山。图片来源：巴赫安公司这款红色瓶盖的挤压瓶确实打入了不少名人的冰箱。电视名人贝瑟妮·弗兰克尔在TikTok视频中向280万粉丝展示将寿司卷蘸入热辣巴赫安酱汁时，称这是"我吃过最棒的亚洲酱料”。拥有250万YouTube订阅者的模特转型企业家海莉·比伯在烹饪视频中，将"招牌"空气炸鸡翅裹上原味酱汁。她在调制酱料（基本就是巴赫安酱加辣椒粉、蜂蜜和少许是拉差酱）时说：“我会把它用在三文鱼、鸡肉等各种食材上，我超爱这个酱。”

吉尔从小吃着祖母特制的烧烤酱长大，这种酱料常被涂抹在炒饭、牛肉寿喜烧和脆皮小鸡腿上。他年少时就意识到这个配方的商业价值——当时父亲园艺公司的客户在获赠这个家族秘方酱料后，都会回来要求续瓶。当吉尔决定将这个创意转化为正式产品时，他明白必须实现规模化生产同时保证品质。他严格遵循祖母使用的10种常见原料（包括日本某家族七代传承的味醂），并开发出无需巴氏杀菌的冷灌装工艺，延长了产品保质期。

与传统烧烤酱不同——那些通常用红糖或玉米糖浆、醋和番茄酱的某种组合来获得甜味、胡椒味或烟熏味——巴川的风味更接近美式照烧，充满了酱油、姜、大蒜和青葱的味道。“人们厌倦了那些老牌子，“食品咨询公司Harris & Hayes的联合创始人亚历克斯·海耶斯谈到巴川等调味品大受欢迎时说道，“他们渴望新鲜感和刺激感。”

该品牌几乎一夜成名的关键催化剂可以说是疫情。当被迫居家的消费者对在家做饭感到厌倦时，他们开始浏览社交媒体寻找新灵感；品牌醒目的瓶盖和带有章鱼标志的特色瓶子很难被忽视。“势头来得又快又猛，“销售副总裁迈克·基弗回忆道，早期他经常开着皮卡从制造商仓库把酱料运到吉尔家中再发给客户。到2020年底，巴川成为亚马逊网站上最畅销的烧烤酱。基弗估计，公司一年内获得的零售渠道比普通食品初创企业五年能争取到的还要多。

这款酱料爆红还因为日本调味品和风味日益受到欢迎——想想味噌、柚子或抹茶，这些元素在现代美国菜单上几乎无处不在。寻求超加工食品替代品的健康意识消费者也助推了销量。另一个有利因素：该品牌推动零售商将巴川放在烧烤酱货架而非国际食品区，这帮助其在相当保守的烧烤酱品类中确立了主流地位。

2020年烧烤酱需求激增，随后持续增长

美国烧烤酱销售额（现价）

数据来源：欧睿国际

爆炸式增长引起了投资者关注。2021年，当普雷吕德成长基金的合伙人在亚马逊发现这款调味品后，提出向Bachan’s投资1000万美元。创始人吉尔拒绝了提议：“我不想放弃公司太多股权”。随后普雷吕德再次致电，提出400万美元投资方案，这次吉尔接受了。“我永远记得收到400万美元汇款的那一刻”，他回忆道，并透露此前自己从未领取过薪水。次年公司实现盈利，不久后索诺玛品牌资本领投了1300万美元A轮融资，吉尔仍保持控股地位。

资金注入使Bachan’s得以提高旧金山湾区代工厂产量，并推出日式新口味：蜂蜜甜味、味噌及烤蒜风味等，同时开发了蘸酱系列。面对竞争对手的模仿——烧烤巨头Kinder’s在2023年推出同类日式酱料——Bachan’s即将启用新品牌视觉系统，通过重新设计标签强化品牌标识。吉尔透露正寻求与连锁餐厅合作，潜在对象包括Wingstop或布法罗狂野鸡翅，但目前尚未展开具体洽谈。

吉尔会考虑套现离场吗？健康调味品确实正经历一个（持续多年的）高光时刻。2020年底，味好美公司以8亿美元现金从私募股权公司L Catterton手中收购了辣酱品牌Cholula；去年，金宝汤公司以27亿美元估值收购了生产Rao’s意面酱的Sovos Brands Inc.。去年十月，百事公司宣布以12亿美元收购萨尔萨酱和调味料供应商Siete Foods，该公司还生产无麸质玉米饼。

吉尔表示短期内没有出售计划。“我们收到很多来自私募股权公司和大型食品集团的收购意向，“他说，“但在某个阶段，我们可能需要帮助，那时我会更愿意引入战略合作伙伴。”

至于吉尔真正的bachan（日语"祖母”），即横山朱迪，她并未参与公司运营，但仍是偶尔亮相的主角。每年吉尔在家乡塞瓦斯托波尔举办"Bachan日"活动时，粉丝们都会排队与这位89岁的祖母见面、问候并自拍——正是她的秘方开启了这个品牌。继续阅读：每日两百万根肉条仍难满足Chomps CEO的野心