亚马逊销售企业软件的新策略？——面对面演示 - 《华尔街日报》

参观者可在曼哈顿亚马逊"建造者工作室"体验云端技术，并与AWS工程师共同开发原型。上图：AWS高级技术项目经理Raj Talasila正在进行原型设计与云端工程演示。图片来源：Isabelle Bousquette/华尔街日报传统企业软件销售模式正登陆曼哈顿第五大道。

今年秋季，亚马逊公司旗下云计算业务AWS在纽约开设"建造者工作室"，旨在展示云端技术，并为企业与AWS工程师共同构建原型提供协作空间。

首席信息官们在此可体验数字孪生等技术的原型——即布满传感器的物理空间或其他资产的虚拟实时渲染。该空间还设有虚拟试穿演示，访客能预览亚马逊所售鞋款的上脚效果，以及由生成式AI驱动的广告情绪板创作工具。

AWS战略行业技术总监、《华尔街日报》母公司道琼斯前首席信息官Shaown Nandi表示，这种线下体验对CIO真正理解AWS云端能力至关重要。“实体展示能将’我读过相关理论’转化为’这是真实存在的，已有客户在实践’"。

该工作室位于亚马逊在Lord & Taylor大楼的新据点，是AWS在美国运营的两家工作室之一，另一处类似设施位于加利福尼亚州圣克拉拉市。AWS在西雅图也长期设有高管简报中心，但科技配置相对简单。

根据规划，80%的演示内容将每3至8个月轮换一次，不过这些演示会侧重纽约核心产业，如金融服务、媒体和零售领域。

“当你走进那里时，几乎感觉他们在试图提供一种迪士尼式的体验，“IT咨询公司Constellation Research创始人兼首席分析师R·“雷”·王表示。

王指出，凯捷和印孚瑟斯等系统集成商运营类似的原型实验室已有多年，但云服务提供商才刚刚涉足这一领域。这是因为AWS等公司的客户越来越倾向于寻求定制化解决方案，而非简单地将业务迁移至云端。

“当计算资源部署就绪后，人们需要的是解决方案，“王说道，“他们真正想要的是购买量身定制的解决方案。”

AWS表示，其实体原型实验室的雏形已存在约五年时间，但Builder Studio提供了更成熟和专属的体验。

Nandi指出，AWS Builder Studio的独特之处在于其定制化服务——与客户企业的工程师合作开发符合其特定需求的原型。不过工作室并不包办全部流程，通常会将原型移交给合作伙伴、系统集成商或AWS其他部门来推进技术落地。

由于经济不确定性导致企业客户寻求削减开支，亚马逊的云计算业务在过去一年需求有所下降。该部门历来占据亚马逊利润的很大一部分。第三季度，亚马逊云业务销售额增长12%，达到约230亿美元。

对于初创公司Proto来说，与AWS合作在Builder Studio展示其全息技术，能够面对面地向客户展示技术的机会极其宝贵。

“我们在YouTube上到处都是人们体验我们产品的视频。但这与亲自体验体积空间计算完全不同，”Proto的人工智能与创新负责人Raffi Kryszek说道。

Kryszek表示，Proto目前正在与一家大型时尚品牌洽谈，该品牌在参观Builder Studio时对这项技术产生了兴趣。

王表示，他预计云计算公司将开设许多类似的实验室，这一预测得到了Nandi的证实，Nandi称他从参观工作室的首席信息官那里得到的最常见反馈之一是：“更多。向我们展示更多。”

联系Isabelle Bousquette，邮箱：[email protected]

本文发表于2023年11月13日的印刷版，标题为《亚马逊采取新策略推广其软件》。