如何在当前经济形势下讨价还价并节省开支 - 《华尔街日报》

一想到讨价还价，有些人就会感到尴尬。但现在物价太高了，不能因为不舒服的感觉而放弃折扣。

可以协商的东西比你想象的要多。从抵押贷款利率到酒店房间和医疗账单，一切都可以讨价还价。当你开口询问、提出开放式问题并做一些研究时，你可以节省数百甚至数千美元。

为了调整好心态，想想你在谈判中能为对方提供什么，也许是在未来业务方面。宾夕法尼亚大学沃顿商学院教授理查德·谢尔（Richard Shell）教授谈判课程，他建议：让自己显得有人情味（比如你是一个为父亲节买礼物的穷学生吗？），用脚本练习，并始终表现出尊重。

要讲究时机策略。如果销售人员需要完成月度配额，那么在月底而不是月初买车可能更容易拿到最优惠的价格。

讨价还价——几乎所有文化中人们的一种古老做法——仍然是最省钱的途径之一。以床垫为例。根据《消费者报告》的一项最新研究，60%选择讨价还价购买床垫的人成功了——平均节省了245美元。

像卡梅伦·赫德尔斯顿（Cameron Huddleston）和她的丈夫亚历克斯·列别金斯基（Alex Lebedinsky）这样的精明购物者多年来一直在讨价还价，用“好警察、坏警察”的策略来达成交易。

当肯塔基州鲍灵格林市的这对夫妇在当地一家家居店看到一款标价3000美元的米色组合沙发时，列别金斯基故意让店主听到他的评价：沙发不错但价格太高。哈德尔斯顿随即开始"据理力争""（同样确保店主能听见），她强调投资一款经久耐用的高品质沙发是明智之选。但列别金斯基丝毫不让步。

卡梅伦·哈德尔斯顿与丈夫亚历克斯·列别金斯基坐在他们砍价成功的沙发上。图片来源：佐伊·列别金斯基最终哈德尔斯顿请店主通融，价格迅速降至2400美元。

“购买家具或贵重物品时，丈夫永远是我的得力助手，“哈德尔斯顿说。

虽然并非所有商品都能议价（比如杂货店收银员可能无权给鸡蛋售价打折），但在大型连锁店等更多场所都可能成功——这些商家常会匹配竞争对手的促销价。

“我告诉人们，如果从未被拒绝说明他们还不够坚持，“卡内基梅隆大学谈判学教授琳达·巴布科克表示。

以下是可议价领域及其"议价回报率”(ROH)评估。议价时只需考虑两个问题：难度多大？能省多少钱？ROH评分从1分（不值得）到10分（不尝试是傻子）不等。

每种还具备不同程度的议价难度——初级、中级和专业级。

酒店

ROH评分：通常为5分，今夏为3分（除可能需要与礼宾部沟通外，耗时不多。但节省金额可能有限，尤其在夏季旺季期间。）

难度等级：初级

度假时你清早起床，想去酒店健身房的跑步机上锻炼，却发现因装修暂停使用。这种失望反而可能成为节省度假开支的契机。

退房时请仔细核对账单明细。即便入住的不是五星级豪华度假村，也很可能发现所谓的"度假村费”。这些费用表面用于覆盖度假村提供的无线网络或泳池凉棚等服务，但有时连普通酒店也会额外收取。

“我们在部分低价酒店观察到此情况已有十年之久，“消费者权益组织"旅行者联盟"的法律顾问劳伦·沃尔夫表示。这些附加费未必标注为度假村费——在廉价酒店中，常以"保险箱使用费"名目出现。

这些费用相当可观：个人理财网站NerdWallet一月份对全美100多家酒店的价格分析显示，收取此类费用的酒店平均每晚度假村费超过42美元，约占房费的11%。

但旅客无需忍受这种零敲碎打的收费。是的，你可以要求酒店经营者将这些费用从账单中移除。

如果预订时未将度假村费用作为房费的一部分明确告知，沃尔夫建议在退房时与礼宾部协商取消这笔附加费。她表示，态度要坚定而礼貌。

若度假村费用与特定设施挂钩——比如健身房或游泳池——而您入住期间无法使用这些设施，可将此作为谈判筹码。保持友善态度，同时明白取消费用的请求未必成功。“别和前台工作人员争执——他们并非政策制定者，“沃尔夫提醒道。

还有其他方法可以获得酒店住宿优惠。在预订假期前，尝试协商降低每日房费。

首先通过多家在线旅行社查询目的地的酒店价格，然后与酒店官网报价进行对比。确定心仪酒店后，您需要直接致电。

询问客服代表最优可用房价，看其是否能匹配周边酒店的报价。相比大型酒店，小型精品度假村更可能提供优惠。同时询问是否对AAA或AARP等会员计划有折扣。

忠诚度奖励网站UpgradedPoints.com的旅游行业分析师杰米·拉鲁尼斯表示，若客服无法提供折扣，酒店可能会提供免费停车或餐厅早餐券等补偿。

在办理入住时，务必询问是否有升级选项。这些升级可能需要额外费用，因此要了解酒店房间的基准价格，以判断是否划算。若您知道酒店尚未满房，或许还有议价空间。

汽车

砍价指数： 8分（销售员预期顾客会讨价还价，做好功课能省下数千美元）

难度等级： 中等

准备与车商砍价的过程足以让人手心冒汗、胃部翻腾。但这也是一次机会，能在人生最昂贵的消费之一上争取优惠。

杰伊·奥斯汀曾担任化工企业供应链副总裁，深谙谈判之道。但十年前，他仍对踏进汽车经销商大门充满畏惧。

“咱们得摆出作战姿态”，这位俄亥俄州麦地那市的居民总会和妻子预演应对不同销售话术的策略。

如今汽车行业的议价环境已大不相同。消费者甚至无需与销售员碰面，就能在线比价、多方比价，完成大部分交易铺垫。

当奥斯汀两年前决定出售林肯MKC时，他对比了Carvana等线上平台报价，最终比经销商多卖了5000美元。

虽然现在消费者能轻松获取信息，但汽车市场却更复杂。据购车研究公司Edmunds数据，库存短缺导致车价飞涨，去年买家普遍需支付高于标价数百美元。而疫情前，车辆成交价通常比标价低2000美元以上。

不过，讨价还价并非不可能。经销商和汽车经纪人说，现在占据上风的关键之一是对你愿意购买的车型保持灵活态度。如果你希望得到一辆"北极白"色的科尔维特，并且不愿意接受其他颜色，那就准备好等待并支付更多的钱。

经销商有策略让客户支付溢价。例如，立即告诉经销商你计划以旧换新并不明智。佛罗里达州一家丰田经销商的老板厄尔·斯图尔特说，他们可能会低估你的旧车价值，这种做法被称为"偷换”。他说，当你最终确定销售条款时，你可以告知经销商你实际上想以旧换新。

斯图尔特说，在四处寻找不同报价时，你甚至可以使用假电子邮件或电话号码匿名。这样可以避免销售人员无休止的跟进电话。。

厄尔·斯图尔特在他位于佛罗里达州的丰田经销店。照片：厄尔·斯图尔特丰田他说，最重要的是，如果你想协商降低价格，保持冷静。

经营一家咨询业务的汤姆·麦克帕兰说：“人们犯的一个错误是，他们带着拳击手套来到经销商那里，准备战斗。“如果你开始对销售人员无礼，你可能就会与一笔好交易失之交臂。

一些买家在疫情期间为了达成交易可谓创意十足，有人甚至飞越整个国家去抢购价格合理的汽车。一位买家还制作了砍价技巧清单，其中包含终极招数：带着奶奶去经销商那里哭诉。

住房抵押贷款

ROH评分： 7（虽然询问大量问题来解析抵押贷款条款可能让人感到不自在，但通过获得较低利率，几十年间可能节省数万美元。）

难度等级： 中等

基金研究公司晨星的高级行为研究员萨曼莎·拉马斯表示，如果你正在购买复杂的产品，比如抵押贷款，要警惕人类倾向于自动接受第一个报价的心理。

她说，贷款机构可能指望你因为感到不知所措而选择最简单的途径。

但这里有个提醒：货比三家就是讨价还价，而且会有回报。

根据房地美对2010年至2021年间购房情况的研究，向两家不同贷款机构申请的借款人平均降低了0.10个百分点的抵押贷款利率。

Bankrate的消费支出分析师泰德·罗斯曼表示，以45万美元的房价为例，买家首付20%，当前抵押贷款利率在6.5%至7.5%之间。30年间，6.5%和7.5%之间的差异可能累计节省约8.7万美元的利息。

如今，贷款机构与借款人合作的意愿显著增强。一方面，他们不再像过去那样忙碌。由于利率居高不下导致许多潜在购房者持观望态度，近几个月来抵押贷款审批流程已近乎停滞。

专家建议遵循以下准则：不要接受贷款机构的首次报价，而应比较包括信用合作社在内的3-5家机构方案。同时，别让认知误区或专业金融术语阻碍你的决策。

做好这些功课能让你在贷款申请中占据优势**。**研究显示，多数房贷申请者不会费心比较利率。

还需重点了解房贷查询对信用评分的影响。贷款机构在审批前会调取借款人信用报告（即硬性查询）。Credit Karma房贷业务总经理Aniva Hinduja指出，每次硬查询通常会导致信用分下降几分。Rocket Mortgage资本市场执行副总裁Bill Banfield建议，所有45天内进行的房贷查询仅计为一次，应在此窗口期内完成比价以最小化分数影响。

在比较年利率、月供等条款后，将候选贷款机构缩减至2-3家。最终可根据自身财务状况，灵活运用各机构报价进行博弈。

手机与网络服务

***性价比评分：*5分（虽然只是几个电话的事，但一年很可能省下几百美元）

***操作难度：*初级

当你的无线或网络服务合约到期时，意味着你可以自由更换运营商，同时也拥有了全新的议价筹码。

运营商可能会更愿意提供最优方案来挽留你。

首先需要熟悉现有套餐。销售人员常推荐最昂贵选项，因此你可能已在为不需要的功能付费。即使想维持现有运营商，也应了解竞争对手的套餐方案。

接下来是困难部分：拨打电话。别浪费时间联系普通客服，直接要求转接客户挽留部门（那里的专业谈判人员能提供更优惠方案），并暗示考虑转网。

“正是取消服务的威胁能带来最大幅度的优惠，“专业议价公司Billshark的首席运营官布莱恩·基尼表示。

走到这一步值得自我鼓励，因为之后会轻松许多——你几乎不需要多说什么。业内高管建议只需表明希望最低消费，询问对方能提供什么优惠并保持倾听。若对方给出方案，可礼貌询问是否还有让步空间。

注意：无线运营商不会改变你的套餐价格。但是！他们可能会将你升级到一个更好的套餐——可能是一个未公开的套餐——或者取消你不想要的烦人附加服务。即使你使用的是基础套餐，他们仍可能提供忠诚度积分，暂时降低费用。

如果你确实获得了这些积分，请检查账单以确保它已添加。基尼表示，可能需要两到三个账单周期才能在账单上显示。了解你的新套餐或积分是否有时间限制，比如一年或两年。如果有，请在日历上标记，以便在价格再次上涨之前重新协商。

一些高管建议，如果属实，可以在通话接近结束时提及诸如出生或失业等生活事件，以解锁某些折扣。否则，客服代表可能只愿意提供短期帮助的折扣。

如果你觉得与当前通话的客服代表无法取得进展，礼貌地告诉他们你会稍后再打来。（挂断电话后你可以对着空气大喊。）每个客服代表都不同，下次你可能会遇到更愿意帮助你的人。耐心点，拿起电话重复之前的步骤。

医疗账单

ROH评分： 8（在应对健康危机时协商付款是一件非常头疼的事，但降低治疗费用可以为你节省数千元。）

难度等级： 专业

2010年，当接待员提出高达75美元牙科自付费用时，阿曼达·格罗斯曼震惊得说不出话。她没有大喊大叫，但脸上震惊困惑的表情说明了一切。几秒钟后，接待员改口说50美元也可以接受。

“我当时想’天啊，原来还有议价空间’"，40岁的持证金融教育讲师格罗斯曼回忆道。

尝到甜头的格罗斯曼开始经常质疑医疗费用，要求折扣和更便宜的处方药。令她惊喜的是，她发现那些不接受她医保的医生有时愿意降低收费。

累计节省数百美元医疗费的阿曼达·格罗斯曼与丈夫保罗·皮科克、儿子康纳的合影。图片来源：保罗·皮科克例如，她儿子就诊的专科医生不接受家庭医保。经格罗斯曼协商，每次诊疗费从200美元降至150美元。随后她向保险公司提交理赔，每150美元诊疗费可获得97美元报销。

她表示索要明细账单也很有帮助，能发现多收费或错误项目。七年前一次孕检后，她在明细单上发现200美元急诊室自付费用，尽管她从未去过急诊室。经电话沟通后这笔费用被取消。

凯撒家庭基金会2022年医疗债务调查显示，近半数认为账单有误的成年人最终通过与医疗机构或保险公司协商成功解决争议。该非营利组织长期关注医疗保健问题。

通过几个问题，处方药费用也能降低或避免。

格罗斯曼的丈夫保罗·皮科克从皮肤科医生那里开了一种400美元的药物。她建议丈夫打电话给医生，说明400美元对他们来说太贵了，询问是否有更便宜的替代品。他照做了，结果确实有。新处方药价格为168美元。

格罗斯曼在生活中其他方面也敢于要求折扣。当这对夫妇需要更换暖通空调系统时，承包商给他们开出了7600美元的账单。

“还能再优惠些吗？“她问道。她回忆说，承包商看了同伴一眼，回答说：“减掉400美元怎么样？”

“好的，就这样吧，“她回答。

联系维罗妮卡·达格尔请发邮件至[email protected]，雅各布·帕西至[email protected]，诺拉·埃克特至[email protected]，科迪莉亚·詹姆斯至[email protected]，克莱尔·安斯伯里至[email protected]

更正声明关于人们货比三家选择抵押贷款原因的图表已更新，注明受访者可多选导致总比例超过100%。早期版本未说明受访者可提供多个答案。（5月31日更正）

本文刊登于2023年5月27日印刷版，标题为《当前经济形势下全面议价指南》。