《选址商店和驱车通道的秘密艺术-彭博社》

一名咖啡师在美国俄勒冈州比弗顿的Dutch Bros. Coffee门店的汽车驶入式窗口等待。

摄影师：Maranie Staab/Bloomberg 我们知道公司会仔细考虑在哪里开设门店。他们可能会考虑诸如每天有多少人经过该位置，或者通过汽车有多容易到达该地点等因素。但是决定在哪里开设实体店的一些较少为人知的因素是什么？这些考虑随时间如何变化？在本集中，我们将讨论零售选址的艺术。我们与国际购物中心理事会的首席执行官Tom McGee进行了交谈，该理事会每年都会举办连接零售商和商业地产业主的最大交易活动之一。然后，我们将深入探讨一种特定类型的企业：咖啡连锁店和快餐连锁店的汽车驶入式服务。我们与Forza Development的合伙人Chris Hatch进行了交谈。本节目的文字记录经过了轻微编辑以提高清晰度。

**播客的关键见解：**选择零售地点的过程 — 5:13选址尽职调查 — 8:02共同位置的好处 — 9:34租赁谈判和共同租户条款 — 11:27地点选址和路边交付 — 13:43零售房地产的短缺 — 17:53为何零售建设减少 — 20:55是否存在被诅咒的零售地点？ — 23:35汽车驶入式服务的重要性 — 27:06汽车驶入式服务的诱惑力 — 29:11汽车驶入式服务地点的特别考虑 — 30:42安全和交通考虑 — 33:31选址的创造性 — 37:05大型零售商的外围地块分割 — 38:31估算汽车驶入式服务的销售额 — 42:27分析交通模式 — 48:02

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**Tracy (00:10):**你好，欢迎收听另一期Odd Lots播客。我是特蕾西·阿洛维。

**Joe (00:15):**我是乔·韦森塔尔。

**Tracy (00:17):**乔，你还记得和艾丽·韦伯的对话吗，她是Drybar的创始人吗？

**Joe (00:22):**记得。那是一次非常棒的对话，我们谈到了她是如何选择最佳的Drybar位置的。我想我们俩在那一刻都对位置选择的艺术产生了兴趣。

**Tracy (00:35):**对我来说，那真是一个灵光乍现的时刻，因为显然，如果你是一家企业，你会认真考虑在哪里开店。而且你可能想要找到一个有很多人流量的地方，尽可能多地销售产品。但是所有这些新奇的因素都潜藏在幕后。

所以我记得艾丽谈到了对于Drybar来说，选择一个位置非常重要，你可以有效地融入顾客的日常生活——比如在附近有一家杂货店，或者在购物中心的外面，这样就很容易进出。但也有一些我从未考虑过的事情，比如如果你在一个购物中心，购物中心的业主是否允许在同一空间内有多家美发沙龙？

**Joe (01:29):**说到购物中心，有一次我在长岛高速公路上开车经过的时候，我总是看到一个购物中心，里面有一个Drybar，一个SoulCycle，还有其他一些东西。我就想象这对于一个人来说是完美的，很可能是一个女性，在这个购物中心基本上可以在她有两个小时空闲时间的时候解决掉她需要处理的三件事情。

**Tracy (02:01):**哇，那绝对是一种生活方式。

**Joe (02:03):**是的，这绝对是一个生活方式的地点。

**Tracy (02:06):**但重点是，在实体店的背后发生了许多隐藏的事情，我觉得我们应该更好地了解它们，特别是在商业房地产的背景下。我们已经做了几集关于商业房地产和办公室的节目，还有关于购物中心的。

而且，在购物中心的世界中，有一些事情我以前从未考虑过，比如维护工作，或者节日装饰有多重要，以及它如何影响价值等等。所以我很好奇，如果你是一家企业，如果你在考虑，“嗯，我想在这个特定的购物中心开一家店，因为他们的圣诞装饰非常漂亮”，或者类似的事情。

**Joe (02:47):**完全正确。或者店铺在哪里，或者在购物中心里店铺的具体位置，你需要经过哪些转弯可能很重要。各种各样的事情。就像，是的，我们都知道位置很重要，但是真正的专业人士和真正的位置优化…

**Tracy (03:06):**是的，选择店铺位置的秘密艺术！

**Joe (03:08):**是的，所以，我渴望学到更多。

**Tracy (03:12):**好的。所以这实际上是一个两部分的节目。这意味着我们为您准备了两位完美的嘉宾。首先，我们将就整个选址的概念进行一些广泛的讨论。我们将与汤姆·麦基进行交谈，他是我不知道存在的东西的首席执行官，国际购物中心理事会（ICSC）的首席执行官，这是一个商店的行业协会。我们将与他就企业如何选择开店的地点进行一般性的讨论，但是我们还有第二位嘉宾，我们将更详细地探讨，Joe。

**乔（03:48）：**没错。在我们与汤姆的对话之后，我们正在与Forza Development的克里斯·哈奇进行交谈。他的真正专长恰好是驶入式位置，比如星巴克驶入式和In-N-Out驶入式等。因此，在我们与汤姆进行了一般性对话之后，我们将与一个专家进行交谈，了解一个全国连锁店如何确定最佳的驶入式位置。

**特蕾西（04:16）：**好的。这是我们与国际购物中心理事会首席执行官汤姆·麦吉的对话。汤姆，国际购物中心理事会是什么？

**汤姆·麦吉（04:26）：**国际购物中心理事会，我们通常简称ICSC，是一个行业协会。我们代表大约55,000名成员，包括房东、业主开发商、租户、服务提供商、经纪人、会计师、律师，所有为零售行业提供服务的人员，特别关注实体零售。

**乔（04:49）：**总体来说，某种全国连锁店，比如拖拉机供应商或星巴克之类的，他们会说“好的，我们想要在一个新区域扩张。”他们通常会采取什么样的流程？公司是否有内部房地产团队，还是经纪人？通常情况下，商业房东和某种零售商之间是如何联系的？

**汤姆（05:13）：**嗯，你提到了一些事情，这些是两个非常不同的品牌，但首先，大多数大型全国零售商都会有内部房地产团队。这并不意味着他们不会寻求经纪人的帮助。当然，所有全国性的业主开发商都会有内部租赁团队，与租户合作，帮助他们找到空间并协商条款。

但总体来说，首席执行官会开始说：“我们有增长目标。你知道，我们想要在今年开设一定数量的商店来帮助实现这些目标，或者，我们有一些租约即将到期，我们可能想要续约这些租约或寻找替代地点。”

所以他们会从这两个广泛的目标出发，说：“好的，首先，我们的核心顾客是谁？”特别是如果你是一家成熟的零售商，你对谁是你的核心顾客以及你想要服务的人有相当清楚的认识。所以人口统计数据非常非常重要。你会看不同的贸易区域，然后说：“好的，这个特定的贸易区域是否有我们想要服务的人口统计数据，我们想要服务的类型的顾客？”

如果你是拖拉机供应公司，你可能有一定的人口统计数据对你提供的产品感兴趣。如果你是蒂芙尼，你可能有一定类型的顾客想要服务。然后你会寻找那些符合你顾客需求的不同类型的位置或地区。然后你开始看，好的，还有哪些其他零售商？有哪些可用的物业我可能想要安置在其中？

一般来说，美国绝大多数的零售业——纽约是一个明显的例外，那里有很多街头零售等——都驻扎在购物中心，无论是大型区域性购物中心还是当地露天购物中心以及中间的一切。然后他们会开始看他们想要将他们的空间放置在其中的不同类型的物业，并开始与房东交谈并开始了解该空间内的其他租户是谁等等。

他们可能会使用经纪人来帮助他们。也可能不会。房东可能会使用经纪人来帮助他们。也可能不会。一般来说，规模越大，内部化的程度就越高；规模越小，他们可能更多地使用外部服务提供商，但即使是大型全国连锁店和大型全国房东也经常会使用服务提供商来补充他们的团队。

**特蕾西（07:37）：**在确定地点时需要进行怎样的尽职调查？比如，我有一家小企业，看到一个漂亮的购物中心和一块空置的店铺，我觉得这个地方可能非常适合我们开店。我们会关注哪些因素或事项？比如，我们会站在店外，测量客流量之类的吗？

**汤姆（08:02）：**你肯定会站在购物中心外面观察一下，并确保它的地位和质量代表了你的品牌。首先，你会从人口统计数据和客户群体入手，然后你会开始深入挖掘，可能会看到街对面都有购物中心。你可能会说，“为什么我选择这个而不是另一个？”

你可能会在社交媒体上进行调查，看看当地社区的反馈。你肯定会关注购物中心的维护情况。它是否视觉上吸引人？是否得到良好的维护？其他租户是谁？对于零售商来说，这非常重要，因为他们不仅希望确保该空间内没有自然竞争对手，以免相互蚕食市场，而且你的品牌形象也与你周围的公司有关。因此，你肯定会希望确保购物中心内的商家与你的品牌一致。

一般来说，你不会在一个大型大众零售商沃尔玛旁边看到拉尔夫·劳伦或路易威登这样的高端奢侈品牌。所以你要确保该位置的零售商具有一致性。

**乔（09:11）：**嗯，我想说，从购物中心的角度来看，他们会考虑多少像“这里有一个电子烟店，这里有一个……”

**特蕾西（09:23）：**斯宾塞礼品店。我想象他们一定会与电子烟店共同驻扎，如果它们还存在的话。

**乔（09:30）：**是的，他们会考虑多少混合优化？

**汤姆（09:34）：**你绝对会考虑到这一点，因为首先，购物中心的客流量将受到购物中心内租户的驱动。所以你希望有一致性。这就是为什么你经常会看到同一购物中心内有某些特定的零售商。你可能会看到某些折扣零售商和某些服务提供商经常出现在同一购物中心内——比如乌尔塔和塔吉特等，因为它们拥有相似类型的消费者。

所以在你的例子中，如果你有一个电子烟店，你可能不会看到某些零售商在那里，因为那并不一定符合他们寻找的人口统计特征。相反，购物中心的业主们自己，对他们来说，适当地策划混合物也非常重要。因为这将产生客流量。如果你混合了一堆没有任何协同效应的东西，那绝对不利于客流量。

这对你的品牌不利，最终也不利于你吸引下一个零售商，以及下一个零售商。因为这个特定的行业，零售房地产，比任何其他形式的房地产更加依赖人际关系，人们会关心，例如，在办公室，一个律师事务所可能在五楼，一个建筑公司可能在六楼。这并不重要。但在购物中心，无论是大型区域性购物中心还是当地购物中心，谁是你隔壁的人很重要，因为品牌身份和人流量都存在协同关系和关联。这非常重要。

**特蕾西（11:11）：**那么，假设我们已经确定了一个可能的位置，现在正在与房东谈判租赁某种形式的租约。这些谈判中会涉及哪些内容，你观察到的典型争执点是什么？

**汤姆（11:27）：**嗯，最重要的是最明显的，对吧？期限和价格。所以这些通常，坦率地说，是最重要的。它们是最重要的点，通常也是争执的焦点，对吧？它们是争执的焦点，因为双方都有竞争的共同利益。但除此之外，你还会关注诸如共同租户、购物中心里还有谁？是否有人在条款中规定你不能有类似类型的服装零售商？

**特蕾西（11:52）：**我能要求共同租户条款吗？比如对于我的业务，我能说如果我租下这个空间，我不希望这个区域有其他竞争对手吗？

**汤姆（12:00）：**是的，作为租户，你可以有共同租赁条款，这将是一个谈判点。你不一定会得到它。但你当然可以要求。而且你的知名度，你的杠杆，你越大，你带来的流量越多，你就会有更多的杠杆。

现在这些租赁条款经常会重新谈判。所以你有一个共同租赁条款，房东可能会确定他们想要在购物中心的某个商户。他们可能会去找另一个有良好租赁条款的租户，说“嘿，我们想引进这家很棒的零售商。你有一个共同租赁条款禁止它，让我们谈判。”这可能是一次谈判。他们可能会说“嘿，那很棒，可能没有考虑，因为他们可能会看到它并说‘那会带来更多的流量’。或者他们可能会有财务考虑，或者免租期，或者某种类型的谈判可能会发生来调整共同租赁条款。

**乔（12:58）：**所以进一步深入，你知道，我们和Drybar的创始人Alli Webb交谈过。她提出的另一个观点，我觉得真的点亮了一盏灯，那就是你可以确定一个很棒的地区，或者一个很棒的地方，或者一个很棒的城镇或人口统计学，你可以确定正确的购物中心，但根据你所销售的东西的性质，在该中心的位置很重要。所以她指出，对于吹风吧，这一切都是关于进出和快速的，如果你在一个商场里，你不想深入商场，这是有问题的。你不是在针对计划在商场里花很多时间的人。你想要在外围。在确定购物等之后，你看到零售商考虑的其他类型的事情有哪些？

**汤姆（13:43）：**嗯，那是一个特别重要的问题，对吧？如果你是一家便利店，你肯定希望成为一个方便的地方，对吧？所以你要确保你在最后。你希望让顾客尽可能轻松和无摩擦地购物。

另一个重要的问题，是因为如今实体零售的使用方式，不仅仅是传统的购物 —— 我们都想象人们进入零售商店购物、在走廊上走来走去等等，事实上，他们确实经常这样做 —— 但想想 Covid 期间发生了什么。实体世界和数字世界之间出现了完全融合，出现了诸如路边取货和点击收集等等的事情。

所以现在实际的停车场和交通流量非常非常重要。如果你是一家真的希望，这是一个完全不同的话题，但如果你是一家真的希望尽可能多地吸引顾客到你的店铺的零售商，因为你和我都相信免费送货是一项宪法权利…

**乔（14:40）：**没错。我确实相信。

**汤姆（14:42）：**实际上有人在为此买单。那就是零售商。所以如果他们能够吸引顾客到店里取他们在线下单的商品，那就是一个巨大的胜利，因为他们保留了利润。但你需要确保这种体验非常无摩擦。

所以如果我开车来取货，路边取货，我希望有人能够很容易地把货放进我的后备箱，然后我开走，或者我希望以一种非常方便的方式设置店铺，让顾客可以非常方便地进行点击收集并且走进店里。所以位置很重要。这取决于你的战略是什么，以及你将如何使用那家店铺。

**Tracy (15:36):**这些类型的租赁协议有多具有扩展性？比如，如果我是一个全国连锁店，是否可以与主要的购物中心运营商或某种主要的房东达成某种协议，在10个不同的州的多个地点设立商店？

**Tom (15:55):**你可以，但通常情况下更具体于物业。因为它基本上回归到了地理位置的基础。你真的需要考虑该地区的人口统计数据，你所服务的社区等等。所以是的，你可以达成这样的大型协议，但特别是对于已经在某个地方有建立基础的大型全国零售商来说，他们会更加关注具体的地点。

**Tracy (16:20):**那么国际购物中心理事会，实际上你们主办了这个领域的一项重要交易会议。

**Tom (16:29):**是的，我们主办了。这归根结底是一个非常基于关系的行业。因此，我们每年举办大约一百个不同的活动。我们有一个特别大型的活动，就在五月的第三个星期，在拉斯维加斯举办。每年都会举办，我们称之为ICSC拉斯维加斯。我们将会有大约3万人参加那个活动。

他们参加那个活动有一个原因：做交易。是的，我们有内容和许多其他方面，但他们参加的核心原因是建立关系和谈论交易。所以如果你是一个大型的，或者说实际上，甚至是一个区域性的房东、业主、开发商，以及一个国家级、区域级或新兴的零售商，希望开设新店，你很可能会去参加那个活动，或者我们其他的一百个活动之一，建立关系并谈论扩张和地点。房东会把这看作一个机会，既可以培养你现有的关系，也可以吸引那些新的租户进入他们的空间。

**乔（17:32）：**我知道这些会议实际上只是为了结识人和达成交易，但我认为…

**特蕾西（17:37）：**还有在拉斯维加斯…

**乔（17:38）：**还有在拉斯维加斯，这就是为什么我想来的原因。

**汤姆（17:41）：**嗯，我们很乐意邀请你。

**乔（17:41）：**我们会出席。但我觉得会有一些节目和专题讨论之类的。在2024年春季，就地点识别方面，目前会有哪些重要主题？

**汤姆（17:53）：**我是说，行业目前面临的最大挑战，这可能会让你感到意外，但实际上是供应。

**乔（18:00）：**空间的供应？

**汤姆（18:01）：**空间。尤其是目前郊区的房地产非常火爆。

**乔（18:08）：**为什么？

**汤姆（18:09）：**首先，想想疫情期间发生了什么。很多人搬回了郊区。他们在家工作。他们不一定每天都要去曼哈顿中城。所以他们有更多的时间。因此，他们在使用当地的零售店。零售商将他们的商店用于多种用途，比如履行在线订单。因此，你会看到物理世界和数字世界之间的整体协同作用。

因此，虽然由于这些多种用途，你会看到对空间的需求不断增加，但实际上几乎没有新的供应——净新增供应。有一些特定市场进行了零售建设。但如果你广泛地看一下美国，自从大萧条以来，零售销售几乎翻了一番。自那段时间以来，美国GDP增长了30%。人口增长了将近10%。但零售面积在那段时间几乎没有增加。

行业在摆脱金融危机方面做得非常好，但并没有建立大量新的供应。坦率地说，在接下来的几年里可能不会建立太多新的供应。首先，这需要很长时间。即使你今天开始并表示‘我要承诺建立大量新的零售面积’，也需要多年时间才能实现。当然，资本成本在过去几个月里显著增加。

**乔（19:36）：**我们再次看到，更高的利率实际上会影响供应方面，比如零售房地产。

**汤姆（19:42）：**因此，特别是在露天空间，占用率达到了历史高位。空置率异常低。当你听说这些大型零售商申请破产并关闭门店，比如Bed Bath & Beyond等，通常会有多个竞标者竞购这些空间。几乎在空间一旦可用的当天，因为它位置优越，并且存在对实体空间的需求。无论是由一个零售商还是多个零售商填补，如果业主开发者有多个潜在租户，他们可能会重新配置空间。

**特蕾西（20:17）：**我觉得我们需要为Bed Bath & Beyond默哀一会，我认为美国大概80%的人都在那里购买了他们第一个公寓或房子的必需品。汤姆，你提到了空间限制。这在多大程度上是由于资金成本增加、疫情后遗症，还是人们多年来对实体零售的否定？我的意思是，即使在2010年代初期到中期，这个故事也存在，即人们不会去购物中心。一切都将被在线购物所取代。

**汤姆（20:55）：**嗯，围绕供应挑战的最大因素就是缺乏建设。而缺乏建设实际上是我认为大金融危机的副产品，业主开发商对建设持抵制态度，显然在那段时间内贷款人也对新零售空间的建设持抵制态度。

所以我认为市场在一定程度上决定了我们有足够的零售面积，我们不会再建设太多，除非在美国不断增长的地区建设新的住房开发等等。显然，在德克萨斯州和佛罗里达州等市场增长的地方，出现了大量新的零售空间。

因此，在过去15年里，实体零售的衰落对建设有了影响。如今，我认为如果你和这个领域的大多数人，以及这个领域的大多数投资者或潜在的资金来源交谈，商业零售房地产实际上是一个相当受青睐的领域。这在历史上一直是如此，除了15年前。因为它从大流行病中以如此强势的姿态出现。

**特蕾西（22:03）：**相对于办公空间来说，也是如此，对吧？

**汤姆（22:07）：**我的意思是，有物流、工业、医疗保健等多种不同类型的商业房地产。所以我认为人们又开始看待它了。它是稳定的——围绕它的统计数据，供需情况表明它是稳定的。而且不太可能会有大量新的供应很快进入市场。

所以我认为大多数投资者目前对零售房地产持非常乐观的态度。显然，这个领域存在一些挑战。我的意思是，有一些中心的表现并不好，但那只是竞争而已。在购物中心行业，有一些表现异常出色的购物中心，特别是在高端领域。有一些具有挑战性的购物中心，但购物中心行业却吸引了如此之多的关注。在美国有超过十万个购物中心，其中大约有一千个是购物中心。但是因为它们如此具有标志性，并且占据了大量的面积，它们确实受到了很多关注。但并非所有购物中心都是平等的。有些表现异常出色，而有些则面临更多挑战。

**乔（23:16）：**是否存在被诅咒的地点？因为你总是，你知道，开车穿过你的城镇，新的餐馆或其他东西就在那里，就像，哦，这是那个地点的第五家，你会想，这一定是个被诅咒的地点。

**特蕾西（23:29）：**甚至在纽约，有些房地产空置多年，你会想，那里到底发生了什么？

**乔（23:35）：**还有A）这是真实现象吗，还是我们大脑中创造出来的？但另一个问题是，如果我有一家商店，我在寻找地点，我会感到不安吗？就像，嘿，这个位置上的最后五个租户，他们每个人只坚持了18个月。从纸面上看，一切都很好，但由于某种原因，无论谁占据这个空间——这是一个真实现象吗？这是潜在租户会考虑的事情吗？

**汤姆（23:58）：**嗯，这确实是潜在租户需要考虑的事情。你应该看看这个位置的历史，然后说，之前在这个位置的人有什么历史？如果在一个位置有一系列失败的租户，可能是因为他们的概念不好。或者可能是位置本身有关系，所以你应该仔细看看。有时候问题就是右拐还是左拐？交通流量如何？这确实很重要。看，时间有限，时间很紧张。如果你有一个年轻的家庭，而你必须等五分钟才能左拐，那么。

**乔（24:28）：**我和家人一起开车，这是一个很大的因素。就像，哦，它在马路的另一边。

**特蕾西（24:32）：**等等，你只能左拐吗？

**乔（24:34）：**不，更像是你在考虑在哪里停车。然后你会想‘哦，我真的想要左拐进去吗，还是左拐出来？也许我会去那个，你知道的。’

**汤姆（24:45）：**这些事情很重要。绝对是。所以，我认为潜在的租户应该看看一个空间之前的历史。一般来说，如果是所谓的‘被诅咒的位置’，老实说，这更多地与位置或购物中心有关。可能是因为旁边有一个非常强大的中心，而‘被诅咒’的那个中心没有得到所需的关怀、关注和投资。

人们希望在一个干净、整洁、良好维护的地方购物，他们希望在一个，坦率地说，虽然我们都不喜欢人多的地方，但我们有点喜欢人多的地方，因为如果那里有人群，那就会吸引我们去那里，一定有什么吸引人的地方。因此，这往往与投资和对中心的关怀和维护有关。

**乔（25:34）：**汤姆，太棒了。

**特蕾西（25:34）：**汤姆，非常感谢你。太棒了。

**汤姆（25:36）：**我希望我给了你们想要的。

**乔（25:37）：**真的很有趣。这是我们与国际购物中心理事会首席执行官汤姆·麦基的对话。现在，让我们和Forza Development的克里斯·哈奇谈谈驶入式选址的艺术。

**乔（25:50）：**Forza Development是做什么的？

**克里斯·哈奇（25:52）：**我们是零售开发商，总部设在盐湖城，在全美各地开发零售业务。

**特蕾西（25:58）：**是什么类型的零售业务？有具体的名称吗？

**克里斯（26:00）：**目前我们正在为Dutch Bros进行扩张工作。然后我们也在为一些星巴克做一些工作，还有一项In-N-Out的交易，杰克·英·邦克斯等等。

**乔（26:11）：**那你是咖啡店和餐厅的驶入式概念的领域专家吗？

**克里斯（26:19）：**如果你真的喜欢钻研和思考驶入式的通行能力，那我就是你要找的人。

**乔（26:24）：**我有一种感觉，Odd Lots 的听众们真的很喜欢研究驱动通道的吞吐量。

**特蕾西（26:31）：**等等，那么驱动通道有特定的考虑因素吗？因为当我想到星巴克时，主要是，我可能在大城市生活很长时间的一个分支，但我主要是想到走进星巴克，点咖啡，然后可能不会在那里逗留，而是走出来。

**乔（26:49）：**这显示了城市居民有多么脱离实际，我们大多数人将星巴克与你走进去的地方联系在一起。

**特蕾西（26:55）：**但他们两者都有。我的意思是，即使在郊区也有两者都有。所以当你考虑开发一个地点时，你是在考虑驱动通道的潜力还是整体的零售机会？

**克里斯（27:06）：**是的，这是一个很好的问题。我想说，要么你脱离实际，要么这就是城市生活的魔力和魅力。就荷兰兄弟公司而言，荷兰兄弟公司是一个950平方英尺的建筑。事实上，除了可能只有几个单位以外，绝大多数单位都没有室内座位，也没有室内用餐。有时他们会有一个露台，一个步行柜台对步行行人交通来说是很典型的。然而，他们95%以上的驱动通道交通是他们的客户模式。

**乔（27:37）：**那星巴克呢？你也做过星巴克，我知道他们的驱动通道取货等等，我觉得这是他们整体业务蓬勃发展的一部分。但你怎么看待，比如，平衡这一点 - 我刚刚去了一个既有驱动通道又有步行通道的星巴克。那么星巴克或者你是如何考虑平衡这两种不同模式的呢？

**Chris (28:00):**所以我目前正在建造第九和第十家星巴克，这是我为他们开发的。我们已经将其中一家打造成了仅有车辆通道的概念店，类似于那种 Dutch Bros 的占地面积约950平方英尺，没有室内就餐区，只有一个供行人使用的取餐窗口。另外九家都是咖啡店，平均面积约为2400平方英尺。通常可以容纳大约80名顾客在餐厅或星巴克咖啡店内就坐，其余的客流则通过车辆通道。我认为他们通常有大约50%的客流和销售额通过车辆通道完成。所以对他们来说非常重要。

**Tracy (28:34):**好的。这里有另一个更宏观的问题。车辆通道的吸引力是什么？我不明白，因为我看到——好吧，纽约不算。当我在康涅狄克州时，有一家当地的咖啡店，我会去那里，它有一个车辆通道窗口，每天早上都会有一个非常长的队伍，但我仍然会下车，进店里点咖啡，然后拿到车上，避开车辆通道。

**Joe (28:58):**Tracy，我可以回答这个问题吗？你没有孩子需要从儿童座椅上下来，然后再系上安全带。

**Tracy (29:03):**也许是这样。

**Joe (29:04):**嗯，我会让克里斯回答，但我的第一反应是，我可以告诉你为什么有时候我不想下车。

**Chris (29:11):**是的，你说到我坐下时问我天气的事情，我告诉你盐湖城现在有一点暖气，这个时候是高三十度和中三十度。但是想象一下，比如你是我的妻子——我们有五个孩子，15到6岁不等，你要给多个孩子系上安全带，你们刚从跳舞、溜冰或者踢足球等活动回来，你只是想给自己和孩子们喝点水。通过车辆通道就方便多了。

现在，这件事情很疯狂的是，如果你有时间、精力和愿望，通常走进餐厅会更快。特别是在喝咖啡这类事情上，大多数零售商在科技方面变得非常聪明。因此，你通常可以提前下订单，食物会被准备好并等着你。所以你只需走进去，拿走食物然后走出来。

**乔（30:02）：**特别是系和解汽车座椅带，就像其中一件不是很难也不会花很多时间的事情，但有心理因素在里面。就像‘哦，谁来系安全带呢？’ 所以我不介意在理论上的驶入式快餐店花几分钟，来避免15秒的解和系安全带的过程。

让我们来谈谈选址。无论是Dutch Bros还是星巴克，你都希望找到一个最佳的地方，让顾客可以开车进来，排队等候。一个选址必须具备的第一要素是什么，使其成为一个可行的驶入式快餐店选址？

**克里斯（30:42）：**对于这个问题，我可能会转换品牌。让我们暂时转到In-N-Out汉堡店。我正在考虑我的第一个In-N-Out汉堡店的选址，它实际上位于南盐湖城，而不是盐湖城。现在，我提到这一点的原因是在选择选址时，你需要注意的第一件事情是你要有一个好的拐角位置。它在街道上有很好的存在感，有很好的进入通道，这样你就可以很容易地开车进入这个地方，而大多数的交通都是通过车辆驶入这类概念店的。

然后，您的下一步是确定它实际上是否足够大，以及您的目标客户是否能够在该站点上适应并操作他们的老鼠陷阱。然后，这个问题的第二部分是要确保从城市的角度来看，您实际上已经有了规划，并且您得到了当地政府的支持，以便您可以建造一个驶入式快餐店，这将产生一种典型用户会产生的交通和出行量。

所以这个例子之所以很好，最初In-N-Out实际上是试图在盐湖城定位。因此，他们在犹他州推出了将近十家餐厅，但他们实际上从未进入过盐湖城这个首府城市。而他们从未这样做的部分原因是因为有许多不同的规划法规，这使得在盐湖城建造新的零售店变得相当困难。正因为如此，他们从未能够进入。所以有一家关闭的汉堡王，然后有一家烧毁的Sconecutter，这是一家烤饼驶入式快餐业务，现在已经消失了。

**特蕾西（32:04）：**Sconecutter？这是个很棒的名字。我喜欢那个。

**克里斯（32:08）：**很遗憾它在这里有点被抛在了一边。但是有一家烧毁的餐厅，然后有一家以前的汉堡王，销量不是很高，可能是一百万或一百二十万左右。In-N-Out想要进来并在那里放置他们的单位。但盐湖城不允许他们放置一个原型单位，除非他们最多只有五个停车位。

我不知道你是否去过In-N-Out Burger，但他们需要超过五个停车位。所以这是一个真正的问题。所以它陷入了僵局，结果是杰克在盒子里实际上取代了汉堡王。所以In-N-Out来到了我所在的街对面，位于南盐湖城，我们的城市作为一个市政机构，欢迎他们的到来。

**特蕾西（33:04）：**安全考虑在选址驱动通道时有多重要？因为我想象一个普通的商店前，你只需把它放在正确的区域，可能不会出现太多问题。但在像驱动通道这样的地方，你会遇到一些问题，例如，如果拥挤了，你可能会看到车辆开始从空间中驶出，可能会干扰交通等等。这会如何影响呢？

**克里斯（33:31）：**特蕾西，这是一个很好的问题。我经常被问到这个问题，来自各种各样的人。我们合作的大多数品牌都是全国性零售商。它们是家喻户晓的名字。你通常可以从我的口中辨认出它们。

绝大多数品牌在这些地点做了大量的功课。这包括聘请交通工程师，聘请非常有才华的土木工程师，花费大量时间来弄清楚交通需求会是什么样子，旅行次数会是什么样子，然后确保人类和车辆以安全的方式进出地点，并且非常高效。还要考虑行人如何进出地点，自行车骑手如何进出地点。

我会争辩，对于如何解决这些问题，付出了比你想象的更多的关注。现在这并不是说它总是完美无缺，因为一旦我说出来，就会有人指出10个他们经常经过的地方，那里效率不高，运作不好。这种情况经常发生。这很不幸。我们在Forza花了很多时间，确保我们有一个非常高效的站点规划，以便最大限度地利用我们拥有的房地产，并最大限度地让顾客进出站点。

**Joe (34:47):**退一步说，通常当你听到有关区域规划问题时，我觉得当地规划者在谈论最低停车要求。他们会说‘好的，如果你要在这里建设什么，你必须提供最低限度的停车位。’我知道这方面有很多争论，但盐湖城的问题是最大停车位的情况？他们不能超过五个停车位？为什么会这样？还有哪些类似的区域规划问题，对于驾车通道概念来说，有哪些一般性的区域规划问题？

**Chris (35:16):**是的，在美国西部有很多美妙的市场，随着靠近水域，情况肯定会变得更具挑战性。但加利福尼亚沿海社区有很多地方肯定会受益于拥有Chick-fil-A或其他类似的餐厅。甚至在我家附近，帕克城，肯定会有人喜欢在帕克城中心落地In-N-Out或Chick-fil-A。

然而，该县并不真正希望在那个交叉口批准设置驶入式服务。因此，有时出于某种原因，某些委员会对某些事物持有特定看法。尽管这在美国绝对是一个持续的趋势，在过去20到30年里只增不减，但似乎并没有真正改变一些委员会的决策方式。

有时他们就是不想要驶入式服务。在盐湖城的情况下，那里有点独特。盐湖城真的更加倡导垂直增长而不是其他任何事情。他们推动更多的垂直增长的方式之一是限制露天停车场。他们不希望有一个开放的非结构化停车场。因此，他们正在推动人们建造结构化停车场。这可能奏效，但有些零售商简单地无法应对混合使用的情况，这并不符合他们的经营方式。如果他们无法扩张到盐湖城，那么他们会去达拉斯或者其他地方建造另一个，只要那里能获得规划许可。

**特雷西（36:39）：**在你的业务中，创造力是什么样子？我问这个问题的原因是因为我可以想象——乔和我从事新闻工作，而在新闻工作中的创造力可能表现为你以一种非常创新的方式撰写文章，或者以一种新的方式呈现信息，或者找到讲述故事的新方式。但在选址方面，选择零售位置时，什么样的选择会是创造性的？

**克里斯（37:05）：**有时候只是要弄清楚什么才是真正适合发展机会的。有很多走廊都已经成熟并且建成，它们是一个成熟的零售贸易区。我们可能有两三个租户希望在该贸易区定位。但那里没有土地，没有一个易于选择的土地，没有一个坐落在沃尔玛或Kroger前面的理所当然的土地。

因此，有时创意就在于试图找出我们实际上可以将零售商安置在哪里。有没有以前的Taco John’s，或者Subway，或者其他一些破旧的地方，我们需要去打电话给物业所有者，说“嘿，这地方有点破旧。租金付得如何？你有定期租金吗？”因此，我们花费大量时间在工作表现较差的餐厅位置上，这些位置已经有了驶入式服务，有时已经有了建筑物，在当今世界，如果有建筑物，那通常会便宜得多，特别是如果我们可以重新利用建筑物。

**Joe (38:06):**像沃尔玛或Costco这样的大型零售商，当他们考虑的时候，我们脑海中都有一个关于它们是什么样子的想法。在后面有一个大建筑，然后有时候似乎有好几英亩的停车场。他们有多经常考虑，我们是否想要在这个停车场中间分配一些空间给驶入式服务，而不是只是让它成为更多的停车位？

**Chris (38:31):**如果这是提前计划的，那么就是非常有意义的。在沃尔玛进行美国大规模扩张的时候，大致是从2000年到2017年、2018年左右，当他们扩张时，他们通常会尽可能多地在一个地块上放置外围地块。例如，一个20万平方英尺的沃尔玛通常需要大约20到22英亩的土地，并且有足够的停车位，按照他们的看法。

然后，如果他们能够购买另外10英亩的前沿地块，那么他们就会再购买另外10英亩。或多或少地，他们可能以每平方英尺7到10美元的价格购买整个地块，然后他们转身向像我这样的人收取每平方英尺20到30美元的价格来购买其中的一个外围地块。他们将他们的土地成本写下来，可能只有最初支付的三分之一或一半。因此，对他们来说，这真的是一个很好的稳健的商业计划。

现在，如果这是一个事后想法，你要进入一个现有的商店，然后你说‘嘿，停车场的这个区域实际上利用率并不高’，如果你坐在阿肯色州本顿维尔的会议室里，试图告诉你的资产管理老板‘嘿，我正在想办法增加收入’，听起来确实不错。

但实际上，这是一场噩梦。你必须通过运营部门，有太多层级和太多的公司官僚主义，这并不是零售商真正擅长的赚取现有房地产的方式。因此，要通过这个过程变得非常具有挑战性。我们看过很多这样的案例。我们做了其中的一些，但我可以告诉你，你在选址方面可能要付出正常土地的三倍努力。

**特蕾西（40:13）：**购物中心能转变成驶入式服务中心吗？比如，如果一个国家有很多无人问津的购物中心，我们能不能干掉购物中心，然后建立，我不知道，两家麦当劳、五家星巴克和三家塔可钟？

**克里斯（40:28）：**这是个好主意。很多购物中心周围甚至已经有了外围零售。你现在看到的是，大多数购物中心房地产投资信托公司（REITs）过去几年一直在营收上表现不佳。因此，你开始看到很多这些购物中心REITs把它们的资产列出待售。有时是整个购物中心，有时只是外围地块。但这绝对是REITs正在考虑的一种方式，他们希望创造价值。

在这方面，你有两个挑战。通常，第一个挑战是锚定租户对地块有什么样的重新开发权或开发权，换句话说，戴拉斯或萨克斯能否规定“嘿，建筑物不能超过28英尺高，带有挡水墙和所有的建筑特色？”或者根本就不能在那里建造建筑物？所以他们可能只是为了拿钱。可能需要一年时间才能获得批准。所以这有点复杂。

第二部分只涉及购物中心的维护，长期经营物业，以及与外围地块的关系。有时候解决如何分摊费用变得如此棘手，以至于公司无法继续前进。

**特蕾西（41:37）：**有趣的是，我刚刚在想，如果我们把所有的僵尸购物中心都改造成巨大的驱动通道，然后在某个时候，所有的驱动通道决定我们应该给我们所有的商店盖上屋顶，让人们更方便。然后我们又回到了起点。

**乔（41:52）：**一个巨大的美食广场。让我们谈谈这次谈话中提到的另一件事，那就是选址，以及与竞争对手的接近或缺乏接近。嗯，我是说这很有趣，因为至少有一段时间，我认为他们已经减少了一些，你知道，在纽约市，你可以坐在星巴克里看到另一个星巴克。我认为他们已经减少了一些[它们]，这变得罕见了。但无论是与现有位置的接近，还是与接近的竞争对手，或者是与适度的竞争对手，这如何影响选址？

**Chris (42:27):**是的，它只是进入模型。因此，零售商通常会在出现并查看新站点时有一定的销售预测。有许多不同的因素会影响模型的样子，以及输出结果会作为估计的第一年销售量。然后通常是两年、三年或四年稳定的销售量。

有些行业比其他行业更加严格地掌握了这一点。例如，如果你在看一个杂货店的位置，杂货柜分析师非常精通。他们通常可以非常准确地确定杂货店在第一年的销售量。

因此，在任何给定的贸易区域内，只有那么多的销售额。最简单的方法是将其视为任何环城市。比如说像达拉斯-沃斯堡，或者甚至只是达拉斯，你在它周围画一个环，然后没有地理障碍。所以就以一英里、两英里或三英里的环绕中心点，即站点。然后基本上你必须弄清楚在那里存在的顾客中有多少通常会是那个概念的购物者。

然后第二点，有多少人可以在竞争对手那里购物，你可能会失去这些销售额。因此，一旦你将所有这些都融入其中，所有这些都会用来得出零售商的估计销售量。或多或少，这就是我们的世界。对于零售商来说，销售量越高，他们就能支付更多的租金。因此，这里存在着直接的相关性。每个零售商能够支付的占其总销售额的营业费用的占用成本。

**乔（43:58）：**那么在一个特定的交易区域，分析师或公司或建模者会得出这个地区的人们一年内可能为外卖咖啡支付的总年度金额吗？

**克里斯（44:11）：**是的。

**乔（44:12）：**所以你首先得出这个数字？

**克里斯（44:14）：**是的。他们会。

**乔（44:15）：**零售商会。但是，就像，从某种程度上来说，我想离一个，比如说，杰克兔（Jack in the Box）或者In-N-Out有多远，它们有点像替代品 - 它们并不完全相同，但人们可能会在某一天选择其中一个。杰克兔想离最近的In-N-Out有多远？

**克里斯（44:35）：**这实际上是一个很好的例子。杰克兔可能可以接受一英里到两英里的间距。

**乔（44:40）：**你是怎么得出这个数字的？跟我们谈谈这个。

**克里斯（44:43）：**嗯，部分原因是，如果你看他们的平均年度销售额，我记不清了，但如果你查看《快餐餐厅》这本期刊，通常是这类销售的去处，我想他们的平均是1.4，1.5百万美元每年。In-N-Out没有发布数字，但人们普遍认为他们的单店年销售额超过1000万美元。几乎是10倍。通常他们的吸引力范围更像是三到六英里，而杰克兔更像是一到两英里。Chick-Fil-A的吸引力范围比Wendy’s更广。

**乔（45:16）：**那很有道理。

**克里斯（45:18）：**不过你得从郊区的角度来考虑这个问题，回到开着雪佛兰Suburban的足球妈妈那里。

**特蕾西（45:25）：**说到这点，我有一个关于技术驱动的特定问题。声学在选址中有多大因素？因为这些年情况发生了很大变化。我认为人们在驱动通道使用的音频技术得到了极大改进。如今大多数人可能都是通过应用程序下单。但以前的一个大问题肯定是，如果你开车到达一家麦当劳，停在高速公路旁边，你想和里面的人交流，你对着他们大喊你要一份含奶酪的四分之一磅汉堡，但他们根本听不见你。这在选址中还是一个因素吗？还是通过技术大部分已经得到改善了？

**克里斯（46:05）：**已经得到改善，不过通过驱动通道的顾客数量增加了。所以我认为在一些旧设备没有得到更新投资的情况下，这仍然是很多单位的问题。一些新概念确实在这方面取得了巨大进步。然后你还有其他公司，比如回到Dutch Bros，他们没有喇叭广播系统。没有点餐系统。是一个人在停车场接你的订单。

**特蕾西（46:32）：**等等，他们真的把它叫做喇叭广播系统吗，就像在金融中一样？太有趣了。

**Chris (46:35):**是的。房地产部门的负责人会这样做。所以他们会在iPad上接受你的订单，然后由人员接受你的订单。通过他们的应用程序订餐有很多优势，例如。还有一大堆其他更像是取餐服务的餐厅。所以这是取餐，回到节省时间和不解开腰带的重点，乔。所以想象一下，这是一个你通常不会真正进去的典型餐厅。比如连Panera，你提前打电话，然后在你排队进入驶向式餐厅时，你在应用程序上点击“我到了”。然后他们会把一个已经预订、预先准备好的订单送到你的车上。

**Joe (47:13):**另一个出现的因素，我再次想到我最近在车里去星巴克的时候——减少左转或其他情况下的等待时间。或者就像“哦，当我回到街上，我是不是要左转出去？那里有红绿灯吗？”

跟我们谈谈周围位置的交通模式。我想对于星巴克这样的地方可能会不同，我想早上和通勤方向的一边会更忙，而对于像In-N-Out这样的地方，你可能会在回家的路上经过，或者类似的情况。也许你在街的另一边。跟我们谈谈交通和减少转弯，以及其他可能涉及的因素。

**Chris (47:53):**关于交通，我在我生命中可能花在车窗后面数车辆的时间比我愿意承认的要多。

**乔（48:01）：**再说一些。

**克里斯（48:02）：**很容易找到早上和下午交通流量模式的区别。你可以坐在一个十字路口，观察交通情况，早上8点到10点或者下午4点到5点这样做。然后反过来的逻辑也是一样的。所以如果下午4点或5点交通更拥挤，你就知道另一边的路早上更拥挤。这是在任何咖啡店找到最简单的方法——如果你对那个交易区域不熟悉的话，就坐在十字路口数车辆。

关于进出场的问题，大多数零售商都更关心进场。他们大概有80%的重点在于车辆如何进入？你很少希望有人左转，除非是在一个非常安全的左转交通信号灯处——有时你会看到像是凸起的中央隔离带那样的专用左转道。但右转进出是更受欢迎的。如果你坐在一个十字路口，一边可以右转进出，另一边可以全方位转弯。那就是理想的情况。

**乔（48:59）：**克里斯·哈奇，非常感谢你的到来，《Odd Lots》。现在我觉得我们必须找交通工程师、区域规划者等人交谈一下…

**特雷西（49:07）：**一个去星巴克的足球妈妈？

**乔（49:09）：**是的。真的很有趣。非常感谢你。

**克里斯（49:12）：**谢谢你邀请我。这给了我一个借口在城里吃牛排和炸薯条。

**乔（49:15）：**太棒了。特蕾西，我喜欢整个对话。我在想从哪里开始。好吧，位置很重要，我们都知道这一点。但是你想，所有这些不同类型的零售概念以及对它们重要的特定事项，无论是像你在路的哪一边，还是其他实体是谁，或者你是否在其他公司的停车场？我觉得在这个领域有无穷无尽的东西可以学习。

**特蕾西（49:56）：**完全同意。我也觉得你在寻找实体空间方面的演变很有趣。我认为汤姆提到了这个想法，好吧，疫情过后，事情开始发生变化。它更像是一个仓库效应，或者你知道，你在线下单然后去取货，这意味着对于位于购物中心外围并且易于到达的地点的需求变得更加重要。

**乔（50:25）：**完全正确。而且就像汤姆所说的，根据他的说法，对空间的需求仍然是巨大的，这真的很有趣。而且，我们经常谈论，再次，商业地产办公室，对吧？好吧，我们都知道那有问题，但事实上还有所有这些其他类型的商业地产，其中一些绝对是蓬勃发展的。

**特蕾西（50:45）：**完全正确。市场上也存在这种分化或细分。你是否被说服下车去买咖啡，避免使用车道服务，还是不是更加倾心于咖啡车道服务？

**乔（50:59）：**不，我的意思是，最近一次我去星巴克时，我确实下了车。这真的是有条件的。天气是其中的一部分。孩子们在任何时候有多烦人也是其中的一部分。这些都是影响我决定的重要因素，我发誓，我是不是得左拐才能进去？这真的很重要。我知道听起来很傻，但是……

**特蕾西（51:24）：**现在我们应该感到更好，知道有人在考虑这些事情。

**乔（51:30）：**是的，就像克里斯说的，他会坐在一个街角，从早上8点到10点数各种转弯的车的数量，然后下午4点到6点再回来数一遍，这对我来说真的很迷人。

**特蕾西（51:43）：**是的。我们现在就到这里吧？

**乔（51:45）：**就到这里吧。

你可以关注汤姆·麦基的推特账号@TomMcGeeCEO 和克里斯·哈奇的推特账号@NNNIncome。