物美转型，张文中：成立3R部门，麦德龙线上盈利_风闻

文 | 商观

物美昨日在京举办“三十而立，数创未来”品牌发布会，物美集团创始人张文中协同集团高管、首农食品集团董事总经理袁浩宗、正大集团资深副董事长谢毅，及步步高创始人王填等品牌商、零售商启动“好生活联盟”，并当堂宣布物美将严格贯彻EDLP（every day low price)，回归“天天低价”战略。

张文中在会后接受了包括《商业观察家》在内的小规模媒体群访。

张文中称，现在的年轻人不愿意为品牌去付溢价，消费者对极致性价比有着强烈的呼声，物美要进一步强调回归天天价廉、永远物美的商业本质，全力以赴、天天EDLP。

张文中强调，尤其是熟食加工、烘培、水果、包装蔬菜、自有品牌等等商超过往较难做折扣化的、关键性的核心品类，是物美要回归EDLP的重点品类品项。为此，物美日前成立了3R部门。

在数字化一块，张文中称，通过麦德龙APP，麦德龙就实现的线上销售占比达到了30%。且麦德龙线上销售是盈利的。

一

变

在张文中看来，物美三十年以来所处的（零售业）变化非常剧烈。

“比如说1994年12月，第一家物美超市开业，当时这是一个全新的东西，中国零售业从过去的柜台式购买方式，到物美超市给大家开拓了一种新的购物模式——物资很丰富，人们可以自己去挑选商品。作为一个大规模超市，物美首先给消费者提供了一种全新的体验，所以大家纷纷去学、去做开架式售货。”

物美超市为什么当年就能销售过亿并实现盈利呢？因为从一开始就是应用数字化系统管到每一支商品，做到了“单品管理”——什么东西卖的好，什么东西卖的差都知道。别看这么简单一句话，即使放到现在一些零售企业来做，也不是那么容易。

另外一个巨变是，是到目前，中国消费者的习惯发生了根本性的变化。而要跟上新时代的步伐，企业就真的要有创新的思想。没有坚定不移的、持之以恒的创新态度，基本上不会有未来。

我们只能以“变”来对付更快的“变”。如果你想有个恒定的环境，基本上是不可能的。

“现在，消费者需求很强烈——要求极致的性价比。我们也看到一些榜样，比如说德国阿尔迪的硬折扣店，毛利率都是很低的。Costco公开的加价率我印象中不超过12.99%。所以说，零售企业必须高效率，必须对自己的流程进行简化、优化、一体化，这样的零售企业才有生存的空间。过去的那种高毛利时代恐怕确实很难再重复了。我们要通过薄利多销——也就是说通过极致性价比，满足消费者需求来扩大销售，再实现靠大规模经营带来的一种低的但是相对来说比较稳定的这么一个利润率”。

阿尔迪向我们展示了一个最基本的道理：就是消费者追求极致性价比，也是坚定不移的，也是持之以恒的。

我们要真正懂得消费者发自内心的呼声，要跟上消费者前进的步伐。今天在中国，消费者对性价比的追求超过我们的想象。

“本质上来说，折扣化就是物美的每一支单品都要经得起考验。当然折扣化、低价化是一个渐进过程。现在这样一个进程已经开始了，而且会全面深入的展开。”

物美集团首席运营官于剑波在回答媒体提问时亦称，物美的战略有很明确的一个模式是“看十年想三年干一年”。最好的战略永远是符合时代消费者需求变化的战略，“全面数字化+彻底回归商业本质”是物美未来若干年最基础、最关键、最重要的战略。而从大环境可以看到，物美过去三十年是增量发展的时候，特别适合做大规模的时代，这个时代出了很多大的企业，但是从2019年以后，特别疫情加快了新的时代到来，这个时代叫“存量时代”。

存量时代讲究有质量的发展，物美看到的就是高品质下的EDLP战略机会，“即在同样商品品质下我们卖最便宜，但是在同样价格下我们卖品质最好”。“未来是极致性价比战略，前十年简单讲我们还带了些贸易型特点，后三十年我们肯定往制造型理念去走，做零供协同。”

与战略相关的是，物美日前成立了3R部门，显示出物美在强化加工熟食、烘培及自有品牌食品等关键性品类已经加码发力。在物美三十周年大会上，唯一上台做分享的部门就是物美新成立的3R部门负责人宁强。

二

专业化

当下消费低迷是行业共性，未来的方向到底在哪里？

张文中称：“光讲数字化可能单薄，一定是全面的数字化和回归商业本质结合起来。商业本质是什么？就是极致的性价比、特色的商品、好陈列、好服务、精准的消费者触达，这都要靠数字化有机地来实现。这是一个整体”。

目前，中国零售业都面临一个转型，尤其疫情之后消费者都把钱包捂紧了，大家都看到了，也不是没钱但是消费者把钱都存到银行去了，不拿出来花，大家都看到了这个问题。所有的零售商、品牌商都觉得日子很难过。这就是说在这种情况下大家都面临一个转型，就看谁转的快，看谁真正能够听到消费者发自内心的呼声，然后跟得上前进的步伐。谁跟得快，谁就能够解决这个问题，最根本的出路是在这里。

像重庆重百超市刚刚对一个店铺做了改造，这个店铺原来销售额是比较低的，原来只有四五万一天，现在做了改造其实是进一步加强了现场加工、加强了水果蔬菜、加强了烘培，多点工坊也进入到这个超市里面，同时让基本的老百姓的必需品更是物有所值，这家店改造后销售额有了十倍量级的提升。我们认为，所有的变革一定要重他的本质。

“胖东来也是个很好的实践，胖东来和多点也建立了战略合作，一起推动数字化转型，我也去胖东来专门考察。东来在中国零售业做了一个非常好的探索，背后的核心是东来让每个员工发自内心喜欢为消费者服务，而且有创造力的为消费者服务。在这种情况下它坚持了：第一、“好货”；第二、“好货不贵”，贯彻一个非常合理的加价率。同时商品不断地创新。注意还有一点，胖东来在关键性的品类上，比如说熟食加工、烘培、水果、包装蔬菜等都是做得非常好的，另外自有品牌也做得非常有特色。”

“任何传播、任何营销都是以真正做到好商品、好服务为基础，如果你没有就不可能走的很远，这就是他成功的根本。”

未来，对于物美集团旗下的多业态，张文中称，这些业态都会继续专业化经营，充分发挥每个业态针对自己覆盖的特定领域的客户的特点做精、做专、做深。

三

数字化

观察一个零售企业的数字化需要关注两个事情。一个是线上销售占比，这其中也有两个指标需要了解，一个是私域（自有）达到的占比，还是完全是三方履约（通过三方平台履约）。通过三方履约自己就相当于一个配送站。

一个是看，能不能真正实现盈亏平衡。

零售企业要做全面的数字化，什么叫全面的数字化？是用数字化的行为替代了原有的ERP系统。原来ERP系统是一个基于IT时代架构的信息管理系统，所有的数据是要回到后台处理，处理、分析完之后再回到“大老板”，大老板做分发。

数字化的逻辑是不同的，它是实时的数据系统，工作流程彻底颠覆，以数字化的理论、技术方法对于业务流程解构、重构。以前是从上至下，现在是从底到上。就是说，每一个真正对这件事负责的人，他接到数字化的指令指导他该怎么做，并不是他的上一级老板告诉他怎么做。在数字化时代，每个人对自己的行为负责，彻底扁平了，他做不好才上升到他的直接老板。

在这种情况下，数字化形成了平台+创客的机制，就是每个人对自己的行为负责，你做好了就真正得到消费者的好评，也得到更高的收益，这是数字化系统和传统ERP系统的区别。

收购麦德龙后，多点对麦德龙做了全面数字化改造。

张文中称，麦德龙数字化进程很彻底，很全面，数字化速度也很快，从上线之后两年时间就实现了全面的数字化。

麦德龙的数字化是从两个方面深入，一个是从消费者端，是私域的——麦德龙APP实现的线上销售占比达到了30%。一个是线上销售是盈利的，这是一个非常了不起的成绩。

目前，物美旗下的数字化平台多点已经服务700多个企业。

点击【商业观察家】阅读更多