50倍涨幅、600亿美金市值：什么是“德康”模式_风闻

默克的创始人说，“我们永远不应该忘记制药是为人而不是为了利润。”

是的，不管是制药行业还是医疗器械行业，商业模式都非常“纯粹”：核心是为患者创造价值，利润则随之而来。

翻看海外，那些巨无霸企业诞生背后的底层逻辑，无不是如此。例如，专注于血糖监测领域的德康医疗，就是如此。

从1999年成立至今，其目的一直非常纯粹：给糖尿病患者，带来更好的监测产品。基于这一目标，公司的产品历经7次迭代，始终处于行业领跑者的位置。

这也为其带来了丰厚回报。在资本市场，从2005年上市至今，德康医疗股价最高涨幅超过50倍，最高市值超过600亿美金。当前即便股价有所回调，市值仍然达到454亿美金。

如今，当我们回看德康医疗这20余年的发展，仍会有诸多启发。

/ 01 / 血糖监测市场领跑者

任何一家受到资本追捧的企业，都有其独特的硬核逻辑，德康医疗也不例外。

德康医疗股价的持续上涨，与其亮眼的业绩表现密不可分。从其2005年上市以来，公司营收一直保持增长趋势。

更让人惊讶的是，在保持近20年的增长之后，其营收增速仍然不低。2023年，公司营收达到了36.2亿美元，同比增长24%；净利润达到5.4亿美元，同比增长58%。

从经营性现金流表现来看，德康医疗的经营数据非常扎实，并且要比利润表现更加出色。2023年，其经营性现金流达到7.49亿美元。经营性现金流大幅流入之后，公司账上现金总额达到27亿美元。

财务数据亮眼背后，则与德康医疗所处的赛道和商业模式密切相关。严格意义上来说，德康医疗只有一个业务：连续血糖监测（CGM）。

对于糖尿病患者而言，血糖监测可以使其更好地掌握血糖变化，在日常生活中必不可少。这就涉及到患者对血糖监测工具的需求。

BGM（指尖血检测）是血糖监测的传统手段，但由于侵入性强、无法连续监测血糖数值等痛点，给了CGM崛起的机会。

CGM由传感器、发射器和接收器构成，佩戴和接收方式相对灵活，能够对患者的血糖水平实现实时监测，并在手机上得到体现。

与传统指血检测相比，连续血糖监测不仅可以有效减轻患者痛苦，而且能持续提供数天的全天血糖信息，从而及时发现不易被传统血糖检测探测到的隐匿性高/低血糖，全面了解血糖波动，帮助患者血糖水平的控制。

在美国市场，2019年CGM销售额仅20亿美元左右，但到了2022年就实现了翻倍。券商预测，2023年该市场规模将达到94亿美元。

当然，CGM市场的爆发，除了渗透率提升，独特的商业模式也是核心助攻。CGM并非一次性买卖，其配件“传感器”是实打实的高消耗产品。

以德康医疗的Dexcom G6系列产品为例。该系列产品传感器售价达到116.33美元，但寿命仅有10天。因此，单个糖尿病患者的年费用达到4246美元。

这也是德康医疗的核心收入来源。2023年，公司一次性传感器收入占公司总营收比重达到90%；可重复使用硬件收入占比只有10%左右。

正是独特的商业模式，使得德康医疗业绩与股价持续增长。当然，这一切的前提是，德康医疗技术给力。

/ 02 / 用技术定义价值

血糖监测设备市场竞争激烈，瞬息万变。从美敦力到雅培，传统豪强在该领域的竞争力一直不弱。但德康医疗却一直在美国市场领跑，是市场份额第一的玩家，这是保障其业绩的基础。

仔细探究，这是一个深挖钻研者的崛起故事。

从2006年至今，FDA先后批准了德康医疗7代CGM产品。正是通过不断的产品迭代，德康医疗持续定义着行业新标准，从而使其能够持续领跑。

具体而言，德康医疗系列产品的迭代，核心围绕三个层面展开。

第一，产品的性能不断提升。

在血糖监测领域,MARD值是衡量血糖仪精确度的重要指标。MARD值指血糖仪监测结果的总体平均绝对相对差，该值越小，血糖仪的精确度越高。

德康医疗产品MARD值从最开始的26%不断下降，7代CGM产品已经下降至个位数，是所有产品中性能最突出的。

与此同时，公司G6产品是第一个获FDA批准的集成CGM，可与其他胰岛素泵联用，通过CGM测量结果指导胰岛素输注量和速度，进一步提高了监测意义。

第二，患者使用友好度不断提升。

CGM产品由于需要持续佩戴，是糖尿病患者日常接触最多的配件之一，因此如何做到友好度的提升非常关键。

德康医疗产品的升级，也围绕这一点不断做文章。例如，让传感器的面积持续缩小，给患者更好的佩戴体验；通过技术升级的方式，不再需要依靠指尖校准，减轻了患者的痛苦……

也正是通过这些细节的改进，让CGM产品成为受到患者欢迎的血糖监测产品。

第三，价格持续降低。

上文提及，该商业模式的核心是“剃须刀+刀片”，一次性传感器会在每年持续贡献收入。但总体而言，每年数千美元的费用显然是过高的负担。对于企业而言，必然需要为患者考虑，这才是基业长青的关键。

在产品的不断迭代中，德康医疗也在不断降低传感器的价格。公司G5产品传感器年费用为4692美元，但G6通过寿命的延长让成本下降到了4246美元。在G7产品中，传感器的价格则下降到3000美元以下。

说到底，C端医疗器械最核心的竞争力，还是对于用户、市场需求的洞察力。谁对用户最理解，谁真正懂产品，谁就能在竞争中保持差异化，自然而然能够收获更多市场。

/ 03 / 不是谁都能成为德康

CGM领域技术难度较大。投入大量研发资源，坚持自研核心零部件，是成功者验证过的路。但这条路，不是谁都学得来。

德康医疗之所以能够脱颖而出，核心原因是用好了过去的技术积累。

公司的前身是1981年成立的 Markerwell Medical Institute，最早从事血糖检测传感器研究，专攻第一代传感器技术，其创立人Dr.Updike是葡萄糖电化学简化测定法的发明人之一。

Markerwell公司在传感器和葡萄糖膜方向上的研究取得较大成果，为后续德康开发领先于同业的外膜技术和第一代传感器奠定了基础。

这是一个关于技术沉淀的故事，但又不局限于德康医疗的孤身奋战。

在发展过程中，德康医疗不仅自研CGM产品，而且还与Tandem、Insulet、Livongo等多个公司展开合作。

其监测产品能够与胰岛素泵联用，便得益于合作共赢。其CGM产品与Tandem公司的胰岛素泵集成运作，并整合Insulet公司的贴敷式输送技术，可以完成“血糖监测-胰岛素自动给药”的闭环操作。

“集成”并不是简单的拼凑，涉及到对技术、产品的理解，也只有行业深耕者才能知道，要打什么牌。

德康医疗投入的另一种无形资源是：在看准的大战场和选定的路线上，足够坚定，敢于不惜代价，并忍受长近20年的利润不佳。

由于需要持续投入高额的研发以及市场教育费用，德康医疗成立超过20年并无盈利。公司第一次盈利时间，是2019年。

但正如默克的创始人说，“我们永远不应该忘记制药是为人而不是为了利润。如果我们记住这一点，利润从来不会消失：记得越清楚，利润就来的越多。”

2019年之前的13年时间里，德康医疗累计亏损8.68亿美元。2019年，公司实现净利润1.01亿美元，截至2023年，短短5年时间净利润总额达到17.51亿美元，是过去十几年亏损额的2倍。

对于医疗器械来说，不存在英雄降临、一招制胜的故事，更多的是忍受亏损与质疑，咬牙坚持。

这既是所谓“德康”模式的精髓，也是我们所能够学得来的。