克罗格如何成为美国最大的寿司销售商——《华尔街日报》

克罗格 已成为美国最大的寿司销售商，这一发展既反映了美国人购物地点和方式的变化，也体现了该国口味的演变。

这家全美最大杂货店运营商在常规年份能售出超过4000万件寿司，将真实或仿制的生鱼片与米饭组合打造成美国消费者的主食。

总部位于辛辛那提的克罗格旗下拥有Ralphs、Smith’s和Harris Teeter等连锁品牌，在35个州和哥伦比亚特区运营着2700多家门店，雇佣近43万名员工。去年销售额达1480亿美元的该公司已同意以约200亿美元收购竞争对手Albertsons，目前交易正等待监管批准。

寿司是克罗格突破传统杂货清单战略的核心，旨在争夺人们外出就餐的预算份额。公司高管表示策略卓有成效：数据显示寿司卷不仅带来新客源，还提高了老顾客到店频率。2020年通过分析Circana集团消费者研究数据时，克罗格发现自身已成为全美最大寿司零售商，此后三年其市场份额持续扩大。

寿司不仅未侵蚀其他熟食销量，反而带动了关联产品销售。但Circana指出，超市确实在整体上分流了寿司餐厅的销售额。

克罗格的首席商品与营销官斯图尔特·艾特肯表示：“我们希望顾客一想到寿司就能联想到克罗格。“目前该公司三分之二的门店都设有寿司专区。

寿司业务已成为众多超市运营商的重要增长点，从艾伯森、全食超市等零售巨头，到加州好食超市、北卡罗来纳州新鲜市场等区域性零售商均大力布局。市场调研机构Circana数据显示，过去四年美国零售渠道寿司销量增长超50%，销售额增幅约72%。

过去一年美国消费者在超市购买了4370万份寿司，主要用于即买即食的快捷午餐和晚餐。此外还通过餐厅渠道（含堂食与外卖）消费了2.386亿份。

超市在提升寿司卷品质与品类多样性的同时，其价格涨幅相较其他杂货和熟食更为平缓。亚马逊旗下全食超市表示，计划扩大寿司及胡萝卜咖喱泡菜卷、蟹肉沙拉佐柚子酱油卷等创新产品的供应。

美食博主们正积极分享网红寿司的复刻食谱，例如洛杉矶高端超市Erewhon Market推出的"寿司三明治”——用酥脆米饼替代面包的创意吃法在社交媒体引发风潮。

寿司文化传播史

堪萨斯大学历史学教授、《日本饮食文化》三部曲作者埃里克·拉斯指出，据食物史学家考证，寿司最早可追溯至公元8世纪的日本，当时贵族阶层用盐渍米饭发酵野猪肉或海鲜来制作庆典菜肴。

第二次世界大战后，随着冷藏技术的普及，生鱼片变得更加常见。

20世纪20年代，洛杉矶日本城的餐馆是美国最早引入寿司的先驱之一。随着寿司吧在美国各地激增，超市开始尝试在熟食柜台旁摆放一些寿司卷，到了20世纪90年代，超市里的寿司卷已经相当普遍。

然而，超市试图将寿司餐厅的手工寿司卷搬到货架上的努力并非一帆风顺。

“鱼肉软烂，寿司卷黏糊糊的，“亚利桑那州皮奥里亚一家营销机构的董事德莱克西亚·鲍威尔说，她在过去五年里一直在购买超市寿司。

看到寿司吸引更多购物者的潜力，连锁超市投资于更新鲜的食材。克罗格在1991年首次销售寿司，从简单的加州卷（包含牛油果、黄瓜和仿蟹肉）发展到制作更复杂的品种，如带有天妇罗虾的"毛茸茸狗卷"和生碎金枪鱼的辣金枪鱼卷。顾客现在可以定制寿司，购买拼盘，并享受店内制作的寿司卷送货上门服务。

该公司还增加了非寿司类菜品，如海藻沙拉和波奇碗，以吸引对亚洲菜系不太熟悉的消费者。去年，克罗格售出了约250万份波奇碗和140万份饺子。

乔治亚州迪凯特市的电工达里乌斯·罗宾逊热爱寿司，但他住得离提供寿司的餐厅太远，开车去不太方便。6月，他在DoorDash上看到促销活动后，尝试了克罗格的金枪鱼卷。克罗格与包括Uber和Instacart在内的多家配送应用程序合作。

“我原本不知道会是什么味道，”罗宾逊说。结果它们尝起来比他预想的要好，尤其是淋在寿司卷上的辣酱。罗宾逊表示，他计划更频繁地点这些寿司。

Evercore分析师迈克尔·蒙塔尼估计，克罗格的寿司业务销售额在4亿至6亿美元之间。

赢得顾客

为了促进销售增长，超市寿司需要赢得那些从未尝试过寿司的人，以及那些可能不认为超市寿司能与餐厅寿司相媲美的寿司爱好者。

克罗格高管表示，公司注重寿司的品质，并严格遵守温度和其他安全要求的规定。门店会进行例行的食品安全检查，以确保提供的是餐厅品质的产品。

寿司在克罗格三分之二的门店有售，包括俄亥俄州辛辛那提的这家门店。在亚利桑那州，鲍威尔已经改变了看法。她说她现在每周会从克罗格旗下的Fry’s购买一两次寿司，通常购买加州卷和虾天妇罗卷，每份价格在6到10美元左右。每隔几个月，她还会买一些带有新鲜生鱼片的握寿司。她说，Fry’s的寿司和餐厅的寿司卷一样好，而且便宜得多。

一些传统寿司店并不惧怕克罗格的寿司卷和寿司碗。德克萨斯州高档餐厅Tatsu Dallas的第四代寿司师傅关根达也表示，超市制作的寿司卷价格低廉且购买方便，他将它们与在旋转传送带上供应寿司的餐厅相提并论：“这很好，因为你希望人们继续想吃寿司。”

对于在东京附近受训的关根来说，任何用寿司米（以盐、醋和糖调制）制作的食物都是寿司，他尊重超市制作的寿司卷。他认为自己的餐厅服务于不同的客户群体；餐厅仅有10个座位，提供高端江户前寿司，通常每人消费185美元，使用经过处理的生鱼、米饭和海苔。

“这不是竞争，”他说。

寿司店可能不把超市视为竞争对手，但超市认为它们正在争夺餐厅的销售额。销售三明治、沙拉和其他熟食往往比店内其他产品产生更多利润，尽管它们需要更多的劳动力和产生更多的浪费。公司已经投资于面包店、沙拉吧和自助餐，以推动购物者进行更多的购物，并增加消费。

根据Circana的数据，寿司现在是超市熟食区最大的商品之一，大多数零售商都在寻求扩大他们的寿司卷供应。“美国熟食区的两大支柱是某种形式的熟食鸡肉和寿司，”该公司负责新鲜食品研究的乔纳·帕克说。

年轻的美国人，其中许多人在成长过程中吃各种食物，正在推动寿司的流行。更多的顾客将寿司卷作为快速、方便的餐食，或者在看到厨师在店内制作寿司后冲动购买。一些人将寿司视为其他熟食的更健康替代品。

“你想想那些在婴儿潮一代长大的孩子，他们从小吃寿司和刺身……这就像意大利、墨西哥食物，”克罗格集团负责新鲜商品和熟食业务的集团副总裁丹·德·拉·罗萨说。

随着年轻一代逐渐成长并为人父母，寿司将更频繁出现在家庭餐桌上。

超市通过将寿司装入带盖塑料盒中使其便于携带。它既出现在学校午餐盒里，又以低于10美元的价格成为课后零食新选择。

克罗格高管表示，顾客每周平均从寿司菜单购买超百万件商品，该业务已成为公司增长最快的板块之一。

新品研发

德·拉·罗萨与其他连锁店高管通过分析销售数据和餐厅寿司趋势来设计新菜单。一位品类经理发现社交媒体上爆红的"寿司烤盘”（本质是用辛辣加州卷原料制作的砂锅菜）后，正试验适合门店推广的版本。

克罗格每年数次邀请供应商到辛辛那提创新中心进行头脑风暴。在最近一次会议中，双方聚焦于推出更多组合卷，让消费者能体验多元寿司。厨师们随后开发出脆皮组合和香辣组合盒，并进行了集体品鉴。

这些努力形成了区域化菜单：加州门店主打新鲜刺身寿司，俄亥俄州分店则更畅销仿蟹肉卷。他们还依靠供应商团队穿梭亚洲各地捕捉新趋势。

美国西海岸和落基山脉各州的克罗格门店正推动寿司销售增长。新趋势通常始于沿海大城市，西海岸门店正在测试更多创新产品，如曾在该地区先流行后风靡全美的波奇碗。加州Ralphs超市目前供应拉丁融合卷——辛辣仿蟹肉沙拉配牛油果，佐以甜芒果酱和塔金调味粉。

在乡村地区，对于渴望寿司的人们来说选择不多，但需求正在增长。克罗格超市中，各种加州卷——经典款、辣味和香脆口味——是最受欢迎的寿司卷。

克罗格将原料采购、包装及部分产品开发外包给第三方供应商Snowfox和Yummi Sushi。这两家特许经营商为这家杂货连锁店确保新鲜寿司级鱼类及其他产品供应。它们还为其他零售商、学校和企业餐厅提供服务。

Snowfox的特许经营主在克罗格经营寿司吧，计算所需食物量并直接从供应商订购原料和包装。Snowfox首席执行官Stacy Kwon表示，约有1300名该公司厨师在克罗格各门店工作。

Kwon称，约18年前Snowfox刚开始在克罗格销售寿司时，扩展菜单都很困难，更不用说说服顾客尝试样品了。

“寿司那时并不重要，但现在不同了。”她说。

更正与说明过去四年间，美国零售商寿司销量增长超过50%，销售额增长约72%。本文先前版本误将这一增长说成发生在过去一年内。（更正于8月21日）

联系作者Jaewon Kang请发邮件至[email protected]

本文发表于2023年8月19日印刷版，标题为《克罗格如何成为美国最大寿司销售商》。