杭银消金启动线下新客群探索，一睹客群、风控、运营逻辑_风闻

来源 | 镭射财经（leishecaijing）

凭借多元业务模型，杭银消金多年来稳健扩张，规模和利润水平逐步扩大，同时保持了全行业最低的不良率，成为腰部消金中率先向头部发起冲击的优等生。

在杭银消金的资产构成中，主要分为线上助贷、线上自营、线下直营，线上与线下的业务比例在80%：20%左右，整体资产结构配比在行业中相对健康。

以当前消金公司的展业模式来看，业务结构能实现线下直营、助贷、线上自营三者的比例在30%、60%、10%，就算比较理想的结构了。参照此标准，杭银消金的业务结构比较接近理想模型，其中，不断增长的线下大额业务，是杭银消金自营扩张的主要方向。

作为城商行系消金公司，杭银消金延续了银行业务基因，开辟线下业务条线，通过直销团队下沉目标区域，以人工+机审的模式确保授信安全，打造了一支号称营销铁军的线下团队。

同时，杭银消金掌门人贝瑜曾有宁波银行从业经历，宁波银行的线下白领贷业务在业内早就出名。加之最近获批的副总周斌，原是银行业老将，曾主抓小微金融业务，他的加入也可能为杭银消金线下业务注入动力。

随着线上流量价格攀升，助贷资产风险走高，线下业务将是杭银消金接下来的战略重点。知情人士透露，杭银消金近年来不断强化线下管理团队，调整产品策略，不再局限传统的优质客群，启动包括自雇人士、烟商、茶商、农业类商户等新客群探索，扩大线下业务的准入门槛。

客群扩大背后，这家消金优等生的线下业务究竟有何特色？

产品及客群

杭银消金线下主推业务为“尊享贷”，额度家庭最高40万，额度5年有效期，最长可以借3年，平均年化14%左右。在持牌消金行业，杭银消金的线下业务定位较高，以主攻优质客群著称，其覆盖的客群与商业银行信用卡重叠。

具体来看，尊享贷的准入客群为公务员、事业单位等在编在岗人员；七大行业、央企、事业单位转制企业、中央编办的群众团体、当地国企、金融等在编在岗人员；其他优质企业等在编在岗人员。

近两年，杭银消金调整客群准入，尊享贷客群也由在编在岗优质客群，进一步下沉到自雇人士和普通工薪群体，其中持有营业执照的个体小微商户，成为杭银消金线下的发力重点。

杭银消金的小微、自雇客群业务，根据用户资质划分不同授信标准，如大专及以上学历+单位缴纳社保，营业执照+房产证明，营业执照+烟草证，农资连锁加盟店，农药经营许可证，营业执照满一年的物流商，营业执照满一年的茶商。

为了触达更多新客群，杭银消金对外社招优秀同业、对内强化营销能力建设，提升队伍攻坚顶层渠道的作战能力、面对新客群的产品营销能力，助力新客群人均产能不断提升。随着客群拓展力度加大，杭银消金的客户结构不断优化，余额增长趋势明显。

对此，业内人士表示，杭银消金发力自雇客群，主要原因在于在编的优质客群营销难度加大，所面临的银行下沉竞争压力剧增，相比之下，自雇群体规模更大，营销更容易。

虽然杭银消金启动新客群探索，持续提升自雇人士、普通工薪族授信占比，但公务员、事业单位等优质客群仍是其授信主力。杭银消金政府机关、八大行业、白名单企业等高提款行业成为授信客户的主要来源，高提款行业授信由42.2%提升到75.1%。

展业及风控

锁定目标客群，杭银消金制定了一套高效的作业模式，通过直销团队和多元风控组合，提升目标客群渗透率，保障线下资产质量。

尊享贷展业区域集中在广东、福建、湖南等数十个省份城市，采取直销团队驻扎式展业。杭银消费金融设立一总部（杭州总部）一分部（上海分部），布局浙江、山东、山西、河南、湖南、河北、广西、广东、陕西、安徽等17个省级直营中心，覆盖超70个城市。

为了强化线下展业效率，杭银消金划归直营中心为北、中、南三大片区，选拔优秀的城市负责人担任片区经理下沉团队开展具体工作，形成“实地推动+线上跟督”、“营销塑形+管理带教”、“政策纠偏+问题解决”的推动体系。

杭银消费金融的线下直销团队有持牌消金营销铁军之称，团队除了营销工作，还承担风控和贷后职责，如亲见亲核、催收等相关工作。坚持结果导向，杭银消金推进营销人才培养和队伍建强，优化考核晋升机制，引导全员以实干为上、用实绩说话，建设实干型营销队伍。

在前端直销团队支持下，杭银消金线下业务具备较强的风控逻辑，牢牢守住风险防线。具体而言，杭银消金线下风控可分为客户经理、系统风控、审核专员等节点，以人工+机审的方式，覆盖贷前、贷中风险。

杭银消金线下业务必须上门办理，申请人在客户经理的指导下在营销手机上上传身份证、信用证明材料、以及与客户经理合影照片，填写个人相关信息并签署电子协议，所有影像件及填写信息回传至杭州总部风险相关部门。

客户信息进入公司风控系统审核（风控规则维度包括人行征信、公安身份认证信息、反欺诈黑名单模型、第三方大数据分析、内部评分卡等），风控审核通过后风险相关部门审核专员对资料信息进行人工复核。针对复核通过的申请人，风险相关部门审核专员与其电话进行贷款确认核实，确认无误后额度生效。

系统风控层面，杭银消金对接二代人行征信、百行征信、互金协会等机构，构建数据共享机制，实现行业内的数据共享，并自研开发超3000个相关衍生变量，大量应用于反欺诈、建模、策略等风险控制业务中。

在贷后环节，杭银消金定期对所有放款客户通过线上风控系统进行风险重查，并随机抽样对客户进行电话及上门回访，确认其工作单位等情况是否发生较大变化，及时调整对客户的授信情况。

相比标准化的线上业务，消金线下业务场景更复杂，风险影响因素较多，这也是为什么持牌消金在布局线下业务时，仍需要靠信贷经理亲访亲见、合影留底和风险专员的人工复审来严防风险。即便是主做优质客群的杭银消金也不例外，伴随更多自雇新客群准入，杭银消金的人工审批可能会更加被重视。

规模与前景

除了直销团队的增量作战，运营团队在线下大额业务上，也输出一套存量盘活的方案。

一是管户模式稳在贷，管户团队深度服务在贷户等核心客群，针对竞品客群定制专项营销策略，尽力减少竞品抢客和流失；二是数智化流失召回，结合模型筛选和千人千面营销及触达能力，精细化实施流失客户召回；三是权益激活沉睡户，通过丰富的权益和新型互动玩法，吸引未激活的沉睡户来访和提款。

多管齐下，杭银消金的线下业务生态逐渐扩大，规模不断提升。2022年，杭银消金线下贷款余额约70亿元，虽然相比线上业务占比较低，但2023年以来持续增长，线下业务稳定性凸显。

现在的消金市场趋势愈演愈烈，大家都不缺钱，缺的是与消金成本相匹配的风险资产。有钱却投不出去，成为不少消金公司的苦衷。

尤其是在线上，当前线上流量场景和助贷业务可供挖掘的优质资产变少，在平台自营和银行资方筛选后，剩下的资产对消金公司而言质量不高。

有从业者表示，“现在高收益的资产很难拿到了，能上量的基本上都是融担、固收类业务，大概6%的稳定收益率，但扣除成本后，也剩余不多。”

另外，消金业务最重要的原则是守住风险底线，线下市场因为有人为干预，风险可控，而线上不仅面临市场饱和、获客成本高的压力，而且后期贷后压力较大。

因此，在增量和质量的双重压力下，线下成为消金公司争抢的领域。伴随线下参与者众，市场竞争压力进一步增加，杭银消金扩大客群、降低准入，便是应对竞争的关键一步。

具体而言，消金线下压力有三个方面，包括银行下沉、同业竞争、团队能力下降。其中，银行下沉排在首位，以往消金公司与银行的客群分层明显，银行零售信贷客群的定价大致在4%-10%之间，信用卡客群定价在10%-18%，消金公司的客群定价在16%-24%。

但如今，受房贷等大额信贷需求降低，小额信贷上升影响，银行个贷业务转型趋向加深，小额零售型消费贷款成为银行下沉的主要方向。银行和卡中心凭借资金成本、品牌声誉和额度优势，直切消金公司的线下份额，定价甚至下沉到13%-18%的客群。

其次是同行扎堆布局线下，三四线城市挤满了消金公司团队。近年来，小米消金、南银法巴、宁银消金等新入局者迅速铺开线下业务线，老牌消金如中银消金、兴业消金、杭银消金、长银五八、金美信消金、哈银消金等持续巩固原有份额，招联消金、中原消金等线上机构，也开始转做线下。如今的线下优质客户，甚至包括商户，都被做了一遍，空白市场已经不存在了。

最后是线下展业团队外拓能力走弱，在资深的消金线下从业者看来，现在尤其是年轻客户经理，营销陌拜能力很弱，基本上都是靠渠道获客，团办业务基本做不了，业务可持续性比较差。

竞争才有洗牌，淘汰才会集中，消金线下业务变局仍在继续。