《华尔街日报》：科技并购引发CIO对软件定价与捆绑销售的担忧

Ally Financial公司的Sathish Muthukrishnan表示，他预计今年会看到更多并购活动，因为初创企业面临更大压力，需要展示收入而不仅仅是增长图片来源：Nikki Ritcher for The Wall Street Journal首席信息官们表示，他们担心由于企业技术收购的增加，供应商会转向销售更大、更昂贵的软件捆绑包。

VMware成为最新采取这一策略的公司之一，此前它被博通收购。这家提供基础“虚拟化”软件的供应商从160多个独立产品缩减为两个主要的捆绑产品。博通的VMware云基础部门表示，新的捆绑产品将提供更好的价值，因为它们包含更多功能。

但在某些情况下，首席信息官们表示，尽管他们并不真正需要所有这些功能，但现在不得不支付更高的价格。

“我不需要所有这些功能，因为现在我得到的产品功能重叠，像维恩图一样，非常难以管理，”弗吉尼亚州里士满的卡车运输公司Estes Express Lines的首席信息官Todd Florence说。

佛罗里达州家居零售商CITY Furniture的首席信息官Chad Simpson表示，他在Salesforce上也看到了类似的现象。“他们收购了许多小公司来扩展其核心能力，这最终会随着时间的推移推高他们的定价模式，”他说。

Salesforce近日发布了Unlimited Edition+套装，该产品整合了Slack、Tableau、销售云、服务云、爱因斯坦AI、数据云及行业解决方案等全线服务。公司战略执行副总裁比尔·帕特森在声明中表示，这种捆绑策略能为客户提供更高价值，帮助其加速发展、降低复杂度并提升竞争力。

任何交易都可能引发客户一连串的疑问与担忧。整合意味着CIO们可以减少一个供应商对接，从而降低复杂度。但同时也存在交易导致价格上涨，甚至最终停用常用工具的风险。正如Adobe收购Macromedia后，最终导致Flash等工具停用的案例。

毕马威CIO咨询业务负责人巴里·布伦斯曼指出，IT供应商常通过收购行为扩充产品组合，整合新工具和功能集以抬高售价，从而获取更高商业回报。“科技厂商与其他企业并无二致，他们都致力于扩大客户钱包份额或心智份额。“他解释道。

更多收购可能即将到来。尽管2023年并购市场表现低迷——交易量与总市值远低于2021年峰值——但由思科、IBM及慧与科技主导的数笔超十亿美元企业科技交易，预示着并购潮正在转向。

但就并购事件也可能引发更大、可能更臃肿的软件包而言，首席信息官们感到担忧。

CITY Furniture的辛普森表示，软件行业存在一个长期问题，即供应商试图向你推销法拉利，而你真正需要的只是丰田。他说，并购加剧了这一趋势。当新增功能时，单价会变得更高，无论客户会使用这些新功能多少。

他表示，希望软件供应商能提供更灵活、模块化、菜单式的产品，类似于云的销售和定价方式。“他们基本上想卖给你整个菜单，而你会希望自己能用到整个菜单的产品，但现实是大多数公司不能也不会。”

“我一直在思考这个问题，”Ally Financial的首席信息、数据和数字官萨蒂什·穆图克里希南说。他表示，通常当收购发生时，客户会失去定价权，同时供应商从关注增长转向关注资本效率。他说，这种转变可能会以服务不足客户为代价。

穆图克里希南表示，他预计今年会看到更多并购，因为资本成本比近年高，初创公司面临更大压力展示收入而不仅仅是增长。他说，通常他们会寻求被收购来实现这一点。

在某些领域，首席信息官们希望供应商整合。网络安全就是其中之一。AI搜索和个性化公司Coveo的首席信息官多米尼克·拉茹瓦表示，选择更少但功能更全面的供应商，使公司能够减少攻击面，谈判更好的折扣，并在所使用的系统中发展更深入的专业知识。他说，这也使公司避免了将众多不同系统整合时有时会很高的集成成本。

整合还能帮助企业减少重复服务。例如，拉茹瓦表示，Coveo一直在同时使用Slack和Salesforce的通讯工具Chatter，两者提供类似的聊天服务。现在Salesforce正在整合Slack，并计划用它完全取代Chatter，Coveo将能够降低复杂性。

不过，拉茹瓦补充说，任何并购事件都会给首席信息官带来许多问号，产品最终能否良好整合、价格能否保持稳定永远都是未知数。

拉茹瓦表示：“我们正在自问：市场格局在变化，产品方案在变化。这对我们来说还是正确的选择吗？是或不是？根据我们的结论，我们要么继续与该供应商合作，要么可能分道扬镳。”

联系记者伊莎贝尔·布斯凯特，邮箱：[email protected]