90后最高花52万坐月子，腾讯参投的这家公司冲刺上市_风闻

作者 | 利晋

主编 | 苏淮

豪车接送、入住高奢酒店、最高51.84万元，80后牛津大学海归开月子中心，在当今生育率下滑的大势下，造出了一个IPO。

近日，SAINT BELLA Inc.（下称“圣贝拉”）在港交所主板递交了上市申请书，联合保荐人为瑞银集团（NYSE：UBS）和中信证券（600030.SH，06030.HK）。

源媒汇发现，圣贝拉原本在今年6月25日递交了招股书，但随后又撤下来，仅过去2天就重新递交，正式冲刺港交所。

圣贝拉定位为超高端月子中心。其中，家庭护理服务套餐为每年17.28万至38.4万元；月子套餐以28天入住周期计算，最低金额为16.88万元，最高为51.84万元。

同时，圣贝拉还推出了会员计划，最低会员等级为专享，消费金额12.88万元，最高会员等级为蓝钻，消费金额58.88万元，2023年末注册会员已有2.83万人。

圣贝拉虽是一个仅成立7年的连锁月子中心，但却吸引了腾讯(00700.HK)投资、新鸿基(00086.HK)、高榕资本、中国人寿(601628.SH，02628.HK)、太古地产（01972.HK）、新世界发展(00017.HK)行政总裁郑志刚等机构和大佬的目光。

在当前出生率下滑的大背景下，圣贝拉能够快速在全国一二线城市完成大规模铺店，不只是由于有上述各路资本的撑腰，更因为其精准抓住了90后产妇更加偏爱走进月子中心坐月子的需求，以及明星、富人生孩子所需要的“面子”和“里子”。

往更深一层观察，它还隐藏着一个鲜为人知的家业底气。

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两位80后海归创业背后

圣贝拉，或是两个富二代——向华和林宛颐创业的故事。

图片来源于圣贝拉官网

早在初二时，向华前往英国生活、求学，2010年7月完成牛津大学本硕学业，双修生物工程及土木工程学。林宛颐，2009年在中国武汉音乐学院修学，随后前往英国留学，2013年获得莱斯特大学大众传媒硕士学位。

向华、林宛颐在英国时已经相识，但毕业后都没有选择直接创业。

毕业后，向华加入了瑞银投行部，先后任职亚洲并购与企业融资组副董事、亚洲医疗健康组董事，专注于医疗保健服务和医疗器材领域。林宛颐先后在《时尚芭莎》、《时尚新娘》和结婚服务平台“婚礼纪”履职。

直到2017年7月，向华放弃了年薪百万的金融投行工作，林宛颐也辞去了品牌副总裁一职，两人联合成立了杭州贝康健康科技集团有限公司（下称“杭州贝康”，圣贝拉在中国内地多项业务的控股公司），以及高端母婴护理品牌“SAINT BELLA圣贝位”和贝康护理学校。

为什么要创业？

除了向华有医疗保健、林宛颐有婚庆相关从业经验之外，沿着杭州贝康的成长轨迹，可以窥见两位80后英国海归创业背后，离不开家业底气，特别是向华。

图片：左：林宛颐，右：向华 | 来源：与贝有约节目截图

向华出生于医疗世家。杭州贝康的起步离不开一个关键人物——向华的母亲华湘莉。向华先在国内完成基础教育，初中便前往国外求学的经历，是当下很多富人培养孩子的路径之一。

天眼查信息显示，华湘莉在48家公司担任法定代表人，在57家公司有任职。其中，绝大部分公司是杭州贝康控股的公司。目前，华湘莉在圣贝拉担任非执行董事一职。

抛开这些公司，华湘莉率先进行私募股权投资，包括2015年与杭州金帝联合控股共同成立股权投资公司，参与无锡天脉聚源传媒科技有限公司的战略融资。后者是天脉聚源控股公司。

官网信息显示，天脉聚源是国内第一家，也是目前中国规模最大、最专业的TV+电视互动科技企业，已在广电新媒体领域与超过150家电视频道建立了良好合作关系，累计为4500档电视栏目提供过服务，平台使用用户已超过2亿。这也能说明为什么圣贝拉会拥有不少明星客户。

2016年8月，华湘莉成立了深圳市峻岭投资有限公司（下称“峻岭投资”），2017年底引入其他投资人。

透过层层投资和关联方可以看到，峻岭投资背后竟站着两大百强房企——金地集团（600383.SH）、卓越置业，以及由香港银湖供应链有限公司间接全资持有的深圳新业鸿基。

不过，华湘莉的投资仅限于上述两家公司，其后续将更多精力放在了圣贝拉身上。

其实在向华、林宛颐创业前夕，即2016年9月，蔡孝东、华湘莉、宋祝平等人联合成立了珠海贝康母婴护理管理有限公司（下称“珠海贝康”），公司创始人为蔡晓东，华湘莉则担任董事一职。

在向华出来创业后，华湘莉经过一系列股权转让和人事变动，包括无偿转让予杭州贝康等方式，把珠海贝康的董事长、法人职务转到向华手中。

事实证明，拥有创业导师，加上有几年商海磨砺的向华、林宛颐，比很多创业者走得都要顺利。

创立之初，杭州贝康已经搭建了相对成熟的业务生态链，即人才培养、服务中心和实验中心，对应的是贝康护理学院、圣贝拉月子中心和贝康母婴护理实验中心。

2017年8月，向华、林宛颐在珠海成立的母婴护理学院，与美国认证协会（ACI）达成合作，联合开发国际母婴护理师认证，培养专业母婴护理服务人才。同年11月，首家圣贝拉月子中心在杭州诞生。

向华、林宛颐由此开始在一二线城市大规模铺店。

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盯着明星、富人的生娃钱

乘坐豪华轿车入住高奢酒店，房间里有巨大的落地窗，窗外是城市的地标建筑或绝美风景，吃着米其林厨师主理的菜肴……在很多人眼里，这些高奢消费场景，很难与月子中心关联在一起。

圣贝拉把上面的服务放进了月子套餐中，售价16.8万元起。

花费6位数坐月子，可能很多人难以想象，但明星、富人们却都在消费。在圣贝拉官网上，展示的入住客户包括戚薇、麦迪娜、程晓玥、吉娜·爱丽丝、李艾、唐艺昕、李亚男等明星艺人。

向华、林宛颐精准抓住了富人的消费心理，满足了他们需要的“面子”和“里子”。

圣贝拉的商业模式是“高奢酒店+月子中心”直营模式，并采用轻资产策略，选址在高奢酒店和独栋别墅，比如上海愚园、广州文华东方酒店、杭州秋水山庄、成都博舍等。

营销上，圣贝拉充分利用“女性主义”、“艺术疗养”、“身体修行”等概念；业务上，用高奢酒店、国内专业护理团队等服务，切中女性群体的核心需求。同时，借助网红、博主在小红书等平台进行宣传，是圣贝拉的主要营销方式。

图片来源于圣贝拉官方小红书

在不少女性眼中，传统坐月子是以孩子为核心，月子中心则是以产妇为核心。圣贝拉抓住的就是，90 后产妇这种心理细微变化和生理需求。

但站在资本市场角度来看，圣贝拉成立时，面向高端人群的月子中心是一片空白。向华在接受媒体采访时曾透露，对标中国台湾地区及韩国超过60%的渗透率来说，国内月子中心的渗透率不足10%，市场增长空间大且相对分散。

圣贝拉很快获得资本的青睐，仅用7年时间就走到了IPO的关口。

创立第二年，即2018年2月，圣贝拉便拿到了高榕资本、唐竹资本的A轮投资，金额为1500万元；次年1月，圣贝拉再度获得高榕资本、唐竹资本的A+轮投资，金额为2100多万元。

这两轮融资，让圣贝拉在珠三角、长三角、华北和华中四大区域完成覆盖。据36氪报道，圣贝拉核心用户中，90后占比76%，单店客户转介绍率超过60%。

其实2016年之后，国内生育率连续下滑，对于圣贝拉来说，有利也有弊。有利的是，“少子化”意味着培养孩子的投入会提高，客户支付能力也会提升，高端母婴护理有很好的机会；不利的是，客户规模在减少，或消费满足延后。

于是，2019年7月，向华、林宛颐做出改变：推出客单价更低的子品牌“小贝拉”，扩大客户群体，售价6.8万元起。

2020年后，圣贝拉陆续收到了新鸿基、腾讯投资、国寿、郑志刚旗下的C资本、太古地产等投资，金额将近3亿元。

借助资本的力量，向华、林宛颐一方面在一二线城市不断大规模扩店，门店数量由2021年的25家增加至目前的59家，其中“圣贝拉”、“小贝拉”分别有21家、28家。

图片来源于圣贝拉官网

另一方面，他们在原有的业务基础进一步延展。比如，针对“月子餐”业务，2021年10月完成收购广禾堂食品；针对孕产期胸衣，2022年5月收购功能性内衣品牌“S-bra”。

其中，广禾堂由被称为“月子教父”的钟宇富创立，2003年在上海开创“广禾堂月子餐”，客户包括王菲、那英、孙俪、姚晨、马伊琍等众多明星。

此外，2023年1月，杭州贝康还与汕头隐商欧先涛的粤万年青(301111.SZ)联合成立了母婴护理健康管理公司，将以“中医药”为核心开展业务合作。

尽管通过一系列扩张和并购后，圣贝拉已被外界称为“中国最大综合家庭护理品牌”，然而面对难以抵抗的生育率下滑形势，加上受此前的疫情影响，圣贝拉的收入在2022年爆发增长后，于2023年开始显露出疲态。

值得一提的是，2024年3月，杭州贝康刚完成收购的悦子阁(上海)健康服务有限公司陷入了“卷钱跑路”风波，涉案金额近500万元。杭州贝康彼时虽为第三大股东，但也相应付出了代价

从财报上看，业绩增长动力不足，正是定位超高端月子中心的圣贝拉收入放缓。而在利润方面，圣贝拉却是不赚钱，过去三年时间合计亏损约7.73亿元，经调整后亏损为0.54亿元。

所谓盈亏同源，吞噬圣贝拉利润的恰是高奢酒店。在成本投入上，2023年，3.55亿元销售成本中，租赁费用、人力成本占比超过60%。同时，依靠网红、博主的宣传推广方式，亦花费了多达0.54亿元。

生不逢时，两位80后英国海归在明星、富人生娃这件事上，还有什么故事可以讲？

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