《华尔街日报》：揭秘SHEIN与Temu低价商品背后的供应商压价博弈

中国深圳——电商平台希音(Shein)和Temu为中国制造业中心的小型供应商提供了一条生命线，但这并不总是一场轻松的胜利。

近年来，数千家中国工厂和供应商加入了希音与Temu的供应链。这两家平台凭借低价中国制造商品（从T恤、手提包到电子产品和厨房用品）在美国人气暴涨。

这两个平台让中国本土工厂和供应商能够触达全球大量新消费者。希音向150多个国家销售商品，Temu则覆盖40多个国家。

但这需要权衡取舍：一些接受《华尔街日报》采访的供应商表示，他们正面临利润微薄和降价的重压。另一些供应商则苦于滞销库存，质疑与希音和Temu的合作能否长期持续。

电子产品供应商谢杰森(Jason Xie)此前在深圳电子市场的摊位上向来自美国、中东、东南亚等地的买家销售智能手机屏幕等小器件。疫情期间这些买家不再光顾，谢杰森转向线上销售，最初在亚马逊(Amazon.com)和拼多多(Pinduoduo)（Temu在中国的兄弟平台）等平台上销售。2023年5月，他接受了Temu母公司拼多多控股(PDD Holdings)的邀请入驻Temu。

他原本希望借助Temu在海外的火爆人气，但几个月后，他开始质疑Temu模式的可持续性。谢先生表示，该平台定位为薄利多销的商业模式，卖家竞争激烈，利润率比亚马逊更低。

虽然他的部分商品（如附带LED小夜灯的12美元无线音箱）成了爆款，但其他商品却亏损严重。谢先生和同事曾备货1000条3美元的多彩智能手表带，由于平台同类商品过多，最终仅售出十余条**。**

中国广州希音工厂车间内，工人正在缝制服装。图片来源：Gilles Sabrie for The Wall Street Journal谢先生指出还存在其他问题：Temu供应商需承担大部分退货相关费用，若消费者退货时投诉，供应商还可能面临平台罚款。

Temu回应称其低价策略使消费者受益，并强调平台上已有制造商通过规模效应实现盈利。该平台举例位于中国东部武义的浙江麦博实业——这家长期代工水杯产品的工厂自3月在Temu推出自主品牌后，利润率从代工时的10%提升至20%。

厂长王博文表示，鉴于Temu负责物流运输和市场营销，其进入门槛较低。

新型供应链模式

Temu和Shein以按需商业模式颠覆了电商供应链体系：它们向供应商下达数日内交付的订单，依靠实时数据分析需求并动态补货。这种模式减少仓储需求，降低了库存风险。

在某些情况下，风险正被转嫁给供应商。

深圳附近的童装制造商东莞米淳服饰总经理张庆伟表示，工厂为Shein供货约两年，但近几个月已基本停止合作。

浙江武义水杯制造商麦铂工业的工人正在作业。图片来源：浙江麦铂工业张庆伟称，当推荐新品时，Shein可能承诺采购数百件，但若销量不佳则仅接收少量货物，剩余库存既不允许转售其他平台，也需工厂自行消化。

这种情况导致工厂积压大量Shein库存。“对工厂来说太大了”，他透露，Shein订单收入曾占工厂总营收10%，现已降至1%左右。

Shein表示，其系统能让供应商洞悉客户需求，同时掌握产能、库存水平及市场需求。

Shein与Temu一直在争夺供应商资源，如今也日益瞄准相同的海外客户群体。

发源于中国、现总部位于新加坡的Shein率先在美国走红，过去八年成长为快时尚巨头。拼多多于一年多前推出Temu平台，该平台迅速对Shein形成竞争压力。数字数据分析公司SimilarWeb估算，2023年大部分时间里，Temu月活跃用户数稳居美国电商应用第二位，仅次于亚马逊。

Earnest Analytics数据显示，截至7月，Temu在美国的销售额已超越Shein。近几个月来，Shein已突破时尚领域转向平台化运营，允许第三方商家销售多品类商品，与Temu展开更直接竞争。

东莞米淳服饰总经理张庆伟正在清点库存。图片来源：Yoko Kubota/华尔街日报包裹运输咨询公司ShipMatrix数据显示，在美国市场，Shein与Temu日均发货量均达约百万件。

希音(Shein)的时装业务直接与工厂合作，并表示拥有约5400家供应商，主要在中国。Temu未透露其供应商数量，但同样表示多数位于中国。

六位卖家向《华尔街日报》表示，由于Temu严格的定价政策，他们已停止与该平台合作。Temu通常将所有供应商中的最低报价设为基准，导致卖家利润微薄。而希音允许供应商在一定范围内自主定价。

一位Temu卖家称，若拒绝将价格降至与其他供应商持平，平台会禁止其向仓库补货，实质将其排除在业务体系之外。该卖家表示决定停止在Temu销售。

也有卖家表示Temu助其提升了利润。深圳附近惠州市的黄艺伦从事圣诞装饰品出口近十年。疫情几乎摧毁其生意后，他于六月入驻Temu。提交的10件样品中，平台接受了两件，并要求其中一件再降价20%。

即便如此，他表示利润仍优于以往。例如某款成本约14美分的圣诞老人布艺装饰，此前以40美分卖给出口商，而在Temu上售价至少1美元，利润翻了三倍多。

但当前他面临用工难题——工人薪资持续上涨。与此同时，Temu正要求对多款商品进一步压价。

“Temu对我来说是个有吸引力的平台，但压力开始增大了，”黄女士表示。

自Temu上线以来，包括TikTok、阿里巴巴集团的速卖通以及腾讯支持的Shopee在内的众多平台，也纷纷利用中国供应链为全球消费者提供更多更便宜的选择。亚马逊也试图重振并扩大其全球销售计划，中国卖家是其主要目标。

Shein的视觉陈列协调员Lex Green在纽约时代广场Forever 21店内布置Shein快闪商品。图片来源：Adrienne Grunwald/华尔街日报随着市场竞争加剧，卖家们正在测试哪个平台能带来最佳销量和利润。

深圳的白女士在2021年从一家私立培训机构失业后转向电商。她为美国市场开设亚马逊店铺销售高尔夫球车充电器几个月后，Temu联系了她。

她开始在Temu上每月销售数百个高尔夫球车充电器，销量超过亚马逊，尽管Temu上的价格通常只有亚马逊同款充电器的一半。

很快，Temu要求她进一步降价以匹配其他卖家。

“我感觉被推着往前走，别无选择，”她在谈到降价时说道。她表示目前正考虑尝试TikTok的新计划在美国销售。

—赵月玲对本文亦有贡献。

请致信Yoko Kubota，邮箱：[email protected]；Raffaele Huang，邮箱：[email protected]；以及沈璐，邮箱：[email protected]

更正与补充说明电子产品供应商Jason Xie及其同事曾准备过1000条智能手表表带。本文早期版本错误地将其描述为智能手机表带。（已于1月3日更正）

本文刊登于2024年1月4日的印刷版，标题为《微薄利润挤压Shein、Temu供应商》。