本地起步公司靠真诚 钢铁巨头中闯出新天地 | 联合早报

一家小小的起步公司，如何在巨头林立的行业里闯出来？或许没有比工程公司MLION的创始人梁稼乐，更适合回答这个问题的人了。

13年前，当时25岁的梁稼乐决定创业，进入几乎没有新公司出现的钢铁行业。“行业里都是20年、30年经验的大佬哥…但如果没有人愿意尝试，那就由我来。”

13年后，这家原本只有两个人的起步公司，已发展成东南亚港口、水道和地下隧道建设领域最大的钢材供应商之一。在东南亚和中东有九个办事处，年营收超过2亿3000万美元（3亿零900万新元）。

梁稼乐在接受《联合早报》访问时分享了他的创业历程，他的心得是：要先看到机会，勇敢去做。

找到细分市场 主动出击

梁稼乐2010年从南洋理工大学机械与宇航工程学院毕业，进入一家大钢企。“当时很多钢铁巨头都聚焦中国的项目，对东南亚市场关注不多。其实他们有能力供货给东南亚，但他们不理解这里的需求。”

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](https://www.bdggg.com/2024/zaobao/news_2024_12_12_725752) 他看到了被亚洲传统钢厂忽视的市场，也知道不能硬碰硬。2011年梁稼乐和合伙人成立公司，一开始就有意识地寻找细分市场。“大企业喜欢体量大、对材料要求标准化的房地产项目，我们不去争。”

东南亚国家有许多岛屿河流，需要建各种河堤、码头和滨海项目。“我们专注在滨海项目和地道工程。而且有意识地避开大都市，从二三线的城市小项目做起，等有了成功的经验，才回到一线城市来竞争。”

临水工程常用的钢材料是钢板桩，通常由一块块带有锁扣的钢板组成，可以相互连接、打入土壤或在墙体中形成“钢墙”，防止土壤塌方或水流侵蚀。

这类工程规模不算大，但须因地制宜，在工程设计上也要花心思。梁稼乐和合伙人利用两人专业工程师的背景，找到了细分产品之外的另一个切入点：主动服务。

他说：“一般大企业就像超市，等着人上门订货，但我们在工程招标前就开始和项目方接触，了解难点，向他们提供工程设计的建议……接触的项目最终不一定中标，但没事，我们不会计较得失。”

MLION的创始人梁稼乐说：“大企业喜欢体量大、对材料要求标准化的房地产项目，我们不去争。”（陈渊庄摄）

积累信任窍门：真诚、守信

创业前几年，没钱、没经验、没人脉，只能通过一个一个扎实的项目积累信任和口碑。

梁稼乐印象最深刻的是，2015年前后承接了香港港铁（MTR）公司的一个隧道项目。他的团队负责隧道管棚（pipe roof）的解决方案，即用钢管并排在一起支撑隧道顶部，防止泥土塌陷。“港铁公司要求钢管之间的误差控制在两毫米内，这么高精度的要求，几乎接近手表制造了。”

第一次交付了钢管后，施工队发现误差近10毫米。“我们没预料到会遇到这么大的难度，尽管货物已经交付，客户也已经付款，有人建议可以不管，但我们知道不能这样，决定负责到底。”

梁稼乐一咬牙，毅然决定收回所有钢管，重新研究并生产，直到达到标准。虽然公司因此亏损了近30万美元，“但客户看到我们没逃避。更重要的是，我们掌握了这类工程的诀窍”。

几年后，新加坡也开始进行类似的项目，港铁公司推荐了MLION。梁稼乐笑着说：“我们告诉LTA（陆路交通管理局），我们已经教过学费了。”2018年至今，他们已经完成了八九个类似的项目。

梁稼乐说，积累信任最重要的是说到做到，并保持诚实。“工程中的困难，我们不隐瞒，也不会把问题丢给客户。”

开辟第二曲线 做钢铁行业Carousell

2022年，MLION年营收增长至近2亿美元，梁稼乐带领团队开始了一项全新业务—— GoListid，一个在线二手钢材交易平台。

梁稼乐说：“很多人以为建筑中使用的钢材是永久性的，其实钢材也常用于临时结构。如浮在水上的新加坡滨海湾苹果店，我们提供了支撑水下基础结构的钢材。基础结构完成后，钢材就要抽出来。”

他说， GoListid就是为这些二手钢材找到新买家，给它们第二次生命。梁稼乐说，希望能帮忙解决行业的问题。

目前GoListid平台上线一年，有145家公司使用这个平台，交易了1万2000吨钢铁。梁稼乐相信，交易量会逐渐增加。“钢铁行业很传统，要让他们习惯用手机软件做交易，还需要时间。”