这些理财顾问对帮富人变得更富说“不”——《华尔街日报》
Joe Pinsker
圣路易斯的财务顾问埃利奥特·多尔最近开始拒绝那些对慈善捐赠不感兴趣的潜在客户。照片：《华尔街日报》的伊赛亚·约翰逊人们寻找财务顾问是为了帮助他们保护和增长财富。但一些顾问并不希望这成为他们唯一的工作。
埃利奥特·多尔的客户净资产在300万至1亿美元之间。作为投资咨询公司白金汉战略财富的顾问，多尔在过去几年开始拒绝那些对捐赠部分财富毫无兴趣的潜在客户。
多尔表示，许多富人默认将生前未花完的财产全部留给家人。“如果客户没有基本的慈善承诺——即愿意捐出部分资金，我不认为这是我想要参与的事情。”他说。这种慈善成分已成为他工作满意度的重要组成部分，他本人也会进行个人捐赠。
像多尔这样的顾问表示，仅以让富人更富为工作目标会让他们感到不适。因此，一旦经济条件允许，他们可能会对客户更加挑剔，或离开令他们不安的工作岗位。
现年45岁的多尔居住在圣路易斯，为全美客户提供咨询。他表示，经过多年打拼，直到在职业和经济上获得足够安全感后，才开始筛选客户。“要拒绝那些光鲜的商机和高额佣金确实很困难。”他坦言。
顾问们表示，近年来，随着与客户探讨个人价值观、人生目标和幸福感的对话增多，他们的专业定位也在同步调整。当顾问们深入挖掘人们财务决策背后的深层动机时，有些人也开始对自身职业价值进行类似反思。
根据美国劳工统计局最新数据，全美约有33万名个人财务顾问。2022年该职业中位数年薪为95,390美元。
金融服务咨询公司Cerulli Associates估算，截至2021年底，美国财务顾问与财富管理师共同管理的客户资产规模达30.7万亿美元，较2016年底的17.7万亿美元显著增长，部分原因是资产价值升值。
Cerulli数据显示，约35%的顾问主要服务可投资资产低于50万美元的客户群体，19%则专注于200万美元以上的高净值客户。
囤积心态
俄勒冈州波特兰市的财务规划师Leighann Miko坦言，早期在财富咨询公司服务富裕客户时，常产生"不适感"。
童年长期依靠福利制度生活的经历，使她对巨额财富的概念感到陌生。工作中，某些客户表现出的囤积心态——这种与支撑她成长的社区互助精神相悖的积累欲望——令她感到抵触。
“我并不打算帮汤姆和南希购置他们的第四套房产和新游艇，”她说道。
美子表示，她通常不干涉客户如何消费，但更倾向于从事不同类型的工作。而许多客户可能对理财顾问如何看待其资金使用方式并不感兴趣。
现年39岁的美子于2016年创立了自己的公司Equalis Financial，主要客户群体为创意产业的LGBTQ人士，以及那些继承了大笔遗产却希望捐出绝大部分财富的人士。
“我现有客户中几乎所有继承财富并打算重新分配的人，之前都曾受到理财顾问的劝阻，”她解释道。
白金汉战略财富公司的多尔指出，根据他的经验，拥有两三百万美元资产的人比那些坐拥两千万以上资产的富豪更乐于捐赠。他认为更富裕的群体往往保持着投资思维，当捐赠回报难以量化时便会犹豫不决。
职业困惑
达特茅斯学院社会学教授布鲁克·哈林顿表示，外界对服务顶级富豪的顾问们如何看待自身工作知之甚少。她研究这个隐秘的全球财富管理行业已超过15年。
在2007至2015年研究期间受访的65位财富管理师中，约四分之一对为超级富豪避税的工作心存疑虑。其中一位提到，他特意向客户推荐了经济学家约瑟夫·斯蒂格利茨和阿马蒂亚·森关于社会不平等的著作。
哈灵顿采访的另一部分财富管理人士表示并无不安，他们认为自己是在保护客户免受不公正的高税收。她表示，其余人则意识到公众对其工作的批评，但总体上以积极的态度描述自己的行为。
“只为听起来富有”
萨拉·贝尔在2017年创办了自己的公司，此前她曾在大型银行工作，服务的客户净资产从1000万美元到3亿美元不等。旧金山Simplify Financial Planning的创始人贝尔表示，帮助这类人群增长财富并不能让她感到满足。
“我不想继续参与一个我认为对社会贡献不大的体系，”44岁的贝尔说，“我的抗议方式就是离开。”
如今，贝尔表示她能够为更广泛的客户提供财务建议，因为她降低了公司的收费标准。她向所有客户收取相同的一次性咨询费用，而不是像许多顾问和财富管理人士那样根据客户投资组合的规模收取持续费用。她的一些客户拥有科技公司提供的价值数百万美元的股票补偿，但其他客户则是学校教师、艺术家和护士。
然而，当潜在客户对投资私募股权、房地产或加密货币表现出热情时，贝尔会认为这可能意味着他们不太适合她的服务。她并不反对这些投资，但她发现许多人将其视为快速致富的途径。
“有时候，我认为这只是为了听起来富有，”贝尔谈到这些投资的吸引力时说，“我不确定我是否真的想帮你实现这个目标。”
写信给乔·平斯克，邮箱：[email protected]
刊登于2023年8月8日印刷版，标题为《理财顾问对客户很挑剔》。