东南亚大促备战指南 商家借势TikTok for Business实现飞跃_风闻

东南亚地区重要的购物季Mega Sales陆续到来，涵盖了双11、双12和两个Double Day等重要购物节点，当地市场展现出强烈的购物热情。Digicon Asia研究指出，Mega Sales已成为东南亚消费者每年期待的重要购物季，其热度和重要性与中国的双11或美国的黑色星期五不相上下。TikTok作为全球领先的短视频平台，在Mega Sales期间的作用也日益凸显。数据表明，去年有90%的TikTok东南亚用户在Mega Sales期间购物，今年TikTok用户在Mega Sales期间花费更多的可能性是非TikTok用户的1.8倍。

近期，TikTok for Business上线Mega Sales节点营销能量站，助力出海商家抓住年末大促的商机，其中的《东南亚年末大促运营指南》，从东南亚大促市场洞察分析到短视频作战策略、直播方法论，全方位分享东南亚年末大促的营销秘籍。

落实分阶段运营策略，TikTok是东南亚大促必选平台

东南亚拥有最广泛的年轻消费者群体，他们越来越将Mega Sales视为一场“体验活动”，而不仅仅是简单的购物行为。许多消费者希望参与有趣的游戏和互动，而不仅仅是获得折扣优惠。作为全球最活跃的内容平台之一，TikTok已经成为年轻人决定购物选择的重要平台，他们在TikTok获得好物灵感，同时热情购物。

TikTok for Business数据显示，东南亚大促节点膨胀明显，东南亚Double Day节点相比平销期，GMV膨胀高达1.4倍。此外，东南亚大促节点期间转化率更高，商品客单价更高，投放上也能有更好的投产比。因此，东南亚出海商家需要把握大促节点，借助TikTok加速生意增长。

要打好Mega Sales这场年末营销大战，TikTok for Business在运营指南中建议商家卡准大促节奏，进行分阶段落地，以实现全面布局。Mega Sales大促运营节奏主要分为预热期、爆发期、沉淀期。预热期“提前发力”，商家提前一周测出潜力爆品，开启流量蓄水，通过自然流量和付费流量的结合，巧用内容创意持续打造热度，为大促做好准备；爆发期“全面冲刺”，商家开放预算，加码广告投放，同时打造重点直播间，加速销售转化；沉淀期“爆品返场”，商家需要延续爆品的热度，做好节后的流量承接，收购长尾流量，达成二次销售转化。

抓住短视频与直播，助力大促销量轻松翻倍

对于东南亚节点密集、节日周期短，商家面临营销策略需要迅速转化的特点，TikTok for Business运营指南还提供了详细的解决方案，帮助商家从爆品打造、短视频冲量、直播发力、自造节返场等多维度做好节点营销，实现大促业绩翻倍。

在预热期，商家要了解热门商品类目，紧跟GMV膨胀大、市场需求大的热门商品。最重要的是，商家要配合商城流量，找准爆品发力。持续测试商品，打造出近30天日均订单大于30的爆品，以及近30天日均订单大于100的超级爆品。主攻爆品和超爆品，以及入选商城百亿补贴、秒杀频道的商品，配合频道曝光和补贴力度，提高商品排名，冲击更高销量。此外，在大促期间，商家灵活进行爆品组套销售，可提高转化率，促进GMV膨胀。数据显示，爆品进行组套销售后，爆品可以获得更高比例的订单数，这使得大促日均GMV达到日常GMV的1.7倍。

预热期流量蓄水期间，商家要储备大量短视频素材，采用爆款素材“赛马”，抢跑行业。其中，制定短视频购物广告VSA投放到基建尤为重要，日预算应提高到1.2倍。到了爆发期，VSA投放基建水平持续提高，需做到1.3倍～1.5倍膨胀，激进投放，以获得强势曝光。值得一提的是，为了全方位调动自然流量和付费流量，进行快速扩量，可进行商品卡购物广告PSA和VSA的同步投放，而营销产品Product GMV Max更可轻松一键投放全域流量，跑量更容易，产品正向率高达80%，促进GMV大幅拉升。

在节点大促持续不断的东南亚市场，除了短视频带货，直播电商已经成为成熟的商业模式。TikTok东南亚直播，为商家在双11和双12等重大节点实现更高的GMV提供了强有力的支持。根据TikTok for Business官方数据，2023年节点大促中直播GMV占比达到40%，同时节点期间直播GMV的膨胀率超过30%。

GMV膨胀靠直播，直播间赛道抢跑，要抓好“人-货-场”三大核心要素。直播间欲留住用户，主播很重要，从形象到话术都要有吸引力，主播要对商品卖点讲解到位，且不忘强调大促折扣价格、引导消费者下单；“货"要体现商品硬实力，拉长高GPM货品的讲解时长；“场"就是营销大促氛围，强调大促信息，直接激发消费者购物热情。

在直播间广告投放中，短视频引流或者直播投流可谓各有千秋。直播引流是用户直接观看直播画面，具有更高的点击率（CTR），而短视频引流直播间是通过爆款VSA素材吸引客户点击直播间观看，从而传达商品卖点，转化率（CVR）更高。对于新手卖家来说，可以把重心放在直播上，重视直投直播间内容来吸引新用户观看，快速实现转化；对于成熟卖家和短视频素材储备充足的商家，更推荐通过短视频引流到直播间，这样广告跑量能力更高，转化率更佳。

印尼护肤品牌Whitelab就在之前的Mega Sales中掌握了“短视频+直播”营销组合拳，推动了销售增长和品牌升级。Whitelab通过全漏斗广告策略，设置从前置用户触达到后端销售转化的目标，将产品精准推荐给潜在目标用户。投放以曝光为目标的信息流广告铺量，然后使用VSA和LSA促进转化，并不断测试不同类型创意，以提高投放效率。为更大范围地触达目标受众，并产生更好的沟通，Whitelab在大促期间坚持每天24小时不间断直播，并且利用LSA进行直播引流，配合体验装选品，增加转化可能性。

最终，Whitelab在Mega Sales期间的双11活动中，GMV环比提升了58%；以曝光为目标的信息流广告收获了530万曝光，有效覆盖250万用户；同时，使用VSA和LSA的广告系列ROAS提升了3.5倍，平均CVR为3.1%。Whitelab不仅与用户产生了深度互动，也为实现生意的长效经营打下了坚实的基础。

在双11和双12两大节点之间，大促会进入沉淀期、平销期，流量可能会面临下滑。为了延续爆品周期，获得长尾流量，Double Day后沉淀期，商家要善于将爆款素材、直播高光帧进行二次混剪，并继续广告放量。运营指南指出，大促后投放基建水平应保持日常的1.2倍～1.3倍，促进二次销售转化。为了避免平销期出现，TikTok for Business建议自造节，如Pay Day、Crazy Friday、会员日等，进行爆品返场促销，实现优于日常的销售业绩。

随着年末大促节点的频繁到来，东南亚市场展现出强烈的购物热情，长达数月的购物狂欢盛事中，不断涌现的市场机遇摆在出海商家面前。商家如果充分利用这些节点流量，并采用科学的方法进行营销，必将实现生意的巨大跃升。借助TikTok for Business《东南亚年末大促运营指南》，通过灵活运用短视频和直播等多种形式，商家不仅能够提升品牌曝光，还能实现更高的年终销售成绩。在竞争激烈的市场环境中，抓住每一个节点机会，将是商家在年末大促中取得成功的关键。