企业希望根据业务成果而非使用量向技术供应商付费——《华尔街日报》

拜耳作物科学加工设施的温室里生长着棉花植株。这家农用化学品公司一直在测试基于成果的定价模式。图片来源：Jasper Juinen/彭博新闻越来越多的技术提供商正根据承诺的业务成果来定价其产品和服务，而非向客户收取固定订阅费或按用户数量计费。

分析师表示，尽管这种定价模式远未成为主流，但其增长趋势正迫使供应商提供更灵活的定价方案，以吸引并留住日益注重预算的客户。

基于成果的定价模式会按照客户实现业务目标（如收入增长或成本节约）的百分比收费。

与成果模式有重叠的价值型定价模式，作为替代性定价体系也正被更广泛采用。其考量因素包括注册客户增长量或人工智能数据量等指标。

分析师指出，近期对成果定价的兴趣（该模式已存在数十年但未在科技界普及）源于技术预算紧缩及客户对高昂云计算费用的抵制。多数云服务商根据客户实际算力使用量按需收费，但当用量激增时可能导致巨额意外账单。

根据调研咨询公司高德纳去年的调查，43%的技术供应商高管表示客户正从购买解决方案转向关注结果，23%称客户更注重商业价值。高德纳今年调查发现，46%的科技企业面临收入目标达成挑战，预计将因此做出更多价格让步。

部分企业技术负责人表示，与此同时，商业软件订阅价格（仍是最常见的软件收费方式）较往年涨幅已达20%甚至更高，这迫使IT决策者积极寻求谈判或降本之道。

“在成本压力大的领域，基于价值和结果的定价成为首要考量，“商业咨询、IT及外包服务公司印孚瑟斯首席技术官拉菲·塔拉夫达尔表示。

云存储压缩服务商Granica联合创始人兼首席执行官拉胡尔·波纳拉称，其按客户实际节省云成本的百分比收费。

电子邮件日历联系人集成服务商Nylas工程高级副总裁特洛伊·艾伦透露，该公司与Granica达成了25%的分成协议。“即便支付25%费用，我们仍能获得单方面无法实现的75%节余，“他表示。

初创企业和小型公司将基于成果的定价视为从大型竞争对手那里吸引客户的一种方式，尤其是在这些供应商持续提价并寻求激进合同续签的情况下。

近年来，首席信息官们越来越擅长利用数据和人工智能来跟踪他们的IT支出，并将其与业务成果挂钩。“他们一直在挑战这些供应商，”德勤技术、媒体和电信集团负责人贾吉特·吉尔表示。“我在消费上支付了这么多，但最终我需要你的服务真正影响我想要实现的成果。”德勤是CIO Journal的赞助商。

在其他行业，基于成果的定价被提出作为一种方式，让客户在与特定供应商签约或尝试新产品时抵消其财务风险。

德国农业化学品和制药巨头拜耳（2018年收购了孟山都）多年来一直在测试一种基于成果的定价模型，例如，如果作物产量高于预期，农民与拜耳分享额外收入；如果产量低于预期，则获得退款。

该公司数字农业和商业生态系统负责人杰里米·威廉姆斯表示，该模型基于拜耳关于作物在特定环境中表现的数据，并依赖人工智能为每位农民提供量身定制的种植建议，并确定他们使用拜耳的种子和农药应获得的净收益。他表示，这种模式在农业领域是新的，大多数农民习惯于按单位价格购买种子。

然而，高德纳高级研究总监罗恩·伯恩斯表示，在基于结果的模型中，将收入增长或成本节约的改善归因于某一特定供应商可能是一个重大挑战。“我只能想象可能会引发的法律纠纷，“他说。

此外，总部位于纽约的庞塞银行首席执行官卡洛斯·诺顿表示，依赖并与许多系统和其他供应商连接的产品过于复杂，无法仅根据结果定价。他说，这些技术是银行的支柱。

对于一些首席信息官来说，基于收入或节省的百分比收费的基于结果的模型与基于使用量的模型一样不可预测，甚至还会带来财务风险。

“这可能是我最不喜欢的定价模式，“网络和软件提供商思科系统的首席信息官弗莱彻·普雷文说。“如果你是一家大公司，每年赚一千亿美元，如果你的业务增长百分之五，那就是五十亿美元。”

网络和网络安全公司瞻博网络的首席信息官莎伦·曼德尔表示，按用户定期收费是"最简单且通常最有效"的定价形式。“它简单且可预测。”

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刊登于2023年7月6日印刷版，标题为《技术定价转向结果导向》。