邻里商店走出夕阳行业 转型后业绩取得增长 | 联合早报
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传统巴刹摊 走向现代化
开业至今超过50年的泉水湿巴刹（Quan Shui Wet Market），一度在全岛拥有15间湿巴刹猪肉摊，是街坊熟悉的的老字号。如今，它依旧在全岛拥有八间湿巴刹摊位，但销售的产品已更多样化，更开设了新一代冷气巴刹作为旗帜店，并通过网络销售增加收入，实现了现代化的转型。
转型的决定让它不仅留住了老顾客，也成功吸引了另一批购物习惯截然不同的新顾客，促使公司营收在短短三年内增加25%，并有望以每年20%的增长速度继续扩张。
从开始的摸索，到借助新加坡企业发展局（Enterprise Singapore，简称企发局）提供的各种援助计划积极转型，泉水湿巴刹越战越勇，为传统湿巴刹行业注入新生气。
救急措施成就转型契机
第三代接班人梁俊和（右一）和弟弟梁俊瑞（左一），与父母一起将家族生意不断扩大。（图/新报业媒体）
冠病疫情于2020年爆发时，令许多人措手不及。
“当时我们有11个猪肉摊，每天经手的猪肉多达数百公斤。疫情刚爆发初期，大家都不敢出门，但猪肉不能存放太久，该怎么办？通过网上接订单，再安排送货上门，就变得势在必行。”
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泉水湿巴刹的第三代接班人梁俊和（32岁）回忆当初被迫得走向数码的情况，但也因此抓住了为家族生意转型的契机。
网购生意的“开台功臣”，是他的妻子陈嘉琦（31岁）。她当时在一家科技起步公司从事业务发展工作，对数码平台相当熟悉。疫情初期，她趁着居家办公的空档，帮助泉水通过社交媒体宣传网购，迅速开辟网上售卖通路，缓解燃眉之急。
这也让梁家发现了新商机，决定进一步发展网上生意，为这个夕阳行业开创了新客源和销售方式。
2022年，热爱教学的梁俊和有感于身为长子的责任，选择离开了全职的教学工作，加入家族生意，负责业务发展，是公司的总经理。他的二弟梁俊瑞（29岁）早在2019年大学毕业后便加入档口，是一名经过专业培训的屠夫，从基层学起对行业的运作十分熟营，专门负责猪肉摊日常运营事务。
打造新一代湿巴刹：找新客源并善用数码营销
泉水从专卖猪肉逐步增加了蔬菜、海鲜、冷冻食品如点心等新品项，让顾客的选择更多样化。（图/新报业媒体）
“传统企业，尤其是像我们这样的邻里中小企业，一般都面对人手不足，往往没有足够精力和时间，来进行大改变。”—— 泉水湿巴刹总经理梁俊和
为积极拓展网络业务，自然要懂得如何吸引新的顾客。于是，泉水善用企发局的企业发展计划（Enterprise Development Grant）由专业顾问协助进行研究与调查，帮助他们制定定位，与超市连锁店区分开来。这让他们锁定一个关键客户群体：渴望做饭，但可能缺乏时间和技能的“新手厨师”。
于是，泉水开发新的产品，为不擅长烹饪或想要节省时间的顾客推出包含食材、腌料和食谱的“全合一食材包”，如肉骨茶、烧肉、砂煲饭等。以肉骨茶材料包为例，里面有排骨、香料、蒜头，甚至还有点缀用的芹菜，以及佐料辣椒，顾客只需跟着食谱或泉水社交平台上的视频来做就行。
此外，产品都印上二维码标签，扫码即可上公司网站，获取推荐食用方式和烹饪指导等实用信息。公司也积极在社交媒体接触这个顾客群，并制作食谱视频。
在营销方面，泉水去年通过参加企发局的数码从业者计划（Digital Practitioner Programme)，向计划的共同开发者谷歌学习网页浏览器的相关知识，以提升数码营销的成效。这促使员工提升网上促销的能力，网站访问量在短短五个月内激增48%。
营收约一半来自网络销售
新旗帜店打造新一代巴刹的购物体验。（图/新报业媒体）
梁俊和也观察到，要让网购服务变得更吸引人，必须增加商品的种类，便着手搜寻并增加了蔬菜、海鲜、冷冻食品等新品项，逐渐发展成今天的规模。
如今，泉水平均每天为500户家庭派送新鲜生事和食品。网上超市在公司总营收中的占比从2020年的15%，大幅增加到了现在40%至50%的占比。
“尽管过去几年，我们关掉了一些湿巴刹摊位，因为网上业务的推动，我们的整体收入反而有所增长，在2021年至2024年期间取得了25%的增长。” 梁俊和在谈到网络业务的增长时这么说道。
从路边摊创业 一代传一代
泉水湿巴刹由胡泉水（左）在1968年创办，并在女儿胡秀月（右）夫妻接班后规模日益壮大。（图/新报业媒体）
1968年，梁俊和的外公胡泉水开始在街边摆档卖猪肉。上世纪70年代中，摊位搬入了当时刚开业的宏茂桥哥本峇鲁湿巴刹。梁俊和的母亲胡秀月（61岁）在80年代加入，并于1990年父亲去世之后正式接手摊位。
之后，胡秀月的丈夫梁亚良（62岁），也离开了原有的装修业加入家族生意，开启了泉水发展连锁摊位的扩张之路。夫妇俩携手打拼，在10年内在全岛开设了15个湿巴刹猪肉摊。
梁亚良说：“后来，我们觉得摊位太多管不过来，另一方面租金等各种成本也在上涨，便收掉了一些摊位。”
他表示，在巴刹是等着顾客上门，但网购生意的形式更多变，传统行业应该积极做出新尝试。因此，他说：“在疫情期间开发网购业务，我觉得是对的时机。”
现在，夫妻俩仍每天到位于武吉巴督11街的湿巴刹总店开档做生意，亲自招呼顾客。看到孩子们如此用心经营家族生意，胡秀月欣慰地表示：“我们一直以来都希望孩子们能接手生意，但之前他们有自己的计划。不过现在，他们都来帮忙了，我真的很开心。”
不忘初心 坚持邻里人情味
通过仔细阅读订单的备注，并在送货时及时沟通，梁俊和（左一）希望泉水的网购顾客也能得到宛如亲临巴刹的客服体验。（图/新报业媒体）
以湿巴刹摊位起家，梁俊和在不断扩展业务之际，都不忘初心。
为了延伸湿巴刹的体验，梁俊和要让网购的顾客也能得到宛如亲临巴刹的客服体验，以及购买到巴刹的新鲜食品。他说：“除了订单的数据外，我们会仔细阅读顾客备注中的留言，也会在送货时跟他们沟通，避免生食因放在门外太久而变质的情况发生。碰到一些不会网上下单的年长顾客，他们可以通过电话或Whatsapp来订货。”
此外，他花了不少心思去了解顾客的需求。为网购的顾客提供隔天送货服务，把收单截止时间放在晚上10时，就是因为考虑到顾客一般都在下班回到家后才有时间想明天要煮什么。
但这也表示员工需要在每天晚上10点之后才能整合来自多个电商平台的订单，而手动总结所有订单的过程既耗时又容易出错。
去年，经企发局推荐，泉水与新加坡理工学院共同合作开展Delta计划。他们与商学院的学生一起探讨如何更有效率地整合订单，并制定宣传旗帜店的策略。
其中，学生们就为泉水开发了一个软件模板，可以自动导入各种订单数据。梁俊和开心说道： “过去，每晚需要大约一小时才能完成每日订单的整合，现在只需10分钟即可。”
“学生们在计划进行期间就公司的行政和运营提出了许多创新建议，让我们获益不少。” 梁俊和谈到Delta计划时这么说道。
其中，泉水就采纳了建议，在去年刚开设、位于汤申路上段的泉水湿巴刹旗舰店外打造了一个香草与香料园，让顾客自由采摘所需的香草来为菜肴调味。
梁俊和说：“我们到巴刹买菜，摊主通常会送我们一些辣椒或葱蒜；我们的旗舰店虽然不是传统的巴刹摊位，但我们想要保留这种和顾客之间的情感联系，所以有了香草园。”
今年农历新年，学生们就与泉水一起策划在店外办了新年市集，除了摆卖新年食品，还进行了现场直播， 为旗帜店进行宣传。
邻里商店可寻求援助 维持竞争力
正如泉水湿巴刹一样，邻里企业可借助“2025邻里新天地”（Our Heartlands 2025）计划，获取针对性的支持，如增强数码化能力的“邻里企业数码化计划”（Heartlands Go Digital），在企业不同的发展阶段都能寻求援助，以实现业务的增长。
比如，在软技能方面，就有计划能为邻里企业提供陈列设计的建议，如改造店面、优化空间、改善产品摆放及提升店面营销的方式，并提供包括卓越服务和财务管理等方面的培训。
在这个数码时代，许多邻里企业已踏上数码转型的列车，以维持竞争力。尤其是在疫情期间，大大推动网购和无现金的支付方式，供求两边的数码化步伐都加速向前迈进。
展望未来：线上和实体店齐具发展空间
目前，泉水湿巴刹在全岛共有八间湿巴刹，加上旗帜店和网店，共33名员工。
梁俊和表示：“我们认为生鲜市场在线上和实体零售两方面都有发展的空间，因为各自能满足不同的购物方式和顾客需求。”
他计划在今后五年在全岛开设更多宛如旗帜店一样的“摩登巴刹”。此外，他也在重新构想湿巴刹店铺的未来形态，探讨延长营业时间，方便那些工作到傍晚的现代家庭，或是进行线上线下融合，让顾客线上下单，并在第二天到店取货或选择送货的地方。
展望未来，梁俊和在带领家族生意转型后，发现了更多的商机和更多的可能。
本系列一连四期，看新加坡企业发展局如何为本地企业提供援助，从邻里企业的创新转型到协助有规模的本地企业开拓海外市场，让业务得以不断取得增长。（四之二）
【本文由新加坡企业发展局呈献】
