小菜园登陆港交所，下沉市场性价比策略能否持续？

（文/王力 编辑/徐喆）12月20日，小菜园国际控股有限公司（简称“小菜园”）在港交所主板成功上市，开盘即涨5.88%，最终收盘报9.66港元，涨幅达13.65%，市值随之飙升。

凭借高性价比策略，小菜园近年来在下沉市场崭露头角，成为徽菜系的佼佼者。然而，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，其性价比策略能否持续成为焦点问题。

招股书显示，小菜园计划在未来两年新开340家门店，以实现“千店计划”。然而，快速扩张带来的管理挑战不容忽视。门店数量的增加意味着管理难度和成本的上升，若缺乏有效的管理体系和运营机制，管理混乱和服务质量下滑的风险将大幅增加。

同时，餐饮市场的竞争日益激烈，越来越多品牌涌入下沉市场，推出类似性价比产品。小菜园若不能及时调整策略，提升产品品质和服务水平，恐将面临被竞争对手超越的风险。为应对挑战，小菜园尝试多元化策略，包括深耕下沉市场和反攻一线市场。然而，新品牌发展并不顺利，单店日均堂食顾客量和人均消费额的下滑表明，小菜园在吸引客流和保持盈利能力方面仍面临挑战。

尽管目前发展势头强劲，但小菜园未来的扩张计划能否顺利推行，以及性价比策略能否持续，仍充满不确定性。

对赌协议下的双刃剑隐忧与挑战

12月20日，小菜园国际控股有限公司（以下简称“小菜园”）在港交所主板正式挂牌上市，股票代码为“0999”，标志着这家知名大众便民中式餐饮品牌迈出了重要的一步。开盘价报9.00港元，涨5.88%，市值迅速突破100亿港元。截至晚间收盘，小菜园涨幅达到13.65%，市值报收113.65亿港元。

从招股书来看，小菜园2021年至2023年期间，营业收入和净利润均实现了显著增长。具体来看，2021年营业收入为26.46亿元，净利润为2.27亿元；2022年营业收入增长至32.13亿元，净利润也有所提升，达到2.38亿元；到了2023年，小菜园的营业收入更是突破了45亿元大关，达到45.49亿元，净利润也大幅增长至5.32亿元。即便在疫情对餐饮业造成重创的三年间，小菜园依然实现了逆势增长。

然而，小菜园的融资历程和对赌协议却为公司的发展带来了潜在的风险。自2023年起，加华资本连续两轮向小菜园投资了5亿元人民币，成为其上市前唯一的外部机构股东。这笔资金无疑为小菜园的发展注入了强心剂，但同时，对赌协议的存在也给公司带来了额外的运营压力。根据招股书披露，若小菜园上市后的市值低于加华资本投资后估值的130%，则需要向加华资本提供补偿。这一条款无疑增加了小菜园的运营风险和市场压力。

在上市首日，小菜园的股价表现强劲，这似乎暂时缓解了对赌协议带来的压力。但长期来看，小菜园能否持续保持优异的业绩表现，以及能否在激烈的市场竞争中脱颖而出，仍是一个未知数。一旦业绩下滑或市场表现不佳，对赌协议将成为悬在小菜园头上的达摩克利斯之剑，对其未来发展构成严重威胁。

除了融资风险，小菜园的还面临众多挑战。根据招股书显示，小菜园计划在2025年和2026年分别新开160家和180家门店，以实现其“千店计划”。然而，快速扩张也带来了诸多隐忧和挑战。

随着门店数量的增加，小菜园需要投入更多的资源和精力进行管理和运营。然而，由于餐饮行业的特殊性，管理难度和成本也会随之增加。如果小菜园不能建立起有效的管理体系和运营机制，就有可能出现管理混乱、服务质量下降等问题。

此外，小菜园还面临着市场竞争加剧的风险。随着餐饮市场的不断扩大和竞争的日益激烈，越来越多的品牌开始进入下沉市场并推出类似的性价比产品。如果小菜园不能及时调整策略并提升产品品质和服务水平，就有可能被竞争对手超越并失去市场份额。

小菜园下沉市场的考验：性价比策略能否持续？

作为主打高性价比的大众便民中式餐饮品牌，小菜园在下沉市场取得了显著的成绩。

在定价上，小菜园走高性价比路线，将客单价控制在50元至100元区间内，这一策略使其在下沉市场，尤其是三、四线城市中迅速扩张。截至2023年前三季度，小菜园在三线城市及以下门店数为228家，占到总体门店的46%，营收贡献也主要来自下沉市场，这一比重达到43.4%。然而，随着小菜园的扩张，其面临的挑战也日益凸显。

小菜园自2013年成立以来，便以“新徽菜”概念为核心，注重健康营养、少油少盐的烹饪方式，并在菜品上进行了精简，将SKU控制在60道以内，这不仅极大地缩减了备餐成本，还使得出餐速度能控制在25分钟内，提升了消费者的用餐体验。

然而，这一策略也带来了不小的挑战。首先，小菜园在保持菜品口味与质量的同时，坚持走全直营模式，这意味着其开店成本较高，无法像其他餐饮店一样通过收取加盟费来降低运营成本。

招股书显示，小菜园在招股书中坦言，“中国餐饮业的激烈竞争可能阻碍公司提升或保持收入及盈利能力”“大部分店长及厨师长均为基层晋升，也可能没有足够多有经验的现有门店雇员协助开设新门店。因此后续的新店盈利情况如何也还不好说。”。此外，小菜园坚持走全直营模式，无法像其他餐饮店一样靠收取加盟费来助力营收，这也进一步增加了其开店成本和盈利压力。

除了盈利能力的挑战，小菜园还面临着食品安全隐患的问题。去年3月至6月期间，小菜园的南京雨花虹悦城店、杭州拱墅万达店和淮北爱情海店等门店后厨被曝出存在工作人员用同一废弃油脂桶先后盛放炖肉和垃圾、在垃圾堆上放置蛋液器具等不卫生行为，这对其品牌形象造成了不小的冲击。

为了应对这些挑战，小菜园采取了一系列多元化策略。一方面，小菜园继续深耕下沉市场，同时也在反攻一线市场。

从2016年开始，小菜园先后进入北京和上海市场，如今在上海、北京门店数分别为61家、16家，其中上海是其门店规模最多的单一城市。另一方面，小菜园也在探索新的市场机会，如推出主打社区餐饮的“菜手”品牌，菜品定价5-30元，客单价不超过40元，并计划近两年扩张400家门店。这一策略旨在进一步拓展其市场份额，并满足不同消费群体的需求。

然而，小菜园的新品牌发展并不顺利。复兴楼和观邸的门店数量有限且发展缓慢，而“菜手”作为社区快餐品牌也还处于起步阶段。

此外，小菜园在招股书中也透露，报告期内单店日均堂食顾客量从299.2人下滑至295.5人，人均消费额从66.1元下滑至65.2元，均处于下滑状态。这些数据表明，小菜园在吸引客流和保持盈利能力方面面临着不小的挑战。

尽管如此，小菜园依然保持着强劲的发展势头。目前，小菜园主要布局的省区包括安徽、湖北、江浙沪、京津和广东等地，未来几年计划向福建、河北、河南、湖南、江西、陕西及山东等地扩张。同时，公司还计划将餐饮业态布局到香港和新加坡等海外市场。然而，这些新市场缺乏小菜园擅长的供应链优势，其熟悉的性价比策略和短平快模式能否顺利推行还不得而知。

性价比策略是小菜园成功的关键所在，也是其面临的最大考验。性价比并非单纯地价格低，而是性能与价格之间的比值。小菜园通过精简SKU、标准化生产、现炒现卖等方式提升菜品性能（即价值），同时控制价格，从而实现高性价比。

然而，这一策略的实施需要企业在供应链、人才梯队建设、食品安全管理等方面投入大量资源。随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，小菜园能否持续其性价比策略，将直接决定其未来的发展走向。