英伟达AI热潮推动对戴尔和HPE等合作伙伴的销售，但代价不菲（NVDA）- 彭博社

英伟达公司芯片在台北国际电脑展上的展示。

摄影师：I-Hwa Cheng/彭博社当戴尔科技公司完成一项50亿美元的交易，为埃隆·马斯克的xAI初创公司提供服务器时，这将成为这家拥有40年历史的电脑销售商的巨大胜利。

但这项最近初步达成的协议，却带着AI时代服务器制造商们再熟悉不过的细节：微薄的利润空间。据知情人士透露，为xAI提供AI优化服务器的计划预计仅能实现中低个位数的毛利率。

戴尔的困境正在美国最大的服务器制造商中上演，它们正努力应对人工智能热潮。尽管英伟达公司的技术为戴尔、慧与科技和超微电脑公司带来了销售激增，但这些公司的利润率却在萎缩，对主要客户的影响力也在减弱。

与此同时，英伟达往往是发号施令的一方。作为AI计算的主要芯片供应商，它可以对客户和合作伙伴如何使用其技术提出苛刻要求。据服务器制造商的员工称，这让戴尔等公司感到沮丧。

AI销售拉低服务器制造商毛利率

来源：彭博汇编的公司数据

英伟达已将产品线从半导体扩展到其他领域，这减少了戴尔或慧与等公司捆绑销售高利润率产品的机会。据知情人士透露，例如在戴尔与xAI的合作中，英伟达将直接提供网络设备——这原本是戴尔也销售的产品类别。

本文采访了美国服务器制造商超过20名员工，他们要求匿名以坦率谈论与这家关键合作伙伴的关系。

对于部分企业眼中的英伟达霸道行为，这家芯片制造商认为这是推动AI应用的必要创新，并称此举将提振整体经济。

英伟达在声明中表示服务器制造商是"长期合作伙伴"，称其共同构建AI系统和基础设施以帮助客户"实现生产力和能力的新高度"。

左为英伟达联合创始人兼首席执行官黄仁勋，右为戴尔董事长兼首席执行官迈克尔·戴尔，摄于去年五月拉斯维加斯戴尔科技世界大会。摄影师：Bridget Bennett/彭博社自"Intel Inside"时代起，芯片制造商就对计算机制造商拥有支配权。但英伟达芯片目前极度短缺，使得服务器企业对所获零部件几乎没有议价能力。

雷蒙德詹姆斯的分析师西蒙·利奥波德表示：“戴尔或HPE面临的关键问题在于，英伟达拥有分配权。”

韦德布什证券分析师马特·布赖森指出，高性能AI芯片的买家群体规模有限，英伟达基本能自主管理这些客户关系。传统上，零部件制造商更依赖戴尔等企业来对接客户。

据知情人士透露，当核心客户如云服务提供商CoreWeave公司或马斯克的xAI需要采购高性能服务器时，他们通常会先联系英伟达，共同确定项目所需的技术方案及用量。

更多阅读：戴尔接近达成50亿美元AI服务器交易 为马斯克xAI供货

知情人士称，这使得服务器厂商更难销售存储和网络等配套产品。交叉销售设备和服务本是厂商提高利润的常规手段。例如戴尔去年存储业务销售额就超过162亿美元。

戴尔、HPE和超微均拒绝置评。戴尔曾表示，虽然AI服务器利润率低于其他产品，但大额交易仍能提升公司利润，并带来服务和其他设备的销售机会。

AI推动服务器销售额突破百亿

2023年1月至2024年11月AI服务器累计销售额

资料来源：戴尔、慧与、彭博行业研究估算

英伟达还能左右其服务器合作伙伴的股价。在2024年3月该芯片制造商年度用户大会上，首席执行官黄仁勋盛赞戴尔系统时调侃道，该公司创始人兼CEO迈克尔·戴尔"会很乐意接单"。当周戴尔股价应声上涨近5%。

戴尔与英伟达的合作关系可追溯至个人电脑游戏早期。如今双方将联合品牌AI服务器命名为"戴尔AI工厂"。过去一年，许多戴尔销售人员被送往英伟达加州圣克拉拉总部接受培训，获得AI顾问认证。

但英伟达推广自有AI服务器等设备的行为也引发合作伙伴不满。在AI热潮初期，戴尔尚未推出同类AI服务器产品时，其销售人员曾向客户推荐英伟达设备。据知情人士透露，去年这家总部位于得州的公司削减了相关销售激励政策。

AI服务器需严格遵循英伟达技术规范。服务器制造商员工表示，AI时代产品迭代极快，合作伙伴常因英伟达频繁临时调整规范而疲于应对。知情人士称，这导致厂商难以像英伟达自身那样快速推出基于最新芯片的产品。

分析师估算，在截至1月的财年中戴尔AI服务器出货量超100亿美元。而超微预计截至6月的财年销售额将激增62%，主要得益于新业务增长。

看看人工智能如何接受现实检验。

在这三者中，HPE在这个新兴领域的销售额较小。但有迹象表明该公司正获得发展势头。它最近与马斯克的社交平台X签署了价值超10亿美元的协议。HPE还提供私有云服务，将高性能服务器与存储、网络和软件等产品捆绑销售。

据发言人透露，HPE首席执行官安东尼奥·内里计划下月出席英伟达年度大会，而他去年并未参加。

英伟达的巨大影响力可能会持续——至少等到超微半导体公司或英特尔公司推出能与英伟达顶级产品竞争的芯片。

雷蒙德·詹姆斯分析师利奥波德表示，戴尔和HPE可能通过另一种方式获得更强地位。它们与众多企业客户已有合作关系，AI服务器向更多企业推广将可能为它们带来优势。

但即使在这方面，服务器制造商也面临英伟达的竞争。这家芯片制造商周二宣布扩大与思科系统公司的合作，将思科网络设备整合到英伟达AI服务器中，以帮助企业更轻松部署人工智能系统。

“企业界才刚刚开始摸索如何部署人工智能，”戴尔首席运营官杰夫·克拉克在最近的财报电话会议上表示，“我对我们的机会充满信心。”