从稳健医疗到全棉时代，李建全做对了什么？_风闻

**导语：**在稳健医疗与全棉时代背后，是其创始人李建全的不断超越。

金梅 | 作者 砺石商业评论 | 出品

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自找和不得不承受的“苦”

1957年，李建全出生在湖北省黄冈市浠水县团陂镇的一个小村庄，在填饱肚子都困难的年代，父母还是从牙缝中挤出钱送他去读书。

他说父亲是一个“斗笠”般的人，天塌下来也能乐呵呵地顶着，想办法让家人过得更好。虽然自己都吃不饱，但母亲对借东西、乞讨的人，却从不吝啬，她贫苦的生命闪耀着光辉。

因此，在学校只能吃白米饭充饥的李建全，也积极豁达。他说最喜欢在别人结婚时帮忙抬轿子，因为那样可以吃到他最喜欢的鱼丸。

1976年，很多农村小学办起了中学班，但老师从哪里来？这些小学老师在教室里不敢出声，没读过初中的李建全却大胆举起了手。

“没有我吃不了的苦”，他借来教科书开始熬夜自学，一年之内，他高压学完了3年的课程，且一个人身兼数理化三门课。

1977年，国家恢复高考，面对这次逆天改命的机会，李建全却犯了难。

彼时他接手的这波孩子，还有一年就要中考了，对于穷人家的孩子，成绩就是命。如果他把精力放在自己身上备战高考，这些孩子的成绩就没有保证了。最终，他选择了难度更小的中专。

白天讲课，晚上熬夜备课、改作业，等备战自己考试的时候往往都是深夜了。李建全感慨：“我这一辈子都是睡觉少，老得快，与那个时候是有关系的。”

1978年，李建全考取了湖北省对外贸易学校（今武汉纺织大学外经贸学院），他的31名初中生28名考取高中，升学率排团陂片区第二名。在自我和他人之间，他总算是做到了两全，跟儿时的“苦”终于可以挥手告别了。

3年毕业后，李建全被分配到了湖北省医药保健品进出口公司，端上了“铁饭碗”。作为中国第一批从事外贸出口的人，跟外国人接触才发现自己“根本听不懂”。他只能让对方“说慢点，我先记下来”。

但面对压力，李建全却有一种莫名的熟悉感。

他每天早晨背60个单词，每天读英文原著，短时间就啃下两本大学英语书。维生素、抗生素、黄连素等专业术语，阿姆斯特丹、汉堡等欧美主要港口，甚至每一类产品的到岸价格，李建全做到了烂熟于心。

他逼自己用英文打字机发函文，“错一个字母就要重来”，不知道打错了多少张纸的他，在无数个深夜慢慢走向了曙光。

他结婚用时半天，做手术也就请三天假，每天都是最早到公司最晚离开的人，没有休过一天年假……就这样跟自己较劲，跟自己死磕的人，很难不成功。

广交会上，别人还在拿着价格本翻找，他已跟外商侃侃而谈，谈判室外总有欧美客户排队等候。

作为谈判能手，1982年，李建全进入新成立的医疗耗材科，担任科长。能带好毕业班的李建全，同样用4年时间，把公司“最小科室”做成了“最大科室”。

然而，他等来的不是肯定和褒奖，而是排挤打压，他甚至被调离了医用敷料科。

如果回看生命，这个令人心寒的挫折，却是李建全生命中“用心良苦”的礼物。

1989年，曾经把出口业务交给外贸公司的工厂开始自营出口，改革开放暗流涌动。一个穷人家的孩子，摔掉铁饭碗绝不是一个容易的决定。但工作不顺心、成长无门的李建全，却被命运推了一把，他交上一纸辞呈，直奔广东珠海。

2

下海“讨苦吃”

从曾经的干部到跑断腿找工作，他终于在广州一家做国际贸易的私企安顿下来。李建全说这是他人生最压抑的一段时期。工作近两年，老板没有跟他说过一句话。

1990年，老板终于说话了，却是宣布公司要倒闭了，大家各奔前程吧。

34岁的李建全，在遍地年轻人的广东就是个烫手山芋。除了自己当老板，他几乎别无选择。

曾经出国看到医用敷料的广阔前景，给了他信心。为了做出口贸易，他借用珠海一个国营纺织厂和香港朋友的名义，成立合资公司——珠海稳健公司，寓意“稳稳当当做事，健健康康做人”，从医用敷料出口做起。

1991年，一台打字机，一间办公室，两三个人，李建全开始为国际知名医疗器械厂商提供代加工服务。

最初，他只是从厂家进货卖到国外。但产品质量参差不齐，动不动就要被索赔，在客户面前惭愧得抬不起头的日子，李建全不想再过了。中国的医用敷料被称为“rubbish（垃圾）”，这样的贬低让李建全既愤怒又羞愧。

1992年，他建起了一个30多人的小厂。

甭管赚不赚钱，先要不打丝毫折扣地保证质量，这是他建厂的目的，也成了他获得顾客信任的基石。1996年，他主动引进iso质量认证技术。2001年，稳健医疗已成为中国最大的医用敷料出口企业，为他2003年在非典中转内销和立功奠定了基础。

因为出口货物大都从深圳港走，2001年，李建全决定将企业迁到深圳。这次搬迁让他靠近了华为、富士康，“见贤思齐”的李建全迎来了翻天覆地的认知变化：“看到89年成立的华为，我很惭愧”。

在巨大的创新氛围之中，稳健医疗也开始谋变。

掌握着话语权的国外品牌，年年逼着他们降价，不降价就不买。李建全忍不住自问：为什么我们要跟他做OEM？

处在“微笑曲线”利润最微薄的制造端，他忍不住向曲线的另两端张望：研发和品牌。

李建全开始跟自己较劲。

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跟自己较劲

李建全喜欢跑马拉松，从几公里到半马，这是一个与自己较劲的游戏。

跑步时他不听音乐，划过耳际的风声、坚实地踏出的脚步、一路变换的风景，还有对自我纪录的刷新，让他异常兴奋，这是一个不断提升信心和力量的过程，也是一个考验战略定力的过程。

人生的马拉松，这一局他要挑战的是微笑曲线的两端。

2003年，非典的到来让国内口罩和医用敷料告急，稳健医疗借势推出“Winner”自有品牌医用敷料，投向国内市场，开始了品牌化运作。

挑战微笑曲线另一端的机缘，来自一次手术。

他接受疝气手术后，每逢阴雨天伤口就隐隐作痛。经了解，这跟医用纱布掉纱头或绒毛脱落引发的感染有关，发现了这个痛点的他决定“跑起来”。

2003年，他开始搞研发。

一个双肩包、一双腿，轻装上阵、单枪匹马的他走过法国、意大利、德国，寻找不落纱头和绒毛纱布的技术解决方案。

两天两夜往返中国和这些国家，对他来说习以为常。在德国工厂他曾经待了18个小时，逼着他们做了21次试验，最终找到了“全棉水刺无纺布”方案。他迅速在欧、美、日等几十个国家完成了专利注册。

接下来就是量产的问题。

2003年，李建全开始在欧洲寻找生产设备。恰巧一位意大利供应商也是马拉松爱好者，跟李建全跑了两次比赛，他决定180万的设备108万卖给李建全，他说：“跑马拉松最能看出一个人的品质，我愿意与你合作。”

就这样，历经3年，把中国的、国外的设备自己组装起来，2156次实验，消耗537吨棉花，2005年“全棉水刺无纺布”终于量产成功了，不但不脱毛，还能将纺纱织布的时间从最初1-2个月缩短至2-3天。

本以为前方就是一马平川，谁料前方的路却几乎被堵死。

无纺布不是纱布，它不符合纱布的医疗标准，所以没办法卖！数亿元研发资金已经投入，湖北黄冈的“全棉水刺无纺布”马上下线，怎么办？

这场马拉松要“撞墙”了？

要跑完全程，就要在“心理撞墙”时安抚好自己，**保持平常心，努力了就好。**他开始不停地为自家全棉无纺布找出路，一次飞机上过敏性鼻炎的他用自己家的产品擦鼻涕，轻柔绵软的肤感让他突然有了新灵感。

**先求完成，再求完美。**既然医疗敷料比较难，为什么不先走更简单的大众消费市场？无论哪条路，跑通才是第一要务。

就这样全棉时代诞生了，医用耗材和C端消费业务之间的窗户纸被捅破了。在遭遇不连续性的关键关口，它用自我破坏的方式寻找新生。

4

不连续性的自我破坏：全棉时代

这时，李建全已经52岁了，他依然坚持跑步，坚持每天100个引体向上、100个俯卧撑。相比之下，更难的是他要“跑”的新业务。

虽然之前有稳健品牌，但全棉时代却是一个不连续的、自我破坏式的“重新归零”。稳健有成熟的市场、成熟的产品、成熟的渠道，全棉时代却是一片荒地。

首先，要找到PMF（产品与市场的契合点）。他们决定从母婴市场入手，从棉柔巾做起，最大化积蓄品牌势能，然后慢慢到纱布的毛巾、浴巾、婴儿被。与人类共处了7000年的棉花，想要赢得用户的心并不难。

但在一片没有路的荆棘之地奔跑，必须有穿越“欺骗性失望区”的耐心和勇气。

其次，全面建立To C的组织和能力，包括渠道、销售团队、库存管理等等。

想要跑赢比赛，**最佳的速度既不是快也不是慢，**但最佳速度到底是什么？

2009年，全棉时代一口气开23家，第二年一口气关了8家，亏了3000多万。第二年、第三年、第四年……4年共开了90多家店，关了20多家，亏损了2个多亿。

2012年，全棉时代搭建了自营B2C网站，试水电商，结果惨不忍睹，一年才卖970万元，亏损2300万元。

幸运的是，全棉时代终于试出了最佳速度。

2013年起，全棉时代5年蝉联天猫双十一母婴用品行业第一，线上销售走通了。通过对店铺进行本地化管理，对中频、高频、低频消费进行不同促销，推动门店坪效最大化。门店评审、供应配送规律总结，一系列的试错调整之后，全棉时代在第5年——2014年8月开始盈利。

这几年是稳健非常难熬的日子。

2010年，稳健医疗曾在纳斯达克上市，表现很一般，2012年退市了。全棉时代的苦熬，团队的分歧不少，但李建全知道要跑就必须战略坚定、力排众议，“不求一时之快，重在坚持、看准目标，坚持到底”。

2011年，稳健公司起草的“全棉水刺无纺布”国家标准终于发布，医用敷料的这条路算走通了。

10余年摸爬滚打，全棉时代最终突破转型困境，在全国拥有200多家门店，年营收达30亿。习惯了一步一步脚踏实地地跑，李建全一直坚持“营销不能太多，会失去科技创新的动力”，想要跑得远自身实力才是王道。

正因如此，直到今天李建全的工作应酬几乎是零，“吃饭就是食堂的工作餐”，还是死磕自己更让他觉得踏实。

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升华

到此为止，稳健医疗和全棉时代都不过是商业社会的惊涛骇浪中，一个略有知名度的小故事。但2019年，突如其来的疫情，却让稳健开始变得与众不同。

“做了30年口罩，我从没想到口罩的市场会这么大！”这是李建全的感慨。

不知为何，口罩的需求如洪水般扑来，原料的价格也一路飞升。2020年1月20日，本来等着生产完新年备用物资就放假的员工们，却突然从工厂的广播里听到了李建全几乎哽咽，却铿锵有力的声音。

“不要放假！”“我们不带头，还有谁去做这个贡献？”……湖北省是稳健医疗的主要生产基地，那些拿命在前线救死扶伤的医生，正在等他们的防护设备。

吃完年夜饭，挥泪告别家人，公共交通已经停止的武汉，稳健的员工跨越大桥，徒步5小时回归“战场”，从这里走出了武汉最紧要关头70%的口罩和70%的防护服。

“21号原料价格已经炒得很高了”，李建全作为行业会长做了一个决定：“稳健产品不涨价！”要把声音喊出去，要给同行带好头。

医疗物资的紧缺和原材料的价格涨了几十倍，但稳健的终端价格一直没有涨价。“人不负青山，青山定不负我”，稳健的爆红让李建全的财富在1年里增长了10倍。

2022年上半年末，“winner稳健医疗”医用敷料已销售至全球110余个国家，进入国内4000多家医院和近14万家药店。稳健医疗收入从2013年的12.72亿元（其中全棉时代1.4亿元）增长至2022年的113.51亿元（全棉时代40.55亿元）。

虽然如今，疫情过去，稳健的业绩有所回落，但它的品牌被更多人熟知也是个不争的事实。靠着李建全的韧劲，一路奔跑的稳健，虽然也走过弯路，但心里装着别人，能踏踏实实战胜自己的企业，不一定跑得快，一定能跑得远。

稳健的身上带着浓烈的李建全的个人印记，从一个医用敷料业行业龙头到未来世界领域中的佼佼，李建全要教会稳健跑马拉松，更要学会放手让稳健超越李建全。