酉立智能重度依赖境外单一客户：研发费用率弱同行，兼职研发人员不少_风闻

《港湾商业观察》杨忆宋

近日，江苏酉立智能装备股份有限公司（下称：酉立智能）回复了北交所首轮审核问询函。此前，酉立智能于今年6月披露招股说明书，保荐机构为华泰联合。据悉，2023年12月7日，公司在新三板挂牌，并于2024年4月18日调入创新层，主办券商仍为华泰联合。

酉立智能主要从事光伏支架核心零部件的研发、生产和销售。公司主营产品可分为制管类和冲压类产品：制管类产品为光伏支架主体支撑扭矩管（TTU）；冲压类产品包括光伏支架轴承组件（BHA）、光伏组件安装结构件（URA）和檩条（RAIL）。公司主营产品经组装后，可形成光伏支架的主体结构，主要应用于光伏跟踪支架领域。

从股权结构看，公司具有浓厚的家族控股色彩。聚力机械作为公司的控股股东，直接持有公司2100.00万股，持股比例高达68.19%。李涛及其父母李开林、朱红三人通过聚力机械、苏州酉信直接或间接控制了公司81.49%的股份，并在公司和聚力机械中担任重要职务，为公司共同实际控制人。

据首轮审核问询函披露，公司主要存在三大隐患：1，主营业务毛利率波动较大；2，客户集中度过高且结构单一，公司前五大客户收入占比为95%，其中第一大客户NEXTracker贡献比例高达60%；3，研发费用率弱于同行水平，且专职研发人员占比偏低。​

毛利率波动显著，营收高度依赖外销

业绩方面，据首轮审核问询函显示，2021年至2023年及2024年1-3月，公司实现营收分别为3.84亿元、4.33亿元、6.58亿元和1.85亿元；净利润分别为1477.68万元、4194.91万元、7817.27万元和2828.08万元；扣非归母净利润分别为1307.66万元、5226.61万元、7631.52万元和2735.39万元。

整体而言，公司业绩表现亮眼，营收及各项利润指标均实现不同程度的增长。2022年、2023年公司营收分别同比增长12.76%、51.96%；净利润分别同比增长183.88%、86.35%；扣非归母净利润分别同比增长299.69%、46.01%。

从销售区域看，公司收入以外销为主，产品主要出口至境外客户的光伏项目所在地，覆盖的市场包括巴西、智利、澳大利亚、加拿大、欧洲和中东地区。

招股书显示，2021年至2023年（下称：报告期内），公司外销收入占营收的比例分别为86.15%、88.19%、73.06%；外销业务毛利率分别为8.98%、22.64%、23.23%。

报告期内，公司主营业务毛利率和外销业务毛利率基本持平，分别为8.20%、20.04%、19.14%，同比变化幅度为144.40%、-0.04%。酉立智能表示，2022年公司毛利率大幅提升，主要受益于产品销售价格上涨、原材料价格回落以及美元汇率走高的综合影响。

同一时期，同行业可比公司主营业务毛利率的平均值分别为10.05%、12.97%、15.04%。其中，意华股份和振江股份在产品类型和客户群体上与公司最为相似。报告期内，意华股份的毛利率分别为10.70%、12.67%、10.87%；振江股份的毛利率分别为6.54%、12.20%、12.31%。

数据显示，2022年、2023年公司主营业务毛利率不仅超越行业平均水平，还显著高于意华股份和振江股份。对此，北交所要求公司进一步说明其毛利率显著高于可比公司的合理性。

酉立智能解释称，主要系公司与意华股份、振江股份在产品结构和客户结构方面存在较大差异。具体而言：1，意华股份销售产品中TTU占比较高，振江股份销售产品中固定支架占比较高，且跟踪支架零部件以TTU为主，产品结构差异导致毛利率存在差异；2，在光伏产品生产制造领域，境外销售的毛利率通常高于境内销售，国际知名大客户的毛利率也普遍高于其他客户。报告期内，公司产品主要销往国际跟踪支架龙头企业NEXTracker。外销客户NEXTracker的行业地位显著、品牌知名度高，其跟踪支架系统附加值较其他客户更高，因此可以给予零部件供应商更大的利润空间。相比之下，振江股份主要面向毛利率较低的境内市场，意华股份的光伏支架业务中非NEXTracker客户占比较高，这导致公司毛利率显著高于意华股份和振江股份。​

前五大客户占比超九成，美企NXT为最大金主

NEXTracker（以下简称：NXT）为美国纳斯达克上市公司,是全球知名的太阳能跟踪器和软件解决方案提供商。根据Wood Mackenzie数据显示，2015年至2022年，NXT的跟踪光伏支架出货量连续8年蝉联全球第一，市场占有率约为30%。

招股书显示，报告期内，公司前五大客户的销售金额分别为3.67亿元、4.11亿元和6.24亿元，占当期营收的比重分别为95.55%、94.90%和94.91%。其中，对第一大客户NXT的销售金额分别为2.87亿元、3.49亿元和4.06亿元，占营收比例依次为74.75%、80.69%和61.67%。

同一时期，同行可比公司前五大客户收入占比的平均值分别为51.70%、54.75%和50.45%。相比之下，公司客户集中度几乎是同行的两倍。在首轮审核问询函中，监管层要求酉立智能详细说明与NXT合作的稳定性，以及客户集中度显著高于行业平均水平的合理性。

合作稳定性方面，酉立智能表示，公司自2017年成立起即与NXT达成长期合作。公司向NXT销售的产品均为定制化产品，不仅适配于各项目的使用环境和认证要求，还通过优化生产工艺帮助NXT降低了原材料消耗、生产成本和运输成本。同时，通过预安装发货进一步减少了项目现场安装的人工成本。这些定制化开发优势足以构成NXT对公司较强的用户粘性。

报告期内，公司主要供应NXT的非美市场项目，占其非美项目采购份额的50%至60%。作为NXT的主要供应商，公司对其销量保持稳步增长，合作关系稳定且持续。2024年3月，双方已经就光伏跟踪支架核心零部件产品开发签订了服务协议，有效期为10年，为客户持续开发后续新品。未来若NXT新跟踪支架系统产品投入量产，公司为其新开发的产品预计也将持续供货，因此双方未来合作的延续性和持续性均有较强的预期。

酉立智能进一步解释，公司客户集中度大幅高于行业平均水平，主要原因如下：1，NXT作为公司的核心客户与主要收入来源，公司的定制化产品及产能主要用于满足NXT的采购需求；2，公司业务种类相对单一、业务规模较小，且主营产品所应用的光伏跟踪支架领域呈现出较高的行业集中度，导致公司客户集中度也相对较高。然而，同行可比公司不仅涉足光伏支架业务，亦经营其他多元化业务领域，客户覆盖范围更为广泛，因此客户集中度相对较低。

中国企业资本联盟中国区首席经济学家柏文喜认为，酉立智能的客户集中度过高，尤其对其第一大客户NXT存在严重依赖。这种模式在短期内虽能为公司带来稳定的收入和市场份额，但也潜藏多重风险：1，一旦NXT的需求发生变化或双方合作关系出现波动，酉立智能的业绩将承受巨大冲击；2，过度依赖单一客户可能带来供应链和运营风险。例如，公司产能主要用于满足NXT的订单，这既限制了对其他客户的拓展能力，也使其在NXT订单减少时面临产能过剩的风险；3，光伏支架行业与光伏发电应用市场紧密相关，且具有显著的区域性特征。全球政策变化及市场需求波动均可能对酉立智能的业务产生不利影响。

从现阶段情况看，我国目前已取消新建光伏项目中央财政补贴，转由各地政府出台针对性扶持政策，若全球光伏行业补贴进一步削减或完全取消，上网电价不断下调，行业降本增效的进度放缓，不仅将直接影响光伏电站的收益率，公司利润也将面临下行风险。​

研发费用率弱于同行，兼职研发人员占比过半

研发方面，酉立智能的表现也不尽如人意。

据首轮问询函披露，报告期内及2024年上半年，公司研发投入分别为392.42万元、506.56万元、583.37万元和509.91万元；研发费用率分别为1.02%、1.17%、0.89%和1.37%；同一时期，同行可比公司的研发费用率平均值分别为2.62%、2.09%、2.12%和2.65%。

数据表明，报告期内，公司研发费用率整体下滑且显著低于行业平均水平。

与此同时，从研发团队构成来看，公司兼职研发人员数量分别为17人、19人、16人和20人，占总研发人数的比例依次为73.91%、76.00%、66.67%%和62.50%。酉立智能表示，公司兼职研发人员主要来自生产部、质量部等其他部门，主要负责研发样品试制和测试等辅助性支持工作，且研发工时占比均不低于50%。

换句话说，公司专注于核心研发工作的专职研发人员仅有6人、6人、8人和12人，占总研发人数的比例依次为26.09%、24.00%、33.33%和37.50%。

此外，公司专职研发人员的平均薪酬也明显落后于行业平均水平。报告期内及2024年上半年，公司研发人员的平均薪酬分别为9.84万元、12.02万元、16.27万元和7.07万元，而同期行业同岗位平均薪酬则为19.42万元、22.66万元、25.77万元和10.52万元。

总体来看，公司研发费用率较低、专职研发队伍薄弱，薪酬竞争力不足，这些短板都可能制约公司未来的研发能力。对此，柏文喜向《港湾商业观察》指出，光伏支架行业技术迭代迅速，跟踪支架的性价比和技术创新是行业发展的核心竞争力。尤其是在全球跟踪支架出货量快速增长、新兴市场需求持续攀升的背景下，若酉立智能未能及时通过技术创新和产品升级抢占先机，竞争对手可能会推出更具吸引力的新产品，进而蚕食其市场份额，公司与核心客户NXT的合作关系也将面临潜在变数。（港湾财经出品）