一年卖出12亿杯，古茗对好产品有两个定义_风闻

“古茗门店超9000家，一年卖出12亿+杯，门店遍布200多个城市。”

在刚刚落幕的咖门2024万有饮力年度大会上，古茗联合创始人戚侠亮出了一份成绩单，并分享了古茗在做好消费体验和运营管理方面的经验。

在行业低增长时代，一直稳扎稳打的古茗，有什么应对之道？以下是演讲实录整理（有删节）

一年卖出12亿+杯

古茗对好产品有2个定义

古茗全年出杯量超过12亿杯，门店数9000+家，分布在全国200多个城市。

12亿杯的海量出品，如何保障消费体验？

在古茗内部，一杯好产品背后有2个定义：“美食家”和“科学家”，怎么理解呢？

古茗有一个超百人的研发团队，分为两个方向，一个研究好玩有趣的产品应用；另一个覆盖上游的基础研究。

负责产品应用方向的团队，最主要的目标就是研究年轻人的喜好，招聘的第一要求是爱吃、爱喝、爱玩，有好奇心，对新鲜事物有尝试欲望。

覆盖基础研究方向的则需要“理工男”思维，以一颗珍珠举例，口感是软糯还是Q弹的，在遇冷和遇热后，如何保障物理和化学性质相对稳定，研究深入到分子结构。

水分子、胶体分子、木薯分子等的特性和比例，和温度碰撞之后会产生怎样的变化，每一个原料都需要有科学严谨的数据报告，才能进行大规模的生产。

另一个体现“科学家”的地方，是古茗对研发的定义，希望能从源头、技术上去实现产品升级。

举个例子，早期研发去市场上买水果时，对成熟度并没概念，都是凭外观、大小、软硬、色泽等判断，但个人经验往往是不稳定的。

后来，古茗从产地源头建立了水果的“科学指标”，用数据去保障品质，比如草莓的成熟度可以通过酸度、甜度以及水分子等去做科学定量。

还有葡萄，如果没有到源头采购，就只能选择成熟度相对低的，对产品口感影响巨大。当深入到源头，就可以把控葡萄的成熟度，口感也会更好。

但这中间有不可估量的沟通成本，因为成熟度高的果子，需要管控光照以及挂果时间，这会影响希望早摘的农民利益，造成不可调和的矛盾之一。

8年深入田间地头

柠檬年产量8000吨

8年前，古茗大胆决定——自己种柠檬。

2016年，在西双版纳，面对光秃秃的山头，有一位老前辈说，别看买水果很容易，如果真的把它种出来，没有十年八载几乎不可能。

我们不相信，认为只要肯付出、只要有钱，就可以搞定，实际种柠檬踩了很多坑。

农作物很难摆脱“靠天吃饭”，没水不行、发洪水也不好，温度高不行、温度低也不行，还有病虫害。

一开始对虫害没有任何感知，真正种植后发现，如果打农药，不单对果子有影响，还可能对土壤也有影响，包括施肥，不是越多越好，施少了也不一定好。

这其中最难的就是招人，一些农学院出来的大学生、研究生，几乎无法在田间地头长时间生活，没有娱乐、孤独，年轻人会脱轨。

幸运的是，经过8年努力终于培养出一拨人，**他们从白白净净的大学生，变成了每天在田间地头骑摩托车奔走的好伙伴。**他们也相信，一块一块三亩地、五亩地，能变成100亩、300亩、500亩标准化的水果柠檬输出。

非常幸运，因为高学历专业人士的参与，让我们在气候、水质、农产、虫害、季节等方面沉淀了科学化数据，这是非常宝贵的经验。

实践之后，我们愈发觉得，也许未来不单可以种柠檬、还可以种西瓜等。

正因此，古茗更坚定到产地直采鲜果、茶叶等农产品，因为你只有看到、摸过、尝过、闻过、长时间追踪，才有可能感知到农产品的变化。

种出好果子后

如何运到门店？

果子种好后，另一个难题接踵而至——如何运到门店？

我们又建立起一套全程冷链的渠道。其实有好几段，并不是直接从田间到门店。

从地头摘下来怎么保证低温？中间较长的干线运输链路中，如何保证品质又降低成本？

不是每辆车每天都装得满满当当，也会遇到一家店生意好，一家店生意差，道路情况差异也很大，可能县城一两家店，路径简单，但一线城市省会门店布局是没有规则的，送货路线怎么走既省时间又省油费？这都需要大数据解决。

经过多年努力，仓配伙伴也沉淀了路径优化的大数据。目前华东地区油耗14～15升/百公里，中部城市16升/百公里，类似重庆（山路多）需要21升/百公里。

古茗整个成本优化和管控，包括仓利用率，都是仓配伙伴一点点摸索出来的**，**没有现成的办法直接拿来用。

配送上，还有一个难题就是首城首店，古茗在福建开第一家店时，是从台州仓配送原料，来回3000公里，这个时候成本怎么计算？

解决方案都是仓配伙伴一点点积累出来的。未来还会持续变化，随着门店增多，产品也会变化，还会采用更好、更多的鲜果。这些都是需要努力的地方。

现在古茗的冷链覆盖率基本达到了99.65%，创新了三温车是我们比较骄傲的地方。

从“恋爱到婚姻”

和加盟商一起赚更长久的钱

最后，我想说，当把好原料从田间送到门店，如何更好地呈现给消费者，是最为重要的一环，而这都需要加盟商完成。

加盟商的完成度高，顾客体验就会好，所以在古茗的定义中，加盟商不仅是合作伙伴，而是自己人。

啥叫自己人？就是ta有容错空间！

在企业快速发展过程中，管理者难免会犯错，无论是我们自己，还是加盟商，都是从小白到熟手，从一家店到十家店，他也需要一个进步的过程，也需要时间去发展，这时候，企业如果把加盟门店当做自己人，就会给予包容。

品牌跟加盟商的关系，一开始像谈恋爱，有甜蜜、有争吵，但结婚后，每天就是柴米油盐。

跟加盟商像家人一样处，每天都有新挑战，加盟商内部有一个说法“加入古茗就在锻炼他的心脏”，每天都在应对紧急突发状况，但不会相互埋怨。

能和加盟商成为家人，根源在于从一开始就找价值观趋同的伙伴。在审核阶段，我们就希望找到实干型的加盟商，希望他把古茗当做饭碗、谋生手段。

这很重要，这样他才可能破釜沉舟，才可能用心，而不是仅仅把这家店当做投资手段。

古茗希望跟加盟商达成共识，这是大家长久坚守的事业，我们鼓励加盟商，也勉励自己，干任何事业不要赚快钱，要赚更长久的钱。

其实人一生的选择不会很多，如果从茶饮转行其他事业，重新从小白做起，也是一个巨大的挑战。

所以希望品牌和加盟商伙伴，都珍惜这个事业，大家长长久久地走下去。