金融帝国First Trust吸金数十亿，引发监管机构关注——彭博社

第一信托公司首席执行官吉姆·鲍文。

图片合成：731；图片来源：夏威夷、牛排：Alamy；鲍文：YouTube（2017年无畏投资峰会）。吉姆·鲍文有着推销员的天赋，能让陈词滥调听起来光彩夺目。他手舞足蹈，眉毛跳动，嗓音如同雪茄鉴赏家般带着富有的沙哑，愈发言辞激昂。作为一家低调但利润丰厚的公司——第一信托的首席执行官，鲍文对他最热衷的话题尤为激动：那些守护美国储蓄的财务顾问们的高尚使命。

“他们毕生奉献，将全部生命用于照管我称之为‘他人财富’的事业，”他在2023年视频播客中说道，强调的词语如猛犬吠叫般突出，“我们服务他们，因为他们服务真正的客户。”

这番质朴的布道来自ETF（交易所交易基金）这一严谨行业中的领军企业，而该领域的竞争者通常通过将费用削减至近乎为零来赢得客户。总部位于芝加哥西部草原地带的第一信托管理着逾2500亿美元资产，通过销售ETF（这种改变投资方式的股票与其他证券组合）在美国年收入估计达10亿美元左右。

这在14万亿美元的全球行业中，只有极少数公司能与之匹敌。尽管部分关键基金的表现落后于同行，且其费用明显高于顶级竞争对手，该公司仍持续增长。竞争对手们百思不得其解，想知道这家私营企业是否有什么秘密武器。

彭博商业周刊查阅的内部邮件以及金融业监管局（Finra）的调查或许能提供一些答案。根据这些邮件和对前员工的采访，First Trust在某种程度上挑战甚至可能突破了行业限制。当竞争对手采取低成本策略时，它却通过一系列销售手段吸引财务顾问为其客户购买基金，同时让他们享受度假住宿、个人教练、体育赛事门票和爱马仕围巾等福利。大约六年前的一封邮件中，一位First Trust销售人员向同事吹嘘，通过提供接触一位绩效教练的机会，从一家大银行的顾问那里吸引了1300万美元的业务。在后来的一封邮件中，一位董事总经理责备同事，写道“付费参与”是“明显违法的，但我们的批发商”——First Trust对其销售人员的称呼——“却一再这样做”。如果属实，这可能意味着通过顾问购买该公司产品的普通投资者支付了超出基金实际价值的费用。

至于Finra，据五名要求不透露姓名的知情人士透露，这个拥有国会授权监管华尔街的行业机构至少一年来一直在调查First Trust的销售人员如何从财务顾问那里赢得业务。买卖证券的公司受到规则的约束，以确保它们不会通过变相贿赂达成对投资者不利的交易。礼物必须是小额的，娱乐活动不能过于奢华，且两者都不能作为交换业务的条件。如果Finra发现某公司越界，它可以处以罚款、暂停营业甚至终身禁业，尽管在付费参与的情况下，后者并不常见。

鲍恩的公司看起来有些复古。其总部大楼外并未显眼地标注公司名称，网站设计也仿佛自拨号上网时代以来就未曾改变过一像素。第一信托的批发商们（之所以如此称呼，是因为他们向理财顾问推销公司基金，再由后者转售给普通投资者）被明令禁止在招待客户时饮酒，以保持头脑清醒。

图片来源：第一信托然而鲍恩的薪酬近期已比肩华尔街顶级高管。他奢靡的商业作风——包括在丽思卡尔顿酒店消费7万美元酒水——因与金融业监管局完全无关的原因被公之于众：离婚诉讼。2022年，前妻的律师团队将他巨额信用卡账单及第一信托其他财务运营细节提交至公开记录，旨在证明他应支付更多赡养费。鲍恩及其他公司高管未就本文采访请求回复邮件和电话。金融业监管局发言人对行业刊物《Ignites》首发的调查报道不予置评。

曾在2011至2020年任职批发商的克雷格·科普罗斯基表示，鲍恩在第一信托培育的销售文化是"冲冲冲：‘为什么这周只安排三场晚餐？为什么不是四场？’"。“你推销的是最昂贵但表现平庸的ETF基金，必须另辟蹊径——我们当时的做法正是如此。”

华尔街最崇尚胜利，但过去半个世纪金融业最伟大的突破却关乎"平庸"。当先锋集团创始人杰克·博格尔在1970年代中期向公众投资者推出指数共同基金时，它通过一次性买入几乎所有股票的方式，为普通人提供了持有股市份额的途径。指数基金的革命性在于确保客户不会跑输大盘整体表现，相比投资单一公司，这是更安全（尽管潜在收益可能较低）的选择。

ETF于90年代初问世，其形态基本保持不变：一个庞大的股票组合。但如今投资者可以在市场开放时随时买卖，而无需像共同基金那样必须等到交易日结束（从名称即可看出——ETF是在交易所交易的基金）。与共同基金相比，ETF的费用和税收往往更低，投资者也能更便捷地追踪成分股。然而ETF初入市场时反响平淡，部分原因是低廉费用虽对投资者更具吸引力，却降低了经纪商的推广热情。

第一信托公司便诞生于这个时期，办公地点位于芝加哥郊外韦顿市（这个保守的郊区社区距芝加哥约一小时车程）一栋豪宅的地下室。这家当时称作耐克证券的公司由市政债券行业老将罗伯特·范·坎彭执掌。坎彭高强度推销风格闻名业内，外号"冲锋者"，同时以大量收藏圣经、崇尚节制及热衷末日论著称。

鲍文毕业于当地福音派学校韦顿学院，主修体育并担任橄榄球队员。他与大学恋人结婚后，先后做过木匠、医院护工，尝试申请医学院未果后转战金融业。他在芝加哥商品经纪所从事基层工作，最终入职名为克莱顿布朗的市政债券公司，开始接触单位投资信托产品——另一种通常由债券组成的投资组合（与共同基金不同，这类产品仅存续固定期限，每次到期更替时都可收取新费用）。1991年鲍文加入耐克证券，促成其收购克莱顿布朗的UIT业务。数年内他便掌管公司，至1999年范·坎彭去世时，该机构已成为全美最大UIT销售商之一。不久后，公司更名为第一信托。

鲍恩在2018年TBFA投资论坛上发表演讲。来源：YouTube即使在范·坎彭去世后，公司在精神上仍更接近惠顿学院而非华尔街。三位资深员工回忆，办公室节日聚餐时扩音器会播放祷告词，一位天主教背景的前雇员表示公司存在某种福音派"内部圈子"让他感到被排斥。但至少有两项准则是普世的：对销售技巧的重视以及对鲍恩领导的忠诚。

地理优势为第一信托赢得了"被世界遗忘的中部城市"的名片，曾在耐克证券工作后加入附近竞争对手的本·富尔顿说。俄亥俄州代顿市、堪萨斯州威奇托市等地的顾问逐渐欣赏第一信托的批发商"真正会实地造访并提供服务"。

从2005年开始，这些批发商和顾问有了新谈资：第一信托首只追踪最小型上市公司的ETF。在民主公平理念的助推下，ETF终于迎来爆发期。 与动辄需要数百甚至数千美元起投、对小投资者收取更高费用的共同基金不同，只需在亿创理财等券商开户就能以同等条件购买ETF。 最终人们可以通过它们投资几乎所有标的，从加密货币到铀矿再到致幻剂。 行业也开始推出共同基金式的主动管理ETF，由专业人士决定买卖标的。 但规模最大的ETF仍是被动型产品，仅简单追踪指数。

随着First Trust拥抱ETF，贝莱德、先锋和道富集团也纷纷跟进。这些规模更大的竞争对手开始互相压低费用，向客户收取的费用越来越少，直至几乎为零。First Trust则退出了最低费用的竞争，坚持相对较高的费率，却依然在全国范围内赢得业务，部分归功于其销售团队。

在金融行业达成交易需要魅力、毅力和运气的某种组合。掌握行业内的"通行货币"也有帮助；牛排晚餐、体育赛事门票和高尔夫郊游与这个行业紧密相连。除了这些标准手段，First Trust的销售人员还增加了诸如与绩效教练的会面以及为独家教育峰会（称为销售洞察论坛）提供免费度假住宿等花哨服务。公司还确保其销售团队总有新产品可卖，频繁推出新基金并将其ETF组合扩展到数百种。（对于其中少数产品，First Trust已获得彭博社母公司彭博LP拥有的指数授权。）

ETF巨头的费用

First Trust基金费用的排名

来源：彭博智库

注：数据截至2月12日上午

2010年，鲍文从Van Kampen家族手中收购了First Trust的控股权，加强了对公司的控制。不久后他与妻子分居，并开始与长期助理约会。前员工表示，在这些变化期间，First Trust加大了招聘和销售力度；一位前批发商回忆说，着装要求变得更讲究，并提到口袋方巾的流行。

2011年，当科普罗斯基应聘批发商职位时，第一信托的员工不断询问他是否见过鲍文。“于是我走进他的办公室，他正打着电话进来，挂断后坐下就问’那么，你怎么看？‘我回答’我觉得你们这里像在搞某种邪教组织。‘他笑着说’嗯，你说得有点道理。’“尽管带着邪教色彩，这份工作报酬丰厚。科普罗斯基加入了公司。

代表客户购买ETF的理财顾问面临无穷无尽的选择。宣传册在垃圾桶里堆积如山；某些过度推销的行业批发商会被拒之门外。除价格因素外，基金畅销与否的关键通常在于业绩表现。

但评估业绩可能很棘手，因为往往没有明确方法将各类基金归入可比群体。根据晨星公司的数据分析，第一信托的ETF表现持续平庸——过去一年左右，约半数产品表现逊于同行。例如该公司最畅销的"价值线股息指数基金”，虽收取高于竞争对手的费用，业绩却持续落后。少数产品表现亮眼，包括15只跑赢主要债券基准的主动管理型固收基金，以及去年大获成功的小型加密货币基金。

多数ETF旨在以合理成本匹配市场回报，显著业绩差距可能构成问题。但第一信托凭借其长期优势——激进销售策略弥补了这一短板。“没有比第一信托更具竞争力的销售团队了，“董事丹·阿费托（鲍文第二任妻子的姐夫）在2021年给同事的邮件中写道。

美国金融业监管局（Finra）的规则在抑制公司激进行为方面发挥了作用。其中规定，在招揽客户时，销售人员每年向每位客户赠送的礼品总价值不得超过100美元，且须"与客户所在公司的业务相关”。他们提供的餐饮娱乐活动不得过于频繁或奢侈，以免"引发是否适当的疑问”——具体标准由各公司自行把握。同时，禁止以"达成销售目标"作为提供餐饮娱乐的前提，因为这可能诱使投资顾问优先考虑赠礼方的利益而非最终投资者的需求。这些规则实质上意味着，ETF批发商可以请财务顾问吃一顿牛排，但不能送一冰柜牛肉，甚至在芝加哥小熊队比赛时连一盒焦糖爆米花都不能赠送——如果这涉及销售承诺的话。

该高管在邮件中表示员工存在越界行为，并举例说明：“如果你能做到这个业务量，我就能安排你去芝加哥参加旅行”

然而，第一信托（First Trust）的内部邮件——包括资深高管和新人员工所发，通常同时抄送多位同事，时间跨度从多年前直至去年——显示员工确实存在通过提供额外利益来争取销售的行为。约六年前，一位批发商在给同事的邮件中提到，他曾以邀请参加公司独家销售论坛为诱饵吸引顾问，这些论坛包含前往夏威夷、佛罗里达州棕榈滩等豪华地点的旅行，涵盖机票、食宿全部费用。（Finra礼品规则允许部分培训教育活动，前提是不构成利益交换、保留记录、不向参会者支付费用，且地点"符合会议目的”）该批发商在邮件中回忆，当富国银行顾问提及论坛时，他表示很乐意邀请他们，“但名额有限，申请者众多”。顾问们随即询问"需要达到多少业务量才能获得资格"，他写道，不久后双方就达成了UITs（一种比ETF利润更高的金融产品）的交易。

在另一封时间相近的邮件中，某家不同批发商向摩根士丹利顾问解释称，他们需要增加1300万美元业务量才能持续获得与热门First Trust业绩教练接触的机会。该批发商写道，顾问们"毫不犹豫地"同意了。（富国银行发言人表示，任何违反商务招待、教育会议或销售竞赛规定的员工"将面临包括解雇在内的纪律处分"。摩根士丹利拒绝置评。）

在2021年初一封措辞尤为严厉的邮件中，First Trust高管告诉同事，美国证券交易委员会近期到访了公司总部。该高管在邮件中指出员工存在越界行为，并举例说明：“如果完成这个业务量，我可以安排你去芝加哥旅行"或"如果达成这个业绩，我就带你看这场比赛”。他进一步写道，同事们还经常送餐食，或通过简单超支来违反规定，比如在300美元冰球比赛门票之外又报销300美元晚餐费用。他警告批发商若继续这种行为将被解雇。（美国证交会拒绝置评。）

由于美国金融业监管局未明确规定销售人员拓展业务时的具体开支限额，各企业自行制定了批发商与目标顾问之间的费用上限标准。五位First Trust前员工透露，在管理层等人纵容下，批发商常采用以下手段突破限制：例如在费用报告中虚增未实际参与活动的顾问名单（使高额账单显得合理），或将已达年度限额的参会者姓名替换为未超限人员。

第一信托那些挥金如土的批发商们或许是从老板身上得到了启示。鲍恩Instagram上的照片展示了他与雪茄（在露台、游艇、生日派对、电视机前和篝火旁）、陈年葡萄酒、超大瓶装酒、笛形杯香槟以及阔口杯香槟的日常。

他的离婚案将个人习惯与职业作风的重叠公之于众，同时也揭示了他如何为公司的销售文化定调。诉讼始于2012年，2014年达成最终协议，后因向前妻支付款项争议再度开庭。其前妻律师向法庭透露，鲍恩2022年收入至少3480万美元，超过美国最大银行摩根大通集团CEO杰米·戴蒙同年薪酬。鲍恩的律师则向法官表示，截至2021年其客户净资产超2.31亿美元。

为保障鲍恩前妻的赡养费，其律师团队深挖他的信用卡账单，证明他在餐饮娱乐上的实际支出远超申报金额。他们重点调查了2021年他在佛罗里达州那不勒斯的餐饮消费：海鲜餐厅Sea Salt消费逾14.7万美元，Continental牛排馆另计10万美元（每周单次消费均达数千美元），以及名为Sails Restaurant的海鲜餐厅消费7万美元。“我在用餐，在招待，“鲍恩在2022年出庭时如此解释。

这些消费究竟用于款待朋友、同事还是客户往往难以界定，但至少有一笔大额账单明显涉及业务。当同年其前妻律师在法庭上质询他在那不勒斯丽思卡尔顿酒店7万美元酒水消费是否与第一信托有关时，他回答：“嗯。”

“这是同意的意思吗？”律师问道。

“这是表示同意？”法官询问道。

“是的，”鲍文回答。

他一度列支的未报销业务相关费用中，包括每月3.6万美元的体育赛事门票支出，如芝加哥熊队和公牛队的赛季套票。某年他甚至在爱马仕消费了4800美元购买围巾等物品，声称是赠予芝加哥酒店和餐厅员工。“我邀请重要客户在这些会议和晚宴中接受款待，“他在证词中表示，“有些顶级客户需要精心维护，而收礼者正是处理这些高要求事务的关键人物。“接着他用一个奇特比喻解释购买昂贵围巾如何增进客户关系：“我称之为共同穿越时光”。

法院记录显示，鲍文的离婚诉讼仍在进行中。在美国金融业监管局继续调查的同时，第一信托不断推出新型基金，既为旧基金吸纳新资金，又竭力说服理财顾问加大认购。

去年二月，一位在第一信托工作二十余年的销售人员在给同事的邮件中谈及公司历久弥新的销售文化：“我们被期望提供招待，“他写道，“这家公司是靠招待起家的——过去是，现在依然是我们超越竞争对手的制胜法宝。"——与尼古拉·M·怀特联合报道