电动汽车初创公司菲斯克放弃特斯拉式直销模式 - 华尔街日报

电动汽车初创公司菲斯克决定放弃在美国的直接面向消费者销售模式，转而采用传统经销商体系，原因是该模式成本过高且2023年遭遇交付困境，难以及时将车辆送达客户手中。

首席执行官亨里克·菲斯克表示，公司正与美国经销商洽谈，希望今年至少签约50家。

这家曾认为经销商将影响其成功的车企，此次战略转向标志着重大的路线调整。该公司2023年开始销售首款车型Ocean运动型多用途车，但由于需从奥地利工厂向美国客户运输车辆，复杂的物流体系带来了巨大挑战。

菲斯克2023年生产了10,142辆Ocean SUV**，**但交付量不足产量半数。

首席执行官指出，实体门店的匮乏严重制约了销售。虽然全美各地都有客户预订，但公司仅在洛杉矶和纽约设有两家展示厅。这些名为"菲斯克会客厅"的高端商场展厅既不销售车辆也不提供试驾，仅允许潜在客户静态体验车辆。

他表示：“有些消费者不愿驱车三小时或飞往其他州看车。”

高管补充道，门店短缺问题在明年推出面向主流市场的3万美元车型PEAR时将更加凸显。公司还计划推出名为Alaska的新型电动皮卡。

菲斯克汽车CEO表示，由于缺乏能让消费者轻松看到新车型的美国经销商网络，他担心公司将无法实现足够的销量。

包括菲斯克、Rivian Automotive和Lucid Group在内的许多电动车初创企业，都选择摒弃传统汽车销售模式，转而采用由特斯拉开创的线上销售模式。

菲斯克正与美国经销商洽谈，希望今年能签约至少50家。图片来源：Edmunds/美联社公司高管曾表示，取消经销商中间环节有助于降低消费者成本，并避免令许多客户感到沮丧的价格谈判过程。

这些汽车初创企业还担心，在销售它们的车辆时，经销商不会像对待更成熟的汽车制造商那样卖力。

其他电动车初创企业则选择拥抱经销商模式。越南电动车制造商VinFast Auto周二表示，已签约首批五家特许经销商，分别位于德克萨斯州、纽约州、北卡罗来纳州和堪萨斯州。瑞典电动车初创企业Polestar Automotive也采用经销商模式。

疫情期间，在线购车理念日益流行，随着展厅被迫暂时关闭，汽车制造商和经销商纷纷加大了对网络渠道的投入。现代汽车近期与亚马逊达成协议，将在该电商平台展示旗下车型。

以菲斯克为例，这家车企发现线上售车节省的成本低于预期。过去一年，菲斯克致力于构建门店网络、服务中心和客户交车点。去年11月，其首席执行官要求财务部门核算单台车辆的销售成本。

计入房产、薪资及未售车辆账面财务负担后，菲斯克每台车的销售成本高达数千美元。

“看到这个数字后，我意识到完全可以通过让渡部分差价，让他人来承担这些成本。“首席执行官表示。

自20世纪初汽车制造商联合独立经销商构建销售网络以来，特许经销模式始终主导美国汽车市场。这种模式下，厂商在车辆出厂时即可确认收入，既无需承担销售压力，也规避了库存积压成本。

如今，许多经销商与厂商的关系受到州法律保护，这些法规要求汽车必须通过特许经销商销售。特斯拉2008年在洛杉矶开设首家直营店时，曾对这些法规发起挑战。

菲斯克2023年生产了超过1万辆Ocean SUV，但交付给客户的不足半数。图片来源：Nancy Kaszerman/Zuma Press过去15年间，特斯拉在美国建立了门店网络，但菲斯克CEO表示其公司既无资金也无时间建设足够多的自营展厅。

他补充说，在欧洲地区公司将采用直销与经销商并行的模式，因为当地对制造商销售车辆的监管政策比美国更为宽松。

去年大部分时间里，尽管产量相对较低，电动汽车初创企业仍面临库存积压问题——这些企业需自行消化过剩库存。Rivian在发现客户因交车等待时间过长而取消订单后，于去年尝试了线下销售模式。

伯恩斯坦研究数据显示，随着电动车市场竞争加剧及利率上升，特斯拉——其多款车型此前需等待数月才能提车——在过去一年半里持续积累库存。

由于没有特许经销商网络作为缓冲，特斯拉不得不将这批未售车辆计入资产负债表。去年其通过大幅降价刺激需求，并对库存车辆提供额外折扣。

最终，菲斯克表示更多的实体门店将说服更多人购买其车辆。公司发现如果人们能试驾Ocean车型，他们更有可能做出购买决定，但目前仅完成了约1000次试驾。

“如果我们想成为一家高产量的公司，这就是我们认为必须采取的方向，“首席执行官说道。

丽贝卡·埃利奥特对本文亦有贡献。

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本文刊登于2024年1月5日印刷版，标题为《电动汽车初创公司菲斯克将转向经销商销售模式》。