中小企业（SMEs ）海外拓展全攻略：寻获合作伙伴与在地支持 | 了解市场脉搏到融资解决方案 | 联合早报

调查显示：本地企业海外发展面对三大挑战

今年4月发布的大华银行2024年商业前景报告（UOB Business Outlook Study 2024）显示，延续着去年的趋势，本地企业对海外拓展依然兴致勃勃。在每十家参与调查的企业里，就有超过七家表示，接下来的三年内有意走出国门。如同2023年的数据一样，他们对把业务拓展至亚细安和中国大陆最感兴趣。

许洲德指出，企业虽然普遍正面看待海外发展，报告也揭露他们在进军海外时面对以下三大挑战：

1. 寻找适当在地合作伙伴面对困难超过四成的受访企业透露他们面对这个挑战。对此，许洲德不感意外，毕竟企业在海外人生地不熟，要找到理念相同又适合的伙伴并不容易。他表示，企业会那么看重选到对的伙伴，是因为他们想进入的海外市场具有多元性；亚细安国家在法制、货币、商用语言和文化都有不同，而中国是泱泱大国，不同地域在行政和文化或有差异。得力的伙伴势必有助企业迅速洞悉新市场的脉络。

2. 对海外市场缺乏充分认识这包括对潜在客户群的了解，也延伸至对当地政策、津贴和条例等的认知。这些客观的条件都将左右业务的成败，也是企业应不应该进入个别市场的风向标，毕竟同样的经营策略换个地方未必会管用。

3. 缺乏融资方面的支持到了海外，少了主场的知名度和过往的业绩为证，金融机构的借贷条件必定趋向保守，融资不易开通。

纵观这三大困境，缺少雄厚财力和广大联系网的中小企业和大公司相比处于弱势，要克服这些挑战更加困难。

寻觅新机遇 本地海南鸡饭海外飘香

姚安表示，五星海南菜园鸡饭餐馆今年进军海外，单是在物色设店的地点就费了不少心思。图摄于新加坡总店外。（图/五星鸡饭提供）

在本地开业约30年，以白斩甘榜鸡闻名的五星海南菜园鸡饭餐馆（Five Star Chicken Rice），今年3月走出了国门，在印度尼西亚首都雅加达开设海外第一家门店。这个在新加坡已有三家分店的本地中小型企业，一直都有往海外拓展的计划。

回想起进军海外时所遇到的挑战，五星鸡饭常务董事姚安说道：“我们在物色设店的地点这一方面费了不少心思，也需要进一步了解当地的法律和条规。”

在机缘巧合下，五星鸡饭的业主通过去年在雅加达举办的一场活动结识了大华银行印尼市场负责人，从而认识到了银行的外国直接投资咨询部（UOB FDI Advisory Unit）。

该部门了解五星鸡饭的需求后，推荐了一家与银行有伙伴关系的律师事务所，让五星鸡饭更有信心地落实拓展计划。姚安表示，该部门提供的在地市场资讯，对选择店面地点也有帮助。此外，在寻找在地供应商时，大华银行也为公司搭线，并介绍发展商为往后其他分店物色地点而铺路。

虽然雅加达分店才开业不久，五星鸡饭已经着眼其他城市和区域国家，希望可以进一步拓展版图，也期待能继续得到咨询部的支持。

“拥有一个匹配的业务伙伴对于我们这样的中小企业来说至关重要。我们进驻印尼市场的过程得以那么简易，有赖于大华银行所给予的在地文化贴士和市场知识。”——五星海南菜园鸡饭常务董事姚安

谈到未来的海外拓展计划，姚安说：“在我们执行下一阶段的拓展计划时，希望大华银行在当地也有业务，好让我们能在那里延续这丰硕的伙伴关系。”

许洲德表示，届时，咨询部也将随时就绪，极力协助五星海南鸡饭进入新的市场。

他说：“当企业进入一个新的国家，我们希望能帮助他们与政府机构建立联系，并利用任何企业优惠措施，助他们一臂之力，同时提供服务连续性。”

预算案增加资金贷款 推动企业合作

为协助企业走出新加坡，今年的财政预算案加强了企业融资计划下的贸易贷款（Enterprise Financing Scheme – Trade Loan）。延长至2025年3月31日的1000万最高贷款额将舒缓企业开拓区域业务时面对的财务压力。

预算案也扩大了企业能力合作计划（Partnerships for Capability Transformation）所涵盖的范围至能力培训、国际化以及企业创发。通过提供资助，鼓励跨国企业和中小企业在更多方面合作，中小企业有望借鉴前者多年累积的最佳实践，也可以获得它们的肯定，有助应对将来海外发展会面对的挑战。

针对这些升级版的计划，许洲德希望它们会带动更多不同规模的企业，建立更密切的伙伴关系，从而形成“群体狩猎”的发展形式，好比日本企业在上世纪90年代落户东南亚一样。他进一步解释说：“当时，只要一家大规模的日企进入一个新市场，它也连带引入其供应链里的其他小公司同步进驻。”

许洲德相信，这样的发展形式有益于本地企业在海外取得成功，因为这些企业往往规模较小，需借力以便有望成功进军海外市场。他指出，更高的贸易贷款额和企业能力合作计划的资助，能协助中小企业在涉足新市场的初期站稳脚跟。

根据他在外国直接投资咨询部的经验，在涉足海外市场的初期打好基础是业务拓展成败的关键。过去的十几年，他的部门已为许多企业的国际化进程穿针引线，特别是在协助企业在拓展亚洲区域的业务方面，经验丰富。

特设部门：助逾4000家公司进军本区域市场

许洲德表示，咨询部在10个亚洲国家和地区设有办事处，也积极在亚洲加深和扩展伙伴关系，不断扩大联系网络。（图/大华银行提供）

外国直接投资咨询部成立于2011年，凭借大华银行的广大伙伴网络和区域职员的在地知识，致力协助企业拓展海外业务。至今，部门已协助大约4300家企业开拓亚洲业务。自2020年以来，本区域预计的外国直接投资额超过410亿元，同时创造近18万5000个就业机会。

咨询部在10个亚洲国家和地区设有办事处，其中包括本地企业有意涉足的马来西亚、印度尼西亚、泰国、越南和中国。部门也与多个政府机构和商业团体有密切的合作关系，例如新加坡工商联合总会、马来西亚投资发展局和印尼投资协调委员会。

此外，咨询部也积极在亚洲加深和扩展伙伴关系，不断扩大联系网络。今年1月，咨询部和泰国投资促进委员会办公室，以及中国国际贸易促进委员会，分别签署了谅解备忘录（MOU）。去年，与越南外国投资局的谅解备忘录也获得升级，将合作重点聚焦如数字化和绿色增长等新兴领域。

“我们有95%的职员是当地人，可以有效地协助顾客与区域顺利接轨。”——大华银行外国直接投资咨询部机构合作及市场策略董事总经理许洲德

咨询部的丰富在地知识建立在大华银行的广大区域运营网络的基础上，尤其是亚细安地区。通过遍布在新加坡、马来西亚、印度尼西亚、泰国及越南的超过400间分行，银行为客户提供全面的服务和产品。

为跨国客户提供无缝接轨

许洲德指出，咨询部极为独特，因为它负责的工作完全由企业客户的需求主导。该部门既是金融服务的门面，也是指路人，全面地为客户与银行内外部门和人士牵线，使海外拓展道路更平坦。

其中，推介当地的人力资源、税务及物流等专业服务业者是该部门常提供的非金融咨询。另外，该部门也协助企业掌握津贴与奖励的资讯，以及消费习惯等在地的市场信息。

他表示，银行致力为跨国客户做到无缝接轨，除了在不同地区使用统一的品牌，就连提款机的界面设计也保持一致，给予客户亲切感和熟悉感。

虽然近年来紧张的地缘政治局势为全球经贸带来不确定性，他指出，企业的避险策略也将全球供应链分散到东南亚，为本区域带来正面影响。这里的中等收入阶层也在日益壮大，区域处处有机遇。

许洲德鼓励本地企业把握这些机遇，犹如五星海南鸡饭一样，为业务找寻新的增长动力。

请与大华银行外国直接投资咨询部联系，以了解如何获取海外拓展的伙伴支持。

【本文由大华银行呈献】