美国人为何痴迷于这些丑陋的凉鞋——《华尔街日报》

今年最卖座电影的标志性镜头之一，是玛格特·罗比饰演的芭比角色脚踩勃肯鞋。

她穿上这双鞋，全因玛格特·弗雷泽。

这位将极致舒适却丑得迷人的德国鞋履引入美国的女性，是她那个时代最不可思议的商业人物之一。

这位偶然成为企业家的女性，上世纪60年代从加州家中开始分销勃肯鞋，当时无人知晓这种矫形凉鞋能缓解足部疼痛。唯一愿意进货的是健康食品店，每双鞋简直该配罐格兰诺拉麦片。作为对鞋履一窍不通的裁缝，更别说这种粗犷款式，她却将公司从零做到数亿美元销售额。人们甚至称她为"勃肯鞋夫人"。

她带给美国人的凉鞋已变得比弗雷泽预想的更受欢迎，生意规模也远超预期。本周勃肯鞋上市时，公司估值达86亿美元。

勃肯鞋首次公开募股紧随着女性消费力主导的夏季而来恰如其分——这家公司的美国业务始终围绕女性需求构建。

Birkenstock提交给美国证券交易委员会(SEC)的IPO文件描述了玛格特·弗雷泽(Margot Fraser)在公司历史中的角色。图片说明：Johnny Simon/WSJ这在很大程度上要归功于玛格特·弗雷泽，这位公司历史上最重要的女性。她关注女性——这一策略取得了成功。女性是她的首批顾客，也是她最优质的客户群体。 Birkenstock的财务文件将"现代女性主义的突破"列为业务增长的关键驱动力，其私募股权支持者也把产品对女性的吸引力列为投资理由之一。实际上，Birkenstock表示其72%的客户为女性。

对于一家明确将产品定位为中性风格的品牌而言，这个比例高得惊人。史蒂夫·乔布斯(Steve Jobs)曾穿着它们，运动鞋爱好者也渴望拥有。这款鞋由卡尔·伯肯斯托克(Karl Birkenstock)设计，他是创始人约翰·亚当·伯肯斯托克(Johann Adam Birkenstock)的玄孙——249年前正是这位先祖开创了家族制鞋传统。最近，LVMH奢侈品帝国亿万富翁首席执行官伯纳德·阿尔诺(Bernard Arnault)旗下的私募基金和家族办公室收购了其控股权并推动公司上市。

如今任何人都能通过股票代码BIRK投资这家与世界顶级富豪关联的企业，但若没有这位女性先驱者，Birkenstock绝无可能达到今日的高度。

“正是由于玛戈特和她奠定的基础，这个品牌才能享有今天的成功，”该公司美国分部总裁表示，2017年她去世时如是说。

玛戈特·弗雷泽将勃肯鞋从仅由健康食品店销售的小众产品推动成为年销售额数亿美元的大众市场现象。图片来源：Kim Komenich/Getty Images她是第一个承认自己不太可能成为鞋业高管的人，必须一步步学习如何经营业务。

“我对鞋子一窍不通，”她曾说过，“我只知道我的脚总是疼。”

但这就是她需要知道的一切。她认为，全国数百万女性的脚肯定也总是疼痛。

弗雷泽对在美国消费者中长大的战争蹂躏的德国人有着敏锐的洞察力。20世纪30年代，她的小学校长教导她“女孩无所不能，应该追随梦想”，但她生活中并非所有人都认同。“我母亲认为那全是荒谬的女权主义言论，”弗雷泽在一本提供商业建议的书中写道。她的父亲也不完全是贝蒂·弗里丹那样的人。当她告诉他她想为生意周游世界，向人们展示“并非所有德国人都是坏人”时，他回答：“亲爱的，作为女人你永远做不到。”

她曾就读缝纫学校，后来搬到乡下为农民制作衣服，报酬是鸡蛋和黄油。这是少女初次体验创业滋味。二战后在德国看不到未来，她决定离家追寻童年梦想，揣着25美元登上了横渡大西洋的轮船。

但直到近15年后以游客身份重返故土，她才发现了那双将拯救她的双脚并改变她人生的鞋子。

1966年，已定居美国的她回德国做水疗时，偶然看到"一双其貌不扬的凉鞋"。多年来她尝试过各种方法缓解脚痛——甚至站在电话簿上用脚趾抓握——当她第一次试穿勃肯鞋时，奇迹发生了。

几个月内她的疼痛就消失了。

弗雷泽意识到，脚痛根源在于不舒适的鞋履。对穿着尖头细跟鞋的女性而言，站在多少本电话簿上都无济于事。真正改变弗雷泽命运的，是这种由皮革、软木和勃肯家族发明的鞋床制成的凉鞋。其工艺可追溯至1774年，法兰克福附近村庄的教堂记录中提及鞋匠约翰内斯·勃肯斯托克。该品牌首款凉鞋于1963年问世，不久后便穿在了弗雷泽脚上。

舒适度让她完全忽略了外观。勃肯鞋的价值在于解决问题本质，堪称嬉皮士界的Hoka跑鞋。

弗雷泽将凉鞋带回美国，并写信给勃肯家族询问能否向美国人销售。这位裁缝得到了肯定的答复。起初这看似不明智——当地鞋店老板不愿与她交谈，医生们视她为足疗行业的威胁。

正当绝望之际，一位朋友提及健康食品协会正在附近举办全国大会，于是她出现在旧金山酒店，向售卖扁豆的人群推销凉鞋。

她需要找到不在乎鞋子外观的人。事实证明，这些人正是健康食品店的店主。由于终日站立，他们更看重功能而非时尚。当看到一位女士在会场穿着尼龙袜拖着脚步、手里拎着无法穿着的鞋子时，弗雷泽确信勃肯鞋会有市场。

“那位女士试穿了一双，“她写道，“尽管丈夫反对，还是买了下来。”

1967年，站稳脚跟后，弗雷泽在湾区家中成立了分销公司"勃肯足迹凉鞋”，后更名为"勃肯美国”。她为勃肯鞋选择登陆美国的时机和地点堪称完美——凉鞋本终将跨越大洋，但因恰逢反文化运动核心时期，它们成为了反抗象征。当时当地，人们抗拒主流，甚至愿意将反体制价值观"穿在脚上"。“那是完美的历史时刻，“勃肯历史档案策展人安德烈娅·施耐德-布劳恩伯格说，“社会已准备好迎接这种打破常规的现代鞋款。”

弗雷泽与勃肯家族紧密合作，并完全痴迷于勃肯鞋。他们根据她的反馈为整个公司制作鞋款并做出决策。

吸引她目光的那款造型滑稽的凉鞋原名是“Original Birkenstock-Footbed sandal（勃肯原创足底凉鞋）”，但弗雷泽告诉她的德国合作伙伴，美国女性绝不会购买名为“Original Birkenstock-Footbed sandal”的产品。他们采纳了她的营销建议，将这款单带凉鞋命名为“马德里”。它至今仍是公司最畅销的产品之一。

弗雷泽花了六年时间才从健康食品店扩展到真正的鞋店。但这个时机也被证明是有利的。那时，人们已经准备好购买勃肯鞋，而她也更擅长销售它们。

她知道它们吸引了不想看起来像他们父母的婴儿潮一代。碰巧的是，他们的孩子并不介意看起来像他们。现在，婴儿潮一代和千禧一代几乎占据了勃肯鞋用户的相同比例，公司的亚利桑那凉鞋和波士顿木底鞋在高中和养老院都能找到。

勃肯鞋早已超越了其早期的嬉皮文化关联。图片来源：Ethan Swope/Getty Images这家公司也与她在2002年将勃肯美国公司出售给员工并退休时几乎无法辨认。后来它被并入德国母公司，由奥利弗·赖歇特经营，他是第一位非勃肯家族成员的CEO。阿尔诺的L Catterton在2021年投资，目光投向了本周的IPO。

勃肯(Birkenstock)已将产品线扩展至运动鞋、靴子以及采用羊毛、羊皮和防水材质制成的凉鞋。这款曾以解放女性时尚束缚为荣的笨拙"丑凉鞋”，如今已华丽转身，成为明星、超模的宠儿，更与莫罗·伯拉尼克(Manolo Blahnik)展开联名合作。昔日对其嗤之以鼻的人群，如今纷纷穿上脚。而美国市场正是该品牌的主战场。

若没有玛格特·弗雷泽(Margot Fraser)，这一切都不可能实现。

电影《芭比》的终极场景也不会出现。

为了让更多美国人购买凉鞋，她总是不厌其烦地恳求合作伙伴推出更多颜色。如果弗雷泽能看到另一位名叫玛格特（指饰演芭比的女主角玛格特·罗比）的女性脚上的款式，定会欣喜不已。

那双粉色的勃肯鞋正熠熠生辉。

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本文发表于2023年10月14日印刷版，标题为《说服美国人穿上勃肯鞋的女人》