“特种兵二代”接手国台酒，经销商们还是兄弟吗？_风闻

导语：闫希军辞去国台董事长一职，由其子闫凯境接任。此前经销商与国台之间的“反水风波”，亟待新掌门拿出新的对策。

“特种兵二代”

在5月28日的第二届董事会第六次会议上，国台酒业集团迎来了一次重大人事变动。

闫希军辞去董事长一职，由其子闫凯境接任。

闫凯境出生于1979年，拥有英国雷丁大学国际证券、投资与银行专业硕士学位，并于天津中医药大学获得中药学博士学位。

见过闫凯境的人评价，闫本人低调、话少，也没有其他富二代常见的绯闻花边。

回国后，他先是参加了特种部队训练，后于2006年接管天士力的医药包装厂以及天士力控股集团投资部，正式开始“企二代”生涯。

二代去特种部队受训，对闫家的儿子来说并不奇怪。

据天士力一位老员工透露，公司常年军训，一度上班每天都要上操，周一有升旗仪式。待过的人都有点“高度自律”的特点。

军旅出身的闫希军管企业，就像管兵营一样。他特别在意军训表现突出的人，恨不得把整个天士力的上上下下都练成特种兵。

“二代”治下的天士力

作为家中独子，35岁的闫凯境在2014年从父亲手中正式接过天士力“权杖”，就任天士力医药集团股份有限公司（下称天士力，600535.SH）董事长。

依靠独家产品复方丹参滴丸，天士力2019年营收接近190亿元。

在闫凯境的治理下，天士力开始向科技型企业转型。通过“四位一体”的创新研发模式，天士力整合全球前沿技术，形成了涵盖心脑血管、消化代谢、肿瘤、中枢神经四个疾病领域的疾病防治集成解决方案。

这一转型，为天士力带来了98款在研产品的研发管线，包含41款1类创新药，36款处于临床试验阶段，26款正在临床二、三期阶段。

同时，由闫凯境操盘，天士力在生物药和创新药领域也做了一系列股权投资，但结果不尽人意。

五年来，天士力累计公允价值变动净收益，亏损13.07亿元。2022年，公司持有的科济药业（2171.HK）、天境生物（IMAB.O）、PHARN和永泰生物（6978.HK）均出现巨额亏损。

证券投资公允价值变动亏损达11.41亿元，导致天士力2022年业绩发生3.4亿元亏损。这也是上市21年以来，天士力首次出现净利润为负值。

不过，2023年出现了好转。当年天士力的收入为86.74亿元，同比增长0.42%；归母净利润高达10.71亿元，较2022年的亏损2.75亿元实现大幅扭亏。

这主要归功于，天士力在二级市场减少了创新药企业投资。目前，公司证券投资账面价值仅剩9000余万元。

不做投资，回归“老实卖药”主业的天士力，似乎回到了正轨。

尽管成功扭亏为盈，但天士力在医药工业的各个分支领域，除中药增长6.62%外，其余化学制剂药、化学原料药和生物药等各分支，收入都出现了同比下滑，分别下滑5.3%、19.67%和23.47%。

寻找新的增长动力尤为艰巨。对闫凯境来说，躺平“吃老本”自是不可能。但如何进取，须有突破之法。

另一种挑战

如今，闫凯境正式接管国台酒业。相比天士力，正处于关键转型期的国台，是另一种模式的挑战。

当年，从2017年的5.72亿元到2021年的102亿的营收规模，国台酒业仅用了四年。

不可否认，经销商曾是国台酒业“增长神话”的缔造者。

超过95%的白酒产品通过经销模式卖出，国台酒业将持有公司股份的经销商利益，悉数捆绑在一起。

上市预期，让持股经销商期待在资本市场暴赚一笔，也乐于帮助国台酒业创造业绩。

其他关联经销商及普通经销商们，在低价购入国台酒后，除了正常销售所得，还试图囤积，享受价格上涨后库存升值的收益。

然而，这番热切的盛景并未持续太久。

2021年6月，国台酒业主动申请终止IPO审查。

在反馈意见中，上交所特别指出经销商持股问题，要求国台酒业补充披露相关信息，并解释是否存在利益输送、或通过持股经销商调节利润等行为。

若国台解释不清与持股经销商的关联交易，IPO审查依然有难度。

闫希军曾对外表示，调整后计划最晚当年10月底再报IPO。

后贵州证监局备案信息显示，国台计划2021年11月再次申报IPO材料。此后，2022年和2023年，贵州省上市挂牌后备企业名单中，都有国台酒业。

2022年初，就在国台刚刚宣布当年目标达含税销售额115亿时，国台酒业突遭经销商“反水风波”。

整个2021年，国台多次提价，并向经销商大量“定品”压货。

某经销商代理律师称，国台酒业和经销商所签订的合同中，明确规定了各产品月度和季度的进货配额，包含有国标酒、国台15和国台龙酒等。

后来，国台酒业单方面变更了配额计划，只向经销商们发货价格倒挂的国标酒。

动销不畅，导致经销商损失惨重，甚至有多家经销商欲与国台对簿公堂。

当时，有经销商对媒体表示，国台酒业对市场流通顺畅的国台15年和国台龙酒延迟发货，造成损失，年终返利也遭遇拖欠。

还有经销商提到，国台区域经理、业务员等，要求经销商购买天士力集团的帝泊洱茶、矿泉水等产品。

当酱酒热潮退去，类似国台酒业这种带点金融特征的营销方式，开始出现裂缝。

过去，经销商可通过囤货获利。但价格越来越高，新经销商高位接盘后，难以找到“接盘侠”。部分经销商资金链断裂，熬不住的则开始割肉。

以国台酒业主推的单品国台国标酒为例，官网标价699元，在拼多多（PDD.O）、京东（JD.O）等电商平台上则以半价左右出售。

无论是以酒还是股份形式参与的经销商，都面临亏损。在这场危机中，经销商承受了最大的苦果。

这两年，国台酒业着手清理库存，业绩得到一定改观。

2024年经销商大会上，国台酒业的两大单品销售量实现了两位数增长。其中，国台国标酒同比增长54%，国台十五年同比增长18%。

只是，面对业界关于销售金额和库存现状的提问，国台酒业选择了沉默。

经销商作为国台的“后院”，重要性不言而喻。

2024年，国台酒业集团总经理张春新表示，国台酒业的一个重要任务，便是让经销商卖酒更加轻松、赚钱更加容易、利润更加丰厚。

据国台内部人士透露，在国台酒业的“第一大市场”广东，国台扎实砸了不少广告营销费用，以支持品牌和经销商。并且，国台也不再要求经销商压货，好好卖酒即可。

这倒是与闫希军曾经的初衷一致：“把经销商捧在手上、记在心里，当家人对待。”

广东“强势大商”——粤强酒业创始人、董事长王富强宣称，国台酒因其优良的品质和喜庆的包装，已成为当地消费者的“抢手货”。

闫凯境刚刚履新，他对经销商的定位和利益分配的具体策略，还有待明确。

在“交班”董事会上，闫凯境表示，将全力打造智能产业，利用酒行业直接链接消费者的突出优势。

但数字化营销推进，意味着国台酒业将加大直营比例。这对经销商是一种削弱。

闫希军规划10年建立的国台“中国新名酒”内涵体系，以及打造中国新名酒的酱酒之路的目标，在交棒给爱子后，或将有新变化。