目标月活2亿，闲鱼仍想高增长

 文/观察者网 周毅，编辑 张广凯

日前，阿里淘天集团旗下的闲鱼被曝开启新首页的灰度测试。据我们观察，新版首页得到极大简化，以改善用户体验，更多的位置被让给信息流，方便用户浏览和消费；新版首页强化兴趣圈层，二次元等不同用户群体将拥有更个性化、定制化的首页。闲鱼近期还上线了“闲鱼简历”，非实物交易未来将拥有更多展示机会。

app截图

变化和业务布局相关。据我们了解，能赚、会省、有趣，被闲鱼管理层明确定为平台发展的方向，它们也是商品供给、服务体验和平台管理等众多环节升级的核心。闲鱼今年的第一目标仍然是“用户规模的增长”。据悉，闲鱼目前的MAU（月活用户）已经超过1.6亿，而闲鱼总裁丁健（花名：季山）给出的核心目标是MAU今年要突破2亿。

去年年底，闲鱼和1688被升为淘天集团的一级业务，重要性进一步提升。与“零售货盘”1688的一大不同在于：二手、闲置商品和兴趣交易的调性，让闲鱼并没有被过多卷入电商平台的低价竞争之中，它拥有更为灵活的行动空间——包括去年尝试布局线下门店在内，闲鱼是目前淘天乃至整个阿里少数仍在进行业态探索的业务之一。

但在阿里整体重新审视“断舍离”、聚焦核心业务的大背景下，闲鱼注定要清楚地阐释自己的价值。在一位闲鱼管理层看来，（阿里）集团对闲鱼投入看中的还是闲鱼未来的发展潜力，当然未来闲鱼也需要逐步形成稳定的商业模式，未来还要能将赚到的钱换成自己的“弹药”打出去。这意味着在社区调性、用户体验和商业化上，闲鱼必须做好更多的取舍和平衡。

用户规模增长仍是第一目标，闲鱼多项业务迎来调整升级

闲鱼脱胎于“淘宝二手”频道，于2014年正式上线运营。截至今年3月，闲鱼日均GMV已突破10亿，过去一年有超1亿人在闲鱼挂出闲置物品。据悉，闲鱼的用户增长仍保持高增速，近两三年用户复合增长率接近30%。目前，闲鱼的累计用户注册数量已经超过5亿，月均活跃用户数在1.6亿左右。月活破2亿，将是闲鱼今年最核心的数据指标。

从业务背后的自我定位来看，闲鱼正在走向从二手商品到闲置商品，再到兴趣交易的“三级跳”。

周边潮玩等“年轻化”供给重要性提升。**当前闲鱼MAU结构中，95后占比超过43%，00后占比超23%。**二次元等年轻人喜欢的圈子是重要增量来源。过去一年，闲鱼二次元相关订单增速超过100%。在游戏、动漫、追星等领域的交易，很多都是用户自发的。根据闲鱼的规划，未来平台将亲自下场，做商品供给和消费者社区的组织。

据内部人士透露，在具体的实现方法上，闲鱼目前有两类设想。

一方面，平台计划让官方周边、新品的预发售等“一级交易”有更好的展示空间和交易环境。闲鱼总裁丁健多次表示：“闲鱼不只是做二手的”。其二，在二次元等领域，一些用户会“饭制周边”，自己去组织生产供给。闲鱼团队的设想是：从爱好聚集，到供应链环节的打通，到晒秀和交流……作为兴趣社区，闲鱼通过做背后供给的组织和消费者互动阵地的组织，会迎来二次元等群体的进一步增长。

非实物类交易将得到确定性扶持。传统意义上，闲鱼是一个二手和闲置商品交易的平台，实物是人们发生链接的介质。但根据闲鱼最新规划，包括技能服务、用工招聘等非实物性质交易的“撮合”，将得到确定性的扶持。在旧版闲鱼app中，用户只能发布实物；新版app中，闲鱼上新了闲鱼简历和“搞副业”入口，方便用户的技能展示和交易。

围绕“闲置”和“捡漏”心智，闲鱼未来将提供直面消费者的商品。国内市场上，一些临期食品和美妆虽然具备价格竞争力，但主要阵地往往是线下。按照管理团队的内部规划，闲鱼希望建立的一个心智是“每天都来逛的捡漏商店”，微瑕、99新、临期和清仓等传统意义上的B端商品，未来将可以在闲鱼上直面消费者。

不过，这并不意味着闲鱼要下场跟拼多多“抢生意”。在闲鱼内部，该业务被明确：非传统电商生意。截至目前，闲鱼也无意引入大卖家或者白牌商品，通过流量去进行变现。丁健多次明确，如果闲鱼要做B的生意，那么一定要跟闲鱼的闲置心智挂钩。目前来看，微瑕、99新、临期，某种程度上其实都具备明显的捡漏和闲置心智。

线下布局是确定性战略：单店接近盈亏线，但最终业态还在探索中

今年1月底以来，闲鱼循环商店在杭州、上海先后落地，这些门店向用户提供全品类闲置寄卖服务。从线上到线下，从轻资产到重资产，这种跨界是今年阿里旗下少有的业态探索之一。据我们了解，布局线下是闲鱼目前“确定性”的战略：未来三年内，闲鱼线下店将进一步得到延展，团队将继续思考如何将这一模式跑通。

通过和闲鱼总裁丁健的对话，不难发现线下布局是闲鱼团队“这些年来一直没有做，心心念念在考虑的两件事情之一（另一件事是如何让供给更好地面对消费者）”。目前，线下布局回答的是两个痛点：其一，很多消费者有很多优质的二手、闲置供给，他们并非不愿意卖，而是不喜欢去做一个“销售”；其二，一些低残值的商品，在网上并不能卖出很高的价格，用户也会觉得不值得单独发布。

“今天存在大量好的二手供给，但因为原先的交易模式阻挡了这批供给的上翻。”

闲鱼对线下循环商店的布局，主要就是基于这一思考：社区门店就在居民点附近，用户可以把二手闲置一股脑丢给闲鱼，相当于分拣、定价和销售由闲鱼全托管，用户也可以来门店直接买。用户可以直接来门店购买，也可以去线上选购。不过社区店并非最终业态：校园店、物流店、菜鸟等驿站店，包括城市专营店，都在规划范围内。

在闲鱼团队看来，目前相对确定是有三件事：未来三年内，闲鱼都将对线下布局继续投入；在业态布局上，未来线下门店的大趋势一定是组合拳：各种店的组合，店（回收和销售）和档口（只回收不销售）的组合；线下门店长期一定不是纯平台下场的模式，不仅要开放加盟，打造生态，也要继续向公共资源寻求更多的支持和合力。

尽管闲鱼团队基本明确，线下门店绝非一个彻底的“重资产投入”，但显然还有诸多问题需要解决。

比如动销模型和单店模型。丁健对观察者网表示，销售效率是不是足够高，哪些品类适合放在店里卖，哪些需要走向线上，哪些可以集中化处理，都是团队目前正在验证的事情。如果闲鱼门店要批量开设，那么一定要能够自己盈利，单店模式就要进行一个细致的打磨。

据观察者网了解，目前闲鱼杭州、上海的两家线下门店盈亏已经打平。但如何长期发展，闲鱼团队仍在打磨中。

地位升级后更独立，闲鱼摸索商业化的续航和加速

2023年11月，闲鱼升级为淘天集团一级业务，并成为阿里第一批战略级创新业务之一。闲鱼可以用更独立的策略去面对更广阔的市场。不过，在整个阿里收紧拳头，聚焦云+电商业务的大背景下，赚钱变得越来越重要。

今天已经过了纯烧钱买增长的时代，这是确定性的。在一位闲鱼内部人士看来，今天（阿里）集团会给闲鱼更大投入，同时闲鱼应该也要摸索更强的赚钱能力，短期内，集团也不会指望闲鱼要去贡献利润，但是闲鱼自己赚到的钱，要能成为自己的弹药打出去，换来更多的增长，并形成良性循环。

建立稳定的商业模式，找到自己的增长故事——为了这一目标，闲鱼今年将做更多投入，这也是确定性的。从管理团队释放的信息来看，目前闲鱼的商业化不能靠一刀切。它是不同方案的组合，是一个打造的过程。

在国外，二手闲置交易要抽取较高佣金，甚至可以达到10-15%。在闲鱼团队看来，闲鱼在国内已经保持免费了很多年，现在去做付费显然是困难的。何况，中国人喜欢砍价，讲究交易聊天之中的人情，闲鱼上用户聊着聊着就把价格降下去了。如果要收较高的交易佣金，那么显然就会影响砍价——这对用户体验和情感，显然是一种伤害。

目前来看，闲鱼内部更青睐多种方案的组合，“大概率不会收取高佣金”：平台提供服务，收取技术服务费，这是一个比较坚定的方向；伴随着用户侧流量的提高，流量变现是一个可选路线，闲鱼要加速广告产品的建设；提供验货等增值服务，未来也将成为闲鱼商业化的一个很好平衡。垂直品类的成熟和发展，也将在未来带来增量。

放眼未来，在用户增长和商业模式之外，闲鱼的一个隐形任务是，在市场竞争和业务改革过程中保持本身的稀缺性。闲鱼的关键任务并不是去“比价格”、“比上新”，而是把那些散落在民间的供给，做一个集中性的表达，建立一套独有的心智，比如二手、捡漏。在商品交易背后的情绪、体验和情感，才是闲鱼的护城河。