菲尔·休斯顿谈论在商业中识别谎言的技巧 - 彭博社

摄影师：彼得·戴兹利/图像银行RF/盖蒂图片 当大多数投资者想到尽职调查时，他们会想到筛选多年的财务报表并进行数据分析，以更好地了解公司的潜力。很少有人会考虑审问高管和员工，并提出正确的问题，以弄清他们是否在诚实地描述业务模式。在这一集中，我们与菲尔·“迪克”·休斯顿进行了对话，他是一位资深的中央情报局官员，被称为人类谎言探测器。菲尔真正地撰写了关于如何识别谎言的书，并长期与企业家和连续收购者布拉德·雅各布斯合作，帮助他进行对高级雇员和潜在投资的尽职调查。在这一集中，菲尔解释了他识别欺诈行为的策略以及如何将其应用于企业世界。本节目的文字记录经过轻微编辑以提高清晰度。

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Odd Lots: 前中央情报局官员解释如何在商业中识别谎言（播客）

43:21

**播客中的关键见解：**检测欺诈时要注意的事项 — 05:43 关于眼神接触的谬误 — 12:33 用于理解欺诈的心理分类 — 14:49 谎言探测的理想环境 — 22:39 利用言语和身体线索促进他人的诚实 — 27:47 实时谎言探测的示例 — 34:53如何提出大多数人未能提出的问题 — 37:09

---**特蕾西·阿洛维（00:10）：**大家好，欢迎收听另一期Odd Lots播客。我是特蕾西·阿洛维。

**乔·韦森塔尔（00:15）：**我是乔·韦森塔尔。

**特蕾西（00:16）：**乔，我对这一期有点紧张。

**乔（00:19）：**我也是。大约15分钟前，同样的想法闪过我的脑海。我也对这一期有点紧张。

**特蕾西（00:27）：**信不信由你，我们为节目做了一些准备，尽管也许并不总是显现出来。这一期，我对这个主题没有做很多阅读，真的希望嘉宾没有注意到。但是我觉得我的机会很低，因为我们实际上将要和一个整个职业基本上是发现谎言的人交谈。

**乔（00:52）：**我是说，在商业世界中这是至关重要的。如果你真的仔细想想，公司在电话会议中，我认为他们通常不会说谎，我不认为高管们说谎那么多，但是，你知道，他们会掩盖事实真相。他们强调某些事情；他们不强调其他事情。我觉得在生活中拥有这样的技能会很有用，尤其是在商业中，只要大致知道某人是否在对你诚实。

**特蕾西（01:16）：**绝对是。感觉这就像是沃顿商学院应该开设的一个模块，如果你在攻读商业学位，比如MBA之类的。

**乔（01:21）：**我不知道。我从来没有参加过MBA项目。

**特蕾西（01:24）：**嗯，我们要和的人实际上是通过布拉德·雅各布斯介绍给我们的，你可能还记得他，他在谈论他最新收购的那一集中出现过，以及他物流帝国的新部分。他写了一本新书，我们正在阅读。我们觉得很有趣的一点是提到他正在与一个叫‘迪克’的人合作，或者菲尔·休斯顿，一个前中央情报局的人，长期担任测谎员。布拉德和菲尔一起进行尽职调查过程，以应对布拉德众多的连续收购。所以这个想法是，他可能会收购一家公司，然后菲尔会采访一些高级主管，基本上试图看看他们对公司的陈述是否属实。

**乔（02:18）：**对。说到拥有的好技能，总是存在信息不对称，无论你只是一个投资者还是要收购整家公司。卖方总是会知道更多，这在经济学中是一个经典问题。但如果你知道答案的结果将是100%真实，那将是非常棒的。

**特蕾西（02:37）：**那将很好。那个有个女孩能发现谎言的电视节目叫什么来着？

**乔（02:40）：**哦。哦！扑克脸！这有点儿有趣。很好玩。

**特蕾西（02:48）：**看起来确实是一个有用的技能。

**乔（02:48）：**对扑克也很有帮助。

**特蕾西（02:49）：**是的。顺便说一句，我对这一集稍微感到恐惧的另一个原因是，我曾经认识一个前中情局人员，后来转行从事了另一个职业。我不想透露太多，但与金融有关。所以我曾经和他讨论过金融事务，我记得有一次在一个特别糟糕的早晨发生了一些非常糟糕的事情后，我和他一起吃午饭。

我坐下来，说‘嗨，你好吗？最近怎么样？我等不及要吃午饭了。我们要谈论资本市场或其他什么事情。’然后他立刻向前倾身说‘特蕾西，告诉我发生了什么事，有什么不对劲。’我问他怎么知道，他说‘哦，你的额头中间有一道小皱纹。’而这不是，你知道的，这只是一个随意的见面。这不是我非常了解的人。但他知道我心情不好。

**乔（03:40）：**他对你有很好的洞察力。

**特蕾西（03:43）：无论如何，非常高兴地宣布我们将与菲尔·休斯顿交谈。他是一名职业中情局官员，也是书籍《识破谎言：前中情局官员教你如何识别欺骗》的作者。所以我们将学习如何识别谎言。菲尔，非常感谢您加入Odd Lots。

**菲尔·休斯顿 (04:03):**特蕾西，非常感谢你邀请我。**特蕾西 (04:05):**那么，首先，你是如何成为一个谎言检测专家的？这个职业路径是怎样的？

**菲尔 (04:11):**当我比较早期加入机构时，他们在机构里有一个测谎仪，他们注意到我在做背景调查时积累了很多信息，他们认为我是这个职位的非常合适的候选人。

**乔 (04:34):**有很多内容要涉及。特蕾西提到我们在与之前的嘉宾布拉德·雅各布斯交谈时发现了你，显然你与他合作很多。你是如何在企业环境中运用谎言检测技能的？

**菲尔 (04:47):**嗯，我们每天都在使用这些技能。不仅仅是在尽职调查的程序中，我们每天都在寻找。这是持续的评估，特别是在布拉德收购新公司时，因为我们永远不知道在尽职调查过程中是否有遗漏的地方。所以我们一直在关注，布拉德现在已经接受了我们和我的团队开发的谎言检测模型的高度培训。

**特蕾西 (05:24):**你具体要注意哪些事情？所以如果布拉德说他想收购一家公司，我相信他会得到很多信息，印刷信息作为尽职调查过程的一部分，然后他会与高管进行面谈。你会问他们什么样的问题？

**菲尔（05:43）：**我们进行多个探查领域。首先，最重要的是，是否有任何与收购相关的问题或情况不在记录之中，没有人提出并说‘嘿，这是一个问题，或者可能是未来的问题’。

因此，为了收集这些信息，通常第一次接触是与管理层会面，我们坐在管理层面前问问题。现在，虽然话题相当传统，但我们提问的方式有时非常不同。例如，在关键问题上，我们很少会问‘你是否？’。例如，我们不会问‘你在这个领域有任何顾虑吗？’我们使用我们称之为推定性问题。推定性问题可能听起来很简单，比如‘在这个领域你有什么顾虑？’

它假定存在潜在的问题。这种问题的美妙之处在于，如果一个人在说实话，这仍然是一个非常容易和公平的问题回答。然而，如果一个人在隐瞒什么，而我们用推定性提问，通常会植入我们所说的心灵病毒。

心灵病毒是我们所有人都曾经受害的东西。当有人早上走进门，他们的同事跑过来说‘乔，老板要见你。’你会说‘这是怎么回事？’他们说‘我不知道，但马上去吧，’当乔走下去的时候，他更可能在想‘天哪，今天会是美好的一天。我会得到奖金，我会得到晋升，’还是立刻开始想‘出了什么问题？有问题吗？’如果是后者，那么他会在心里盘点可能出现的问题以及如何应对。这种心灵病毒会触发如果有人在撒谎，通常会触发欺骗行为的展示，无论是口头还是非口头的行为。

**乔（08:10）：**我已经非常喜欢这次对话了，但让我们继续追求吧 — 我想当你在对公司进行尽职调查时，那些未知的未知因素，那些没有被记录下来的事情，你甚至不知道该问什么问题，因为它没有被记录下来。但正如你所说，是一种假设性的方法。

以这样一个问题进一步举例。什么样的回答会触发警告信号，无论是口头上还是身体上，看起来像是谎言。对这样一个问题的回应可能会得出什么结论？

**菲尔（08:45）：**当然。在与布拉德合作时，我们遇到过各种各样的情况 — 当人们在撒谎时 — 出现了各种疯狂的回应。我们曾经遇到过这样的回应，我们只是说‘听着，我们也会进来查看你们的会计情况。’然后这个人立刻说‘哦，没有必要这样做。’你会认为他们会意识到这种回避是多么明显，但此刻，他们处于被质疑的位置，他们需要找个出口。

因此，他们没有意识到他们所给出的回应的种类。他们还会说‘嗯，你为什么要去那里？或者你为什么问这个问题？你需要知道多少？这是我能告诉你的。’这是一个我们听到并留意的有趣声明，因为如果你考虑这个声明的字面解释 — ‘这是我能告诉你的’ — 在我们的世界里，它立刻引起了‘你不能告诉我们什么？’的联想。

**特蕾西（09:45）**人们会试图转移注意力吗？在这个播客中采访了许多人之后，我们经常遇到的最棘手的回应，希望不是直接的谎言，至少不经常，但你问一个问题，有人会说‘哦，那非常非常有趣。现在让我谈谈这个与你刚刚问的问题毫不相关的完全不同的观点。’

**菲尔（10:05）：**这可能是他们接受媒体培训的结果。但如果伴随着其他欺骗行为，也可能是。稍后我们谈一下检测欺骗的模型，集群是该模型的一个重要组成部分。因此，对于一个刺激，比如一个问题或一个陈述，不只是一个欺骗行为引起我们的注意。

所以，当他们开始转移注意力时，欺骗性的人知道他们不能像木头上的虫子一样坐在那里什么都不说。他们必须说点什么。因此，他们经常试图通过谈论他们可以轻松谈论的事情来误导我们，这可能对你来说很有趣，甚至可能缓解他们认为你可能有的担忧。

**特蕾西（11:00）：**在商业世界中的谎言是否不同，或者它们表现出与商业世界之外的谎言不同的特质？所以我想在犯罪活动中或者也许在情报收集中，回到你在中央情报局的职业生涯，这些谎言表现出不同的方式吗？

**菲尔（11:19）：**主要的区别，特蕾西，是话题，但实际上，行为仍然是相同的。它们是人类本性固有的。我们有一个非常具体的行为清单，我们正在寻找这些行为。如果人们没有接受过培训，发现谎言最大的问题是当他们看到一些奇怪的事情发生或者一些不同或不舒服的事情时，他们的直觉可能会发挥作用，但他们可能不会意识到发生了什么，他们只是在猜测他们是否刚刚听到了一个谎言。

**乔（12:17）：**我们为什么不回过头来谈谈你在中央情报局首次开发的框架或模型？我想多年来它已经得到完善，你有更多的例子，并且在应用中变得越来越好。为什么不让我们回到你方法的核心基础？

**菲尔（12:33）：**核心是我们已经对行为进行了系统化，也就是说，我们选择了我们通过研究和轶事证据知道的最可靠的指标行为。我们在早期学到的是，许多我们认为是好的传统行为实际上并不是。例如，以眼神接触为例。眼神接触并不像人们想象的那样可靠。

**乔（13:08）：**是的，我和特蕾西对此都感到很欣慰。

**菲尔（13:10）：**是的，眼神接触可能会有很大的不同，尤其是在不同文化和地区。我在纽约市，如果我在街上微笑并对人们打招呼，那看起来可能不太好，对吧？或者可能不会产生很好的效果。

但在我居住的小镇上，情况恰恰相反。如果我不微笑，不点头，甚至不口头问候某人，他们会带着不同的看法离开。因此，眼神接触并不像我们需要的那样可靠。我们世界中的轶事证据以及一些重要的研究支持这一点，特别是两项研究，一项在美国，一项在伦敦，强烈暗示欺骗者通常比诚实者眼神接触更好，这很可能是因为他们在强迫。

**Tracy (14:09):**你知道早些时候我在用术语“胡说八道”和“谎言”有点混为一谈，但它们并不完全相同。在商业世界中，经常发生的一件事是有人讲述关于他们企业的一个好故事，这个故事甚至可能是真实的。这可能是一个特别雄心勃勃的高管看待事情发展的方式。我想我要表达的是，你如何区分一个彻头彻尾的谎言 — — 对他们的企业说出欺诈性言论 — — 与试图销售乐观的最佳情况故事的人之间的区别？

**Phil (14:49):**好的，首先，让我回到模型本身。在这个模型中，我们监控他们的口头行为，或者通常被称为肢体语言的东西。我们也在监控他们的非言语行为。我之前说过，我们在监控他们的口头行为，也就是他们说的话，而非言语行为，显然就是他们没有说的话。

这两者通常同时发生，或者与对特定刺激的单一反应同时发生。我们都会注意到这两者。那么，我们注意到了什么？我们使用的所有行为都可以归入五个心理桶中。第一个桶是逃避桶。这些行为包括不回答问题或对问题进行限定。他们没有给你想要的一部分或全部。

第二个是说服桶。这就是你提到的，如果我听明白了的话。有人试图告诉你一些积极或好的事情，因为他们不能告诉你真相，因为真相会带来后果。所以他们开始使用令人信服的陈述 — — “哦，我们绝对不会那样做。我们是一家伟大的公司。我们已经存在很久了。我们拥有行业中最优秀的团队。” 他们试图说服你，让你不必担心，无论是什么或者你向他们提出的任何话题。第三种行为是攻击行为，有时被称为攻击行为。有时它非常明显。其他时候则更微妙。例如，你问某人一个问题，他们会说，“你为什么问这个？”或者有时他们会说，“你为什么问我这个？你们总是问这些问题。我今天去了五家不同的银行，似乎每个人都专注于这个问题。” 等等。他们试图让你退缩。

第四种行为是我们所说的操纵。这是他们操纵互动的情况以谋取自己的利益。一个很好的例子是当你问他们一个问题，他们会重复你的问题。现在你可能会说，那对他们有什么价值呢？嗯，这个价值在于我们思考的速度比我们说话的速度快大约10倍。所以，重复问题的那一两秒钟可能相当于要说出20秒的内容，或者要追求的策略。这就是他们保持这种状态的方式。

**特蕾西（17:43）：**我一直认为这是一个很好的媒体培训，对吧？如果你需要为自己争取一点时间来构思头脑中的想法，你可以重复问题或者说一些模糊的话。“多么好的问题”。

**乔（17:48）：**或者你称赞这个问题。

**特蕾西（17:49）**是的，乔，多么好的观点，非常感谢你提出这个问题！

**菲尔（17:57）：**非回答性陈述是操纵桶中的另一个例子。出于同样的目的，这是在争取时间。第五个也是最后一个桶是反应桶。这又是关于身体语言。当人们作出回应时，要么是作为战斗、逃跑或僵住反应的结果，要么是由于其他一些并非必然导致这种反应的原因。

例如，我们称之为言语/非言语不一致，你问某人一个问题，他们说“不，我不会那样做。” 但与此同时，他们在回答问题时点头表示同意。你会看到这种情况。但在反应桶中的两个重要情况是当人们对你问的问题或看到的事情做出锚点移动时。

我记得在我刚开始在对冲基金投资领域工作的早期，我和对冲基金经理一起坐在那里面试一个管理团队。我记得他问了某人一个非常直接的问题，问街上传言中存在的问题是什么。当他开始回答这个问题的时候，他伸手过去在桌子上做出巨大的横扫手势。我们称之为整理手势或锚点移动。它可以是简单的椅子旋转，回答后向前倾斜，或者在回答问题时向后倾斜。

**Joe (19:35):**所以在用手横扫桌子的情况下，被访者在暗示什么？这是什么迹象？

**Phil (19:45):**从心理学的角度来看，他所做的是清理周围环境。在他的想法中，他正在让此刻的生活变得更好。因为此刻的生活很糟糕，因为他没有一个很好的答案。顺便说一句，在那个例子中，公司几周后倒闭了，就是因为他在横扫桌子的问题上。

现在，我们不依赖于问题的任何一个行为。我们寻找一组，两个或更多的欺骗性指标会立即告诉我们我们有更多工作要做。更多的工作只是意味着我们不会轻率下判断，而是会提出更多问题，进行跟进，或者在他们离开后与其他人交谈，或者进行研究，无论更多工作意味着什么。但美妙之处在于我们不会被愚弄。

**Tracy (20:43):**你在面试某人时经常会出现误判吗？你会认为‘哦，这个人在撒谎，或者有一些红旗提示可能他并不完全诚实。’然后你出去，进行额外的信息收集，就像你刚才描述的那样，结果发现实际上，也许他只是一个怪人，或者在社交方面有些尴尬之类的？

**Joe (21:05):**他只是喜欢整理桌子。

**Phil (21:07):**非常一丝不苟的个体。往往情况不太可能发生，但如果我们要遇到一个，很可能是在处理多个问题的情况下。比如，对于Brad，多年来我们进行了大量的预先就业筛查，尤其是针对高级主管。

可能会有一个以上的谎言或一个以上的问题让他们担心，但由于一种叫做心理设定的东西，这意味着他们对某个特定的欺骗领域有着固定或恐惧，而对其他领域并不那么担心。因此，他们的大部分行为都体现在他们担心的那个特定问题上。结果，我们可能会漏掉，这将是一个误判。但如果我们的偏见有叉子效应，换句话说，我们认为‘哦，这家伙什么都在撒谎，’那么我们就开始看到误判。这是会发生的。

**Joe (22:14):**我知道你提到眼神接触并不像人们想象的那样强大，[是]流行观念。但我很好奇，在一个越来越多事情通过数字方式完成的世界中，[通过]Zoom，你是否不得不更新你的策略？或者方法？你能谈谈关于在Zoom时代之前和之后的辨别谎言的技巧吗？

**菲尔（22:36）：**当然。如果可能的话，我们总是希望能够亲自进行互动，特别是当我们在那里的时候，无论我们是否能够公开或者秘密地做到，我们都希望在与他们交谈时全身心地观察他们，因为行为可能会在任何地方流露出来。

例如，我们知道脚总是一个锚点，如果战斗或逃跑反应启动，通常会首先传导到脚部，因为那是我们生活中的主要锚点。那就是让我们摆脱麻烦的方式。那是逃跑模式等等。所以，我们希望能够看到这些。在Zoom中，我们失去了很多，至少失去了50%的反应桶。因此，我们更加依赖其他四个桶，因为这些几乎完全与口头活动相关。

**特蕾西（23:35）：**在Zoom中眼神接触怎么样？因为我承认，在Zoom通话中，我很难集中精力看着屏幕，尤其是当我在讲话时，我不想看到自己，这样很尴尬。所以我会看向远处。这意味着什么吗？

**菲尔（23:50）：**不，特蕾西。有人会告诉你相反的。但是我们的研究，再次，一些铺陈的证据以及很多纳税人的钱，都用来否定其中的一些观点。当你在Zoom上时，你会遇到的最大问题之一，无论你是面试官，如果你是提问者，或者只是一场对话，其中一方很可能会经历我们所说的心智漂移。

当你坐在那里时，有各种各样的干扰因素在吸引你的注意力。无论是弹出的电子邮件还是弹出的对话框，无论是什么情况。或者有人把头伸进门里，或者外面传来的声音，或者其他什么，很容易分心。这种情况经常发生。因此，我们必须非常小心地使用眼神接触作为一种说谎行为，可以这么说。

**乔（24:49）：**在中央情报局的背景下，显然有很多人从事情报收集工作，知道某人是否诚实是很重要的，但我也想象得到，在中央情报局的背景下，有一些人具备说谎能力实际上是一种有价值的技能，包括那些扮演卧底角色的人，在这种情况下，欺骗实际上是工作的一部分。

我们能学会更好地说谎吗？我们能学会识别自己的漏洞、暴露和行为以及扫描、锚点和转折，以便在某些情况下显得比实际更值得信赖吗？

**菲尔（25:23）：**大多数时候，当人们试图避免被发现说谎时，他们会做两件事。第一，他们试图不做每个人都认为是明显欺诈行为的事情。第二，他们试图做一些事情并专注于掩盖或剔除其他听起来更好的行为，可以这么说。

我们知道这一点，因为一旦我们在中央情报局开发了这种方法，我就是这种模型和培训的主要开发者。我们开始培训联邦执法人员，他们喜欢这种培训。[多年前我们培训了] 国土安全部 [和] 美国海关在南加州边境，我们为他们做了很多培训。他们进行了一项研究，一个小型研究，看看这种方法的效果如何。结果显示，他们的特工在发现谁携带违禁品和谁没有携带违禁品方面技能更加娴熟。

**Tracy (26:47):**我在介绍中提到我们对这次谈话没有做太多准备，其实是个谎言，因为我做了一点准备。但我看到一件我觉得很有趣的事情，就是你谈到认知失调以及它如何影响提问或审讯技巧。

你基本上是在暗示，一个说谎或歪曲事实的人正在处理认知失调，因为很可能，他们仍然认为自己是一个好人，尽管他们做了或正在做一件坏事。所以，这个想法是让他们有空间向你大声表达，解决或梳理他们的认知失调，并提供一个解释他们行为的叙述。在商业中，这种技巧有用吗？提供人们空间来尝试梳理他们在特定时间内的思维？

**Phil (27:47):**如果你真的希望他们对你说实话，你的态度非常重要，第一。第二，你需要表现出你在做你的工作。无论你的工作是什么，比如，如果你是一名投资分析师，如果你简单地提出问题或开场白，会议上说‘嘿，听着，让我直接说，我们对你们很感兴趣，但我真的需要问一些直接的问题。所以，请，我并不是要冒犯你或任何类似的事情。’

然后你稍微放下他们的防备，仅仅以这种方式开启对话，然后以一种不具威胁性的方式提出你的问题，你就可以开始让人们敞开心扉。还有另一种方法，当我们认为有人在撒谎并且客户允许我们使用这种方法时，我们会使用另一种方法。这种方法与审讯完全不同，它是一种极其有效的说服技巧。有时候你会得到整个故事。但大多数时候，你至少会得到比他们在那个特定时刻透露的更多。

**乔（29:12）：**你能再解释一下吗？这种方法是什么意思？

**菲尔（29:14）：**当然。我曾经在办公室里有一顶帽子。上面写着‘如果你的嘴唇在动，你就在撒谎。’实际上，如果我认为某人在撒谎，我希望有一段时间他们的嘴唇不动。我想成为与他们交谈的人，我会使用非随机的影响技巧，这些技巧将帮助我让对方在那一刻更容易坦白。

我们曾经在间谍、罪犯、双面间谍身上使用过这些技巧。我知道我在机构工作生涯中从三名双面间谍口中得到了认罪。从双面间谍那里得到认罪就像解决了我们这个世界中最重大的犯罪之一。

**乔（30:13）：**那听起来是什么样子？你说了些什么？

**特蕾西（30:16）：**是的，他们真的承认了吗？他们会说‘哦，你抓住我了，我是双面间谍’吗？

**乔（30:19）：**你说了些什么让他们进入那种框架？

**菲尔（30:23）：**那是一个较长的独白，可以这么说。如果你考虑面试和互动，那就是一个对话。所以，当我们进入独白模式时，我们就处于直接引诱模式。听起来非常低调，与电影中的情节完全不同，电影中有人开始对话时大喊大叫，‘你最好告诉我！’然后列举一系列后果。

我们做相反的事情，我们降低声音，开始交谈，开始告诉他们人们为什么会这样做的原因，我们理解这些原因。因此，有很多不同类别的事情，我们可以说和做，随着时间的推移，这样做会更容易谈论它。通常情况下，它不会像一个大的自白那样出现。它通常会以与之相关的某事的承认出现。然后我们拿这个承认就像一根线，或者也许是剥洋葱的过程，使用另一个比喻。你开始剥或者拉扯，然后你开始获得信息。

**特蕾西（31:46）：**这让我想起，实际上，这有点媒体的自我反省，但乔和我以前谈过这个问题，但偶尔我们会收到评论说‘哦，我希望你在采访中对这一点进行更多的反驳，为什么你没有就这个特定的问题追问他们呢？’

感觉人们心中有一个想法，如果你只是问对了问题足够多次，最终你会从受访者那里得到那个‘抓住你了！’的时刻，然后他们会举起双手说‘啊，你是对的，我完全错了。’但在我的经验中，这几乎从来没有发生过。即使是世界上最好的采访者，也很难引出那种特定的反应，因为每个人都对那个重要的承认保持警惕。因此，有趣的是你去寻找那些可能与此有关的较小的承认，然后尝试拉这些线索。

**菲尔（32:44）：**在某些情况下是的，在某些情况下不是。我们在与他们交谈时非常仔细地阅读他们。如果我们认为他们倾向于承认‘是的，我杀了他们，或者是的，我们捏造账目，或者是的，我们做了这个。’那么我们会去追求这一点。但如果明显他们在避重就轻，试图绕过问题等等，那么我们会追求更小的信息块，这是非常有效的。

记住，你问一个人越多问题，从行为主义者那里我们知道，每次一个人撒谎，他们的抵抗力就会加倍。所以如果你在记分并对我撒谎，我问，“Tracy，你做了吗？”你说，“没有”，你得到两分，但我只得到一分。然后我用另一种方式再问一次。现在分数是四比二，然后是八比三，依此类推。

**Tracy (33:50):**所以我有点筑起一道墙？

**Phil (33:52):**是的。没错，这是一个很好的比喻。

**Joe (33:56):**每个人都会撒谎吗？

**Phil (33:58):**研究表明，在西方世界，也就是西半球，平均每天至少有10次人们会撒谎。现在，在这项研究的度量标准中，他们包括我们所说的善意谎言。我喜欢称之为聪明谎言。如果我从这次旅行回家，我妻子换了一个新发型，我的第一反应是“天哪！”然后她问，“亲爱的，你觉得我的发型怎么样？”我绝对不会说“天哪！”但我得试着缓和一下，至少。如果我能说“哦，挺好的”，她会察觉到一些。她也在这个机构工作。

**Joe (34:49):**这肯定不容易。

**Phil (34:50):**这是一把双刃剑。你必须非常小心。

**Tracy (34:53):**哇。你们家的沟通肯定既优秀又有时候充满挑战。

但是菲尔，有时候你被描述为人类测谎仪，我认为。我们能玩一个小游戏吗，一个小的辨别谎言的游戏吗？

**菲尔（35:08）：**你可以，但我会事先告诉你，引起欺骗行为的原因是害怕被发现。在客厅游戏中，很难，甚至不可能发现欺骗，因为这个人没有任何恐惧。

**特蕾西（35:25）：**因为没有什么利害关系？

**菲尔（35:26）：**他们知道游戏是什么。他们知道如何赢得游戏。

**特蕾西（35:30）：**哦，也许这不是一个好主意。

**乔（35:32）：**我想知道你要说的谎言是什么，特蕾西。

**菲尔（35:34）：**我也试试。

**特蕾西（35:36）：**好的。好的。三件事。第一，我去巴西度假，那是我最喜欢的地方。第二，我有一只名叫帕布罗的柯基，他刚满四岁。第三，我曾经和伊恩·麦克莱恩爵士一起唱卡拉OK。

**乔（35:52）：**我想我知道答案。

**特蕾西（35:54）：**我觉得你可能知道其中一些，乔。

**菲尔（35:58）：**你几乎没有展示出任何欺骗行为。

**特蕾西（36:03）：**太棒了。

**菲尔（36:04）：**如果我被迫选择，我会选第一项。

**特蕾西（36:06）：**哦，没错！

**乔（36:07）：**没错，没错！她说话的方式有什么特别之处吗？

**菲尔（36:11）：**绝对有。她运用了说服的手法。对于其他人，她没有这样做。其他人的讲话没有说服力。

**乔（36:19）：**等等，她说了什么？

**菲尔（36:21）：**她说：“我去巴西度假，那是我在全世界最喜欢的地方。”

**特蕾西（36:27）：**哦，有趣。我强调了这一点。我平时不会强调词语。

**乔（36:31）：**真的很好。那真的很好，因为我知道，我听过你谈论卡拉OK，我也认识你的狗，所以我知道是巴西，但我没有注意到你对这个事实的修饰。

**特蕾西（36:43）：**我发誓，这对于靠说话为生的人来说是一个令人恐惧的情节，

**乔（36:48）：**测谎仪有用吗？你提到了人类测谎仪，但在实际测谎仪方面我们的传统智慧是什么？

**菲尔（36:54）：**在一个训练有素的测谎师手中？它们是令人难以置信的。

**乔（36:59）：**哦，真的吗？

**菲尔（37:00）：**是的。

**特蕾西（37:01）：**也许总结一下，你在商业世界中发现谎言的顶级建议是什么？

**菲尔（37:09）：**至少要注意回避的迹象。所以，无论是在你进行的招聘面试中，还是在并购情况中，或者在员工不端行为情况下，如果他们不回答你的问题，如果他们没有完全回答，不要认为自己是人类测谎仪。但把这视为更多工作的催化剂。

我会给你一个很好的例子。我记得曾经面试过一位在财富200强公司担任高级主管的候选人。大家都很喜欢这个人。每个人都面试过他，他们都很喜欢他。当我在一个小时的面试之后面试他时，我走回到CEO的办公室。他问‘你觉得怎么样？’我说‘嗯，他有很多优点，但我担心的问题是他在过去的五份工作中要么被解雇，要么被迫离职了。’

**特蕾西 (38:13):**你是怎么知道的？

**菲尔 (38:14):**因为当我第一次问他的时候，我问了一些常规问题，但后来我问了一个通常没有人问的问题。所以有人进来说，‘哦，我们进行了重组，我在考虑可能换工作，所以我举手说“嘿，我很乐意接受其中之一”，或者其他什么的，然后，人们会说，“好的，这很有道理。我们听说很多人这样做。” 但他们没有问一个简单的问题‘如果你愿意的话，你能留下来吗？’

**特蕾西 (38:53):**哇。

**乔 (38:54):**我只是出于好奇有一个更小的问题。有没有人接近过你，或者有没有关于人工智能机器学习方法来检测谎言的工作？如果你有所有这些审讯的视频和文本和文件，有没有人在研究这种方法？

**菲尔 (39:07):**乔，很高兴你问到。我们正在积极地进行研究，我们已经取得了一些成功，我们正在取得很大的进展。

**Tracy（39:17）：**令人兴奋的事情。好的。菲尔·休斯顿，非常感谢你参加《Odd Lots》，告诉我们如何发现谎言。感激不尽。

**Phil（39:25）：**谢谢你们。很有趣。

**Joe（39:26）：**真的很有趣。非常感谢。

**Tracy（39:28）：**是的，这真是一次爆炸。可怕又有趣。

**Joe（39:44）：**我对他发现你的谎言印象深刻。特别是因为正如他所说，当没有真正的赌注时，玩起来就不会有同样的反应，但他发现了你第一个问题中的夸张之处，并指出了并抓住了。

**Tracy（40:00）：**这绝对会让我思考我在这个播客中强调哪些词语。

**Joe（40:04）：**你并不是想要加上那一点，对吧？

**Tracy（40:06）：**不是。

**Joe（40:07）：**你并没有想‘哦，我要在这里给一个小提示’，对吧？

**Tracy（40:10）：**不，我没有。

**Joe（40:11）：**你只是无意中提供了一个你并不打算提供的线索。

**Tracy（40:15）：**是的，我的意图是让它们尽可能中立。显然，你必须说点什么。但我试图让每个问题大致类似于其他问题，但他绝对抓住了重点。

我觉得整个对话非常有趣，尤其是考虑到我们的日常工作是采访人们，也许你不会寻求大的承认，如果人们很谨慎，或者他们处于公关模式并且有一个他们想要讲述的故事，而是也许你会试图在较小的承认上细细探讨。**乔（40:47）：**而另一件事也是，即使我们不在工作中，我们大多数的采访也不是“抓住你！”的采访。但我认为关于问题结构有一些值得探讨的地方，什么样的问题会引出最有成效的回答？所以即使在他的第一个例子中，“你是否担心X？”似乎这是我们可能会问一系列问题的问题。“你是否担心人工智能会对你的业务产生什么影响？你是否担心能源转型会对你的石油公司产生什么影响？”与之相反，也许我们可以将其构建为“你对人工智能如何影响你的业务最担心什么？你对能源转型最担心什么？”即使我们并不试图抓住人们的谎言，这里可能有关于更高质量问题的好教训，总的来说。

**特蕾西（41:32）：**哦，绝对是。还有就是问其他人还没有问过的问题。我们确实尝试这样做。有时我们问一些显而易见的问题，它们是最有趣的问题，但之前没有人问过，因为它们看起来太显而易见了。总之，我们要结束吗？

**乔（41:49）：**我们就到这里吧。