自从有了电商以后,出现两个新名词_风闻
银河挂在我家里-这里好玩儿1小时前
来自微博博主@风中的厂长
自从有了电商以后,出现两个新名词,公域和私域,我最近才想通:其实私域才是生意的本质。大多数人可能不理解,这个还得从传统生意聊起,聊完大家就明白了。
放开以后我们公司参加了三次展会,去年的春季和秋季广交会,以及今年北京国际渔具展,都是以外贸为主的,共同的变化是老外特别是欧美的客户少了。大家第一反应是老外开始转移生产供应链了,其实还有两个重要原因,一个生意互联网化,阿里国际站、独立站、以及社交软件,把大量以前传统线下的外商,转移到线上了,另一个是跨境电商的普及,亚马逊、temu的流行,实实在在冲击到许多传统渠道。这些就是所谓的公域。
而私域,看似一个新名词,这才是延续几千年的生意模式。就是传统生意。依赖产品、信誉而不是平台。外贸的本质是私域,以前我们通过线下获客以后,用电话和email联系。我现在有许多做了十多年的老客户依然是这样,关平台什么事?后来多了阿里国际站这个渠道,获客以后依然是email联系,生意做得好好的,再后来平台变脸了,他逼你线上交易,走他那个信保(注意这个信保不是中国出口信用保险公司),他的目的是希望你把线下客户引到线上,你在线上成交越多,你的产品排名越高,变成赛马机制了。
零售平台也是差不多的,淘宝,亚马逊、美团也是抢了许多实体店的生意,前期门槛低,确实帮助许多普通人致富了,马爸爸说“让天下没有难做的生意”,一开始确实这样。以前传统企业建立一个渠道很难,现在网上开个店就可以了。但是到了后期,就发展成“让天下的生意越来越难做了”,由于卖家越来越多,而顾客不增长了,大家就不得不赛马+买流量了,这就是为什么卖家越怨声载道,平台业绩越好的原因了。
再后来,出现头部化,资本化、一个头部顶十万个小卖家,这是非常可怕的,所以网上段子,“一个李佳琦顶干掉3000家华润万家”,你很难去反驳它。
另一个可怕的现象就是平台之间的恶性竞争,拼多多,抖音快手出现以后,平台也压力山大,出现许多越来越没底线的操作,比如顾客付完款,平台反复推荐竞争对手的同款,更低价格,这样提高了退款率,顾客和商家疲惫不堪,平台的gmv却提高了(它不算退款金额)。业绩更好看了。
卖家有没有发现,退款率比以前高了许多。以前我天猫卖女鞋,退款率12%,说给现在的卖家听,他们不信,他们50%,我怎么可能12%,说我骗子。其实我现在女鞋女装退款率依然是百分之十几,因为他们是直播间卖的所谓的公域,顾客随机刷到冲动消费,而我这边是需要搜索进来的刚需,购买意愿很强的。我们做的根本不是同一类生意!
不好意思扯远了,现在我们回头看,当年那批风光无限的电商卖家,已经所剩无几了,混的好的,基本上都是私域建立起来的,大家都意识到,光靠平台是靠不住的。
再回来说阿里国际站,原本我们传统外贸通过国际站接订单,但是自从七八年前,天猫高层执掌国际站,国际站把交易全面线上化以后,我们就非常难受了。不走线上就没有排名,p4p(直通车)越来越贵,这时候我们的会计就强烈反对一达通,他说不安全,你把客户资料给平台了,万一平台抢你客户怎么办,而我们业务员却希望多走线上流水,甚至把线下客户喊到线上成交,这样排名更好。当时我站在也业务员这边,无意中就进入赛马的圈套。但是会计这边操作不太配合,导致一些优秀业务员跟会计有矛盾。
后来业务员大量出去自己去创业,剩下佛系的业务员,也懒得赛马了,各自做好一亩田三分地,也挺稳定。而且这些客户都挺安全。一些我十年前接下来的客户,交给他们,现在做得很好。而出去创业的那些小伙伴,最近和他们聊,也是过于依赖国际站等平台,深陷赛马圈套。
所以我现在外贸虽然还在做阿里巴巴,但是要求业务员尽量把客户引到线下交易,email和微信,whatsapp联系,跟平台反着来,既然它利用我们,我们也要利用它。我现在想通了,生意还是要回归本质:产品做好,服务做好,获取信任,细水长流。由于我能力有限,再加一句:不要做大。