Hal Lawton谈论拖拉机供应公司的惊人增长 - 彭博社

购物者抵达美国加利福尼亚州默塞德的Tractor Supply Co.商店。

摄影师：David Paul Morris/Bloomberg 在大流行期间，许多公司的股价飙升。Peloton的股价飙升是因为没有人能去健身房。Zoom的股价飙升是因为没有人能去办公室，等等。从那时起，许多这些公司的股价已经重回地面。然而，一个大流行赢家尚未看到其股价回归平均水平的公司是Tractor Supply Co. 自2020年低点以来，其股价上涨约270%。这家零售商已经乘着人口结构和文化转变的浪潮，随着越来越多的千禧一代搬离城市，决定成为种植自己的鸡、蔬菜和水果的业余农民。在这一集中，我们与CEO Hal Lawton讨论了Tractor Supply的商业模式，包括它是如何摆脱后大流行模式的，并且正在采取哪些措施来长期留住客户。本文已经经过轻微编辑以提高清晰度。

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Odd Lots: Tractor Supply的CEO谈如何摆脱后大流行的诅咒（播客）

57分钟47秒

**播客中的关键见解：**典型的Tractor Supply客户 — 4:47可持续增长与周期性增长 — 7:26客户保留和奖励 — 13:19Petsense收购 — 17:48Tractor Supply与大型连锁店的比较 — 22:17Tractor Supply如何决定开设配送中心 — 29:36工资和配送工人 — 33:44开设新店的限制 — 37:28与品牌的合作 — 41:36高利率对扩张的影响 — 44:41将自我发展内部化 — 48:03当前的经济状况 — 48:55

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**Tracy Alloway (00:20):**你好，欢迎收听另一集Odd Lots播客。我是特蕾西·阿洛维。

**Joe Weisenthal (00:24):**我是乔·韦森索尔。

**Tracy (00:25):**乔，你知道我周末做了什么。

**Joe (00:27):**在你的花园里做户外活动，或者可能是一个家庭建设项目，但是一些非常脏、昂贵、耗时且不经济的事情。

**Tracy (00:38):**谢谢乔。是的，差不多就是这样。

**Joe (00:40):**我说对了，但我确定在某种程度上这是非常令人满足的。

**Tracy (00:43):**嗯，我确实做了很多这样的事情。我目前正在恢复一个果园，这是一项艰苦的工作，需要很多材料，正如你所指出的。我目前正在建造一个大门，我觉得最终完成时这个大门会非常昂贵。但实际上我周末做的事情之一是去了拖拉机供应商。

**Joe (01:04):**哦，我很羡慕。你知道，令人惊讶的是，我还没有去过那里。等等，特蕾西，你是一个业余农民吗？如果你有一个果园，你会这样称呼自己吗？

**Tracy (01:14):**是的。我想我们有蓝莓、覆盆子、草莓。是的。还有苹果、苹果梨和所有这些东西，所以，是的。我想这是我的爱好。

**Joe (01:25):**你知道，去年我们做了一集关于拖拉机供应商的节目，那位做了哈佛商学院研究的教授。听起来你就是典型的拖拉机供应商的顾客。

**Tracy (01:36):**请，乔。我更喜欢乡村核心长者千禧一代。

**Joe:**好的，那也行。

**Tracy:**不，这让我听起来像是某个最终幻想里的角色。不。所以我去了拖拉机供应店，我去的原因是因为现在是买鸡的季节。所以他们那里有所有的小鸡，你可以看到它们在小围栏里，我可以幻想有一天我会有自己的鸡，我会养什么品种。

**Joe (02:01):**但与此同时，你必须先建造其他10件东西，然后才能着手建造鸡舍。

**Tracy (02:06):**是的，没错。我对鸡舍有很大的计划。好吧，但我提起这个的原因是因为拖拉机供应公司一直是我们持续关注的一个公司。所以去年我们与迈克尔·罗伯托录制了一集，当时他在哈佛商学院发表了一份关于拖拉机供应的案例研究。

甚至在那之前，我记得萨缪尔·莱因斯，科布分析师，他一直认为这家公司是地球上最有趣的零售商之一。所以它在我们的意识中占据了很大的位置。

而我认为拖拉机供应公司有趣的地方在于循环性与结构性的问题。这是其中一家公司，在疫情期间其股价和收入真的大幅增长。很多人都待在家里，正如你所指出的，乔，很多人成为了业余农民，购买番茄笼子，从种子开始种植自己的蔬菜，等等。

因此，人们开始回到工作岗位或者从城市搬到郊区的搬迁开始逆转，预期很多业务会开始减少或至少放缓。但相反，这个特定市场似乎仍在继续增长，拖拉机供应公司的股价仍然非常非常高。

**乔（03:28）：**你说得太对了。所以这支股票离历史最高点非常接近，继续向上攀升。你知道，15年前，这支股票只值8美元。今天它是249美元的股票。你看起来可能会以为你在看英伟达的图表之类的。令人惊讶的是，你不必是一家人工智能公司才能看到这样的图表，如果你找到了合适的产品、合适的渠道、合适的店铺组合等等。并且你正处于正确的长期趋势之中——比如爱好农民的崛起，人们搬到郊区，养自己的鸡等等——这就像一个关于如何执行的惊人案例研究。

**特蕾西（04:03）：**完全正确。所以今天我很高兴地说我们真的有了完美的嘉宾，因为我们将要和拖拉机供应公司的首席执行官哈尔·劳顿先生进行交谈，他现在加入我们。非常感谢您参加节目，哈尔！

**哈尔·劳顿（04:16）：**嗨，特蕾西。嗨，乔。非常感谢你们邀请我来参加节目。期待今天和大家交谈。

**乔（04:19）：**同样。

**特蕾西（04:20）：**我们对这次对话非常非常兴奋，不仅仅是因为这是我反思我在拖拉机供应公司的消费习惯的方式，但也可能是为了开始，你知道乔称之为爱好农民。有很多不同的称呼，比如乡村爱好者，我记得还有“农舍核心”、“千禧一代”生活方式。但你认为谁是你们的主要客户？“乡村爱好者”是我记得的另一个称呼。

**Hal (04:47):**是的。你知道，我认为所有这些名字经常被用来指代我们的客户，我们的主题是“这里的生活”。之所以这样说是因为七八年前我们曾与我们的客户交谈过，你知道，这些客户可能生活在德克萨斯西部，他们养牛，也可能生活在威斯康星州，拥有一个奶牛场，或者生活在田纳西州，拥有五到十英亩的土地，他们种点小菜。

也许他们养了一些小动物，比如鸡，或者他们可能有半英亩，一英亩的未划归市政的郊区，后院有一个种植箱，或者是养狗的人。你知道，我们发现当我们与他们交谈时，他们都在描述自己的生活方式时使用了“这里”的词语。这是我们所有客户都使用的一个非常普遍的短语。因此，我们最终将其提升到这个层面，说，我们的存在是为了服务这里的生活。

这在很多不同的方式和生活方式的变体中得到体现，无论是业余农民、马主、养鸡人，无论是什么热情。他们可能是园艺爱好者等等。但归根结底，他们都有一种生活方式的心态、哲学，这种心态提升到了这种关于这里生活的概念，围绕着自由和自给自足，农场生活，对动物和宠物以及土地的热爱。

**乔（06:26）：**我喜欢那个。所以我们正在录制，Tracy和我在曼哈顿的彭博总部工作室，我要使用短语“外面”，因为我们现在肯定不在外面。所以我们在谈论外面，你知道，显然拖拉供应公司已经成长了很长时间，然后似乎至少在新冠疫情期间发生的一些变化至少有所帮助，被推动。

我今天早上才意识到你是在2020年1月开始的，所以你可能从来没有经历过拖拉供应公司在正常时期的情况。但是请告诉我们，你是如何区分‘外面’的长期和短期趋势的。因为我肯定有很多人会说‘哦，我们要搬到乡下去，我们要养鸡，我们要买宠物等等’。

我们知道其中一些已经放缓了，或者其中一些是一次性的。那么你如何看待‘外面’的发展轨迹以及新冠疫情是否起到了催化作用？它是一种上升然后回归趋势的东西吗？你如何看待‘外面’可持续增长的情况？

**哈尔（07:26）：**这是一个很好的问题，这是过去几年来一再被问及的问题。正如你所说，我们在2019年的营收为84亿美元。到2023年，我们的营收达到了146亿美元。你知道，这大致是一个20%的年复合增长率。

对于我们这样一个拥有2000多家店铺的零售商来说，这是相当显著的增长，我们会表明我们看到的大部分销售增长以及增加的客户交易和新客户购物都是结构性的。我可以谈谈其中的原因。

但我只想说，在最高层面上，我认为，你知道，在我们的业务中所看到的情况与许多其他新冠疫情赢家非常不同，他们在某种程度上经历了从繁荣到衰退的过程，对吧？无论是每个人都跳上宝龙单车，因为他们无法去健身房。然后，你知道，我们看到了那种回归，每个人开始使用视频会议。像Zoom这样的东西。

现在你看到了一个回归，对吧？人们仍在这样做，但显然现在是面对面的。而且你知道，甚至看看其他销售电子产品的零售商，他们经历了一次巨大的激增，因为每个人都需要一台电脑或一个新的路由器，或者，你知道，需要其他一些东西，想要一台新电视。

然后一切都恢复原状了。我的意思是，我们可以考虑许多不同公司和不同行业发生了繁荣然后回归的情况。你知道，对我们来说情况不同，因为在很大程度上这是宏观结构性的。但我也要说，我们做了一些事情，希望这些事情有助于使那种结构性变得更好。

我要强调的重要事情实际上是千禧一代以及新冠疫情发生的时机，千禧一代大约是在二十多岁到三十多岁之间。而且，十年来一直存在一个问题，那就是这一代人是否会回归到其他一代人遵循的正常行为趋势，还是会有所不同，对吧？

我们读过许多关于“这将是一个租房一代，将是一个城市一代”等等的故事。一个“共享”一代，你知道，孩子较少。他们购买的房屋较少等等。而我们看到的是，这一代人正在回归到以前的一代人的规范。他们只是稍晚一些。而我们要表达的是，新冠疫情实际上是在赶上而不是提前。

历史上，那一代人，比如26、25、27岁，本来会开始，你知道的，建立家庭，购买房屋，开始生孩子，那些事情。他们把这个推迟到了28、30、32、33岁，取决于他们在这一代跨度中的年龄。但是，你知道的，他们在追随着相同的步伐，就像，好吧，我在城市里呆了五到十年，我已经做到了。现在是时候，你知道的，开始我的生活的下一个阶段了。

他们中的许多人在2020年和2021年这样做了，并且继续这样做。我是说，即使在‘23年，我们仍然看到城市的净外流。当他们购买房屋时，由于当前的住房环境，他们不得不购买更多的乡村郊区或者我们称之为乡村郊区。

但我认为他们也更倾向于在这些地区购买。因此，他们从2020年开始购买房屋，在我们的商店所在地区，并且他们天生适合我们的业务类型。你知道的，他们天生就喜欢园艺，他们天生就喜欢回收利用，无论是素食还是新鲜食品。

但是，你知道的，如果你考虑一下他们过去的生活方式，即使在城市里，当他们走进乡村郊区、乡村郊区、农村时，他们希望有类似的心态。所以他们养动物，他们种植床上花园，他们养鸡。事实上，现在我们看到这一代人开始转向养山羊，因为他们考虑到，你知道的，特雷西，他们种植蔬菜，特雷西，这就是他们现在得到自己的牛奶的方式。

**Tracy (11:53):**我丈夫和我一直在讨论养山羊的事情。我们一直在就山羊和绵羊展开辩论。有一种绵羊叫做“婴儿娃娃绵羊”。看起来非常可爱。抱歉，我打断了你，哈尔，你继续。我可以谈论山羊大约二十分钟。

**Joe (12:07):**基本上，你又在特蕾西的钱包里开了一个关于绵羊和山羊的话题。

**Tracy (12:30):**这真的很有趣。你有点唤起了我对千禧一代早期评论的记忆，当时很多人认为“哦，这一代人根本不会拥有房子”，而事实上，似乎每个人只是需要更长一点的时间来买房，出于各种原因。

但回到你刚才提到的事情，你似乎一直在顺应一种潮流，你知道，一种文化趋势和人口趋势，随着千禧一代变老，从某些方面来看，这可能被视为一种周期性发展。但你提到了一些实际使之更加持久或结构化的做法。你在做些什么来确保，你知道，一些看起来超出你控制范围的事情能够持续更长时间？

**Hal (13:19):**随着我们业务的激增，我们加大了对业务的投资，涵盖了各种因素，主要目标是确保我们能够跟上客户的发展步伐。稍微解释一下，在2019年，我们在资本支出上花费了2.75亿美元。

我们现在每年的支出在七到八亿美元之间。所以我们几乎将我们每年在业务上的资本支出额增加了两倍。我们在各个领域都在做这件事，但真正的目标是，你知道的，更好地为我们的客户提供服务，确保我们在他们迅速发展的同时保持领先地位，无论是在需求数量方面还是在他们购物方式方面的演变。

举几个例子。其中之一是我们的会员计划，我们的忠诚计划。我们一直有一个忠诚计划，十多年来一直都有，但在疫情前这个计划真的很一般。在2021年3月，我们重新推出了一个基于层次的奖励系统的计划，你花的钱越多，赚的就越多，所有这些都是为了改变行为，留住这些新客户，让他们尽可能经常地购物在Tractor Supply。

我可以谈谈我们的Neighbors Club计划，但现在我们有3400万会员。它占我们销售额的近80%。我们从这项投资中看到了实质性的好处。第二项投资是数字化，我们在2021年夏天推出了一个消费者移动应用。它现在占我们线上销售的近40%。我们在2020年的混乱时期内几周内推出了从店铺送货上门的服务。除了电子商务方面，我们还为我们的团队成员推出了大量技术，让他们在我们的店铺中更高效、更复杂地为客户提供服务。

然后我要强调的第三件事是我们推出了一项商店改造计划，现在我们每年大约改造15%的商店，在2023年结束时重新改造了40%的商店。从销售增长的角度来看，我们可以得到许多好处，但另一个重要的好处是使商店现代化，真正将其从历史上被认为是一种农场和牧场商店的形象转变过来。你知道的，当你说出来时，人们可能会这样想，这在商店里是一种感觉，也是我们过去在商店里的风格。

我们能够使其现代化，使其感觉更像千禧一代走进任何一种商店时会想到的样子。也许他们曾经在城市环境中，但我们并没有让它变得太花哨，我们的现有客户群仍然感到非常舒适购物。我们没有解雇或疏远我们的现有客户，但这些将是我要强调的三个重大投资，我们在过去几年中已经做出了这些投资，真的是为了更好地服务我们的现有客户群，但真的是为了让自己成为新千禧一代客户的首选零售商。

**Tracy (16:42):**乔，你知道你老了的标志是什么吗？

**Joe (16:43):**告诉我。

**Tracy (16:45):**当企业开始迎合你的口味时

**Joe (16:48):**是的，你会说‘哦，你在说我呢’。

**Tracy (16:50):**是的。基本上，就是当CEO们说‘哦，我们正在重新设计我们的商店，以吸引可能更习惯城市环境的千禧一代，但现在却在农村地区。’这就是你知道的方式。

**Joe (17:02):**这就像你在照镜子一样。实际上，我想问一下，你最近，我记得是在2022年，收购了一家宠物零售商：Petsense。我很好奇，为了变得不那么周期性，我是说，你知道，无论是经济衰退还是繁荣，人们都可能会给宠物喂同样的食物。那么这个业务给你带来了多少好处？或者说，它是否被设计来为业务增加一些更多的非周期性因素？

**Hal (17:31):**我们将近90%的客户拥有动物或宠物。其中75%拥有狗。然后，你知道，还有一系列的猫和…

**Joe (17:42):**这一集里完全就是Tracy的节奏。你说的每一句话都和Tracy扯上关系。但是，继续说，抱歉。

**Tracy (17:48)**我就是典型的顾客，是的。

**Hal (17:48):**确实。我们超过一半的客户拥有两只以上的狗。平均而言，我们客户的狗比全国平均狗的体重要重20磅。所以，你知道，我们的客户有动物，几乎所有人都有狗，大多数有两只狗，而且是大狗。

我们业务的一个引人注目的元素是--我们已经存在了85年--我们真的是建立在这里生活的基础上的。但我们的商业模式、文化和使命价值观在整整85年里一直保持一致。但我们的商业模式随着时间的推移而不断发展，以更好地服务我们的客户。40年前，我们基本上没有销售动物饲料。马粮、牛粮、鸡粮等。现在，我们在袋装动物饲料领域遥遥领先，占据美国市场份额的20%至25%之间。

25年前，我们甚至没有销售宠物食品。而且，你知道，这种认识，对我们更好地为客户提供服务。无论是每年还是整年，都减少了起伏，你知道，季节性的。所以让我们开始进入宠物食品领域。

而且，你知道，现在我们正处于全国宠物食品市场的第四、第五大玩家位置。我们为了继续推动扩大宠物业务的一个举措是Petsense。正如你所说，七八年前我们收购了那家公司。在2022年，我们将其重新品牌为Tractor Supply的Petsense。我们推出了我们的Neighbors Club会员计划，这在Tractor Supply已经实施了，我们将其推广到Petsense，所以它在两个品牌下都适用。

现在Petsense，过去将近十年的时间里，真的为我们提供了很多关于宠物行业的见解，让我们获得了我们否则无法获得的品牌，使我们能够将这些知识和联系带入Tractor Supply的核心，并使业务变得更好。

我们还在快速发展Petsense品牌，现在已经有200多家门店。它们位于与Tractor Supply相同的城镇。理想情况下，它们位于一个没有Petco、没有PetSmart的城镇。通常，我们的城镇没有，我们通常服务，称之为2万人口的城镇。Tractor Supply通常位于城镇的郊区，通常是更与农业相关的地区。但Petsense，我们希望它位于城镇的中心，通常是城镇中有一些餐馆、杂货店、一些服装店的地方。你知道，一个城镇可能有两三个购物中心或商场，那里是商业活动的地方。那就是我们想要Petsense的地方。它确实有两个作用。它为那些没有大院子、没有马匹、奶牛，他们有更小的动物和宠物的“市中心”人口提供服务。

但其次，除了以专业方式为该社区提供服务外，它还为核心拖拉供应客户提供便利。比如说，星期五晚上，你在城里在橄榄园吃晚餐，回家路上需要买一些狗粮或鸡饲料，只是为了度过周末，然后再在拖拉供应进行年度、每周的购物之前。Petsense也满足了这种需求。

所以这是一个双赢，Petsense，拖拉供应品牌的共同点。Petsense由拖拉供应提供，忠诚计划Neighbors Club的共同点，有意义的重叠在商品种类上，但Petsense也在做它擅长的事情，作为一个专业的玩家，提供更多的猫粮，甚至是鱼和蜥蜴的东西，你知道，宠物专卖店的这一侧。

**特雷西（21:25）：**乔，我也养锦鲤。

**乔（21:29）**哦，当然。

**哈尔（21:28）：**就是这样。

**特雷西（21:30）：**所以我记得我们与迈克尔·罗伯托（Michael Roberto）交谈时，他是《哈佛商业案例研究》的作者，他谈到商业战略的本质基本上是你不做什么。所以你决定不做什么。

毕竟，说‘我们要进军这个庞大的市场和那个市场，我们要销售这个、这个和那个’是相当容易的。他描述了拖拉供应所做的事情，就像是一种柔道战略，基本上是避免与像Lowe’s或Home Depot这样的大型连锁店进行正面竞争。您能否谈一下您决定不做的事情，以及这如何区别业务？

**Hal (22:17):**所以，我认为这是对我们的一个非常公正的描述。我们希望成为为生活服务的最佳零售商，我们将拥有店铺位置、店铺规模、商品种类、客户服务、技术，以及供应链，所有这些都是为了最优化地为生活服务。

作为这一战略的结果，我们将做出许多决策来围绕这一点进行优化，同时使我们在竞争中独具优势。所以有几点，不到我们店铺的10%是郊区的。我们的店铺中没有一个是城市的。所以我们非常有意识地在市郊和农村社区，这与绝大多数零售商非常不同。你提到的一些名字，他们主要在城市和郊区。他们可能会涉足市郊，但是，很少有人有意在美国农村地区建设。

所以就位置而言，我们通常有一个20英里的半径范围，几乎没有竞争。第二件事是店铺规模。所以我们的店铺规模是18,000平方英尺，加减与沃尔格林的大小相当。如果你考虑我们的许多竞争对手，他们的店铺规模要大得多。有的是十万平方英尺，八万平方英尺，这给你带来了很大的压力，需要保持库存、保持店铺更新、提供员工。

我认为，你知道，在过去的10年、20年里，零售业看到了店铺规模的减小，对吧？那些拥有这些大型店铺规模的零售商，他们希望自己有更小的店铺。你知道，我总是问，如果你回顾拖拉机供应公司的历史，他们做出了一些最重要的决定是什么？你知道，最重要的决定，有史以来最重要的决定，就是我们如何建立我们的文化。毫无疑问，撰写我们的使命和价值观，围绕它们创建一种文化，并始终坚持这条道路，这是最重要的决定。

但我要说的是，我们做出的第二个非常重要的决定是我们商店的大小。如果有什么的话，它迫使我们真正优先考虑，并且只有必要的品种来真正最优地服务这里的生活。它创造了这种便利的元素。我们总是说，我们商店里最差的停车位也比大型连锁店的最好停车位要好。

所以我们做出的另一个决定是我们如何执行在线业务。我们75%，80%的在线业务是在商店里取货或从商店发货。你知道，相比之下，大多数零售业务在40%或50%的范围内，甚至更少。

我们非常有目的地选择不参与那种长尾品种或在我们的网站上建立一个市场，因为我们认为我们在那个领域没有竞争优势。而且，你知道，我们可以在那个领域建立一个强大的、可持续的业务。

我们知道我们最擅长的是为美国农村地区服务，通过一个拥有18,000平方英尺的商店基地，提供行业内最好的客户服务，并且利用我们客户最需要的技术来做到这一点。而且，正如你所说的，几十年来，我们非常有目的地定义了我们是谁，并围绕这一点建立了真正的竞争优势。

**特蕾西（25:48）：**所以有一件事我在想，你提到了在线业务，以及点击和收集的概念，我相信这对很多实体公司来说已经成为增长的来源，但你之前在梅西百货和家得宝工作，然后加入拖拉机供应公司，我记得在梅西百货，你实际上负责他们的在线业务。你能谈谈这种经验如何影响了拖拉机供应公司的在线战略吗？

**Hal (26:19):**我个人非常热衷于零售和技术交叉领域，以及如何通过这种交叉来更好地为客户提供服务，同时也如何让您的团队成员、员工更好地为客户提供服务。就像您在加强他们的能力一样。

至于您提到的观点，我在家得宝（Home Depot）度过了10年，其中有四年我负责在线业务——从2009年到2013年——这是零售数字转型的一个重要时期，正值亚马逊崛起并处于前沿。然后显然是iPhone的推出。

然后我在eBay度过了三年，负责运营他们的北美业务，这是一个价值300亿美元以上的市场，仅在美国，而且显然具有全球性质。在我在那里的三年里，这是关于大数据云计算的时代，大约是2015年中期到2017年。然后在2017年到2019年，这三年时间里，我在梅西（Macy’s）工作，担任业务总裁，负责技术和在线业务。

这些经历对我对技术如何推动业务、更好地为客户提供服务、更好地启用团队成员的看法产生了重大影响，并试图将其中一些与我们的大团队结合起来，这些团队每天都在思考这些问题。

我认为在过去几年里，我们在技术方面做得非常出色，而且，正如我之前提到的，技术对我们的影响方式是，我们执行了消费者移动应用战略，我们执行了在线购买并在门店取货的战略，同时也让我们的团队成员取得成功。

我们所有的团队成员都戴着耳机，可以进行各种点对点通信，任务知识工具，AI知识工具。我们所有的团队成员都有一个手持设备，用于在商店执行任务，但这还可以通过自带设备来补充，我们为团队成员专门开发了一个应用程序，这三者在凭证和认证方面可以无缝配合。

然后，我们现在也正在推出计算机视觉技术，利用我们商店中的所有摄像头，将它们从普通摄像头升级为智能摄像头，从而可以创造使用案例来提升我们商店的客户服务。

所以，你知道，我在过去15、20年里有机会参与的所有这些技术趋势，我认为我们正在尝试利用所有这些经验教训，创造我们能够做到的最好的业务。当然，我们有一个很棒的团队也在做很多这方面的工作，他们在过去几十年里也有类似的经历。

**Joe (29:03):**显然，我们对供应链等方面非常感兴趣，这也是我们在Odd Lots上关注的内容。所以其中一个问题，或者我认为你说过的一件事，你们在全国各地有九个配送中心，我想你们正在增加第十个，对吗？你能谈谈在决定建立新配送中心的前期成本时涉及的决策过程，以及在建立一个新的配送中心时，这将为最终的零售位置带来哪些可能性，你是如何考虑何时值得花钱建立一个新的配送中心的？

**哈尔（29:36）：**在不到一个月的时间里，我们第十个配送中心的盛大开幕将在这里举行，那就是阿肯色州莫梅尔市。我们一年多前刚刚开设了第九个配送中心，位于俄亥俄州纳瓦雷。

除了这些以及每个约一百万平方英尺的十个配送中心，我们还有三个进口配送中心，用于在集装箱运来后对产品进行分拨。然后我们有16个混合中心，这些是交叉码头设施，用于更快地补充整托货物，主要是我们的高速物品，如食品和饲料、木质颗粒、化肥等。因此，我们在供应链方面采取了非常强大的、多建筑类型的策略。

回到你关于第十个配送中心的问题，我们是如何考虑的？实际上，建设有两个方面。一方面，从容量的角度来看，大约每250家店我们就需要建设另一个配送中心，以便保持库存并具备足够的容量。我们所有的配送中心每周七天，每天24小时运转。

我们疯狂地努力确保尽可能多地通过它们进行吞吐。显然，考虑到团队成员，我们在考虑这一点时，部分原因是你必须这样做，但除此之外，我们的每个配送中心还提供了可观的财务收益。随着我们推出一个配送中心，需要大约1亿到1.5亿美元的资本来建设一个，每年从劳动力角度来看，需要大约3千万到4千万美元的年度运营费用等。

但它使我们能够显著减少卡车途中的里程，因此我们可以减少从我们的地区、从我们的供应商到分销中心的入站里程，因为我们在全国各地有更多的分销中心。因此，在那里你减少了里程。

但其次，我们能够建立一个分销中心，这样，你知道，他们服务的商店更近，我们也可以减少那个距离。事实上，在过去的六年里，我们将平均卡车距离减少了120英里，这为我们节省了大量的运费。

所以，你知道，我们考虑到我们的分销中心时，有两个主要的驱动因素。一，我们必须拥有它，但是，它也为企业提供了实质性的财务利益。然后我想说的是，它们还为我们在市场上创造了一个独特的地位，我们所有的核心农场和牧场竞争对手，大部分情况下，除了一两个之外，都是通过分销购买。

因此，这将减缓他们补充的能力并为此增加更高的成本。然后，我们竞争的零售商更多是我们在类别上竞争的全国性零售商，比如家居改善零售商或宠物零售商。去年，我们通过供应链处理了超过80亿磅的食品和饲料。

所以，你知道，我们只是擅长搬运50磅的动物饲料、食品、肥料、木屑颗粒等等。在这些方面，我们的服务成本远低于其他公司。这使我们在服务成本上具有规模优势。它使我们补货速度更快，减少了我们的运输成本，但是，你知道，也为我们提供了支持增长的能力。

**Tracy (33:21):**在你们最近的收益电话中有一句话引起了我的注意，你们谈到通过实施新的渐进工资标准来降低供应链团队的流失率。这只是，这是企业用语吗，你们给了每个人加薪，然后他们工作更努力了吗？

**Hal (33:44):**是和不是。所以我要先说的是，在过去的五年里，我们在工资方面进行了大量投资。早些时候当我提到我们在业务上的投资时，我特别提到了资本支出，显然还有其他项目会反映我们的投资。其中之一就是工资。

我们的平均小时工资率现在接近16美元，这包括我们的4.5万名团队成员、门店团队成员和近5000名配送中心团队成员。我可以回顾过去五年中很多次，我们为我们的团队成员做出了逐步的工资调整。所以在2020年6月，早在其他公司之前，我们为公司的每位小时工团队成员提供了每小时1美元的工资增加。

与此同时，我们还开始为所有兼职团队成员提供福利。在那之前，你必须是全职才能享受福利。现在，如果你在拖拉机供应商工作每周工作15小时或更多，你就有权利享受福利。和我一样享受同样的福利，对每个人来说都是同一个福利体系。

而且你知道，相比其他零售商，这个15小时的门槛非常低。如果你去做一个基准，大多数至少是20或25，甚至30。我们还在2020年6月开始为我们的店经理提供限制性股票授予，让他们感到掌握权力，对自己的角色有所拥有感。

针对我们的配送中心。我们最近做了两件事。一是我们所有配送中心的主管和经理现在都获得限制性股票，这在以前并不是这样。因此，我们在配送中心内部建立了管理团队的所有权感。

其次，对于我们的小时工团队成员，我们转向了你所说的渐进式工资标准。历史上，我们的配送中心员工会在每年的绩效评估周期中获得加薪。但我们发现，特别是在过去两三年，由于劳动力短缺，人们希望更快、更一致地获得绩效提升。

因此，我们制定了一个制度，在入职90天后加薪，入职180天后加薪，入职360天后加薪，然后从那里开始逐渐增加。因此，当你加入时，你知道你的起薪是多少，你也清楚你未来的工资标准是什么，这对你来说是非常明确的。

这给人们带来了确定性、清晰性，给了他们奖励，一路上也有一点奖励。再加上他们的经理现在有了股票激励，你知道，他们开始有点像拥有者的心态。对我们来说，这非常成功。去年，我们的供应链流失率减少了50个百分点，今年我们继续看到流失率低于去年，已经过去了三个月。

**Joe (36:46):**所以在你们的网站上，目前显示，我正在看你们的历史页面，上面写着在49个州有2,200家店铺。我想根据上次电话会议，你们的目标是增加到3,000家店铺。所以我有一个问题，主要的限制因素是什么导致无法增加店铺？是土地不够吗？是规划的能力不足吗？是建造店铺所需的材料和劳动力吗？限制的核心在哪里？然后，当你谈到新店铺的生产力时，最近你一直在说新店铺的生产力比过去更快达到全面生产力，你可以调整哪些因素来使全新店铺快速投入运营，使其与传统店铺持平？

**哈尔（37:28）：**乔，你总结得很好，关于我们店铺目标以及我们每年开设的店铺数量。所以我们在美国有一个3000家店的目标。我们现在有超过2200家店。我们每年建造大约80家店。所以我们还有大约十年的新店增长时间。

我们有增加这一数字的历史，但是，你知道，我们对3000家店的目标感到非常满意，而且也许还有一些增长空间。你知道，有许多因素限制了我们每年建造的店铺数量。正如我所提到的，今年我们计划建造80家拖拉供应商店，我应该提到，还有10到20家Petsense店。

我想说，主要的限制因素是我们的文化。我认为让我最担心的是不要让我们的增长超过我们文化的步伐。而且，你知道，我们不能成为那种在五年后醒来后说‘天啊，我们的增长令人难以置信，但是从文化和客户服务的角度来看，我们已经不再是五年前的那家公司了’。

显然，除了这个限制因素，还有各种其他因素，对吧？有获取所有建筑材料的途径。有获取当地许可资源的途径。有获取建筑劳动力的途径，所有这些。在过去的两三年里，我们遇到了一些微妙的问题，影响了我们在店铺推出方面更快的速度，仅仅是因为供应链中断，疫情期间的限制以及人们获得批准许可和其他事项的可用性。但现在这一切都基本解决了。

我会说，除了建店的利率较高之外，一切基本恢复正常。但每年的主要瓶颈在于确保我们不会超出文化。你知道，我们每次引进新店经理，我们的店经理流失率为12%，可能是零售业中最低的之一。最低的之一。

但在2200家店铺中，每年会有几百个，50个新店经理。此外，我们还有80家新店。所以每年大约有330、350个新店经理。我们会把每一位店经理带到我们在田纳西州布伦特伍德的店铺支持中心，就在纳什维尔市郊。他们会花一整周接受培训。在开始在他们的店铺工作之前的90天，他们还会在另一家店铺接受培训。因此，我们投入了大量资源，确保店经理能够胜任工作，无论你进入哪家店，都感觉不出任何差异。

我们对此非常热衷。我认为，这是我们每年新店的主要限制因素。然后，尽快使我们的店铺达到销售额的目标是每个零售商的目标和重点。通常，他们在第一年的销售额约为我们预计销售额的70%。在三到四年的时间里，他们的销售额将增长到我们对该店铺的预期销售额的100%。

他们的开业销售额比疫情前高，增长速度也更快。我认为这其中有很多原因，但我认为最重要的是我们在品牌知名度上取得的进步。在疫情前，我们的品牌知名度在30%左右，而现在疫情后，我们的品牌知名度几乎翻了一番。因此，随着我们进入市场，更多的人知道我们，更愿意考虑来我们店购物，你知道，这使我们能够更快地增长。

**Tracy (41:00):**现在对于企业增长来说，合作伙伴关系有多重要？因为你与卡哈特（Carhartt）有着著名的合作，所以如果你走进一家拖拉供应商（Tractor Supply）店，你会看到很多卡哈特（Carhartt）的帽子，以及各种服装，但我想你也与《黄石》（Yellowstone）有某种协议。在为这次采访做研究的过程中，我看到你现在与玛莎·斯图尔特（Martha Stewart）合作推出了一系列玛莎·斯图尔特（Martha Stewart）园艺服装。所以这似乎是你感兴趣的一个领域。你是如何确定这些潜在的合作伙伴关系的，然后这对于当前整体业务组合有多重要？

**Hal (41:36):**如果没有我们拥有的许多出色合作伙伴，拖拉供应商（Tractor Supply）将不会是同一家公司。这在业务的各个方面都是如此。当然，在产品方面，我们有一些与我们密切合作的优秀合作伙伴，帮助我们为客户创造独特的产品体验，这些体验只能在拖拉供应商（Tractor Supply）找到，正如你所说，无论是在服装方面，我们是卡哈特（Carhartt）在全国最大的卖家之一。

我们有近百家店内专柜，销售卡哈特（Carhartt）的产品。但即使是像普瑞纳（Purina）这样的饲料方面的合作伙伴，我们在饲料领域有两个自有品牌，Do More和Producer’s Pride，我们与普瑞纳（Purina）密切合作生产这些产品。事实上，我们的Do More品牌是美国唯一携带普瑞纳（Purina）棋盘标志的自有品牌产品。

而且，您可以跨越我们的业务，我们在产品方面拥有这些非常出色的强大合作伙伴关系，同时在营销方面也是如此--正如您所说。所以，我们与黄石公园、泰勒·谢里丹和他们的团队建立了良好的关系。我们是他们最早的合作伙伴之一，一直为他们定制广告。而且，我们与莱尼·威尔逊建立了强大的多年合作关系，或者说是与职业斗牛比赛建立了关系，我们是最早的赞助商之一，随着这项运动和企业的发展，我们的合作也在不断增长。

但是，如果您看看技术方面，我们与微软和特别是微软Azure有着非常强大的合作关系，他们的云平台和人工智能能力。我可以说我们与他们合作并尝试开发规模化解决方案处于领先地位。即使在社区方面，我们在过去30多年一直是最大的捐助者，与未来农民美国协会（FFA）合作。

我们正在进行全国最大的农村农业奖学金计划的第二年。每年100万美元，100个5,000美元奖学金和50个10,000美元奖学金。所以，无论是在社区方面，技术方面，商品销售方面还是营销方面，您知道，在各种利益相关者中，我们与许多人建立了令人难以置信的合作伙伴关系，这些是我们已经合作了相当长时间的人。您知道，我们的业务与他们的业务之间存在协同效应，这确实使我们能够成为最好的公司。

**乔（44:09）：**我只有一个问题，但是由于你特别提到了建设过程中的利率，你能否详细说明高利率环境如何影响店铺扩张的数学计算？你在通话中提到，这是2023年面临的挑战之一，还有天气和其他一些因素，但是请谈谈高利率对扩张决策的影响，以及它如何改变各种投资的盈利情况？

**哈尔（44:41）：**是的，绝对的。所以我是说，利率在任何房地产项目中都很重要，对吧？历史上，我们一直使用第三方承包商为我们开发位置，根据签订的合同。我们的承诺是，通常至少为期15年或20年的租约，之后还有两到三个选择权。

所以，你知道，我们在一个位置签约15到30年，租金每月与此相关。作为协议的一部分，开发商会为我们建造那家店铺，对吧？这包括收购土地，建造店铺。然后一旦他们让我们开始运营，我们的大多数房东就会把那个物业卖给想要拥有长期现金流的人。

所以如果你是开发商，你通常会通过某种融资来资助收购土地和建造店铺的过程，然后将物业卖给依赖这些现金流的人。因此，融资和将物业卖给依赖这些现金流的人都会受到利率的显著影响，对吧？你将为建造那家店铺支付6到7百万美元的资本的利率是多少？这是在建造那家店铺的一年到15个月的时间内。

然后当你将那个拖拉供应店卖给别人时，它带来的年收入流为30万美元，这个租赁权利，他们会用什么利率来贴现这笔现金流？所以这对我们的房地产开发商有重大影响。随着利率上升，显然建设成本更高，而且显然由于利率上升，你将以更低的价格货币化那些未来的现金流。

所以他们承担了更多的风险，他们有很多变动。这有着重大的影响。所以在过去的12个月里，我们做的一件事情是开始自己融资建设。所以今年我们大约有一半的店铺，我们仍然会与开发商合作。我们会说‘看，你只需为我们建造店铺，与物业承包商合作，你知道，与当地政府合作处理区域规划和许可等所有这些事情，但不要担心，你知道，购买装置，购买暖通空调，购买混凝土砌块，所有这些东西。我们会做所有这些。我们会支付所有费用，我们只会给你四到五十万美元的固定费用来为我们建造。但你不需要在前端融资或担心后端的销售，不再担心这些。我们会承担这一切。

我们发现这释放了很多价值，因为他们在模型中承担了很多风险，特别是利率的变动性以及事物如何变动。所以这产生了重大影响。我们很幸运地在债务评级方面是投资级的，每年现金流超过10亿美元。所以我们有很多杠杆可以用来解决这种情况。但毫无疑问，过去18个月对于房地产行业的每个人来说都是一个重大话题。

**Tracy (47:55):**由于你们是擅长搬运大件物品的专家，你们可以开始购买并交付新店铺所需的材料，对吗？

**Hal (48:03):**是的，这正是我们通过将自主开发内部化所获得的好处之一，我们现在可以一次性谈判购买80个暖通空调系统，我们可以一次性谈判购买所有的装置。我们店后面所有的打包机，过去承包商只会为那家店单独采购这些东西，现在我们可以大批量进行采购，一次50个、一百个，通过利用我们的规模，价格会有很大的降低。

**Joe (48:39):**对我来说最后一个快速问题，我知道你们正在关注这些大的长期趋势，但像通货膨胀等问题，劳动力市场，现在的情况如何？我们录制这个节目是在2024年4月9日，现在感觉我们处于一种正常的环境吗？

**Hal (48:55):**我不知道，如果你是一家零售商，现在感觉就像是完全正常的，我马上会谈到这个问题。但我想说的是，在最高层面上，我认为我们的经济现在很强劲。我是说，作为一个国家，我们的GDP在两三四个百分点之间，选择你喜欢的季度和月份。

现在GDP很稳健。消费者支出真的在引领这一切。你知道，个人消费支出，一月和二月份的数据非常稳健，大约在两个半到三个半的百分比范围内。增长非常稳健。

你知道，从零售商的角度来看，目前感觉不正常的唯一原因是消费者仍在将支出从商品转向服务和疫情前的服务。所以，诸如酒店、餐厅、娱乐、游轮、机票等等这些东西。它们占消费者支出的约69%，而商品占31%。在疫情期间，当人们无法进行更多旅行时，他们收到了这些刺激支票，感觉有必要花掉，商品作为消费支出的百分比几乎达到了37% -- 相比之下，服务的支出下降到了63%。

自从我们的经济重新开放以来的过去18个月里，人们开始恢复更正常的支出，也许有一些被压抑的旅行愿望，你会看到服务支出开始悄悄回升至69%。我认为在二月底的时候，它高达67%，或许正好是68%。如果你看二月的支出，服务支出增长了6%，而商品支出只增长了1%。

目前商品和服务之间正在发生很大的变化。但除此之外，我认为，你知道，我们的经济目前似乎非常健康。消费者继续支出，通货膨胀在缓和。我认为人们已经开始看到这不再是一个问题，当你进行消费者调查时。你知道，我认为我们的经济非常稳定。对于美联储所做的一切，我向他们致敬

**特蕾西（51:11）：**Hal Lawton，乡村供应公司的首席执行官。非常感谢你参加Odd Lots，并解释了你是如何占据了我这么多收入的。太棒了。

好的，乔。嗯，我觉得那很有趣，我可以理解为什么我最近几年在拖拉机供应商那里花了相当可观的金额。谈话中有很多值得挖掘的地方。我觉得关于分销的观点很有趣，就是你可以在搬运某种特定类型的物品方面建立专业知识。所以在这种情况下，我猜想是大袋动物饲料之类的东西。因此，你可以开始从中获得效率，也许在某个时候开始，你知道，为自己的商店谈判供应量，进行批量采购。

**乔（52:06）：**不，我也觉得那真的很有趣，因为你可以想象，对吧？而且，这不是想象，比如说，在宠物食品之类的东西中，或者饲料中，它们正在与许多其他公司竞争。但是如果饲料在他们自己供应链中占据如此主导的份额，那么他们可以成为最高效的，或者从理论上讲是最高效的，以一种你可能不会预料到的方式，成为50磅袋的分销商，这样的公司可能比你预期的那些专门从事许多其他事情的公司更具规模和价格竞争力。就像[他们]建立了这种专业知识，从而以一种方式获得规模和价格竞争力，即使是从较小的一面。

**特蕾西（52:43）：**是的，我还在想另一件事，这在我们之前做的关于哈佛商学院案例研究的那一集中也提到过，但是这种选择开设商店的地点的想法，并不是自动迁移到或被吸引到城市中心，因为我认为对于零售业的很大一部分来说，思维总是你想要在人群聚集的地方。所以即使在纽约市中心，你会有 - 事实上我认为我们在曼哈顿中城的彭博办公室楼下就有一个家得宝 - 你会有那种大型连锁店，你知道，像Target或家得宝之类的。但是看起来在拖拉机供应商的情况下，他们似乎是去动物所在的地方，而不一定是人群聚集的地方，对吧？

**乔（53:25）：**不，完全是的。而且我也喜欢，你知道，在战略位置方面，听他详细解释店铺发展的有效利率的数学。我总是开玩笑说，你知道，每家公司都是一家银行，但基本上这就是他描述的情况，这就是为什么当Tractor Supply有很好的信用评级，规模很大，不会消失时，为什么不将这种借贷能力带到Tractor Supply的资产负债表上，然后释放开发者，让他们可以专注于他们真正擅长的事情，也就是建造建筑物，而不是让开发者也承担那种金融风险，而且很可能为他们的借贷支付比Tractor更高的利差。

**特蕾西（54:12）：**你知道，我还在想，这可能有点奇怪，但你知道，Tractor Supply在某种程度上是基于我们讨论过的这一大人口趋势，即老龄化的千禧一代以及千禧一代想要更多空间，他们正在搬离城市，他们想要宠物之类的东西。我有时候想知道Tractor Supply会不会成为千禧一代的哈雷戴维森。就像每个人在特定年龄段都有宠物一样，就像所有婴儿潮一代在特定年龄段都有摩托车，然后逐渐过时一样。

**乔（54:43）：**我喜欢那个。我喜欢那个比喻。我同意那个比喻。哦，你知道吗，特蕾西？我们还需要做更多关于积分化或奖励计划的节目。我只是觉得，你知道，人们开始发帖讨论任何东西的价格。他们说‘通货膨胀失控了’，然后另一个人发帖说‘这是来自walmart.com的截图，这些价格远不及你说的’，诸如此类。我觉得人们之间存在着参与奖励系统的时间和能力的分歧…

**Tracy (55:18):**我已经说过很多次了。价格包结构变得越来越复杂，麦当劳是我最终的例子，如果你下载了这个应用，并且在到达取餐窗口之前花时间下订单，你可以获得不错的优惠，而且这些优惠比随意点餐要便宜很多。这有点奇怪，也给通货膨胀增加了另一层复杂性，我认为。同时也引发了关于隐私、公平等问题。

**Joe (55:55):**是的，听他谈论他把这归功于消费者应用程序的程度是很有趣的。我想他说是在2021年夏天，把它从一个非常基础的奖励计划变成更先进的计划。非常有趣的事情。

**Tracy (56:12):**绝对。我们真的应该做一集关于这个的节目。好的，在此期间，我们就到这里吧？

**Joe (56:18)**就到这里吧

你可以关注 Hal Lawton 的@hallawton。