靠“味道”加速突围，揭秘餐企打造爆品的逻辑_风闻

品牌要走得更长远，产品力是背后更为至关重要的因素。本文为翠宏食品联合创始人刘翠在“2024第四届中国餐饮品牌节”上的演讲实录，红餐网整编发布。

大家上午好！今天在这跟大家分享一些我的思考。

餐饮业里，我们常会提到引流。经营餐饮的过程中，到底是引流重要？还是稳定的客户复购率重要？很多人会有不一样的看法。在我前面分享的嘉宾黄青杰（王奋斗贵州酸汤牛肉火锅创始人）对此就表示，不同的阶段都重要。

我非常认同这样的观点。在我看来，餐饮企业要做好客户引流和客户稳定都很重要，但本质上想要把企业和品牌做得更长远，产品力则是背后更为至关重要的因素。所以，我今天想跟大家分享的主题就是《味觉革新，质效同行》。

01.宏观不乐观，微观不悲观

翠宏的发展背后是有故事的，我们的品牌取名“翠宏”，寓意“叶翠子红”，我先生刘书红是那个“红”，而我正是那个“翠”。我妈妈是客家人，她曾对传统辣味进行了研究、运用，并把对辣椒的深刻理解和运用延续给了我。

算下来，我接触辣椒行业有23年了。过程中，我也曾拒绝过这个行业，而且曾长达10年。当时是因为我认为辣椒这个东西很难做大，很难打造标杆品牌。但现在我却全力以赴做这份事业，全是因为热爱。因为我发现，通过这份事业，我们可以为餐饮、消费者带来更好的味道。现在我还是我们品牌的代言人，敢为品牌代言，就是因为我对我们的产品品质有信心，敢于对产品的质量负责。

今天，想必很多餐饮人都已经感受到了压力。这个压力来自于哪？

在我看来，主要就是大环境的压力，经济下行，消费降级，行业内部竞争加剧。消费者、客户对产品的要求越来越高。但是就算宏观不乐观，微观还是要不悲观。

在当下这样的特殊时期，虽然有挑战，也有机会。2024年确实是有压力的一年，但也是企业静下心来打磨产品、打磨团队的好时机。

02.好的供应链企业，应当具备四大能力

每个餐饮品牌的定位、目标是不一样的，有些只是想做到5-10家店，要做小而美；但也有些品牌是计划做到千城万店的规模。不一样的定位就会有不一样的未来，没有对和错。但品牌在做目标的时候，需要考虑是否有匹配的资源，一定要具备两方面的能力：第一，你的团队组织能力；第二，创始人要想清楚自己到底要去哪，去的地方不一样，承载能力和匹配的资源就完全不一样。

有了好的方向，好的目标，好的团队，接下来，品牌就要想清楚，自己到底服务的是什么样的客户，要对目标客户进行分析。包括他们属于哪类群体，他们有怎样的价值主张……都要清楚。

不管是要走向全国，打造千城万店的大连锁，还是要做小而美的企业，都离不开客户的诉求。一般来说，消费者的关键诉求主要有三点：第一，吃到好的味道；第二，有好的就餐环境，可以满足情绪价值；第三，产品味道好的同时，价格也不贵。翠宏食品也一直在围绕顾客这三方面的诉求，为餐饮客户做交付。

对餐饮企业而言，想要走得长远，很重要的一点就是要有后端的支持，换句话说，供应链是关键竞争力。这里也跟大家简单分享一下，餐饮企业选择外部供应链的思路和方向。

首先，战略的匹配能力。供应链是支撑企业走向更远的关键要素和能力，但供应链企业的战略锚定也要与餐饮企业相契合；

第二，产品领先的能力。要能支撑上百家店乃至上千家店的产品开发；

第三，最优总成本能力。供应链中心是成本中心，也是企业的利润中心，供应链带来的低成本可以支撑餐饮企业更好的盈利；

第四，能为客户提供最佳的全面的解决方案。包括对客户需求的敏捷反应、服务的质量等。

03.味道的创新和稳定，是门店经营的关键

刚刚提到，消费者的第一诉求就是好味道。但每个人对味道的理解是不一样的，你认为的好吃可能不是你客户认为的好吃。

不过，总体来看，味道可以分为两种。第一种是传统的味道。顾客确实容易被新的味道、产品吸引，餐饮企业也一直在持续不断迭代产品，打造新的爆品。但有一种味道是有记忆度的，并且能让客户不断进行复购，这就是传统的味道。

传统的食材、传统的调味，往往会更有辨识度。一如翠宏，在制作辣味时会注意将新鲜食材+传统技艺进行结合，坚持了1250次舂制，5步慢火熬制，才能够做到传统辣味的传承，和高辨识度。

第二种是创新的味道。要实现创新的味道，可以有两种方式。一是老板和市场团队在市场上搜寻到好味道，自己进行研发；二是整合供应链，让有开发能力的专业团队帮助你研发想要的味道。不管是自主研发，还是跟第三方合作，最终的结果都是为了让输出的产品效果最佳。

我自己也是一个产品经理，我们经常会发现，很多好味道在民间。所以，翠宏也一直在研究如何把民间的味道做成标准，给到门店，给到更多的食客。围绕餐饮，翠宏也做了很多的创新。比如，注意到海鲜跟芥末没有违和感，就把辣椒和芥末进行了结合，提供创新风味。

市场上的机会还有很多，一个是味道的机会，另一个是食材微创新的机会。未来餐饮企业的发展，无论是建立自主的产品研发团队，还是和第三方合作，做到了创新，都可以支撑门店、品牌走向更好的未来。

另外，还有一个很重要的点就是味道的稳定。如果味道不能标准、稳定化，那企业也很难做得长远。餐饮企业在选择合作的供应链企业时，也要优先考虑对方产品的安全和稳定。

归根究底，味道的创新和稳定是做好门店的关键。

04.合作共赢，强大供应链支撑餐饮企业长远发展

翠宏之所以能支撑企业长远发展，是因为能够支撑餐饮企业盈利的渠道和模型。翠宏从产品的开发，到产品的生产，再到终端市场的交付，不断提升了对客户的响应速度和体验度，并控制了成本，为企业的开源节流助力。这也是我们的采购力。

如何提升采购力？第一，我们认为人的精力是有限的，在有限的生命里把一件事情做好就可以了，所以我们一直只坚持做辣味。聚焦到了辣味上，故而才能从种子到研发再到采收，都实现标准化。聚焦了单品，就更容易形成足够的规模优势，有了规模优势才有真正的成本优势。

第二，要节约成本力，就要缩短采购路径。与源头直接合作，是控本和增效的关键途径。

第三，肉以及各类食材的采购，都会有价格的波动，所以翠宏制定了一个中长期采购战略。

此外，翠宏还在辣椒的主产区贵州、河南、内蒙、新疆等地建立了自己的基地。为什么要自己种辣椒？因为我们觉得餐饮人太不容易了，他们的利润已越来越薄。所以，我们除了要把味道做好，还要真正做到为餐饮人和工厂降本增效，让他们有更多的力量往前走。我们希望能支撑餐饮人在门店和菜品方面实现更多创新。

我们已经对味型进行了大量的数据总结和分析，支撑行业更好的发展。以烧烤这个赛道为例，市场空间大，连锁化率低，主要就是因为一城一味，百城百味，各个区域对味道的理解都不一样。

所以我们就汇总了很多不同区域、不同风味、不同企业对烧烤的需求，并且针对不同的需求提供不同的产品，从腌料、撒料、蘸料都有不同的解决方案。我们也服务了烧烤赛道里面的很多企业，在合作的过程中，我们了解和获取到了更多的诉求，我们希望能够支撑每家企业实现他们想要的未来，一起合作共赢。

未来已来，在未来的时间里，希望与更多的餐饮人一起共创，让更好的味道走向更远的地方。