从寒冬到春天：于柯鑫分析沃尔沃如何在汽车市场困境中乘风破浪_风闻

8月26日,第25届成都车展拉开帷幕,吴佩频道专访了沃尔沃汽车大中华区销售公司销售副总裁于柯鑫,就沃尔沃电动化布局,上半年销量表现及下半年预期,经销商和直营店平衡,服务承诺措施等进行了探讨。

据悉,沃尔沃将在2025年实现全面电气化,届时纯电车型占比将达到50%,其余为混动车型,未来18个月我们将有4款全新纯电产品亮相。目前,沃尔沃已经有了300多家经销商,未来不会放弃4S店而全部进商超,将根据消费者需求和实际市场环境合理分配各自比例。同时,沃尔沃还将坚持销售六大服务承诺政策,提升消费者购车体验。

整体市场下滑,将加快电动化步伐

今年上半年,整个乘用车市场下滑了约10%,上半年乘用车市场销量大约950多万,下半年预计会好一点。但豪华车市场面临的压力更大,年底这个市场销量可能不到290万,低于行业预估的全年超过300万辆。豪华车市场价格战比较激烈,国家推出购置税优惠政策后也没有阻挡住豪华车市场降价的趋势。乘用车市场整体却增长乏力,一个很重要的原因是合资品牌表现欠佳。

但细分的电动车市场却大体向好,业内人也比较看好,盈利水平比燃油车高。而对于一二线城市的用户,电动车的吸引力越来越大,更低的用车成本、国家税费补贴政策、免费绿牌等,都是他们选择电车的理由。今年是新能源车消费的高峰期,上海地区电动车市场增幅甚至达到 40%。不过,短期内新能源车完全取代传统燃油车是不现实的,当电动车市占率达到一定程度后一定会慢慢降下来,今年的新能源车型估计能达到550万辆左右,明年有望达到680万、700万左右,之后可能就会有市场瓶颈。因此电动化转型迫切,沃尔沃all in电气化的战略决心是坚定的,速度是加快的。

上半年销售8万台,销量稳定

上半年,沃尔沃大概销售8万台车,品牌重视经销商的盈利能力,不会以压货、压库存的方式给经销商太多压力,毛利充足,生存状况稳定。另外,沃尔沃品牌的教师、医师、律师“三师”人群比较多,这类人群收入波动比较小,购买力比较稳定。整体看,下半年的销量表现值得期待。此外,因为国家出台的税费补贴政策,预计12月还有一波购车高峰,经过几个月的看车、选车,预计这群消费者在年底的时候出手。

在品牌旗舰定义和标签宣传上,沃尔沃认为产品序列中的T8车型即为高端产品,目前S90、S60、XC60、XC90均有布局,其搭载了沃尔沃最核心的技术和最高端的配置,T8系列月销两千多台,一年达到两三万台。而未来随着电气化转型的加快,届时会有相应的更高端产品面世。沃尔沃认为,在激烈的市场竞争环境中,一个品牌想要生存并发展下去,必须拥有独特的标签,这在豪华车市场非常关键,而沃尔沃将坚持安全、环保,健康理念,这一理念夜间贯穿到沃尔沃将来的电动化产品。

不会放弃经销商网络,和直销形成比例

在传统经销商和城市中心点直销模式的探讨上,于柯鑫为我们解答了沃尔沃对该问题的认识。沃尔沃的优势在于有300家经销商,这是品牌安身立命最核心的资源,不可能抛弃这些经销商合作伙伴。但沃尔沃也在摸索更符合时代潮流的销量方式,商场等渠道资源成本太高,如果像新势力一样只做纯直营,没有经销商介入,长期资金压力太大。因此未来将会是经销商和直营店相结合的模式,比例上,商超可能占大概20%、30%。不过长期模式是往直营发展,目前沃尔沃城市中心店已有16家,预计到2022年底,将开设25家城市中心店和1家直营店,覆盖北上广深等一二线城市。

坚持6大销售服务承诺,打造真豪华

作为零售行业,沃尔沃深知服务对于用户的意义,以及对于塑造品牌价值的重要性,一年前,沃尔沃推出销售六大服务承诺政策,从用户用车场景的真实需求入手,去解决实际的痛点,就能赢得客户的信任,增强用户粘性,提升品牌软实力。

例如,为每一位顾客在提车提供一箱油措施,打破了行业提车时油箱见底的“潜规则”。沃尔沃认为,如果这种事都做不到根本不算一个豪华车品牌,是伪豪华。措施推出至今,累计有近13万客户享受了新车满油开回家及官方交车礼。另外,还有一个“等您到九点”的服务也很受用户欢迎。部分展厅在工作日期间提供至晚9点的销售接待,让客户“错峰看车”,把宝贵的周末时间更多留给家人。而且,经销商也会在周三搞一些夜场,提供小龙虾、烤串等美食,让客户来休闲、体验。6点开始,用户下班了过来,到9点,有3小时,整体的服务接待的质量就很高。“品味沃茶点”这项服务也很有特点,全网经销商在展厅中为客户提供品种多样的美味茶点。我们对提供的食物、饮料、器皿以及服务流程都有着标准规范,还会根据用户喜好,不断优化我们的菜单,给到用户更多样化的选择。一年来,约56万位客户享受了沃尔沃提供品种多样的美味茶点。

服务是要精益求精、不断超越用户期待的,当服务超过客户的预期,客户就会有宾至如归的感觉,先把服务做好,做零售行业的,卖车就是做服务。