Rivian尝试在工厂停车场直销卡车 - 《华尔街日报》

电动汽车初创公司Rivian Automotive正尝试用一种非常规手段清仓滞销卡车：邀请买家直接到工厂停车场选购现车。

这家年轻车企于2021年末开始生产首批车辆，其面向零售客户的两款车型之一——R1T电动皮卡部分版本，迅速从供不应求转为库存积压状态。

周六举办的限时销售活动被Rivian宣传为"实体购车体验"，这与其以线上销售为主的模式大相径庭。该品牌多数车辆采用预订生产模式，需延期交付。

活动期间，顾客可在伊利诺伊州Normal工厂前被称为"Rivian经销中心"的停车场，现场浏览数十辆皮卡。若看中某款车型，可当场完成交易并立即提车。

这种销售方式在汽车行业实属罕见——多数新车通过独立经销商销售，而非直接在装配厂外向消费者直销。

这也凸显了这家加州尔湾市初创企业面临的新挑战：由于销量跟不上产能，Rivian必须比知名竞争对手更努力寻找客户，后者大多依靠庞大的经销商网络完成主要销售工作。

与其他电动车初创公司一样，Rivian选择跳过传统经销体系直接面向消费者销售。但这也意味着其资金回笼速度慢于将产品批量卖给经销商网络的传统车企。

“Rivian没有那个可以拉动的杠杆，”汽车购物网站Edmunds的汽车分析师杰西卡·考德威尔说。“这取决于他们如何解决库存问题。”

由于销售滞后于生产，Rivian不得不比那些更知名的竞争对手更努力地寻找客户。照片：南希·卡兹曼/Zuma PressRivian确实有实体展厅，顾客可以在那里查看和试驾车辆，但这些商店没有库存卡车和SUV供买家当天购买并开回家。

Rivian的一位女发言人表示，由于一些客户在最后一刻更改订单，公司确实有一些卡车的库存过剩。此外，公司还根据预期的客户需求，储备了最受欢迎的车辆配置。

周六出售的车辆是R1T皮卡的四电机版本，配备最大的电池组，起价为87,000美元。这位女发言人表示，Rivian不打算在活动中对任何车辆打折，并且只包括卡车，不包括其R1S SUV车型，该车型仍有等待名单。

随着电动汽车领域的竞争加剧，Rivian报告称，一些预订者的等待时间缩短了。例如，公司表示，曾经需要等待一年或更长时间才能获得R1T卡车的买家，最近可以在短短两周内拿到车。

与此同时，根据S&P Global Mobility的数据，R1T卡车的月度车辆注册量（销售的替代指标）已从9月份的峰值1,829辆下降到今年4月的950辆。

相比之下，该公司的数据显示，同期R1S SUV车型的预订量总体呈上升趋势。

Rivian首席执行官RJ·斯卡林格表示，公司正全力提升生产线产能以减少客户取消订单的情况。“目前导致订单取消的最大因素就是交付周期过长，“他在6月初的分析师会议上坦言。

斯卡林格指出，Rivian SUV购车者可能需要等待一年半甚至更长时间才能提车。

他透露公司正通过削减皮卡产能来优先提升SUV产量。截至11月7日停止公布数据时，Rivian累计收到11.4万份车辆预订单。

美国多州法律规定汽车制造商必须通过特许经销商销售，这给采用直销模式的Rivian等电动车初创企业带来阻碍。为此Rivian积极推动各州修法，并通过在允许直销的州完成交易、跨州运送车辆等方式突破限制。该公司表示运输成本正在侵蚀利润空间。

标普全球移动出行首席分析师斯蒂芬妮·布林利认为：“他们不愿走传统经销商路线，这既是打破现状的机遇，也是重大挑战。”

Rivian开设实体展厅的尝试，正值其投产以来首次面临市场需求疲软期。这家新兴车企还面临向华尔街证明盈利能力的压力——在现金储备持续缩水的情况下，必须尽快提升营收并缩减季度亏损。

整个行业来看，在经历了多年零部件短缺导致汽车制造商无车可售的局面后，争夺买家的竞争也在加剧。如今，经销商的车场正逐渐恢复库存，汽车公司不得不加大广告投入。

“他们正面临一个需求并未消失，但电动车制造商必须更努力争取客户的阶段，“布林利说，“信不信由你，卖车确实需要下功夫。”

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本文发表于2023年6月17日印刷版，标题为《电动车初创公司Rivian尝试在工厂停车场向买家直接销售卡车》。