女性在某些情况下比男性更擅长谈判：研究 - 彭博社

女性确实会要求更多 — 而我们通常也会得到。

摄影师：彭博社

在国际妇女节，我邀请你考虑这样一个可能性，即女性并不应该被认为是糟糕的谈判者。事实上，在某些情况下，我们的表现优于男性 — 而在许多其他情况下，我们同样出色。

这是杜克大学富阿库商学院的教授阿什利·谢尔比·罗塞特、威斯康星大学商学院的安伊·马和哥伦比亚大学的丽贝卡·庞斯·德·莱昂最近一篇 论文的一个观点。

他们发现，女性比男性更擅长打出一手弱牌 — 而说实话，这对于两性来说都是常见情况。

彭博社观点在国情咨文中，拜登大胆表态老虎伍兹没有使高尔夫运动多样化。但勒布朗·詹姆斯可能会。大流行时期的房主成为了新的羡慕（和被憎恨？）的精英当你的钱变成了所有人的钱大多数员工在涨薪或求职谈判时并没有强有力的备选方案；要找到竞争性报价太难了。寻求资本的企业家通常很难吸引任何投资者，更别说几个了。在这种情况下，研究人员发现，女性更不太可能白手起家。女性达成交易的概率为48%，而男性为40%。

Rosette说，“弱势替代”情景是指，表现出关心和合作的女性化方式可能是一种优势。而男性化的谈判方式——设定高目标，激烈讨价还价——可能会适得其反。

但重要的是，这篇论文还发现，在男性和女性都有强有力替代方案的情况下，他们表现同样出色。

Rosette的一个见解，也是我对这篇论文感到兴奋的原因之一，是之前关于谈判的研究往往只关注达成交易时发生了什么。而当达成交易时，男性确实往往会比女性得到更多。但是由于未考虑那些以僵局结束的谈判，这些研究似乎对女性评价不足。

部分原因可能是因为谈判研究的设计方式——通常是一系列志愿者在实验室中玩的游戏。但在现实世界中，“不成交”总是一个选项。（只需看看国会，或者加沙的情况，就有两个令人沮丧的例子。）

女性没有因为是优秀的谈判者而得到更多认可的另一个原因是：几十年前收集的数据的影响。

关于女性和谈判最著名的研究结果可能是2003年Linda Babcock和Sara Laschever合著的开创性著作*《女性不主动：谈判与性别分歧》*。Babcock和Laschever解释说，在几项不同的研究中，他们发现女性要求更多的可能性明显较低。例如，在谈判工作机会时，57%的男性MBA毕业生要求更多薪水；而只有7%的女性同行这样做。他们解释说，其中一个原因是，女性冒着违背“好女孩总是把别人放在第一位”的期望而遭受反弹的风险。

他们的工作仍然被广泛引用，但自他们首次发表结果以来，几十年来发生了很多变化。如今，女性确实会提出要求。也许巴布科克和拉施弗的研究帮助激发了女性行为的变化。我清楚地记得，当我二十多岁时，在哈佛合作书店的展示桌上看到他们的书，并立即决定在下次加薪时进行谈判。

从那时起已经过去了许多年，许多其他女性似乎也做出了类似的决定。2023年，由Laura Kray、Jessica Kennedy和Margaret Lee撰写的论文发现，女性MBA毕业生实际上比男同学更有可能谈判工资。其中有54%的女性和仅有44%的男性这样做。

而Benjamin Artz、Amanda Goodall和Andrew Oswald在2018年的一篇论文中发现了类似的情况，当他们检查澳大利亚的真实数据时。女性和男性同样频繁地要求加薪。

坏消息是，这两篇论文都发现女性继续获得较少。在Kray的研究中，女性更经常被拒绝，最终收入比男性同行少约五分之一。而在Artz的论文中，男性在提出要求时有20%的机会获得加薪，而女性只有15%的机会。

这导致许多人认为女性必须是糟糕的谈判者的另一个原因：她们最终得到的更少。

但问题不在于女性缺乏技能。问题在于善良的女孩在 Babcock 和 Laschever 开创性研究20多年后仍然被期望把他人放在第一位。女性在为自己要求时仍然面临着反弹。而管理者仍然对谁真正“应该”得到更多钱持有偏见的假设。

毕竟，当女性代表他人进行谈判时，她们和男性一样成功。如果问题在于我们缺乏技能，那么这种情况就不会发生。而且社会倾向于将女性视为出色的调解者、和解者和协作解决问题者。谈判真的是一种完全不同的技能吗？

将女性描绘为糟糕的交易者有许多陷阱。如果人们认为女性不擅长谈判，管理者可能就不太可能雇佣她们从事需要谈判的工作。有些人可能会将性别薪酬差距归咎于女性。女性和女孩可能会因为要求自己想要的而感到不必要地紧张 —— 遭受一种刻板印象威胁。

而我们所有人，无论性别如何，都可能错失机会。也许如果我们将谈判重新塑造为更具关系性和共同性的事物，而不是将其视为只有最男性化的人才能赢得的零和游戏，我们会解决更多问题。

世界不需要更多不可调和的冲突。它需要更多解决方案。女性和男性一样出色 —— 也许在某些情况下甚至更出色 —— 说服人们达成一致。更多来自彭博社观点：

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