Palantir的AI销售秘密武器：软件训练营 - 彭博社

Palantir Technologies Inc.首席执行官Alex Karp

摄影师：David Paul Morris/BloombergPalantir Technologies Inc.首席执行官Alex Karp曾经说过，唯一会雇佣销售人员的情况是如果他“被公共汽车撞倒”。他推理，公司的软件，用于为公司和政府组织和分析大量数据，非常出色，足以自行销售。

快进到当前的人工智能狂潮，潜在客户的兴趣如此之高，以至于没有传统的销售团队成为了一个问题。Karp在公司报告了2月份的收益后表示：“我们不知道如何应对需求的激增。”在二月份。

说服企业购买、安装和使用新一代以人工智能为驱动的软件——这是公司版本的政府机构用来定位无人机目标或找到地雷的产品——需要大量的工作。但是，Palantir采取了一种新颖的方法，而不是屈服并建立销售团队来招募、接待和维护与客户的关系：软件训练营。

这些活动既是黑客马拉松，又是会议，也是派对。持续时间从一天到五天不等，包括工程师的演示、与会者的工作会议以及现有客户关于他们如何使用这些工具的演示。如果软件按照预期的方式运行，效果就是客户和工程师成为非官方的销售人员。

在密歇根州庞蒂亚克的一个冬季训练营中，约有100人聚集在M1赛道旁一栋时尚建筑的会议室里。在一个演讲中，小松矿业项目经理阿提克斯·克拉克谈到了人工智能帮助他的小团队优先处理任务的潜力 — 例如按紧急程度而不是日期排序任务 — 他称之为“颠覆性变革”。

在房间的后面，Palantir全球业务发展负责人凯文·川崎看着克拉克讲话。川崎朝舞台点点头。“当人们尝试我们的产品时，他们最终会站在那里，”他说。

公司在向分析师的演示中大量提及训练营 — 在最近的收益电话中提到这些活动21次 — 并将其描述为销售其人工智能平台（AIP）的“方式”。然而，一些分析师对Palantir的训练营是否足以支撑其增长持怀疑态度。“现在他们需要更多人手，”晨星科技股权分析师马利克·艾哈迈德·汗说。“如果需求持续不断，他们应该大力投资于销售和营销，以吸引这些新客户。”

尽管公司近年来一直在增加销售和营销力度，“他们并没有全力以赴，”汗说。

“没有销售人员”

卡普、亿万富翁彼得·蒂尔和一些斯坦福大学的软件工程师于2003年共同创立了Palantir，旨在帮助美国的三位字情报机构防止另一次像9/11那样的袭击。从一开始，该公司对华尔街和传统的销售方法持敌对态度。2017年，卡普宣称：“这里几乎每个人都是工程师。我是哲学博士，”还说，“我们没有销售人员。” 直到大约2019年，即将进行首次公开募股时，公司才开始增加真正的销售员工。

随着公司推出了最新的人工智能软件，投资者欢欣鼓舞。 二月份，Palantir 报告强劲的人工智能需求和强劲的收入后，股价一天暴涨了31%。AIP 在过去一年里帮助 Palantir 的股价翻了一番多。公司在六个月内为市值增加了约120亿美元。

AIP 软件使用 Palantir 的工具，由大型语言模型驱动 —— 这些人工智能系统是由 OpenAI 和 Anthropic 等公司创建的，经过大量数据训练。Karp 广泛谈论了人工智能在军事和企业中的潜力，称这些工具如此强大，以至于“我甚至不确定我们是否应该出售这些。

Palantir 高管 Kevin Kawaski 在密歇根州的 Palantir 训练营。来源：Palantir Technologies公司主要向美国和盟国的政府机构销售，但对 AIP 的企业兴趣可能改变其盈利方式。根据彭博社编制的数据，明年分析师预计商业收入将首次超过政府销售，当然，这取决于 Palantir 是否能签约客户。

Palantir认为，帮助推动美国商业销售收入在第四季度增长了70%，达到了1.31亿美元。Karp在二月份告诉分析师：“我们做不够多。”“我们限制参加的人数。就像一场摇滚音乐会一样。”

去年，该公司举办了500多场集训营，大多数在下半年，Karp说。今年，Palantir计划每天举办约五场。大多数将在美国举行，那里的需求非常大，以至于公司正在从欧洲调来工程师帮助活动进行。

在底特律的集训营上，坐在圆桌旁的观众观看演讲，与同事和新结识的人交谈，并在他们的笔记本电脑上使用软件。在舞台上，客户描述了如何使用AIP解决特定问题：一位汽车制造商的用户表示，这些工具揭示了质量和采购之间的联系。J.D. Power的高管谈到了使用人工智能分析修理店与客户之间的沟通，以更好地评估车辆质量。Palantir的工程师与与会者肩并肩坐在笔记本电脑上，向其他工程师展示他们可以使用软件构建的产品类型——如果他们成为客户的话。

Palantir记录了一些演示，并在一个炫目的视频中纪念了这次活动发布到YouTube（配有由人工智能创作的歌曲）。

在他的演讲结束后，小松矿业的Clark说，自从去年11月参加了一次为期三天的集训营以来，他一直在使用Palantir的AIP。在那次活动中，他看到其他公司如何使用这款软件**，**自己使用模拟数据集玩弄这些工具，并决定他喜欢到足以向老板推荐。小松的高管批准了使用Palantir工具与他们的实际数据，自那时起，Clark一直在构建模块。“你可以用这个做任何事情，”他说。

指数需求

然而，分析师们持怀疑态度，有些人认为软件公司一直雇佣大量销售人员是有充分理由的——以确保他们的产品被正确理解和采用。“他们说通过集训方式更容易让产品投入运行；但我们在核实中并未看到这种情况，”RBC资本市场软件总监Rishi Jaluria说。“这是非常复杂的软件。”

Jaluria的结论是：通过集训销售软件“是一厢情愿的想法。”

在被问及分析师对公司销售策略的抵制时，川崎因文化和后勤原因拒绝了雇佣大规模销售团队的想法。“我们无法实现线性增长，”他说。“需求是指数级的。”

他所说的“指数级”是指，一些参加Palantir集训的客户可以反过来为他们自己的客户举办活动——理论上，使这种模式无限扩散。例如，J.D. Power执行官Doug Betts表示，他的公司将很快为客户举办活动，展示软件并教授人们如何使用。

他的客户对尝试最新的人工智能很感兴趣，Betts说。而且有很多内容可以讨论。Betts表示，正确构建数据是一个“持续的问题”，编写提示和调整设置也是如此。“这些事情需要很多技巧，但我们正在摸索中，”他说。

在底特律活动结束时，与会者展示了他们构建或正在开发的工具和模块，并且公司颁发了一些奖项。在欢乐时光期间，焦点转移到了外面的赛道上，一位专业司机驾驶着一辆樱桃红色的福特野马Mach 1，以接近每小时100英里的速度在直道上载客。

Joyson Safety Systems副总裁Jeffrey Deevey在等待他的乘车时，他说他在活动之前从未听说过Palantir，但他喜欢玩这个软件。他的公司主要生产汽车安全带、气囊和其他车辆安全设备，与一些演讲者有类似的需求。

然而，Deevey表示，获得购买新系统的批准可能需要时间。他回去后向老板推荐的建议是：继续使用Palantir，或者“至少参加另一个训练营。”

苹果公司在中国的iPhone销量在三月季度下降了19%，根据一家独立研究公司的数据，这标志着该设备自2020年疫情爆发以来在中国的最差表现。

这家美国公司在这个激烈竞争的市场中跌至第三位，大致与快速崛起的竞争对手华为技术有限公司持平，根据Counterpoint Research的估计。整个市场扩大了约1.5%，当地品牌包括荣耀智能手机有限公司和小米公司引领增长。