《华尔街日报》：汽车经销商通过街头购车实现降本

休斯顿一家CarMax经销商门店。CarMax于2021年在全国推出了一个在线工具，为车主提供车辆即时报价服务。图片来源：马克·费利克斯/彭博新闻疫情期间，由于供应链短缺导致汽车产量下降，经销商们争相从街头收购二手车。这些举措不仅缓解了库存压力，还提升了经销商的利润空间——由于直接从消费者手中收购的车辆通常价格更低，部分经销商甚至得以调低售价。

近几个月来库存压力有所缓解，但经销商仍专注于街头收购，因为这比批发拍卖更有利可图（拍卖需竞价且需承担手续费和运输成本）。街头收购不同于以旧换新，后者是经销商在销售新车时同步收购旧车。

车主习惯的改变也为经销商提供了更便利的收车渠道。如今消费者更倾向将车卖给经销商，并相信能获得合理报价。连锁经销商Penske Automotive Group首席财务官雪莱·赫尔格雷夫表示，这一定程度上得益于Carvana等纯线上经销商的营销策略——这些平台主要从街头收购库存。“我认为他们改变了整个行业的游戏规则。“她说。

总部位于休斯顿的第一汽车集团（旗下运营146家全国经销商）计划增加从消费者处直接购车，减少拍卖渠道采购。公司首席财务官丹尼尔·麦克亨利表示：“这类车辆的利润空间更大”，并指出其质量通常也更高。

行业分析师和高管指出，相较于拍卖购车，直接从消费者手中收购的车辆在转售时可多产生数百美元利润。

威廉布莱尔投资公司消费股权研究主管莎伦·扎克菲亚表示，汽车经销商具备专业优势，通常比消费者更了解二手车估值，从而能制定合理报价。“理论上说，消费者对车辆价值的认知远不如批发拍卖行的经销商”。

摩根大通数据显示，2022年特许经销商14%的二手车库存来自街头收购，较上年8%有所提升。同期拍卖采购比例从25%降至17%，其余大部分来自置换车辆。

考克斯汽车公司统计显示，去年全行业二手车总销量（含经销商及私人交易）下降11%至3620万辆，较2021年创纪录的4060万辆回落。上月经销商零售销量预估同比下降3%，环比微降不足1%，至157万辆。

采购方式的转变源于汽车购买成本上升——对消费者而言出售价值也随之提高。曼海姆二手车批发价格指数显示，10月二手车价格较疫情前的四年前上涨37%，同比去年下降4%。

高管们指出，消费者出售车辆的原因包括子女离家后闲置车辆，或在其他渠道购车后不再需要保留。若竞争对手出价更高，部分经销商也会提高报价。

线上线下同步销售二手车的CarMax公司于2021年2月加速推进消费者直采计划，同步推出全国即时在线估价工具。客户仅需提供车牌号等基本信息即可获取报价，随后可在全美41州241家实体店完成交易。

首席财务官恩里克·马约尔-莫拉表示，直采模式帮助公司在消费者购买力承压时降低售价。“这让我们能灵活决策：是降低售价？提高利润？还是抵消通胀影响？“他解释道。

截至8月31日的季度，CarMax二手车销量同比下降7%至200,825辆。

目前CarMax超70%库存直接源自消费者（含置换车和街头收购），较推出在线即时报价前的35%大幅提升。公司未披露街头收购车辆的具体数量。

疫情期间的库存短缺促使第一集团开始从消费者手中购买更多车辆。该公司首席财务官麦克亨利表示，自2021年起，每次顾客进店维修时公司都会提供车辆估价服务。车辆采购专员会检查每辆进厂维修的汽车并准备报价单。与其他经销商类似，该公司也提供在线工具，可即时生成车辆收购报价。

据公司数据显示，第一集团约10%的库存来自拍卖会，70%来自置换车辆，其余大部分来自街头收购。该集团同时经营新车和二手车业务。

截至9月30日的季度，其二手车零售单车毛利润增长2%至1,602美元，二手车销量增长5%至50,799辆。

密歇根州布卢姆菲尔德山的潘世奇汽车公司首席财务官赫尔格雷夫透露，去年其二手车库存中13%源自消费者（2020年仅4%）。由于更多使用服务代步车队作为二手车源，今年街头收购占比约10%。

赫尔格雷夫强调，因消费者需求旺盛，街头收购仍是重点战略：“这种行为转变将持续相当长时间”。

联系记者克里斯汀·布劳顿请致信[email protected]

本文发表于2023年11月25日印刷版，标题为《二手车充实经销商库存与利润》。