坐拥万名女技师的东郊到家，已经开始IPO了_风闻

近日，上门按摩品牌东郊到家创始人汤帆在接受媒体采访时称，东郊到家的IPO（首次公开募股）正在推进中。

新闻一出，震惊全国。

因为在许多人脑海里，按摩往往与色情擦边有所关联。

而这家宣称拥有超3万名技师，“24小时随叫随到”，注册用户超1000万的上门推拿O2O服务平台，从重庆创业起飞，如今已经覆盖了全国47个城市。

成功的背后，许多人都认为与涉黄有关。

今年315期间，东郊到家还被福建卫视《现场》栏目直接点名“涉黄”。

有的网友发视频称，东郊到家技师在基础的按摩结束后，会触摸其隐私部位，要求“加钟”。

“小哥哥，加个钟嘛，哪怕升个级。”

我们不生产技师****只是技师的搬运工

从我获得的东郊到家BP书来看。

东郊到家自称为“专业、绿色的”互联网+大健康服务专家。

东郊到家的经营数据，十分亮眼，2023年GMV（商品交易总额）是21.5亿元，同比增长接近150%，订单量服务突破1000万单，同比增长130%，平台用户也突破了1000万人。入驻的商家达到了30000家。

看GMV，实现业务涌现的节点，也就在2022年开始

计算下来，人均客单价达到了268元，复购率达到了30%以上。

这些数据解读起来很有意思。

首先，268元，超过了东郊到家比较基础的218元/小时的中式按摩项目。

意味着一个新来的顾客，在决定在东郊消费的时候，他要么选择花钱升级项目，比如说398元/小时的泰式按摩，要么觉得意犹未尽，选择加钟。

除此之外，复购率达到了30%。

也就意味着，有着持续按摩需求的人，在用了东郊到家之后，享受到了这个平台所提供的无法替代的行业优势，选择继续在东郊到家消费。

东郊到家的O2O经营模式，其实十分简单。

有点像搞家庭维修的O2O平台啄木鸟，最近也宣布正在推进IPO。

就是平时咱们洗衣机坏了，水管漏水了，不知道找哪请人维修，又怕在路边找的会被宰，于是选择了在啄木鸟平台进行撮合，选择信用高的维修工上门维修。

而啄木鸟则于其中作为担保方和信息互换方赚取价差。

从这个角度分析，东郊到家作为一个按摩O2O平台，其优势也很大。

比方说夜深人静了，你出差在酒店呆着，腰酸腿痛的，突然一张小黄卡从客房门缝中飞了进来。告诉你有周边的按摩服务，价格便宜，还开发票。

你的想法不是像吃路边摊烤肠一样，选择试试，而是诸多问题浮现了出来。

有没有可能是骗人的？

有没有可能不卫生？有没有可能额外收费？

早年央视新闻评论市场黄色乱象的截图

本来想按摩的你，不想节外生枝，于是选择了极具口碑的东郊到家。

号称绿色专业的东郊到家平台，广告在电梯口、抖音、停车场随处可见。

看似正经的工作服，长相得体的技师，操作了得的手法，令人心驰神往。

下载完之后，看看好评率，再看看优惠券，让人信心倍增，随机下单。

其中的技师选择也十分清晰，你当即选好了一位218元一小时的专业中式按摩技师。

1个小时之后，服务完成，平台点评，送优惠券，完成了一次O2O交易。

用第一性原理来审查，东郊到家成功的原因，就是解决了这个行业的信用处理难题。

东郊到家将附近缺乏信用（金融学意义）、缺乏客源的技师收拢进平台，然后通过资本扶持的流量投放，定点推送到潜在客户面前。客户在流量支撑的信用担保之下，提供消费诉求，至此完成了商业闭环。

买卖二手去闲鱼，维修找啄木鸟，送快件找闪送，按摩找东郊到家。

这些都是信用问题的解决典范。

就好像当你在大街上便意涌来，想要及时解决的时候，你不是四处找人问询公厕位置，而是寻找这个标志⬇️

仅仅做到这里，真的一劳永逸地解决信用问题了吗？为了贴近更真实的按摩业市场，我们的信用模型是不是要进一步增加变量？

信用层，东郊到家之于按摩，就像麦当劳之于公厕行业的地位无可动摇。

但经营风险层，东郊到家更像农夫山泉。

我们不生产技师，而只是技师的搬运工。

但技师不是矿泉水。

水就是水，H2O，性质无可改变，农夫山泉里要是装尿。

消费者看得出来。

可消费者在线上选择技师，就跟薛定谔的猫一样，消费者测不准实际落地的服务效果。

消费者的考察通常有两个方面。

一是看前言。

看看这个技师的专业领域、有没有拿过什么按摩金奖啥的。

二是看照片。

但问题来了，业务能力可以编辑，照片可以P。

而且东郊到家真的有P图团队。

结果就是，我们可以在黑猫投诉上，看到各种各样对东郊到家的口诛笔伐。

说加钟能“打飞机”，加了之后发现不能，要投诉。

真人与图片严重不符，要全额退款。

“本人看上去两百斤。”

“买了法式按摩2小时，技师一个小时就跑了。”

伴随着东郊到家的“技师测不准”定理，衍生出来的领域又是一块大肥肉。

跟球鞋测评一样，东郊到家有技师测评。

直接测评各地技师，然后拉出一个excel表格，供追求更确定性的用户选择。

比如说这个⬇️

由于技师测评和衍生的行业黑幕不是本文的重点，故不在此展开。

除了技师测评业务兴起之外。

还有其他的按摩品牌，直接将“技师照片与真人相符”作为卖点。

比如说“按个摩”，就有“爆照专区”，有顾虑的用户可以花600摩豆（6元人民币）看技师现拍照片，满意后再下单。

类似蹭着东郊到家热度的产品层出不穷。

甚至制作按摩app、打着按摩的旗号做电诈，都成了几个风口财路。

不论如何，东郊到家的成功似乎铸就了一个多赢的格局。

1、客户遇到按摩过程中衍生的诈骗投诉，大大减少，至少我翻遍了网上的投诉，没看到说被仙人跳等情况发生。

2、技师的收入也随之增加，由于可以随时接单，随地上门，技师的时间更有弹性了，不会只局限在店里服务。

3、服务成交率高，就是说购买、结束，是一个完整的体验。

不会说你在大街上买炒饭，城管来了摊主直接跑了的情况。

有媒体说东郊到家疯狂吸血技师、压榨技师。

从道德制高点上开火，确实如此，没毛病。

这些技师为啥不考个985上个体面工作呢是吧。

但短期来看，商业社会，现状就是市场上存在着这么多技师，她们的人生出于不同的原因，最终走上了按摩的道路。

原本只能在足浴店服务小范围人群，东郊到家虽然也是利益出发，也是大量抽成，但不论如何，由于给技师提供了更好的点对点客源、信用，也让技师得以赚取更多的收入。

4、东郊到家从中抽成，IPO在即。

5、足浴店、按摩店也解决了客源问题，原本需要给老顾客让利，支出大量销售费用的他们也从平台的发展中获取了回报。

看似实现多赢的东郊到家，真的是按摩O2O的领军人物吗？

按摩，旧世界的瓦解与O2O的新生

经常按摩的人，肯定会知道，在技师总是千方百计的要求你“加钟”。

而且，你要是想老老实实按个摩，选择不加钟。

技师可能会脸一黑，随便按按就走了。

所以说如果技师问你要不要加钟，你就真得加钟。

就跟美国的消费文化一样，问你要不要给小费，不是疑问句，是祈使句。

这究竟是为什么呢？

因为中国的按摩市场，看似历史悠久，从商朝就有了类似“按摩”的甲骨文记载。

甲骨文“拊”字，拊就是“揗”，就是一个人用手在为另一個人腹部作抚摸的动作

虽自古就有按摩，但现代市场教育依旧不足。

按摩经常被等价为推拿+软色情。

结果就是供需双方都吃力不讨好。

想要老老实实按个摩的客户，不得已去找朋友推荐的盲人按摩之类的店铺。

想要不老实按摩的客户，又同样得选择那些看起来不太正经的店铺。

与此同时，就要求技师不仅得学会按摩，还得学会其他技巧。

导致一个不正规的按摩店，底层的不掌握熟练技术的按摩师傅，月工资水平可能和头牌按摩师傅差距足足10倍。

底薪是6000～12000元不等，这位金牌技师工资直接干到了60000元

本质是劳动市场供需问题。

就好像在家里没人想吃的土特产，带到高中宿舍就会引发哄抢一样。

由于渠道没有打通，按摩的供给方无法全然供应给需求方。

市场环境决定了市场生态。

技师的收入分为两部分，底薪+抽成。

由于是服务业，那么服务好的和服务差的收入差距就会很大。

知乎用户@小粉灯 就曾晒出一个某店工资账单，业务好的一个月14350元，业务不好的一个月就只有6715元。

按摩业的客户具有着周期性质。

他们必须在一瞬间突然获取了可观的收入之后，满足了基本的温饱需求后，用额外的钱去选择按摩这类闲暇。

比方说包工头拿到了工程款回款，搞土木的年终奖多拿了一个月薪水，想选些不同的项目犒劳自己。

那么这一行业的客户就具有着以月为单位，甚至是以季度为单位的周期性。

你喜欢按摩，你能天天按吗？

就好像是你喜欢自助餐那种丰富、满足、多元的快乐，让你连吃一个月，你可能就吃成了魔兽争霸里的憎恶。

但按摩店的成本支出是每分每秒的啊。

店面装潢老化了，就会大大降低客人进来的欲望。

技师也必须丰富多元化，因为客人的需求是各不相同的。

人力成本，所有员工每天都要一日三餐，由于客户的周期性，就必须带来更多客户，导致销售费用也会大大增加。有些会所甚至会出现销售赚的比技师多出非常多的情况。

还有水电税费等等固定开销。

这些结果的加总，就是降低可以降低的技师的固定工资，让她们不得不通过“加钟”的方式，来“压榨”（金融学意义）客户的收入。

比如说以下是一些会所的奖励制度，加钟费用从100元～200元不等。算是将加钟的40%～50%的收入分成给技师。

那这种通过赚取奖励获取大部分工资的形式，就会导致一个结果。

劳动者们的收入分配不均匀，达到普通水准的技师收入反而会下降，但牛逼的技师收入就会相对较高⬇️

进一步催生的结果，就是劳动者们的恶性竞争。

毕竟顾客就那么点，他选了甲，近期内就不可能选择乙。而且每个人按摩的时间需求是有限的，我按了2个小时，基本按透透的了，我要真加钟按个4小时，那不是按摩了，那是体罚。

所以选择提供色情擦边之类的特殊服务，就是这个行业某个灰暗面心照不宣的原因。

像是有网友爆料自己的经历，在水疗店，有的技师为了赚更多奖金，就会做一些擦边的行为⬇️

所以说，传统按摩会所本质是一个很脆弱的行业。

店的地点是固定的，辐射的半径是有限的，技师的支出是不断在流动的，客户是不稳定的，甚至技师本身也在不断流动，在这行业，有的会所进去是得先缴纳保证金、培训费用的，只有呆满了一定时间才会偿还给你。

还有相应的行政风险、治安风险等等，让这个行业急需“革新”。

如果市场盘大了，有没有可能技师收入增加了，然后行业内灰色的业务就会减少呢？

最好的解决办法，就是解决客户问题、安全问题、信用问题、空间问题。

东郊到家并非是第一个吃螃蟹的勇士。早在15年期间的互联网投资热潮，就有许多公司押注按摩行业。

比如说2015年，一家叫做“熊猫拿拿”的按摩O2O平台，就拿到了6000万元人民币的A轮融资。

服务特点，就是带床上门，让你能随时随地享受按摩。

看着都是非常专业正经的推拿师，价格也还不错。

还有一个2015年，自称约了101个女按摩师后，创业O2O平台“功夫熊”的孟军贤。

在北京每天业务量是几百单，自己也手握50多名推拿师。

类似的还有点到、华佗驾到、点妙手、舒服吧、来e掌这些o2o按摩平台，都在2015年左右如雨后春笋般冒出。

大有瓦解传统按摩市场的势头。融资水平比“东郊到家”好的比比皆是。

但结果就是这些app一个都没做起来。

为什么呢？商业模型不是很好吗？

我们做一个平台，店家在里面入驻，技师能接的单多了，店家也省钱，我们也能从中获取手续费，难道是我们不够擦边、不够性暗示？

绝对不是如此。

可能有人期待一个十分牛逼的答案，但答案很简单，就是做按摩O2O的太多了，竞争太卷，没有一个大的产品做起来，最后全部死了。

图片AI生成

就好像日本战国时代，群雄并起，结果牛逼的全拉了，你说他们凭啥输啊？我只能说就因为大家卷的太厉害了。

武田信玄带着大量兵马准备去灭了织田信长，结果半路生病死了，说是胃癌。

被称为军神的上杉谦信，在手取川之战打扒了织田信长的柴田胜家军队，不可一世，结果49岁酒喝多了脑溢血死了。

最后把日本主要对手都熬死的织田信长，兴高采烈地带军队京都旅游乱建，被手下给杀了。

最后谁统一了天下，几乎啥事没做，全程龟在自己家里的德川家康。

可以说，群雄并起的时代，群雄运气都不好。

按摩O2O也是如此，看起来像是火枪打骑士的一边倒的战争。传统按摩业有着天然的劣势。

但大家都要优先做大自己的O2O平台，就导致什么？

1、平台技师稀释，平台需要大量的技师维系自己的业务丰富度，就必须付更多的钱来招聘技师、让利与本地店合作。

2、平台顾客稀释，为了拉新，就得给顾客大量补贴，我记得当时某个app有过一单19.9的按摩服务，当时还小，没试过。

3、平台流量稀释，当时还没抖音，流量费很贵，由于各种按摩app同一时间都在推广，就导致推广费用极高。

结果就是在巨大的成本压力之下，以及有着更好的投资标的之下，几乎99%的按摩app都倒了，剩下的也不成气候，一蹶不振，拉了。

事后，东郊到家也在自己的商业计划书中，用图标记录了这段故事的发展。

探索期（2010年～2015年）：上门推拿因其灵活性，私密性而受到关注。

也同样用一句话记录了失败原因。

震荡期（2016年～2018年）：服务平台数量增加，盈利模式被质疑，行业出现洗牌现象。

是的，商战就是这么朴实无华，竞争的人多了，结果不是活出来一个，而是全死了。

就好像全中国都搞衡水教育模式，看起来大家的学业水平都会提升，但结果就是大家因为用命猛刷题，所有人的身体素质都下降了，整体学业水平都拉了。

那问题来了，东郊到家后手做，就是他成功的本质原因吗？

最后一个吃螃蟹的勇士

东郊到家的创始人是汤帆，毕业于重庆工商大学，大学就读的是健康管理专业。

不过，毕业后，汤帆没去做推拿，转头去了百度、360做PC端软件的产品代理。

随后汤帆开始创业，开发游戏、运营智能按摩椅、装修辅材等项目，结果都没啥水花。

汤帆其人

后来汤帆想着，自己能不能也搞个推拿平台，既然送外卖的、送快递的都能上门服务，按摩也可以啊。

于是他就开始做了，从立项开发系统到上线，用了9个月，东郊到家问世。

起初东郊到家尝试线上+线下结合的经营模式并不顺利，一问世就拉了，上线后没技师入驻，公司自己聘请了30个技师。

技师有了，客户不来，汤帆只能先做做熟人生意。

“大哥你试试呗，小弟我最近做了个推拿平台，家里简单按按，不用乱跑了。”

结果大哥们都回绝了。

“2019年的日接单量不足30单，账面亏损300多万”

主要原因就是不安全。汤帆直接愁了，咋不行了呢？项目直接陷入了僵局。

但中国有句老话：“塞翁失马，焉知非福”。

2020年伴随着全球疫情的持续，东郊到家的现金流也面临了严峻问题。

根据环球时报报道，从2020年1月到3月，东郊到家一直无法开工，加之研发成本、运营成本、推广开支、工资等各种费用，月度最高曾亏损60万，一年多累积亏损了500多万。

但与此同时，东郊到家也迎来了黄金时代。

1、我们知道当时电梯里总是能看到东郊到家的广告，本质是因为电梯广告因为疫情影响，价格主动大幅度降低。

比方说行业龙头分众传媒，2022年第四季度归母净利润6.4-7.2亿元，同比下滑61.0%-56.1%。

那为了维持生计，这些线下广告就得大幅度减少价格，这给了东郊到家推广的极大便利。

于是你在男厕所、电梯口等地方，都能看到东郊到家的广告。

一联想到啄木鸟、美团啥的可信品牌都会在电梯做广告，市场对东郊到家的信任度也逐步上升。

2、疫情影响下，由于通行不便，会所、按摩店这些线下场所承受着巨大冲击，他们为了获取客源，开始主动入驻东郊到家平台。这就不再是2015年按摩平台找会所的年代了，这些会所为了生存主动委曲求全，攻守之势异也。

3、市场上，顾客对按摩的需求依旧存在，由于许多人出差减少，在家中的时间延长，他们看到广告之后，就会自发选择东郊到家来获取按摩服务，这又进一步增多了东郊到家的客源。

可以说，一场疫情，东郊到家躺赢，并不是暴论。在其App的介绍中，“累计注册用户突破1000万人，入驻签约商户技师破3万名”的宣传语令人瞠目结舌。

时至今日，东郊到家的O2O模式，一边聚集按摩需求的用户，进行信息撮合，另外一边聚集按摩师傅。

这种轻资产的模式让东郊到家的收入水涨船高。

而为了解决技师服务不到位等问题，东郊到家随后又开发了“师门系统”，其实就是类似老带新的工会式利润分成+培训模式。

不仅快速地教会新人业务技巧，比如如何吸引客人加钟等等问题。而且也大大削弱了传统门店的力量，用“师门”取代“会所”，从原本的技师-会所-客户的链条，改造成 技师-师门-客户的链条模式。

但由于资料尚不全面，大家感兴趣，点赞高的话我们会进行采访做深入探讨。

总结而言，东郊到家确实是顺势而为的一个成功玩家。

但你说真的值得全盘学习吗？我觉得不尽然。

就算不拿道德进行审视，从商业角度进行审视，东郊到家的涉黄问题依旧必须解决。

一方面是你企业的商誉、合规问题会大大影响估值。

另外一方面，如果主要业务依靠涉黄赚钱，那么这个经营壁垒是很脆弱的，任何一个决定做涉黄产业的男女，只要有点姿色都会对这个平台进行冲击。

彻底转型势在必行。

除此之外，东郊到家IPO之后，那确实让所有的管理层财富自由了，但下一个问题是，5年后呢？

那些2015年失败的按摩品牌，那些决议加入作战的泰按摩之类的新品牌，也准备说服投资人上好子弹，再次问鼎推拿。

对此，我只能说一句，war war never change。

作为一个按摩爱好者，我只希望资本的战争越激烈越好，我们的大额补贴，才会越来越多。

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