Kimi试水商业化，为什么从打赏开始？_风闻

就在前几天，国内最火的AI产品Kimi开始了商业化尝试。

与ChatGPT、Midjourney等AI产品普遍选择订阅付费模式不同，Kimi另辟蹊径走上了另一路——打赏。基于不同的价格和时长，Kimi给用户提供了六种不同的选择：5.2元/4天，9.99元/8天，28.8元/23天，49.9元/40天，99元/93天，399元/365天。

站在当下时点看，Kimi的选择就很有意思。今年5月，幻方、字节先后发布新模型，价格动辄市面上原有模型的1%。今天，阿里突然官宣，9款通义大模型降价，百度也随即宣布，文心大模型两大主力模型全面免费。

在这个时候，Kimi不仅搞起了商业化，还和用户打上了“感情牌”。这意思是，别人和我谈钱，你和我谈感情是吧。

自2月爆火以来，走心、好用一直是Kimi身上的重要标签。不仅收服了用户，也吸引了更多的投资人。就在今天，有媒体爆出，月之暗面在进行新一轮的融资，估值报价已达30亿美金，腾讯、高榕创投等机构入局。

至少从目前看，Kimi决定将走心进行到底，推出“打赏”功能就是一次不错的尝试。

/ 01 / Kimi商业化始末

今年，Kimi几乎算是国内最火的AI产品了。根据AI 产品榜统计，2月Kimi的访问量为305万，增速高达107.6%。

这个数据还在不断增长。根据Similarweb数据，5月8日-5月14日，Kimi的周访问量为517万，环比增长34.8%。按这个规模计算，Kimi的月访问量大概在2000万左右。

在Kimi的流量快速增长之后，发生了两个事情：

一个事情是，月之暗面副总裁许欣然在接受采访时明确表示，24年上半年预计开启商业化模式。

另一个事情是，随着Kimi的流量暴增，该应用一度出现宕机现象。3月21日，月之暗面旗下大模型应用Kimi的AP P和小程序一度出现无法正常使用。

月之暗面宣布，自20日以来，Kimi的系统流量持续异常增高，流量增加的趋势远超预期规划。公司已经进行了5次扩容工作，推理资源会持续配合流量进行扩容，以尽量承载持续增长的用户量。

最近一个月，有越来越多的用户反馈说，Kimi累的次数越来越多了。也就是说，Kimi在成本端的压力越来越大。根据资料显示，目前Kimi投放广告获客成本约在10元左右，如果算上拉新后用户问答互动产生的算力成本，那么每个用户的成本大致在12-13元左右。如果按照Kimi日均近2万的下载量简单估算，那么月之暗面日均的获客成本就在25万左右。

无论是主观的公司发展规划，还是基于用户使用量增加成本端的考虑，月之暗面开始商业化都是一个必然选择。

5月18日，Kimi开始试水线商业化付费，付费入口有两个：一是在提示很忙的时候，二是用户也可以输入“我要打赏”。

基于不同的价格和时长，Kimi给用户提供了六种不同的选择：5.2元/4天，9.99元/8天，28.8元/23天，49.9元/40天，99元/93天，399元/365天。

作为今年最成功的AI应用，Kimi走向商业化并不令人意外。但出人意料的是，Kimi并没有选择常见的订阅付费模式，而是率先采取了打赏模式。

那么，这一选择背后逻辑到底是什么？

/ 02 / 主打“感情牌”背后的小心思

对于订阅模式，大多数人并不陌生，很多互联网产品都属于这一方式，比如淘宝的vip88，腾讯视频会员。这也成为了AI产品主流的付费模式，ChatGPT、Midjourney也都采用了这一方式。

但与互联网产品不同，AI产品在使用包月模式的前提下又加上了使用次数的限制。如Midjourney就会限制付费用户每个月最多能够快速生成图片的数量。

为什么AI类的产品和视频网站的产品会有模式差异，因为他们的成本构成有很大不同。视频网站因为它们的内容在拍摄完之后就仅有极少量的带宽成本，所以额外增加新的付费会员并不会为公司带来很多更多成本。但是AI类的产品成本构成大部分都是对于算力的消耗，用户使用越多，对于公司的成本也越大。

相比于订阅模式这样“硬付费”， 打赏可以为理解为一个“软性”付费模式。这种模式在直播平台上用的比较多，是一种更主动的付费方式，强调用户对服务情感上的认可。也就是说，Kimi并不想仅仅与用户发生交易行为，更希望能够建立情感联系。

Kimi是以价格来定订阅时长，不是以传统的月/季/年给订阅价格，会给人一种感觉：用户出于对服务认可进行打赏，而Kimi出于感激回馈一定权益。

把交易行为变成带有情感的用户互动，就是Kimi的高明之处。这样一来用户和产品之间的关系就被拉近了，用户粘性自然也就增强了。尤其对于年轻用户而言，这一招特别好使。

试想一下，如果Kimi直接采用订阅模式进行商业化，出于对金钱的敏感，用户会将Kimi与海螺ai等其他AI产品进行对比，用户的竞争将落到模型推理能力、价格层面。而比拼模型成本和推理能力，未必是Kimi最擅长的东西。

通过这种追求情感上认可的打赏模式，让Kimi进可攻退可守，在拉近用户距离的同时，实现一定商业化，还能测试用户付费心理门槛。

除了核心付费模式上的差异，Kimi在定价上也做了一些心理层面的小设计。当用户打赏9.9元、 28.8元或者49.9元，算下来每天是1.25元；打赏99元，算下来每天是1.06元。这没问题，但当用户打赏399元，算下来每天就成了1.09元，比打赏99元的成本还高了。

一个合理的解释是，Kimi在定价上应用了锚点效应。通过设置一个较低的短期价格，用户会感到短期订阅更划算，从而更愿意进行短期尝试。当用户把99元/93天作为一个价格锚点，就会觉得399元/365天的价格相对较高，而更愿意购买前者。

无论是选择打赏模式，还是在定价上的小设计，都体现了Kimi团队新颖的产品设计思路与用户体验的尊重。回过头来看，或许这才是Kimi能够脱颖而出的关键。