《华尔街日报》：eBay上购物的惊人高效策略

向卖家出价要价的50%比出价51%更易达成交易。插图：罗布·多比在某些在线议价中，有个简单方法能提高你获得折扣的几率。

最新研究发现，在eBay交易中，买家可选择按标价付款或提出低于标价的最佳报价。当买家提出"最佳报价"时，若报价金额为标价的整数百分比（如50%），成交率会显著提升。

假设某商品标价34美元。出价17美元（精确的50%）比出价18美元（53%）更容易被卖家接受。

为何如此？

德国吕讷堡大学研究员、该研究第一作者汉内斯·彼得罗夫斯基表示：“这些整数百分比似乎与最终更高的成交率存在关联。”

讨价还价现象蔓延

研究人员研究了2012年至2013年间eBay平台上30个商品类别中超过2500万次议价案例（其中约45%成功）。研究目的是观察买家如何在不溢价的情况下获得最低报价（该研究未涉及传统eBay拍卖模式）。

提出让卖家心算困难的百分比折扣（如标价打49折或61折）的买家，成交率分别低于直接给出五折或六折的买家。例如每1000次五折报价能促成388笔交易，而每1000次49折报价仅能达成317笔。

“当买家精确给出半价时，卖家更容易接受报价，“佩特罗夫斯基先生指出。

提供标价90%的报价成功率最高；研究人员发现30%、40%和50%这类整数折扣同样能显著提升成交率。

价格策略深度解析

这项发表于《经济心理学杂志》的研究还揭示了其他趋势。

首先，对单价超100美元商品的议价比低价商品更容易陷入僵局。而模仿标价精确尾数的报价策略更易成交——例如对37.77美元的商品报出27.77美元。

采用该策略的买家成功率提升5.5个百分点。先前研究表明，这类精确报价会让买家显得更专业，但妥协意愿更低。

迪齐克女士是芝加哥的一位作家。可以通过[email protected]联系她。

刊登于2023年5月11日的印刷版。