尼古丁袋和口香糖蓬勃发展的商业内幕 - 彭博社

Zyn无烟尼古丁袋装售卖于美国纽约布鲁克林区，拍摄于2024年2月6日。菲利普莫里斯国际公司计划于2月8日发布财报。摄影师：Shelby Knowles/Bloomberg 像Elf bars这样的电子烟现在似乎无处不在。与此同时，Zyn尼古丁袋已成为菲利普莫里斯的畅销产品，需求之大以至于有时在商店里很难找到它们。那么所有这些新的尼古丁产品是从哪里来的？这些产品的监管审批流程是怎样的？以及在这个时候推出新的尼古丁产品是什么感觉？在这一集中，我们与膳食补充剂Soylent的前联合创始人、最近成立尼古丁口香糖品牌Lucy Goods的约翰·库根进行了对话。我们谈论了Zyn和其他尼古丁产品的蓬勃发展市场，以及其中一些公司的复杂结构。我们还谈到了Juul的消亡，以及我们似乎已经陷入了一个非常奇怪的电子烟灰色市场。

播客中的关键见解：为什么进入尼古丁行业？— 7:08Zyn或Lucy中含有什么？— 10:14Lucy口香糖和尼古丁胶囊之间有什么区别？— 10:31顾客来自哪里？— 15:24尼古丁产品的增长来源于哪里？— 17:39将尼古丁产品引入市场的监管障碍是什么？— 22:45Juul是如何走上邪路的— 32:09Juul与Elf Bars的比较— 34:24为什么尼古丁产品难以监管— 38:12Zyn的历史— 40:21为尼古丁初创公司筹集资金— 45:01尼古丁文化与保守政治之间的联系— 48:08

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**乔·韦斯坦（00:21）：**大家好，欢迎收听《Odd Lots》播客的另一集。我是乔·韦斯坦。

**特蕾西·阿洛维（00:26）：**我是特蕾西·阿洛维。

**乔（00:27）：**特蕾西，你尝试过Zyn吗？

**特蕾西（00:30）：**没有，我一直抵制着多人，包括你在内，之前给我提供Zyn，到目前为止我一直抵制诱惑，但我不知道我能坚持多久。

**乔（00:44）：**对于那些不知道的人——我猜可能有一些人不知道Zyn是什么——它是一个小袋，人们将其放在牙龈下，里面装满了无烟尼古丁盐。所以这算是一种吸烟替代品，甚至是一种吸烟替代品。所以想要尼古丁的人可以通过这种方式获得，但也有很大的文化氛围。现在到处都是Zyn的梗。

**特蕾西（01:11）：**是的，有时候很难找到它们。首先，据我了解，它们是由菲利普·莫里斯制造的。但其次，销售额激增，我记不清确切的时间范围，增长了数百个…

**乔（01:24）：**数百个..

**特蕾西（01:25）：**百分比。因此这种产品出现了短缺。如果你在网上搜索某些亚红网站之类的地方，你会看到人们积极尝试找到他们可以获得Zyn的地方。现在也有很多其他尼古丁递送产品。显然有吸油烟和Elf Bars。这是一个小插曲。最近我尝试了一种绿茶味的吸油烟。

**乔（01:51）：**是的，怎么样？

**特蕾西（01:52）：**很棒，让我感觉很健康。唯一一个让我感觉健康的尼古丁产品。

**乔（01:59）：**说到尼古丁，我对尼古丁很着迷。它总是以波浪的形式出现。我又看到香烟了。有时我去参加派对。很多人在吸烟。你还记得我们几年前和拉里·汉蒂尔一起做的那一集吗？他对尼古丁的历史做出了一些观察，说在16世纪左右有一个俄罗斯沙皇威胁要割掉任何吸烟者的鼻子。我想那并没有奏效，但这确实表明你可以看到这些打击行动，人们变得非常反对尼古丁消费，但它真的不会消失。尼古丁消费是“林迪”的，是长盛不衰的。

**特蕾西（02:39）：**我觉得我们应该在整个对话中加上一个警示，或者至少我应该加上…

**乔（02:44）：**不要吸毒，朋友们。

**特蕾西（02:45）：**我不赞成尼古丁消费。然而，世界上的一切都是相对的，处于一个连续体上。我可以说，在我在日本上高中的时候，我曾经吸过丁香烟。有些日子我会吸一整包丁香烟，现在想想真是疯狂。所以相对于一整包丁香烟，我对一些新的尼古丁产品感觉更好。我比较喜欢的一个产品，我们现在要谈论的是口香糖。

**乔（03:17）：**是的，因为尼古丁口香糖已经存在一段时间了，但现在我们看到越来越多的公司推出不同口味的产品。尼古丁目前绝对是一个热门话题

**特蕾西（03:31）：**除了个人喜好和消费之外，这实际上是一个非常有趣的行业。近年来，新产品不断推出，销量激增。但另一方面，就像所有尼古丁和烟草产品一样，始终存在监管威胁，政策制定者对这些事情会做出什么决定以及健康考虑等等。因此，这是一个非常有趣的行业，值得观察和讨论。

**乔（04:03）：**完全同意。你提到了Zyn口香糖短缺的问题，这是真实存在的，因为我去商店时他们根本没有，等等，但还有很多其他Zyn的竞争对手。有Rogue，还有…

**特蕾西（04:20）：**它们都有Z吗？你知道为什么吗？

**乔（04:22）：**我猜可能是因为Zyn已经存在，所以让我们想一个名字有点类似的…但无论如何，我们将与另一家尼古丁口香糖的首席执行官和联合创始人交谈，因为我真的想了解这个行业是如何运作的。事实上，这家公司就是制造你喜欢的口香糖的公司。

**特蕾西（04:44）：**是的。我发现它其实是因为你给了我一大堆，我也不知道为什么。所以我把它存放在家里的抽屉里，据说销量似乎在增长。因此，它非常象征着这个新时代的尼古丁产品。我们应该更多地讨论这个行业的实际情况。

**乔（05:10）：**我非常兴奋，我们确实邀请到了完美的嘉宾。我们将与约翰·库根进行对话。他是卢西尼古丁的联合创始人，这是Zyn的竞争对手之一。他们生产烟囊、口香糖，还有一种叫做Breakers的东西，我不太清楚那是什么。我还没有尝试过。也许我们会了解。自2016年以来，他们就存在了，早在互联网被这些东西的梗图淹没之前。他很早就加入了这个行列，或者说在有车厢之前。我们将了解这个业务实际是如何运作的，以及为什么有这么多人在消费这些东西。所以约翰，非常感谢你参加Odd Lots节目。

尼古丁文化是什么？

**约翰·库根（05:56）：**文化？尼古丁文化发展很多，但现在，我认为Zynternet是一个很好的混成词来描述它。它确实变得有点兄弟气，有点兄弟会，但这并不能真正涵盖更广泛的尼古丁用户，因为有数百万、数百万的尼古丁用户，而普通吸烟者是X世代或婴儿潮一代，他们绝对不会在Instagram上发布Zyn梗图。但这确实推动了这股新一波消费者向风险连续下降，远离香烟，我认为这是一件非常积极的事情。

**特蕾西（06:43）：**说到兄弟会，您在创立卢西之前共同创立了Soylent，我一直认为Soylent是某种程度上的，我想有人曾经这样写过，但男士版的苗条快线。是什么吸引您进入尼古丁产品领域？从像Soylent这样的公司转向开始新的事业？

**约翰 (07:08):**有几件事情。所以关于Soylent，我们只是碰巧进入了这个领域。当时我们实际上已经快没钱了，又饿，需要一种餐食替代品来帮助我们保持健康并满足我们的食物需求。所以我们就做了这个产品，它变得很火爆，因为我们写了一篇非常前卫的博客文章，讲述我们的CEO戒食30天，只靠这个产品生活。我还记得那段时间。

所以这是最终的压力测试。尽管我们是一家新公司，无法展示，哦，我们有十万人使用过我们的产品，他们都喜欢。但我们能够展示一个人能够在极端条件下使用它。所以如果这个人可以连续使用这个产品30天，你可能可以把它当午餐或下午茶。

所以它变得非常火爆。它非常具有争议性。但我们学到的是，餐食替代奶昔和蛋白奶昔的市场并不是寡头垄断或垄断的。我们实际上是在与彼得·蒂尔进行一次路演时学到了这一点，他向我们展示了市场的演变方式，并向我们解释说，这可能是一个非常好的生意，但不适合风险投资支持。

当然，我们最终没有听从他的建议，筹集了大量风险投资，由于这个原因公司表现不佳。但我们学到，如果我们要成为消费品创业者，进入具有壕沟的产品领域更为重要。所以在尼古丁领域，有相当大的监管壕沟，而且要慢慢来。

我们现在已经经营了八年，筹集了大量资金，我们的盈利能力更强，现金流更为正面，我们正在努力积累更多品牌力量、市场力量和护城河，这真的是激励我们的动力。当然，也有个人需求。我的联合创始人戒烟了。他不喜欢任何其他替代品。这在这个领域是一个经典故事。我们认为我们团队成员中有足够的专业知识来在一个更受监管的领域推出产品。我们的一位联合创始人是加州理工学院的博士，并且曾在生物技术领域工作过，并与FDA在癌症药物方面打过交道。因此，我们知道我们既可以与FDA合作，又可以做所有标准的电子商务、运输、Shopify，制造产品，在线销售，以及让这些业务正常运转的基本工作。

**Joe (09:47):**正如我所提到的，我在生活中尝试过Zyn，也尝试过其他一些产品，因为它们随处可见，而且经常缺货。所以我尝试过它们。我会坦诚地说，我会不时地把一个放在嘴里。我不知道我放进去的是什么。就像，哦，是的，里面没有烟草，无所谓。尼古丁袋是什么？里面有什么？我把什么东西塞进了我的牙龈？

**John (10:14):**是的，很简单。我是说，这些产品的目标实际上就是提供纯尼古丁，去除尽可能多的烟草和任何可能引起伤害的亚硝胺。现在，你可以只拿一瓶纯尼古丁，在你的牙龈上滴一滴液体，但那是一个糟糕的形式因素。它实际上并不起作用。因此，这些产品通常做的事情是将尼古丁与一种增稠剂结合在一起，通常是纤维素。我们使用微晶纤维素，基本上就是，你拿一棵树，把它磨碎，得到木浆，稍微经过一些化学处理，得到一种粉末。所以当你用完口袋后，你会注意到，即使你可能没有从那个口袋中获得任何尼古丁，里面仍然有一些纤维素。然后你还可以添加风味剂，也许是甜味剂。

有不同的方法可以增加湿度，添加不同的油，但基本上就是这样。您希望尽可能保持成分数量的低，因为您只想使用口腔中已经研究了多年的成分。所以当有人说，我们怎么知道口腔尼古丁是可以接受的吗？嗯，我们可以查看瑞典的数据。我们还可以看看尼古丁口服用户在尼可立特使用了50年后的情况。那么纤维素呢？纤维素在很多产品中都有使用。很多这些调味化学品也是一样。所以你拿这些口味，如果它们在汽水中使用了50年并且没有引起问题，那么你可以向FDA提出一个很好的理由，即这种口味也是安全的。

这是非常重要的，因为正如我们在电子烟危机期间看到的那样，尼古丁并不是造成所谓的EVAL（电子烟和蒸汽急性肺损伤）的主要危害因素。问题在于有一类电子烟包括维生素E醋酸酯，这种物质不安全，不能吸入到肺部，因此这种物质并没有经过测试。因此，所有这些公司，Zyn，这个领域中的每家公司都希望尽可能减少成分数量，只使用那些已经研究了很长时间的东西。这样他们就可以向FDA提出一个非常有力的案例。

**Tracy (12:57):**露西（Lucy）和尼可立特（Nicorette）之间有什么区别，你刚才提到了吗？

**John (13:01):**所以我们的口香糖与尼可立特有一些不同。我们有各种产品。其中一种是尼古丁含片，实际上已被FDA批准作为戒烟辅助工具。FDA有多种方式可以将尼古丁产品引入市场。其中一种是通过药物途径。这就是尼可立特经历的过程。因此，尼可立特是一种经过批准的戒烟辅助工具。我们的尼古丁含片也是一种经过批准的戒烟辅助工具。因此我们可以说，这种产品已被证明可以帮助您戒烟。

我们的口香糖通过所谓的烟草产品途径，即预市场烟草申请途径。还有修改风险烟草产品途径，即MRTP。这一切都非常复杂，有几种不同的方式可以将产品推向市场。但就我们的口香糖而言，我们专注于围绕品牌进行差异化。我们意识到，当我的联合创始人戒烟时，他注意到尼古丁口香糖对他有帮助，口服尼古丁有助于他戒烟，但当他拿出一包尼古丁口香糖时，每个人都会说：“你为什么在吃这种药？你一定是一个非常非常糟糕的吸烟者。”

因此，需要做大量工作来消除尼古丁口香糖的污名化，并试图使其感觉不那么药用，而更具抱负性。然后，我们在口味、口感和强度方面做了大量工作。因此，尼古丁口香糖实际上在美国销售两毫克和四毫克口香糖，国际上销售六毫克口香糖。我们发现六毫克口香糖效果非常好。因此，在美国，我们也选择销售六毫克口香糖，更强效。如果您注意到袋装市场的情况，Zyn销售三毫克和六毫克产品。显然，六毫克及以上的产品更有助于说服吸烟者转换。因此，我们对此非常感兴趣。但显然，这也伴随着风险，因为这是一种更强效的产品。

**Joe (15:04):**撇开关于尼古丁等健康问题，您看到人们将任何这些香烟替代品作为帮助戒烟的手段，还是作为想要摄入尼古丁的人，也许一开始根本不是吸烟者？

**约翰（15:24）：**很难说。我的意思是，当顾客进来时，我们会对所有顾客进行调查，大约三分之一的顾客是以前的吸烟者，或者直接在下订单之前使用的产品是香烟。另外三分之一来自电子烟和蒸汽产品。所以这是他们在之前使用的产品。然后另外三分之一基本上是来自其他袋装烟的人。他们尝试过其他品牌，然后因为听说过我们而来找我们。理想情况下，应该是百分之百的香烟用户，但是很难精准地定位吸烟者。我们实际上在早期在Facebook上尝试过，当我们针对对吸烟感兴趣的人时，与喜欢吸烟肉的人有很多重叠。我不知道这是不是扎克的事情，但这非常棘手，因为如果你是吸烟者，你不会在Instagram上关注吸烟页面。

你可能只是在背景中做这些事情。你可以做一些一般性的广泛相关性，比如，吸烟者倾向于喜欢这种类型的事情。他们倾向于处于这个年龄段，但是要比直接说，好吧，某人关注这个特定的乐队要难得多。我会尝试向他们销售一件印有该乐队图案的衬衫。这是非常直接的。要定位吸烟者要困难得多，但显然我们所做的一切都是以此为重点的，因为这是使命中最大的影响所在。但是吸烟者每年在尼古丁上花费最多的钱。所以追逐吸烟者有最强烈的经济动机。

**乔（16:54）：**顺便说一句，Tracy，现在有更多关于香烟的模因，比如一些Instagram账号，我觉得像是酷酷的人在吸烟之类的。所以这方面正在兴起。无论如何，继续。

**Tracy（17:06）：**我们不要再做那个了。

**约翰（17:07）：**是的，这非常前卫。所以人们开始尝试那个…

**乔（17:13）：**Hestia香烟现在非常时髦。

**约翰（17:16）：**是的。无论如何，我无法以任何方式支持那个。

**Tracy（17:21）：**在这个问题上，我的意思是，世界吸烟者数量已经急剧下降。如果Lucy理论上是在瞄准那些试图戒烟的人群，那么这对销售来说是一个增长的市场吗？

**约翰（17:39）：**哦，这是一个巨大的增长市场。为了给你一些背景，美国的尼古丁市场价值750亿美元，其中550亿美元仍然是香烟，占总量的72%。现在100亿美元是无烟的，包括口服尼古丁。但是这些袋装产品，我想你也会把我们的口香糖算在内，只有25亿美元，也许30亿美元。大部分无烟尼古丁仍然是那些传统的烟草袋装产品，你可能见过像Dip或Snus这样的产品。这些类型的产品，奇怪的是目前在FDA有更高的监管地位，其中Match有两款产品，Zyn和General Snus。Zyn尚未获得PMTA批准，这有点像一级批准。与此同时，General Snus既获得了PMTA又获得了MRTP，这使他们能够说General Snus比香烟更少有害，这很好因为它可能确实如此，我同意FDA的看法，但有趣的是FDA选择加快批准General Snus。我是说，这是一个老产品，所以可能更容易对数据进行分析，我想。

然后是电子烟和蒸汽，这是一个价值50亿美元的市场，但它正在下降，而且下降速度比香烟更快。所以在过去的一年里，香烟市场下降了5%，而电子烟和蒸汽市场下降了大约10%，而且蒸汽市场的下降实际上正在加速。所以就在过去的一个月里，它下降了16%。所以我们看到市场增长的方式是，这个价值550亿美元的香烟市场，应该会变成零，而且正在朝着这个方向发展，它已经下降了5%，而且下降速度正在加快。所以每年大约有10亿美元的价值可以争取，我们希望几乎所有这些价值都会转移到口服尼古丁上，如果有人从吸烟转变过来。

**Tracy (19:42):**但我想说的是，是否存在一种世代悬崖风险，你之前提到过婴儿潮一代，但年长吸烟者是否会完全停止购买香烟，要么是因为他们退出市场，要么是因为世界各地的政府表示希望人们戒烟，这对尼古丁口香糖销售构成风险吗？

**John (20:09):**是的，从某种意义上说，未来一百年整体尼古丁市场可能会下降。到2060年，我们可能会谈论的不是750亿美元的美国市场，而是250亿美元。我认为如果回顾一下香烟之前的时代，人类一直在消耗尼古丁。我认为这种趋势会继续下去，这只是因为尼古丁受体在大脑中的演变方式以及人类对尼古丁的渴望。我是说，乔提到尼古丁消费在某种程度上是Lindy的，我认为这是正确的。

我们在工业革命期间犯了一个可怕的错误，那就是制造了卷烟机，这使我们能够加速我们吸入的燃烧灰烬，以至于人们一天吸烟20支。但随着时间的推移，我们认为会继续有一定数量的环境尼古丁使用。我认为永远不会是每个人，你可以通过与人们交谈来看出，有些人喜欢尼古丁，他们真的很享受，而有些人则毫无收获。

**Joe (21:21):**我有很多问题想在我们继续之前弄清楚，我想了解更多关于这些包装是如何组装、市场和销售的。但在我们做这些之前，我只是想稍微了解一下尼古丁的监管环境。如果我开办一个草药公司，A，我需要做什么才能合法销售？然后B，我一直在想这个问题，因为你了解这个行业，我就问你，尽管这与草药或口香糖无关，FDA对Juul采取了行动，迅速、大规模地限制了它的销售。我认为其中一些实际上已经有所放松。但是他们基本上扼杀了Juul，然后你看到这种一次性电子烟的激增，而且这些电子烟口味像糖果。

我是说，Tracy提到了绿茶口味的，但他们有一些口味真的像你正在吸入棉芬糖，而且它们是一次性的。人们到处扔掉它们，所以必须有各种各样的废物，因为那些电池里装的是什么？所以他们基本上打开了这些口味像糖果的产品的大门，这些产品浪费更多，最终会堆积在垃圾填埋场、排水沟和下水道等地方。这是怎么发生的？是什么让来自中国的ELF bar或其他产品在Juul受到如此严格限制的情况下变得如此庞大？

**约翰（22:45）：**好问题。是的。让我给你一点前史，然后我们可以逐渐讲到Juul的故事。所以整个20世纪香烟是没有受到监管的，但在五六七十年代，卫生部长发出警告，人们开始了解香烟会导致癌症。在九十年代有了主要和解协议，所有烟草公司与美国政府达成和解。这个基础是向美国政府支付了数十亿美元，基本上是因为烟草公司给医疗系统带来了负外部性。所以这并不一定是道德判断，尽管你可以争论说应该是，而是因为你们导致了癌症，这给医疗系统带来了压力，所以你们需要向政府支付这个成本。之后有了很多限制，主要是关于广告，现在主要是FTC和FCC相关。

后来在21世纪初，中国的这个人Hon Lik发明了雾化器，一家叫NJOY的公司开始为美国生产非常受欢迎的电子烟。这些变得很受欢迎，FDA想要对它们进行监管。FDA声称NJOY是一种联合药物和医疗器械产品，它是为了戒烟或预防吸烟成瘾而提供尼古丁的。所以吸烟成瘾是一种疾病，而这个产品是为了缓解这种疾病而设计的，这使它成为一种药物和医疗器械。这个案件一直打到最高法院，NJOY实际上赢了。所以FDA失败了，最高法院说FDA不能对电子烟进行监管，这之后不久这就变得毫无意义。所以NJOY实际上破产了，因为他们在打这个案件的时候有大量的进口限制。

所以他们破产了。最终，一个对冲基金家买下了这家公司，扭转了局面，他们刚刚获得批准。现在它是一家价值数十亿美元的公司。但是在2008年，奥巴马政府通过了《烟草控制法案》，简称TCA，这使得FDA基本上获得了对所有含尼古丁产品的监管权。现在，FDA内部有许多监管子组织。有药品医疗器械，有兽药，有生物制品，有一大堆不同的，有补充剂，你得到的蛋白粉，它们都会稍微不同地进行监管。

烟草组是新成立的，他们花了一些时间来启动。所以到了2016年，他们制定了所谓的市前烟草申请流程，简称PMTA。所以所有新产品上市都需要向FDA提交所谓的A-PMTA，然后FDA会审查并判断这是否适合保护公共健康。

如果适合，他们会批准，你就可以继续销售这个产品。否则，他们会给你所谓的市场拒绝令，这意味着你不能在美国销售你的产品。现在，对于2016年之前上市的产品有一个宽限期。所以这包括我们的产品，包括Zyn，包括Juul。所以所有这些产品，它们仍然需要提交PTA，但是它们有一个宽限期，在此期间它们可以继续销售，而FDA则会批准和审查这些申请。现在，如果你现在想推出一个产品，你不能在美国销售一个单位，直到FDA回复你的申请。所以对于你想要开始一个袋子公司的问题，我们就不能。如果你想要合法地这样做，你需要筹集一些资金，开发你的产品，进行一系列测试，包括稳定性测试，这可能需要一年，因为你需要等待看看产品在第12个月和第一个月是否有所不同。

然后您提交这些数据，这是一个庞大的数据包，有成千上万页提交给FDA，他们会审查，您排在队伍的最后。这可能需要数千万美元。有传言称，更大的公司已经在这些申请上花费了数亿美元，我的意思是，Zyn自2014年以来一直在市场上。我不确定他们何时提交了他们的PMTA，但是自PTA首次提交以来已经过去了五六年。FDA首先优先考虑电子烟，因为有关Juul的电子烟危机，他们还根据市场份额进行组织。因此，理论上，Zyn应该是他们审查的第一个口服产品。因此，您的新袋子，Odd Lots袋子，将排在队伍的最后。因此可能需要3、4、5年。没有人真正知道，但这需要很长时间。

现在关于Juul的故事，有一堆有趣的事情我们可以深入探讨。基本上，他们在2016年之前就已经上市，所以他们合法销售那个产品。它在2018年、2019年左右变得非常流行。在那个时候。我们有电子烟危机，行业内称之为Ali，据称有数十甚至数百人死于吸食电子烟或电子烟使用引起的急性肺损伤。现在，CDC介入，研究了一切。结果表明，这主要与那些含有维生素E醋酸酯成分的大麻电子烟有关。没有人证明Juul杀死了任何人。我不认为他们这样做了，但这只是猜测。尽管如此，人们对两个不同的问题有点恐慌。一个是人们在抽电子烟作为一类产品时因维生素E醋酸酯而死亡，另一个是未成年用户大规模使用Juul。

因此，在Juul推出之前，大约有20%的未成年孩子使用了蒸汽产品，而在Juul上市几年后，这一数字上升到了将近40%。因此，这些数据是通过所谓的NYTS收集的，即全国青少年烟草调查。因此，全国各地的儿科医生在孩子们来诊所时必须询问他们，我认为是13到18岁，他们会问他们，你使用尼古丁产品了吗？他们会问很多问题，但这是针对烟草的。他们会问，你使用过尼古丁产品吗？你使用了哪些产品？你在过去30天内使用过吗？你试过这种产品吗？你抽过哪些牌子？他们会问所有这些不同的问题。所有这些都被编制成一个很好的数据集，然后用于监管。因此，电子烟的数量正在激增。现在，香烟的使用正在下降，这是很好的。

我们不希望未成年孩子吸烟，但我们也不希望他们使用尼古丁，因为直到你成年，你的大脑仍在发育。最重要的是，如果你在15、16岁开始使用尼古丁，你将永远上瘾。这将成为一种非常根深蒂固的东西。赌博也是如此。未成年人饮酒也是如此。我们对所有这些事情都有年龄限制的原因。

现在，幸运的是，这个行业在很多方面都在进步，烟草现在是21岁以上才能购买。回想起Juul热潮时期，你可以简单地请一个酷酷的高年级学生在午休时间合法地帮你买Juul，这有点疯狂。现在是21岁以上，我认为这样更好。但显然人们仍然担心渗透，因为有18岁的人用假身份证可以弄到21岁以上的东西。

如果你看一下未成年人饮酒率，那大概是50%左右。大麻也是一样。大概也是50%左右。所以由于所有这些压力，Juul收到了，他们与FDA对抗，他们提交了他们的产品，他们与当时由Scott Gottlieb领导的FDA发生了冲突，Scott Gottlieb是特朗普任命的，曾是NE的风险投资家，非常聪明的家伙，但他警告他们，“嘿，情况失控了。你们需要采取行动。”

然后他们从Altria那里得到了资金，与大烟草公司搞到了一起。在早期，他们有很多奇怪的营销活动，比如去学校访问。而且他们还有一个姐妹公司最初是他们公司的一部分，销售大麻雾化器，我觉得这有点疯狂。

**Tracy (31:54):**多么奇怪的时代，什么？奇怪。只是在思考

**Joe (31:59):**学校的事情太疯狂了。Netflix上有一部很好的纪录片。基本上，他们进入学校，告诉学生“不要吸电子烟。”然后每个人都出去吸电子烟。这看起来非常奇怪。我对此感到震惊。

**John (32:09):**是的，执行得非常糟糕，他们犯了很多错误。他们成为了我们社会的高个子，尼古丁使用的牺牲品。在我看来，他们有点成了替罪羊，因为在Juul被所谓“禁止”之后，实际上发生的是他们收到了FDA的营销否决令。FDA实质上拒绝了他们的PMTA。这意味着他们需要停止在全国范围内销售他们的产品，而他们实际上已经停止销售口味产品。

所以曾经非常流行的芒果Juul烟弹，他们自愿将其从市场上撤下。他们仍然自愿将其从市场上撤下。从法律上讲，他们可以出售这些产品。但是Juul在法院获得了对市场拒绝令的暂缓执行。因此他们能够继续销售。如果你看Juul的销售数字，他们仍然每年销售约十亿美元，而且他们从来没有真正停止过十亿美元的销售，因为他们只是下架了几周。

在市场拒绝令生效期间，法院暂缓执行了该命令。最近，这一命令被推翻，因为现在他们不再是最大的问题。有趣的是，如果你看一些宣布Juul禁令的社交媒体帖子，评论都来自以前使用Juul的人，比如以前使用它的孩子们开玩笑说为什么要禁止Juul？他们不知道我们已经转向Elf Bar和我们所有喜欢的产品了。这就是我们进入新的一次性市场故事的地方，现在这已经成为仅次于香烟的第二大产品类别。这绝对是一个庞大的市场。

**Tracy (34:01):**好的。谈谈Elf Bar做了什么或正在做的与Juul不同的地方？

**John (34:24):**很难准确解释Elf Bar到底是什么，因为它是一家众多公司的九头蛇。知识产权已经被出售多次，它们已经重新品牌无数次。还有Puff Bar和Puff Stick。基本上，这些公司的广泛策略是，与FDA直接对话并提交PMTA等待批准，然后再推广你的产品不同。他们只是说，让我们尽可能多地推广这个产品，让它进入每家可能不关心这些产品监管地位的独立商店。

让我们只是向市场大量推出这些产品。如果我们被关闭，那么发生的情况将是，我们实际上只是有一个前台公司，由几个随机的美国公民充当我们在美国的前台。FDA 实际上不会能够关闭它们。他们会试图在港口关闭我们。那时我们只需要建立一个新的公司结构，并以不同的标签进口。这就是你看到这些事物演变的方式，我甚至认为 Elf Bar 不再在市场上了。我认为它可能被称为 Elf Tech 或其他什么。

**乔（35:43）：**是的，不，它们都是用不同的名称看起来一样。我就像，那是一个 Elf 吗？

**约翰（35:46）：**确切地说。所以它们都是由同一个公司制造的，Elf Bar 背后的核心公司是深圳市奇迹公司，这是一个滑稽的名字，但就像奇迹一样。但我认为这也是一个苹果的参考，非常复杂。但是深圳市奇迹公司有一个巨大的设施，他们在那里制造这些东西，然后他们只是找一个新的前台人员。我每天都会收到来自一个新的随机 Gmail 账户的电子邮件，上面写着 Huff Bar 500 喷。你想白标这个吗？因为他们正在寻找一个具有美国公民身份分销渠道并能订购他们产品并将其送入商店的人。所以他们真的，这不仅仅是一个普通的垃圾邮件活动。这是非常复杂的。它总是能够绕过我的 Gmail 垃圾邮件过滤器。最终我创建了一个过滤器，实际上将它们剔除了，但最终，这就是他们正在进行的游戏。

因此，如果您查看统计数据，领先的一次性电子烟公司可能销售一亿美元或两亿美元。因此，他们的品牌知名度远远不及Zyn，后者销售额达到20亿美元。但是，如果您将它们视为这个集合体，那么这是一个庞大的、庞大的类别。因此，这种情况发生的根本原因是因为FDA的烟草产品中心——这是一个新组织。我的意思是，他们只在2009年通过烟草控制法获得授权，而且他们真正开始在2016年积极活动。当然，在2020年，FDA不得不完全转变整个组织以应对Covid。因此，资源紧张。因此，即使他们有审查PTA并发布营销授权订单或营销拒绝订单的能力，他们也不一定有足够的现场特工去美国的每家商店，确保所有商店和货架上的产品都是合法且获得批准的。因此，他们可以在港口做一些事情，他们可以罚款…

**特蕾西（37:52）：**是的，这就是我要问的。为什么他们不在进口阶段停止呢？我的经验是从香港运送货物到纽约，他们会检查一切。您不能运送药物，不能有食品代理商会停下来检查箱子，或者至少抽查箱子。为什么他们不在那里停止呢？

**约翰（38:12）：**所以他们尝试了，但这很困难，因为如果在港口停留是为了一个公司的名字，而实际上是另一个公司的名字，那么很难通过。FDA实际上还没有弄清楚如何对所有含尼古丁的一次性设备创建全面禁令。其中一些可能是合法的。其中一些在2016年之前就已经上市了。它们可能有PMTs，我不知道。我确信有一家一次性公司非常认真地对待事情，因此在港口不应该被全面禁止。

**乔（38:49）：**这实际上非常迷人。我曾经想过做一个Elf Bar的节目，但问题的一部分是我们找不到嘉宾，因为似乎没有人真正了解这家公司及其业务。

**约翰（39:01）：**哦，这真的非常困难。真的，非常困难。

这个故事也很疯狂。我的意思是，Puff Bar的故事可能更有趣，因为《华尔街日报》有一篇关于创始人的文章，有这些人，他们有点像从天而降，他们的故事不同于亚当·鲍文和詹姆斯·蒙西斯，但在他们的Instagram上有他们开着法拉利和迈凯轮在高速公路上的照片，就像，这些家伙很有钱。然后他们被关闭了。但行业中有很多关于这个的传言，哦，到底发生了什么？他们只是拿了钱就跑了吗？但这不像传统的初创公司，哦是的，有投资者然后他们卖掉了公司。这更像是他们赚了一大笔钱然后就跑了之类的。

**乔（39:48）：**我们只剩几分钟了，我只想了解关于这些袋子的实际业务。所以说，特蕾西和我，我们想要开始我们的尼古丁Odd Lots品牌的袋子。Odd LotZ。Z lots，我们要用Z开头。撇开所有的监管问题，是否有一个类似于台湾半导体的袋子制造商，我只需要喜欢吗？我们给他们我们的品牌，我们给他们我们的口味，然后他们制造。带我们走一遍制造供应链。

**约翰（40:21）：**是的，我和你开玩笑说赫尔辛堡瑞典有点像尼古丁袋的台湾。Zyn当然是瑞典火柴公司的产品。瑞典火柴公司曾经是一家火柴生产公司。他们真的是制造火柴来点燃香烟。随着香烟销量下降，他们需要其他产品，瑞典开始采用这些无烟口腔尼古丁袋。这对于让瑞典实现无烟化是不可思议的。

有很多关于瑞典现在欧洲肺癌发病率最低的令人难以置信的数据，但并没有一个像TSMC那样的合作制造商，没有一个所有人都在使用的规模化合作制造商。Zyn当然有他们自己的设施。他们有许多设施，他们刚刚在本周宣布他们将在科罗拉多投资6亿美元。他们已经在美国拥有一个工厂以及全球其他几个工厂。这并不是一个非常复杂的过程。

最终，只是将六七种粉末混合在一起，然后倒入袋子中。我们的Breakers产品有一个稍微更复杂的过程，因为我们在袋子里放了一个胶囊。所以这些产品的历史是，过去人们会嚼散叶烟草，然后是研磨烟草。这就是你见过的吐烟壶。可能最终是瑞典火柴公司和其他几家公司拿起了研磨烟草产品，把它放在一个袋子里。这就是你得到General Snus、Camel Snus和snus变得非常流行的地方，特别是在瑞典。现在，我们一直在谈论的现代口腔类别，像Zyn、Velos、Rogues、Lucys，它们完全不含任何烟叶，这很棒。这是一个巨大的进步。但问题一直是，尽管烟叶中含有致癌物，但它也含有水分。因此，Snus产品通常更湿润。当你去除烟叶时，你也去除了水分。因此，我们发现的第一个投诉是这些无烟口腔袋会让你的嘴干燥。因此，我们在口袋里放了一个里面有液体的胶囊。

**Tracy (42:42):**哦，这是Breakers，对吧？

**John (42:44):**Crack the Breakers。所以这与卡米尔Crush香烟有些相似，你压碎胶囊，它释放出味道。同样的理念，为了给予口腔烟草用户享受的湿润包装的所有好处，添加味道和水分回到包装中，而不添加任何烟叶。所以对我们来说有点复杂，因为我们实际上必须有一台机器，将一个小胶囊放入每个包装中，然后密封包装。密封包装非常棘手。你可以看到一些品牌，当你打开罐子时，到处都是粉末。有点乱。但总的来说，这些产品相对容易扩展。比起蒸汽产品，它要简单得多，本质上更简单…

**Joe (43:37):**肯定比半导体制造简单。

**John (43:39):**肯定比半导体制造简单。我的意思是，Juul的口号是电子烟的iPhone。显然有很多。Juul里实际上有一个半导体。任何尼古丁包装中都没有半导体。现在，这些一次性产品变得如此便宜，你可以买一个外面带有LED屏幕或LCD屏幕的产品，它会向你展示所有这些东西。太疯狂了，但这是一个简单的过程。但在共同制造空间中并没有主要的集中，因为大多数大型烟草公司都想自己制造。

**Tracy (44:15):**抛开Elf Bar这个非常不透明的世界，像Lucy这样的产品筹集资金是什么样的？一方面，我可以理解，也许你可以提出一种健康论点，至少你可以争辩说这是一个为那些对香烟上瘾的人提供的产品，让他们尝试转向一些副作用更少的东西。

但另一方面，我不得不想象，任何带有尼古丁这个词的东西，可能会引起一些担忧，可能会有一些投资者非常担心被认为是在让人上瘾于一种成瘾性物质。那是什么感觉？当你去找投资者时你会怎么做，他们在那里有什么顾虑，你实际上是从谁那里筹集资金的？

**John (45:01):**是的，这很棘手。很多风险投资公司在他们的有限合伙协议中有所谓的恶习条款。而且很多这些恶习条款都非常宽泛。它们会说诸如不允许武器，不允许药品产品，不允许性产品，这些类型的东西。多年来，有很多公司都违反了这些恶习条款。

Anduril是国防领域的一个著名例子，很多风险基金回过头重新审视他们的恶习条款，因为他们意识到这些条款是以一种笼统的方式编写的。我认为风险投资者广泛使用恶习条款有点错误，因为这样做不允许他们真正去思考这家公司的影响是什么？如果一家风投说，“嘿，我们有一个欺诈条款。我们永远不会投资欺诈。”这就像是显而易见的，但风险投资者有责任评估企业的欺诈性质，并避免投资于FTX或Theranos。

同样的过程也应该适用于所谓的副公司。这应该让你确定，也许Anduril是一家很好的公司，为世界做了一件积极的事情，尽管是的，它可能会在更广泛的范围内触发传统的副条款。我认为投资于这样的东西的决定驱动因素是，从某种意义上说，这是一个非常狭窄的市场，如果你投资于B2B软件，每六个月就会有一个新的独角兽。

也许尼古丁领域每十年会有一个新的独角兽，而且很少。所以，即使你是一名投资者，你看到了一些有前途的东西，也不是真的可以建立一个职业生涯的东西，比如，哦，是的，你是Juul的第一个投资者，所以你会得到接下来的10个Juul的所有交易流。那是不会发生的。而在B2B软件中，这当然是会发生的。所以我认为更大的困难只是市场结构和风险投资家参与这个特定行业的愿望，因为这不是一个你可以建立整个职业生涯的金矿。我只有一个

**Joe (47:29):**最后一个问题。除了创立Lucy之外，根据你的Twitter资料，你还是Founders Fund的企业家驻地，彼得·蒂尔。你在谈到Soylent和Zyn文化时提到了蒂尔，我想有一篇文章说所有JD Vance的工作人员都是大量使用Zyn的消费者。我知道这是一个笼统的说法。它当然远远不能涵盖所有尼古丁用户，但从你的角度来看，你如何描述尼古丁消费与保守政治更广泛的综合？

**约翰（48:08）：**哦，这真的很难。我认为这可能与说尼古丁对你没有害处这样的尖锐性有关。这种秘密让人们喜欢了解。

乔（48:25）：“他们不希望你拥有这种化学物质。”

**约翰（48:27）：**确实。确实。所以这是非常逆文化的，如果你广泛调查人们，人们相信尼古丁是导致香烟致癌的原因。而这实际上是一个误解。这就是为什么当你看一个Zyn罐头或Lucy罐头时，警告只是说，“这个产品含有尼古丁。尼古丁是一种成瘾性化学物质。”而在烟草产品上，它说这个产品会导致癌症。而且你可以看看加利福尼亚65号提案，是这样吗？列出了致癌物

**乔（49:03）：**他们说加利福尼亚所有东西都致癌，

**约翰（49:05）：**对，基本上是这样，但不包括这些尼古丁产品。有趣。我认为这很值得注意，因为显然加利福尼亚是一个非常谨慎的州，他们应该对这些东西谨慎对待。我认为这可能是其中的一部分。另一部分是，如果你看看口腔烟草流行的渊源，那些在九十年代和二千年代初蘸烟草的棒球运动员和曲棍球运动员，那往往是一个更红的州现象。所以最早的采用者，总是最难让人改变形式。让一个已经使用烟草袋的人使用无烟烟草袋很容易，因为在口袋里基本上是相同形状的产品，在嘴唇上有相同的感觉。但要让一个可能在蓝州吸烟的人改变，就要困难得多。尽管显然现在正在发生。

我真的希望这不会成为一个文化战争问题，或者文化战争问题会减弱，因为我们不希望最终导致吸烟突然变得重要起来。我们看到民主党人因为某些针对Tucker Carlson的抗议而倒下，谁在乎呢。这并不重要。赌注比避免与右翼火爆人物联系起来要高得多。我们在薄荷烟禁令方面也看到了类似的情况，拜登政府取消了禁止薄荷烟的计划，而NAACP谴责了白宫的这一行动，因为这被视为一种为选票而做的愚蠢之举。实际上，每个人口统计学或政治倾向都需要减少伤害的产品。他们需要尽可能降低风险的选择。所以我不知道，也许答案是我们需要制造一个超级自由的草药袋

**乔（51:16）：**一个左翼编码的尼古丁。

**约翰（51:19）：**我不知道左派中的Tucker Carlson会是谁。也许我们可以让约翰·斯图尔特来推广它或者什么的。但总的来说，我们在Lucy的计划是赞助两党的播客。我们不会在政治上表态，因为问题远比那大得多，政治立场并不围绕香烟造成的伤害。

**乔（51:46）：**约翰·库根，Lucy尼古丁的联合创始人，非常感谢。这里回答了我对这个领域好奇的许多问题，非常感谢你参加Odd Lots节目。

**Tracy (51:55):**是的，那真的很有趣。

**John (51:56):**是的，谢谢你邀请我，

**Joe (51:57):**Tracy。首先，关于Elf Bar的事情真的很迷人，对我来说整件事情都很奇怪，这里有这样一个受监管的与菲利普有关的公司，Juul在一段时间内从市场上消失了，然后我们就被中国制造的棉芬糖淹没了。

**Tracy (52:28):**这消耗了更多资源，最终占据了更多填埋场地。

**Joe (52:33):**我经常在街上看到一次性电子烟，就像你提到的，里面有半导体和所有这些东西以及电池，一切都被扔掉了。这对我来说太疯狂了。

**Tracy (52:43):**这也只是一个奇怪的灰色市场，如果你走进纽约的商店，Elf Bars被藏在收银台后面，但每个人都知道它们在那里，显然没有人真的在打击它们。现在。有很多可以展开的话题。我觉得很有趣的一件事是不同的途径，预市场，烟草途径。我没有意识到那里有所有这些，我猜这是有道理的，但我没有意识到你必须在那么早的时候做出决定。然后我觉得很有趣的另一件事是John谈到他们如何看待监管，一个受监管的空间作为一个额外的壕沟，所以从商业角度来看这是可取的，这就是为什么他们把它作为目标。

**乔（53:33）：**不，那真的很有趣。当你考虑到，好吧，你必须排队并进行这种测试或者事实稳定性测试。所以即使在你设计袋子或口香糖之后，你也必须确保它是一样的

**特蕾西（53:48）：**保持在货架上。

**乔（53:49）：**是的。货架稳定性。那很有趣。然后这个应用程序，然后有这个有趣的队列，你提到了 Covid 显然，也许是有充分理由的，从 2020 年开始，占用了一些卫生监管机构的资源，他们有比批准尼古丁袋子更重要的优先事项。关于我们如何达到市场现状的很多非常有趣的细节。

**特蕾西（54:13）：**我还想知道的另一件事是 Elf Bars 的分销网络是什么样子。现在。我知道，也许我们需要找一个杂货店的人，问问他们是如何首先得到这些产品的？

**乔（54:26）：**是的，这是个好问题。我们应该找到其中的一些，我们可以走进一些店里问问他们是否愿意参与。我也觉得很有趣，赫尔辛堡瑞典拥有尼古丁袋的深圳或台湾。有趣的是，瑞典火柴公司起初是一家火柴公司。

**特蕾西（54:46）：**你知道吗，说到…

**乔（54:48）：**非常理查多·豪斯曼编码的事情，我们学到了。

**特蕾西（54:52）：**你知道吗，说到这个特定主题的国际小知识，唯一一个禁止香烟的国家是哪个？我认为这个问题仍然是正确的，最新的。

**乔（55:08）：**不是…

**特蕾西（55:08）：**不丹。

**乔（55:11）：**哦，那个幸福的国家。

**特蕾西（55:12）：**我认为它失败得很惨，因为它刚刚在香烟上开创了一个黑市，人们把它们带到边境。所以我认为他们最终实际上是在扭转这一局面。但挺有趣的。

**乔（55:23）：**确实如此。我确实想起了多年前与劳伦斯·汉蒂尔的那次谈话。当我还是个孩子的时候，我知道的事情就是香烟真的很糟糕，坏人抽烟。而且似乎它们正在消失。只是时间问题，但后来你意识到对尼古丁或烟草进行了几个世纪的战争，接近几个世纪。它不会消失。它只会不断以不同形式演变。他们永远不会消灭它。

**特蕾西（55:51）：**好的，在这个琳迪的注释上，我们就结束吧？

**乔（55:53）：**就这样吧。

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