求职者可以支持公司使命——同时要求更高薪资 - 《华尔街日报》

当员工拥有外在和内在的奖励时，比如高薪和对使命的理想主义感，他们的表现往往会更好。插图：基尔斯滕·埃森普雷斯想为一家自称让世界变得更美好的公司工作吗？小心——你可能会因为要求更高的薪水而感到内疚。

招聘信息如今充斥着宣传组织使命、宗旨和影响力的重要性的语言。但这些积极的信息可能会对求职者产生寒蝉效应。在几项研究中，我和我的同事们发现，招聘信息中的社会信息会让人们认为要求更多的钱是个坏主意。他们担心经理会认为他们自私，或者公司的价值观使薪资要求成为禁忌。

极度不情愿

需要明确的是，问题不在于公司宣传广泛的社会倡议——即所谓的社会影响框架——或者他们希望员工真正关心工作本身。长期的研究甚至表明，企业的社会项目可以惠及员工，当他们的工作明显产生积极影响时，他们会感受到更大的动力和意义。

但这种关于更高使命的表述可能会让求职者对争取更高薪资心存顾虑。

我和同事们通过五项实验验证了这一观点，测量求职者与不同公司进行谈判时的表现：部分公司被描述为具有使命导向、崇高目标或回馈社会等特质，其他公司则无此描述。我们并未说明这些公司是否是非营利机构、从事慈善捐赠或具备支付更高薪资的能力；研究重点在于描述工作的语言框架，而非企业商业模式。

实验结果呈现出惊人的一致性。所有研究都显示，当求职者接触到强调社会影响的描述时，他们认为公司会认为要求加薪等物质回报显得粗俗或不妥——因此他们避免进行薪资谈判。

在第一项研究中，392名参与者就假设性公司是否会要求加薪提供了开放式回答及理由。接触过社会影响框架描述的参与者，其谈判意愿比对照组低32个百分点。此外，负面回答组使用"这样做是禁忌"、“要求加薪会显得自私"以及"可能降低公司聘用意愿"等表述的概率是对照组的两倍多。

在第二和第三项研究中，我们在真实场景中测试了这种效应。其中，我们询问438名本科生是否会为一据称真实的校内工作机会争取更高报酬；另一项研究则让1525名众包平台招募的在线工作者对一项所谓的写作任务进行报价。

在所有案例中，当工作被包装成具有社会影响力时，求职者进行薪资谈判的几率会降低约42个百分点。调查反馈显示，这源于员工认为表现出对高薪的兴趣会违背组织对员工动机的期待。

我们的第四项研究复现了上述结论，而第五项研究则证明该现象普遍存在于从教育到金融服务等各行业。

认知偏差问题

为何会出现这种现象？我们推测求职者默认管理者和企业存在动机纯粹性偏见——认为关注物质回报的员工对工作本身缺乏热忱。事实上，既往研究已证实这种偏见确实会影响管理者的决策。

这意味着很少有求职者愿意被视为将金钱置于崇高利他目标之上的人。你要么热爱工作本身并渴望助人，要么关注加薪等物质回报——二者不可兼得。

但这种态度纯粹是理想化的。研究表明，当人们同时获得高薪等外在回报与对使命的理想主义等内在激励时，工作表现往往更出色。

在薪资要求上退缩的后果可能非常严重。先前研究表明，即使只是害怕提出小幅加薪请求，也可能导致整个职业生涯损失数十万美元。对企业而言，基于错误观念而吝啬薪酬，可能会错失提升绩效和生产力的机会。

如何克服这种偏见？员工应调研企业如何回应薪资要求。企业方面，可以通过提高薪酬透明度、采用客观标准设定薪资、培训管理者警惕偏见来实现改进。

对工作的热情固然美好，但我们不应将其浪漫化为选择职位的唯一正当理由。

因西亚·侯赛因是德克萨斯大学奥斯汀分校管理学助理教授，也是The OpEd Project的公共之声研究员。新加坡管理大学的马可·皮特萨和迈克尔·谢勒，以及欧洲工商管理学院的斯特凡·托参与了此项研究。联系邮箱：[email protected]。

本文发表于2023年6月12日印刷版，标题为《求职者可以支持企业使命，同时要求合理薪酬》。