农民市场摊贩如何赚钱（或赚不到钱）——《华尔街日报》

有人从农场运来一车车农产品。有人现场制作披萨或冰沙。还有人将从别处烤好的面包摆放出来。

农贸市场的商贩们形形色色。但区分他们的不仅是商品。他们来此的初衷各异，吸引顾客的方式不同——盈利模式也各有千秋。

费城国际市场顾问戴维·K·奥尼尔表示，农贸市场是尝试新产品、获取客户反馈的渠道，既无需大额投入，又能消化丰产或过剩的收成。“在市场摆摊是接触社区人群的好方法。对年轻人或新移民而言，这也是学习商业技能的好途径。而且你能当场收到钱款，不用等待。”

美国农业部最新调查显示，2019年美国大陆有8140个农贸市场在运营。（该机构未提供往年数据作对比。）加利福尼亚州的农贸市场尤为兴盛，总数居各州之冠，约660家获得该州县农业专员认证。

加州食品与农业部发言人杰伊·范·雷恩称，其中许多市场在疫情期间被迫关闭或缩减规模，“但已显著复苏”。

以下是加州四位小商贩如何实现经营效益最大化的故事。

夜鹭面包坊：收支平衡的面包生意

疫情来袭时，特雷弗·亚当斯陷入两难。他想保住旧金山的面包师工作，但先天性心脏病加上面包店拥挤的工作环境，让他无法感到安全。

于是他申请了伤残补助，开始了原以为只是暂时的休假。与此同时，他与从事园艺教育工作的妻子罗宾·亚当斯绞尽脑汁维持家计。

他们决定在保障亚当斯安全的前提下发挥他的专长：清空自家车库改造成面包坊。最初他只向亲友售卖招牌酸酵乡村面包，并开通了顾客订阅服务。

“刚开始时，我们真的就在家门口围栏挂了个’周六售面包’的牌子，“亚当斯回忆道。

“但我们真正想进军农贸市场，“亚当斯太太补充说，“我们需要扩大销售渠道。”

夫妇俩瞄准了家乡阿拉米达（距旧金山车程20分钟的岛城）农贸市场最抢手的周六摊位。该市场规定每天只允许一家手工面包商入驻，幸运的是周六档期空缺。但亚当斯首先需办理各类许可证、保险等手续，这个过程耗时半年，花费约1000美元，还需持续支付商用厨房租金等费用。

当以本地夜鹭命名的"夜鹭面包"去年终于进驻市场时，这对夫妇根本没考虑摊位位置。“我们是市场新人，不想惹麻烦，完全听从经理安排，“亚当斯太太说。

但他们很幸运。位于海特街和韦伯斯特街拐角处的一个黄金位置空了出来，这是阿拉米达最繁忙的商业街之一。这个摊位通常都是满的，但那一周有个摊主没来，于是夜鹭面包坊得到了机会——并最终在那里站稳了脚跟。“我想因为我们是阿拉米达本地人，经理也知道这一点，他认为这个拐角是个好位置，“亚当斯女士说。“他告诉我们，开始有人来市场问我们在哪里，所以也许把我们放在一个显眼的位置比较方便。”

天气好的时候，他们会准备125条面包，每条售价10到13美元，外加50条法棍面包，每条5美元，还有扁平面包、糕点、饼干和果酱罐。周六市场的收入通常在1600到1800美元之间；支出大约在400到500美元左右，包括支付给市场的费用，总计约75美元。据亚当斯女士说，这样每个市场大约能留下1200美元的利润。

雨天——加州今年雨水很多——情况就不同了。“如果连续几小时下大雨或风很大，我们就在家烘焙，完成预订单，让顾客到我们家取货，“亚当斯女士说。“我们还会在预计下雨时给顾客发邮件，并在网站上开放一个特别区域，供人们预购产品。”

在农贸市场、订阅服务和亚当斯女士的全职工作之间，这个家庭正在让这种零散的方式发挥作用。亚当斯先生的梦想是开一家实体面包店——但很难想象告别每周的市场。

“开着空车离开市场的感觉真是无与伦比——那种出现、努力工作然后满载而归的满足感，”亚当斯女士说道。如今她和朋友们一起经营摊位，部分原因是为了让亚当斯先生能喘口气。“在市场度过美好、温暖、阳光明媚的一天就是全部：快节奏的工作、对自己产品的热情以及顾客的积极反馈。”

披萨教授：将热爱转化为利润

工作日时，马特·伦纳德是加州河滨市加州浸会大学的哲学教授。到了周末，他就化身为"披萨教授”，在洛杉矶马里布和玛丽安德尔湾的两个农贸市场售卖那不勒斯风格披萨。

“我是个超级书呆子，“专研时空形而上学的伦纳德先生说，“但我也热爱披萨和商业。”

十年前的一次威尼斯之旅让他对完美披萨产生了执念。“当时我完全被震撼了，“他回忆道，“我立刻爱上了他们披萨中食材的简约与新鲜。”

回国后，他开始为家人朋友制作披萨。后来在家人的鼓励和帮助下，他于2021年创立了披萨教授品牌，最终成功入驻两家市场。

由于他是这两个市场唯一的披萨制作者，因此没有直接竞争对手。在广告宣传方面，他主要依靠自己的市场摊位：悬挂着从几个街区外就能看到的巨大意大利国旗，他说自己"几乎总是播放鼠帮乐队的音乐，为订购正宗意大利披萨增添体验感”。

此外，他表示家人都是"一群热爱与人交谈的外向者”，因此在他烘焙披萨时，他们能出色地完成销售工作。妻子希拉里·伦纳德和母亲负责收银，两个年长的孩子则协助备料、烹制和装盒。伦纳德先生说：“伦纳德太太平日还会为生意操劳，比如揉面团、准备配料等。”

生意的红火程度令伦纳德先生始料未及。每张披萨仅需60秒即可烤制完成，使他能快速量产且成本低廉。目前他每周在两个市集能售出225至300个披萨，单价15至25美元不等，平均每单21美元，利润率约65%至74%。最大开支是马苏里拉奶酪：“我选用顶级新鲜马苏里拉，这笔开销可不菲。”

按每年工作50个周末计算，他预估年利润在155,390至196,562美元之间，超过其教授收入。

这笔额外收入让家庭实现了多项计划：偿还伦纳德的学生贷款、投资理财以及储蓄购房。伦纳德并未将披萨制作视为学术工作外的调剂，而是视作第二理想职业——且短期内无意放弃任何一项。未来某天"纯粹为了乐趣”，他希望能开实体披萨店，但目前并不急于行动。

“我彻底爱上了市集生活的每个细节，“他说，“享受与人相处、播放劲歌、在加州南部宜人天气里抛饼烹制的时光。没想到我还深深爱上了经营这门生意的感觉。”

阿瑞帕小吃摊：异国美食的忠实追随者

多年来，梅赛德斯·罗哈斯一直是农贸市场的常客，为她在洛杉矶一家从农场到餐桌的餐厅工作采购食材。2018年11月辞职后，她开始考虑与弟弟宙斯·费里尼一起开设自己的市场摊位。他们将出售阿瑞帕：一种用玉米面团制成的口袋，里面装满了各种食材，如牛腩、鸡肉沙拉或奶酪，以及生菜、鳄梨和西红柿等新鲜食材。

罗哈斯女士将这道委内瑞拉-哥伦比亚菜描述为用玉米制成的皮塔饼。“阿瑞帕一直是我最喜欢为人们烹饪的食物，尤其是那些从未尝试过的人，”在委内瑞拉出生和长大的罗哈斯女士说。“我觉得这是我与某人联系并向他们展示我最喜欢的文化元素的最佳方式。”

一位朋友将她介绍给了马尔维斯塔农贸市场的经理，后者允许罗哈斯女士和费里尼先生在2019年初进行一次临时摊位。“我们从朋友那里借了车，从其他有餐饮公司的朋友那里借了物资，因为我们一无所有，”她说。

如果她能卖出20个阿瑞帕，她就会很高兴了。姐弟俩最终卖出了160个——并最终在市场上获得了一个固定的摊位。

几个月后，她和费里尼先生开始扩展他们的业务，名为“阿瑞帕小吃摊”。他们现在在五个市场经营，小吃摊成了他们的全职工作：周二一个市场，周六一个市场，周日三个市场。姐弟俩现在还有七名其他团队成员——不包括他们的母亲，他们将她从佛罗里达州搬到加利福尼亚州，以便她能帮忙。

罗哈斯女士和她的兄弟在摊位上使用鲜艳的色彩和视觉元素吸引顾客，费里尼先生则在Instagram上发布大量照片。但罗哈斯女士表示，大多数来摊位的人都说他们是看到有人拿着阿雷帕饼才想过来尝尝的。

在五个市场中规模最大的Mar Vista市场，他们每周能卖出250到300个这种三明治，每个售价13至17美元。其他四个市场每周销量约为150到180个。罗哈斯女士透露，阿雷帕摊位年收入达50万美元，利润率为20%。从中，她和费里尼各自领取5万美元年薪——这个收入水平直到去年才实现。

户外工作环境本身就是一种福利。“加州天气如此美好，能在户外工作真的很特别，“罗哈斯女士说。团队"可以直接与所有顾客互动，这和在餐厅工作完全不同”。

不过展望未来，她希望既能开餐厅又能继续经营摊位。“刚开始创业时，你会觉得自己像仓鼠跑轮一样只为勉强维持，“罗哈斯女士补充道，“但回头看你才发现已经走了多远。我们为正在建设的事业感到骄傲…我们会继续追逐这个梦想。”

脏女孩农产品：高风险的全职事业

脏女孩农产品老板乔·舍默是农贸市场的资深从业者。自90年代中期起，他就在北加州各地销售农产品，1999年在距旧金山90英里的加州沃森维尔买下自己的农场。这个40英亩的农场由前主人（两位绰号"脏女孩"的女性）命名，种植从豆类、西兰花到草莓、西红柿等各种作物。

每周有数天，希尔默先生和他的团队会装载农产品，运往五个市场：两个在圣克鲁斯，两个在旧金山，一个在伯克利。这些市场约占公司业务的三分之二，其余来自批发客户、餐厅和订阅服务。

“人们去农贸市场是为了买到最好的农产品，而我们的模式就是品质，”他说道，并补充说，“我们知道如何让每样东西看起来格外漂亮，并在新鲜采摘时及时送到农贸市场。”

希尔默先生在任何一个市场都会提供15到40种不同的商品，他表示这有助于他的摊位从其他可能只提供几种产品的农场摊位中脱颖而出。尽管从理论上讲，农民们都在竞争顾客，但希尔默先生表示，他的一些最好的朋友就是在市场上认识的其他种植者。“氛围相当不错，”他说，并补充道，“如果你忘了带秤、袋子、砝码、帐篷或雨伞……大家会分享并帮助你。”

据希尔默先生称，2022年，农场在最小的市场实现了7.4万美元的销售额，在最大的市场实现了50万美元的销售额。总的来说，他收入约100万美元，其中60%来自农贸市场的直接销售，其余来自批发、餐厅和订阅服务。但在扣除开支（其中最大的是劳动力成本）后，公司净亏损6万美元。

希尔默先生表示，亏损的原因有很多，其中包括与疫情相关的问题、劳动力短缺和干旱。（希尔默先生每月给自己支付6000美元，“这是我们生活的成本。”）“我热爱农业，只是希望经济现实不是现在这样，”他说。

“老实说，我们基本上是在一艘正在下沉的船上，”席默先生说。“但这并不意味着我不乐观，不能扭转局面。你能做什么，直接放弃吗？还是承担债务、偿还债务，确保每个人都拿到工资，照顾好所有员工？这就是我选择做的。我要继续努力，调整这个计划，确保我们有更光明的未来。”

加罗内女士是加利福尼亚州阿拉米达的作家。她的联系方式是[email protected]。

本文刊登于2023年5月11日的印刷版，标题为《农贸市场幕后》。