曹操出行IPO的启示：聚合平台是门好生意

近期，网约车企业将相继将目标瞄准资本市场。

在不少网约车企业营收逐年提高的同时，仍然面临着亏损的局面，一大原因便是网约车较“重”的模式，高成本限制了相关企业的盈利能力。如曹操出行在2023年首次毛利率转正，但也仅有5.8%。时至今日网约车的故事已不再好讲，能否说服资本市场还是一个未知数。

不过近年如高德、美团这类聚合平台成了二三线网约车公司们的福音。以曹操出行为例，其来自于聚合平台订单的GTV（交易总额）占总GTV已超过七成，为此支出的佣金在2023年同比上年增长超过了100%。

这或许也解释了为什么曹操、T3、如祺等二线网约车企业近期扎堆IPO——随着聚合平台崛起，他们终于有了跟滴滴一战之力。

网经社电子商务研究中心数字生活分析师陈礼腾表示，聚合平台更类似于公域流量，通过算法方式分配订单，这不能保证曹操出行会有持续稳定的订单来源，一旦出现利益冲突，聚合平台的流量极有可能被削减甚至中断。因此，曹操出行需要在与聚合平台合作中保持警惕，并制定相应的应对策略，尽可能将聚合平台的公域流量转化为自己的私域流量。

毛利率5.8%的“苦生意”

据弗若斯特沙利文的数据，以交易总额计，曹操出行在2021年、2022年及2023年一直位居中国网约车平台前三名。而国内网约车行业已经走过十多个年头，整个行业仍挣扎在亏损之中，曹操出行也不例外。

招股书显示，2021年、2022年、2023年曹操出行营收分别为71.53亿元、76.30亿元、106.68亿元，分别同比增长66.4%、6.7%、39.8%。尽管营收增速很可观，但同期分别亏损30.07亿元、20.07亿元、19.81亿元，经调整亏损分别为29.59亿元、16.52亿元、9.66亿元。好在从趋势上看，亏损在逐年收窄。

一方面，网约车市场“卷”，一众平台为了吸引和留住用户、司机，在营销和补贴等方面的持续投入一定程度上影响到了其盈利能力。

另一方面，拥有自有车队的曹操出行模式更“重”，需要承担较高的维护和折旧成本。

从一些用户日常的反馈来看，曹操出行的专车服务口碑上佳，同时定制车的规模也是国内最大。据弗若斯特沙利文的资料，截至2023年12月31日，曹操出行拥有约31000辆车的定制车车队。

重模式的高成本便直接体现在了毛利率上。2021年、2022年，曹操出行毛利率分别为-24.4%及-4.4%，2023年毛利率终于转正，但仅为5.8%。相比之下，顺风车业务模式的毛利率可以达到80%左右。

同时，招股书中也提到，“主要通过债务工具及股东出资为业务扩张及不断增长的定制车车队提供资金。”截至各期末，曹操出行的借款总额分别约为38亿元、56亿元、75亿元，截至今年2月末，再度上升至79.69亿元。

截至今年2月末，曹操出行一年内需偿还的债务约为52亿元，占总债务约65%。招股书还披露，曹操出行有3笔银行借款即将到期，时间分别为2024年11月、2024年12月和2025年4月，根据披露的金额、借款年限和年利率粗略计算，需偿还本金和利息共计约7.25亿元。但截至2023年末其现金及现金等价物为5.83亿元。重模式之下，看起来其流动性面临着一定压力。

聚合平台是把“双刃剑”

关于毛利率在2023年转正，按照曹操出行的说法，一部分原因是由于其定制车战略和全面车服解决方案的功劳，降低了购买或租赁、能源补给和车服成本。

另一个重要原因则是与聚合平台的合作，一方面是降低了其推广、广告及客户推荐补贴有关的成本。招股书显示，曹操出行的销售及营销开支在总营收的占比从2022年的8.4%下降到了2023年的7.8%，总获客成本在GTV的占比从2021年的23.6%下降至2023年的18.1%。

此外，与聚合平台的合作同时也推高了曹操出行的订单量。

根据弗若斯特沙利文的数据，通过聚合平台履行的网约车订单比例由2018年的3.5%增至2023年的30.0%，预计到2028年将进一步增至49.0%。

具体到曹操出行，2023年其大幅增加了与聚合平台的合作。2021年、2022年、2023年曹操出行的订单量分别为3.7亿、3.83亿、4.84亿。与此同时，同期曹操出行来自于聚合平台订单的GTV分别为39亿元、44亿元和89亿元，分别占同期GTV的43.8%、49.9%和73.2%，占比一直在增多，而且曹操出行预计，通过聚合平台促成的订单将持续增加。

但这样的变化同样也有代价。随着来自聚合平台的订单增多，自有平台上的订单减少，其推广、广告及客户推荐补贴从2022年的2.61亿元减少至2023年的1.15亿元，同比减少了56.1%。而与之对应，其销售及营销开支由2022年的6.39亿元增长30.8%至2023年的8.36亿元，主要便是由于聚合平台的佣金增长了107.4%，从2022年的3.22亿元增长到了2023年的6.67亿元。

除了被聚合平台抽佣，订单也会有所受限，这也意味着在合作的关系中，曹操出行是相对弱势的一方，而且一旦合作中断，势必会影响到其订单量。

网经社电子商务研究中心数字生活分析师陈礼腾对此表示，聚合平台更类似于公域流量，通过算法方式分配订单，这不能保证曹操出行会有持续稳定的订单来源，一旦出现利益冲突，聚合平台的流量极有可能被削减甚至中断。因此，曹操出行需要在与聚合平台合作中保持警惕，并制定相应的应对策略，尽可能将聚合平台的公域流量转化为自己的私域流量。

曹操出行的新目标

数据显示，中国出行市场2023年的市场规模达到7.5万亿元，2019时为7.2万亿元，从数据上看仍在增长。

但从市场份额来说，曹操出行并不占优势。根据弗若斯特沙利文的数据，按交易总额计，期内曹操出行在中国网约车平台一直排在前三名，而排第一的公司（被认为是滴滴）以2023年的GTV计，其市场份额为75.5%，而市场前五大参与者占了90.6%的市场份额。也就是说，包括曹操出行在内的4家企业去分剩下的15%的份额。

从市场份额的分布来看，这种“一超多强的局面”很难在短时间内被打破。而登陆资本市场的业内玩家们也迫切需要讲出新故事。

曹操出行的营收结构中，除出行服务外还包括车辆租赁和用于出行运营车辆的销售。背靠吉利的曹操出行下场参与造车、卖车。彼时有观点认为，曹操负责产品定义，吉利负责整车开发，看起来是一个双赢的局面。

“背靠大树好乘凉”以及市场规模近年来的增长，使得曹操出行在网约车业务以外有了新的想象空间。不过从近期的表现来看，这种想象尚未发挥出来。

招股书显示，2021年、2022年、2023年，曹操出行车辆销售的营收在总营收占比分别为0.7%、0.4%、1.1%，忽略2022年的影响，车辆销售为总营收的贡献有所增加。

但根据太平洋汽车显示的数据，曹操60在2023年6月、7月时销量均为3500辆，但随后在7个月的时间里每月销量保持在300辆至600辆的水平，在可查的最近3个月销量才回到千辆的水平。单从销量趋势来看，车辆销售未来对营收的贡献增长依然有限。

曹操60近一年销量趋势太平洋汽车

而在近年来自动驾驶备受资本市场青睐的背景下，曹操出行等等网约车公司也纷纷押注了自动驾驶。

曹操出行在招股书中披露，将使用一部分募集资金投资于自动驾驶，与吉利集团合作，未来部署前装量产的L4级自动驾驶系统的车辆，并与业务合作伙伴启动无人出租车计划。

而从目前的情况来看，这方面的大规模商业化落地尚需时日，对于曹操出行来说，登陆资本市场只是起点，如何说服资本市场仍有很长的路要走。