《华尔街日报》：Z世代柠檬水可能变酸

柠檬水公司本月早些时候报告第二季度净亏损6700万美元。 照片：盖比·琼斯/彭博社本专栏是第七届"街头听闻"年度选股大赛的一部分。

当生活给你柠檬时，硅谷可能没有最佳制柠檬水配方。

总部位于纽约的保险公司柠檬水股价现报14美元左右，此前该公司本月早些时候公布第二季度净亏损6700万美元。两年前其股价曾短暂突破180美元。该公司2020年上市时发行价为29美元。

柠檬水由科技企业家丹·施赖伯和沙伊·温宁格创立，属于新一代"保险科技"初创公司，旨在通过自动化、数据和人工智能颠覆传统保险业。它用智能手机应用取代代理人，用聊天机器人消除文书工作，用AI算法快速理赔。未申领的保费会流向客户指定的慈善机构。

这听起来像是吸引Z世代的完美无酒精鸡尾酒。柠檬水的理念是从租房保险起步，随着年轻客户年龄增长和财富积累，交叉销售其他产品线——房主险、汽车险、宠物险和定期寿险。这旨在规避保险科技的一大障碍：科技式增长聚焦会吸引最不受欢迎的投保人，且在缺乏规模优势的情况下，没有足够数据来准确评估风险。

柠檬水公司的财务指标正朝着正确方向发展，且相比同行Root和Hippo更受市场青睐。后两者分别专注于汽车和房主保险领域，而这两个市场由Geico、Progressive和Allstate等激烈竞争的巨头主导。相比之下，租客保险是一个索赔频率较低的小众市场。正如老话所说"没人想要保险，但他们需要保险"，这个细分领域或许正是便捷平台能吸引年轻租客投保的突破口。

第二季度，柠檬水公司在租客保险板块的损失率（理赔金占保费比例）降至值得称赞的47%。但直接面向消费者的科技公司技术投入巨大，粗略计算显示计入这些成本后业务仍处于亏损状态。此外，由于市场规模有限，大型保险公司未披露可比数据，难以判断其损失率在行业中的水平。

与此同时，该公司房主保险（不含自然灾害）损失率达69%，远高于Allstate公布的47%。虽然柠檬水未披露去年通过收购陷入困境的Metromile公司拓展的汽车保险损失率，但杰富瑞分析师Yaron Kinar认为该数字高达137%，处于严重亏损状态。

这表明柠檬水在保险定价方面并无明显优势，随着向竞争更激烈的险种扩张，其利润率可能进一步恶化。即便专注租客保险，这个50亿美元的利基市场也难以支撑近两倍预期销售额的企业估值——多数保险公司市销率不足1倍。

柠檬水公司模式的一个关键挑战在于，客户获取成本需一次性前置投入，而非像保险代理人佣金那样分期摊销。该公司本月初表示，客户生命周期内创造的价值能达到获客成本的三倍——这一比率在柠檬水对标的"SaaS企业"中属于良好水平，但完全回收成本仍需两年时间。

为控制这类成本，柠檬水采取了一些非常规的融资手段。

今年六月，该公司引入风投机构General Catalyst作为“合成代理人”，宣称这种"创新金融结构能在不消耗现金的情况下促进增长"。通过该协议，柠檬水可分期支付最高16%的佣金来融资覆盖80%的获客成本。从某种角度看，这相当于现金流紧张的柠檬水获得了高利率贷款——尽管条款优惠，例如贷方仅能从所获客户产生的收益中追索款项。

去年十一月，柠檬水宣布与宠物电商Chewy建立合作，随后却在监管文件中披露，其将以股权而非佣金形式向这家在线宠物食品零售商支付费用，通过股权稀释来美化盈利数据。

其他成本线也出现了危险信号。本月早些时候，该公司表示已与再保险公司续签合同——保险科技企业通过外包大量风险来节省资本——采用了一种"浮动比例"机制：若Lemonade业绩改善则支付更高佣金，业绩恶化则减少佣金。此外，尽管天气灾害对第二季度收益影响重大，但将减少其再保险覆盖范围：“命名飓风"现被排除在外，因为与小型风暴和野火不同，它们尚未造成重大损失。

首席财务官蒂姆·比克斯比向分析师表示，Lemonade"在佛罗里达州没有实质业务”，在其他地区也保持保守态度。然而该公司在飓风频发的德克萨斯州却业务活跃。

整体印象是Lemonade高管为改善业绩正在加大赌注。正如WeWork等案例所示，将硅谷的创新思维与传统行业相结合，可能让投资者最终尝到苦涩滋味。

联系乔恩·辛德鲁邮箱：[email protected]

本文发表于2023年8月18日印刷版，标题为《这杯Z世代柠檬水可能变酸》。