新款电动车上市？本田、大众旗下Scout Motors支持在线购车——彭博社

插图：Igor Bastidas为《彭博商业周刊》绘制当第二代汽车经销商马克·怀特得知大众汽车集团新的电动汽车生产线将落户他的家乡南卡罗来纳州时，他希望能成为首批销售这些车型的经销商之一。他主动联系大众，提出自费在当地黄金地段建造一座价值1000万美元的展厅来展示新车型——却遭到断然拒绝。这时怀特才明白，大众计划在2027年Scout Motors皮卡和SUV上市时，绕过他这样的中间商，直接面向消费者销售。

彭博商业周刊名人龙舌兰酒面临特朗普关税冲击一个全美金融帝国吸金数十亿——引发监管关注当记忆完全存在于手机中时，我们失去了什么公众舆论如何助力美国住房计划破茧成蝶"他们显然认为自己能做得更好，或者成本更低，“45岁的怀特说。他的家族销售大众汽车已超过60年，始于马克已故的父亲史蒂夫，经销集团至今仍以其名义运营；他刚拿到驾照的少年儿子也渴望有朝一日能加入销售行列。为此怀特正在反击，他向州议会作证称，允许直销模式可能会危及他150名员工的生计。

马克·怀特在他位于格林维尔的经销店。摄影师：威尔·克鲁克斯为《彭博商业周刊》拍摄美国消费者购车的历史有多久，经销商模式就存在了多久——他们分销车辆，让到店顾客能进行以旧换新、获得贷款并议价。但这也蚕食了车企利润，部分制造商迫切希望打破这一模式。最早尝试直销模式的是特斯拉等当时的新兴电动车企，该公司以自建展厅而非经销商网络闻名。如今包括大众和本田在内的传统车企，也正通过大众旗下Scout等新电动车品牌首次试水直销。

若成功推行，这一模式可能颠覆美国新车市场及根深蒂固的经销商体系——据考克斯汽车公司估算，去年经销商向消费者销售了价值6270亿美元的新车。但试图直营的车企面临经销商的激烈抵抗，后者通常资金雄厚、政商关系紧密，并受到各州特许经营法的层层保护。

Scout Motors电动车发布会现场（田纳西州富兰克林市）。图片来源：Scout Motors“经销商不希望直销模式出现，因为他们无意让这道堤坝决堤，”总部位于圣地亚哥的战略愿景公司总裁亚历山大·爱德华兹表示。该公司从事消费者调研并为汽车制造商提供咨询服务，“他们只想维持资金流不断。”

在南卡罗来纳州，汽车直销实际上并不合法，州立法机构推动的相关改革因怀特等经销商反对而陷入停滞。加州和佛罗里达州的经销商也采取法律手段，阻止大众汽车新品牌开展直销。

特许经营法阻碍电动汽车直销

各州电动汽车直销合法性图示

来源：电气化联盟

目前，Scout的预订流程与其他消费品类似。消费者可在线选择运动型多功能车或皮卡车型，在纯电动版与增程式插电混动版之间进行选择，随后填写信用卡信息支付100美元可退还定金。但这仅获得排队资格，实际交易需待Scout车型两年后正式发售才能完成。

“理想状态是消费者坐在沙发上几分钟就能完成购车，”Scout商业运营副总裁科迪·塞克表示，“整个流程应该像在亚马逊买T恤一样简单。”

加利福尼亚州的买家还可以在线预订本田与电子巨头索尼集团合资开发的新款电动车，该车将于明年上市。合资公司首席执行官山口修吾在一月份的贸易展上形容购买过程"轻松无麻烦”。

索尼本田移动公司上个月在格莱美奖上展示的Afeela 1 Signature电动车。来源：索尼本田移动公司经销商通常从每辆售出的车辆中抽取提成，高端车型往往会吸引潜在买家进入展厅，因此直接向消费者销售的决定对高价车型影响更大。（索尼本田移动公司的Afeela 1 Signature电动车起价为102,900美元。）“本田应该明白，任何试图绕过或削弱其美国经销商的错误尝试都将在全国各州议会和法院受到挑战，“全国汽车经销商协会主席迈克·斯坦顿在一份声明中表示。

华盛顿州斯波坎市汽车研究公司Edmunds.com Inc.的高管戴夫·罗宾逊去年夏天购买了一辆特斯拉Cybertruck，他很享受在线购买的便捷过程和透明定价。“我喜欢不用把半个周六都花在经销商那里”，这位44岁的买家说，感觉销售人员"像在对幕后的奥兹巫师说话，而我却在财务办公室等待”。“我再也不会踏进经销商的大门了。”

一键购车并非易事

2024年美国购车者意向与新车购买行为调查

来源：考克斯汽车公司

当然，并非所有人都想不经过经销商就直接购车。在重大支出前，许多消费者希望实地查看并试驾车辆，这也是Scout计划在两年后首发时于16个主要市场开设25个网点的原因。但别称它们为经销商：部分将效仿特斯拉在商场设立展厅，另一些则是独立的Scout"工坊”——前厅展示车辆，后区设置维修工位。这些工坊虽形似传统经销店，但交易全程将在线上完成。

尽管这类变革需要投入，但省去了特许经销成本，可带来更高利润。汽车行业高管估算，特斯拉直销模式使单车利润增加2000至4000美元。经销商方面则通过流程数字化（包括支持短信或在线议价）来改善购车体验。不过汽车销售员仍与说客、国会议员并列美国最不受信任职业榜单末位。南卡罗来纳州经销商怀特表示：“车商并非全无价值，我们确实提供了某些服务。”

展示新Scout Motors体验中心概念的渲染图。该公司计划在未来两年内在16个市场开设25家体验中心。来源：Scout Motors来源：Scout MotorsScout和索尼本田试图通过在其母公司内部建立独立实体，规避要求汽车制造商通过经销商销售的特许经营法。Scout不属于与美国经销商签订合同的美国大众集团旗下，而是定位在更广泛的大众集团母公司之下，因此它可以像其他数百个法律实体一样被对待，其中包括豪华品牌保时捷和兰博基尼。“你不会看到大众经销商销售保时捷，也不会看到保时捷经销商销售兰博基尼，“Scout的Thacker说。经销商没有"对另一个品牌和另一种车型的不可剥夺的权利”。

但这并不是佛罗里达州大众和奥迪经销商的看法。他们在2月起诉Scout，阻止该品牌在他们的州直接向消费者销售。佛罗里达州的汽车经销商在2023年让州立法机构更新了汽车特许经营法，以防止这种情况发生。新法律规定，如果汽车制造商拥有或控制一个实体超过30%的股份，就必须通过特许经销商销售。Scout完全由大众汽车拥有。

与此同时，司机们表示他们越来越愿意在线购买。然而，Cox一月份的调查发现，只有约5%的购物者实际点击"购买”。这可能是因为迄今为止购买选择有限，或者因为汽车是一种大额购买，消费者只是偶尔购买，所以他们不介意多花点时间。

考克斯公司经济与行业洞察高级总监艾琳·基廷表示：“人们总说想一键购车，但一旦月供超过500美元，面对5万美元的支出时，很快就会听到他们说‘我其实需要和人商量一下’。"与切斯特·道森和卡拉·卡尔森联合报道 阅读下一篇：丰田还能拖延电动车战略多久？